董明珠回到住处，好好地思考了一下，从处理与同事的感情考虑，自己不应该接管江苏市场，格力在江苏的销售额好歹也有300万，按公司1%的规定提成，也有3万元，自己接管江苏市场，这不摆明了要抢人家的饭碗吗？但是，为了公司发展大计，又应该介入，帮助公司攻下江苏市场，改变被动的局面。那么，怎么处理好呢？董明珠翻来覆去，左思右想，一夜都没有睡好，最后，她想出了一个折中的方案，自己只负责南京市场，江苏市场的其他地方归同事管理。董明珠觉得，如果自己打开了南京市场，负责江苏的同事也会受到激励，从而焕发出动力，使江苏市场的业绩得到大幅提升。
第二天，董明珠找到朱总，说：“我服从公司的决定，但是我有一个条件，希望朱总答应。”
朱总听到董明珠会接管江苏市场，喜形于色，连声说：“小董，你说吧，有条件就提。”
董明珠说：“我只接南京市场，江苏的其他市场还是由同事负责，也给人家一个机会。”
朱总听后，马上明白了董明珠的苦心，答应了她提出的条件。
就这样，董明珠多了一项艰巨的工作，开拓竞争激烈的南京市场。
接下任务的董明珠，马上返回南京，如同与当初返回安徽市场的心情一样，董明珠感觉责任重大。同时，一种挑战困难的兴奋感也从心里油然而生，董明珠就是这样的一个人，困难越大，斗志越昂扬。
三国的诸葛亮在《前出师表》中说自己是“受任于败军之际，奉命于危难之间”。如果一个销售员能受命于败军之际，承担别人完不成的任务，上司肯定对你的能力非常认可，非常信任。这是销售员的一种荣耀。
当然，这样的任务挑战性也是非常强的，为人之所不能为，除了需要能力，还需要勇气与信心。有时候勇气与信心能让一个销售员在工作中克服困难，披荆斩棘，获得胜利。我们看董明珠在此次事情中的表现，显示出了大无畏的精神，以及强烈的挑战欲。这是值得销售员学习的地方。
销售员还要注意的一点是，这样重大的事，如果做好了，那获得晋升的概率是相当大的。如果做不好，会遇到同事的抨击，尤其是原来负责此事的人，更有可能讥笑你的所作所为。但作为一个公司的销售员，更应该把集体荣誉放在个人荣誉的前面，做好成者为王败者为寇的心理准备。
心理准备做好了，还需要明白一些受命于败军之际的原则与技巧。第一是自我评估，看自己能否胜任此项重任。第二是了解危机或者困局造成的原因，分清楚是突发性危机，还是职能危机，还是企业的战略危机，只有弄清了来龙去脉才能对症下药，取得良好的效果。从上述情况来看，南京空调销售业绩不佳的原因属于职能危机，只要派一个能力强，有创新意识的人是可以解决此问题的，于是董明珠接下了这项艰难的任务。后来的事实证明，这是很正确的一步棋。
女人的策略
火车驶进南京城区，一幢幢高楼大厦扑面而来。董明珠看到很多大厦都没有安装空调，心想，这是多大的一个市场啊，应该大有可为。
董明珠喜欢的一个小故事：一个鞋厂的经理派一个业务员去非洲的一个不毛之地推销鞋子，这个业务员来到这个地方一看，发现这里没有一个人穿鞋，全部人都光着脚。业务员的心里马上凉了半截，打道回府，对厂子里的经理说，那里没有一个人穿鞋，全都光着脚，这生意怎么做啊，没法做。
经理看这个业务员开拓市场不成功，只好派另一个业务员去非洲的不毛之地推销鞋子，这个业务员跑去一看，发现没有一个人穿鞋，大喜，马上拍电报回厂子里说，这里没有一个人穿鞋，市场空间无限大。速运鞋过来。
厂方赶紧给他发货，结果这个业务员发了大财。
后来，董明珠当上老总后，常拿这个故事来教育营销人员，说：“同样是做业务，观念不同，产生的效果也不一样。”
南京，对于董明珠与格力以前的业务员来说，就类似于上述故事。
一来到南京，董明珠马上着手调研南京市场的情况。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”经过调查，董明珠发现江苏市场有几个明显的特征：
第一，南京的市场远比安徽成熟。华宝空调与春兰空调是南京市场的两大热销品牌，占据了南京市场的半壁江山。其中，华宝的销售额在江苏市场达到了几千万元。
第二，南京市场官商很多，文化水平普遍较高。官商的特点是财大气粗，颐指气使，南京市场的特点就是先发货后付款，谁想搞先付款后发货，门都没有。
第三，竞争激烈。南京为三大火炉之一，又是三大火炉中经济最发达的地方，所以不但国内的品牌非常重视这个地方，国外的洋品牌也很重视此地。像日本的三菱重工、松下、日立，美国的飞歌、雷神等都在南京大搞营销战，而且，洋品牌都以价高质优傲视群雄，它们的空调价格比国内的空调普遍高出30%到50%，如日本的三菱分体式空调1992年的售价为9400元。
那么，在这样的一种情况下，格力要如何打开南京市场呢？能否在南京市场采用安徽模式呢？董明珠刚开始的时候有点茫然，没有什么头绪。董明珠于是从格力产品的优势与市场的定位中寻找机会。
董明珠首先想到的是格力产品的质优价廉。外国的1P空调要卖4000元以上，但是格力只卖2900元，比较符合中国民众的购买能力。
其次，自1985年中国生产空调以来，空调市场每年以10%的速度增长，但是主要集中在单位用户，居民用户很少。但根据形势来看，董明珠觉得1992年会是空调产品的井喷之年，空调从贵族化走向平民化的历史转折期，因为只要是人均收入达到2000元以上，就会想着买一台空调回家享受一下那盛夏如冬的清凉感觉。南京居民的收入可以达到这个水平了。那么，此时进入南京市场，正是一个好时候，只要自己勤奋地去做，就一定能产生效益。
这样想一想，董明珠心里就有底气多了，于是开始行动，她制订了自己的营销计划，决定一开始就从南京最繁华的街道新街口入手，打开局面，争取一炮而红。
董明珠选定新街口最大的商场——人民商场，作为攻占南京的第一个堡垒。
董明珠先在这家商场逛了几圈，分析了一下他们的家电产品，她发现这家商场没有与格力合作过。分析完后，她又琢磨着与商场经理谈判的步骤。她来到商场的楼上，找到经理，介绍完自己后，开始介绍格力的产品。刚一介绍，经理马上侧着头，打断她问：“格力？格力？什么格？什么力？怎么没有听过呢？是新牌子吧？”
董明珠见经理用质疑而轻率的语言说话，心里不悦，但又不能表现出来。耐着性子跟他说格力的发展情况，产品情况，产品特点，售后服务等等，并重点说了一下格力在安徽的销售情况。
话没有说完，经理再次打断她的话，说：“我从来没有销售过你们的产品，不能光听你的一面之词。这样吧，你们先送来一批，看看销售的情况再考虑进不进货。”
董明珠马上说：“那你们的货款什么时候可以汇到我们的账上呢？我们公司的规定是先付款后发货。”
经理听了董明珠的话，眼睛都圆了，瞪着眼说：“要我们先付款后发货？实话实说吧，我们都是代销别人的产品，别说你们的那个什么什么牌子了，就是那些春兰华宝等名牌产品，也都是先销完后付款的。”
董明珠知道会遇到这样的问题，于是耐心解释。但是经理显然再也没有和她谈下去的耐心了，他烦躁不安地挥挥手说：“董小姐，我看你是走错门了，你的条件在我这里是不可能的事。”
经理的态度使得董明珠气得全身发抖，她气呼呼地从经理那里走了出来，来到大街上，南京的秋阳依然火热，晒得董明珠全身发热。她找了一家面馆，然后一边吃一边思考问题，面条吃完了，想法也出来了。她决定不在这家商场纠缠，再找下一家，同时心里暗暗发誓：“我不相信，在南京打不开局面。”
董明珠的第二个目标是位于中山陵附近的太平商场，这家商场以前跟格力合作过。商场的面积很大，而且处于黄金地段。
董明珠调查了一下，商场的经理是一个女性，姓雷，长得挺富态，而且面善。这个雷经理与淮南的女经理有相似之处，都是外表拙朴、内藏精明之人。董明珠觉得自己可以在这个女经理身上打开缺口，因为跟女性打交道是自己的长项。
这次，董明珠不再直接提出先付款后发货的观点，而是采用先交朋友的方式来开始实行自己的计划。董明珠对经理说：“我是格力的新业务员，以前南京由某人负责，现在是我负责这片市场，今天来调查市场，了解情况，你们商场在做格力的时候遇到了什么问题吗？我们前任业务员有什么不到位的地方可以跟我说，我们马上纠正。”
雷经理抬起头来，对董明珠说：“不行，你们格力的产品质量不好，服务也不好，业务员很久都不来，货到三个月才露一次头。用户投诉连人都找不到，哪有这样做生意的。”
董明珠马上道歉，说自己一定会改正，然后问她要不要进点货。
雷经理说：“先把你们现有的产品卖掉吧，卖完了再考虑。”
又聊了几句，董明珠走出太平商场，觉得这家商场会有戏。她敏感地捕捉到了雷经理话语中的弹性。有时候衡量一个业务员是不是优秀，就要看他能否捕捉这些信息。
于是董明珠开始了促销工作，她每天乘公共汽车到太平商场去，帮助商场的业务员进行促销。有厂家的人来免费给自己做销售，商场的业务员自然很高兴。
在做推销员的时候，董明珠首先发现的第一个问题是，商场的业务员把格力产品都放在一个不显眼的位置上，于是，她向业务员提出，能否给格力换一个位置。业务员刚开始不太愿意，说：“现在都卖春兰、华宝、海燕，这些名牌产品，谁知道格力啊。”
但是，经不住董明珠的软磨硬泡，业务员最终给格力换了位置。于是董明珠开始了推销工作，由于与各大品牌放在一起，短兵相接，格力没有什么优势，董明珠在做推销的时候挺难的，有时给客户介绍了一大通，客户还是去选择品牌空调，对格力的质量半信半疑。在这个过程中，董明珠学会了很多，如不能强迫推销，不能总盯着顾客看，这样会让顾客很不自在，还容易引起顾客的反感。当顾客需要介绍时，才给他们介绍。遇到顾客来退货时，态度比卖货的时候还要好，这样才能化解顾客心中的不快，才能让这个顾客成为忠诚客户。
作为一个女性销售员，董明珠还发现女性要注意很多细节，如注意穿丝袜的细节，丝袜要高于裙子下摆，无论是坐是站，都不能露出大腿来。不然，会给人轻浮的感觉，让人不信任。尽量不要戴墨镜，不少推销员由于经常在外面拜访客户，夏天时便戴着墨镜或变色镜来遮挡烈日。这从保护眼睛的角度来看，是有益的，但从行销工作的效果上来看，却是有害的。墨镜给人留下的第一印象将是负面的。
在董明珠的努力下，格力的销售渐渐有了起色，卖出了几台。雷经理看到销售报表后，开始对格力感兴趣了。一天，她笑吟吟地对董明珠说：“你们再给我发几台吧，按老规矩，先发货再付款。”
先付款后发货是原则问题，这是不能让步的，董明珠也笑着对她说：“雷经理，我们公司也是有规矩的，我这个做业务员的，不能违反公司规定啊。”
雷经理说：“你看我们太平商场这么大，还能赖你账不成？”
“凡事都有例外，这样吧，我们都退一步，你付一半款，我们给你发货，这样我也好跟公司交代。”
雷经理不同意董明珠的做法。而且，这事在整个南京都没有先例，但是她也没有一口拒绝董明珠的提议。双方反复交流了几次，都无果而终。
格力空调在太平商场越来越好卖，这使得有利的天平渐渐向董明珠倾斜，最终还是雷经理沉不住气，同意了董明珠的提议，先付款再发货。
成功之后，董明珠十分重视与雷经理的这次合作机会，向雷经理承诺，一定会以长期合作的态度来与太平商场做生意，全力保证供货，尤其是旺季的时候，不会产生断货与缺货的现象。
太平商场打开后，南京市场也就迎刃而解。高兴不已的董明珠下定决心乘胜前进，在江苏全省范围内扩大营销战果。
董明珠在南京的营销方式，和淮南的如出一辙，都是先通过打开市场的缺口，然后再乘胜追击。从营销的角度来看，可以思考这样一个问题，做一个优秀的销售经理需要什么？
我们认为优秀的销售经理需要懂得策略，懂得如何去寻找撬动市场的杠杆。那么，撬动市场的杠杆又在于利益点上，如何判断客户的关注点或利益点呢？有以下两点可以参考：
第一是要掌握“望、闻、问、切”的策略。
销售经理与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。在这个案例中，雷经理想避开的是先付款后发货，因为这是不符合自身的利益，但是，如果货卖得好，可以给雷经理挣大钱，雷经理就有可能先付款后发货。因为货走得好，迟早要汇款过去。董明珠敏感地意识到这一点，用“畅销”来让雷经理认可自己的付款方式。
一个好的销售经理判断客户的关注点或利益点可以借鉴华佗的治病箴言“望、闻、问、切”来弄清楚客户究竟在关注什么。
望：用眼观察客户，识别客户的层次、素质、需求、喜好等。
闻：认真倾听客户的叙述。客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，所以，必须耐心地听，高质量地听。
问：问是弄清客户利益点和需求的最直接方法，通过提问、回答的互动方式反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。
切：即实地考察客户的状况。客户的表述、回答都不一定正确，必要的时候，销售员可以实地考察客户状况，比如房屋装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。
第二是掌握销售引导策略。
世上最难的事是什么？让别人接受你的思想。销售工作恰恰就是一个让客户接受你的思想的过程。如何让客户认同你的商品或服务比他手里的金钱更有价值，从而让他把宝贵的金钱交给你，以换取你更宝贵的商品和服务？答案是引导客户，让客户接受你的思想。董明珠就是通过自己的努力让雷经理接受了自己的思想，从而取得了成功。
作为一名销售人员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，才能在销售中获得成功。
当然，销售的策略不止这些，平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能单靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。
