实践是检验真理的唯一标准。很多商界的奇才都是从实践中摸爬滚打出来的，他们具有丰富的一线作战经验，如李嘉诚是做业务员出身的，刘永好是从卖小鸡开始的。营销女杰董明珠做的第一份工作就是满街跑的业务员，尽管她的业务员生涯是从36岁开始，但这并不妨碍她的迅速成长。
作为读者，要思考的一个问题是，她为什么成长得这么快？
选择对了，就成功了一半
1954年，董明珠出生于古城金陵南京。她有七个兄弟姐妹，自己是最小的孩子。
小时候的董明珠是一个文静可爱又少言寡语的女孩，她总是微笑着倾听别人说话，她的口头禅是“好啊”、“可以”、“没问题”之类的，几乎别人说什么她都表示同意。
如果你觉得她是一个很柔顺的女孩，那就错了。其实呢，外表文静的董明珠骨子里却有一股犟劲，好强好胜，不肯服输。随着年龄的增长，她的这种性格愈来愈凸显。
她小时候的一件事可以反映其性格的倔犟。刚上初中的时候，董明珠出落得非常漂亮、身材姣好，但她单纯、羞涩，还有那么一丝保守。一次，学校里组织到长江之畔游泳，董明珠觉得穿泳衣太暴露，丢人，于是不愿意学游泳。可是，看着同学们都在水里扑腾，她觉得自己太不如人家了，这时，辅导员老师来给她讲学游泳的道理，讲着讲着，她那股不服气的劲头上来了，什么也顾不上了，呼呼地换了泳衣，跳下了水，结果，她一下水就沉了下去。幸亏岸边有人发现了董明珠在呼救，挥舞着求救的手，才把她救了上来。
按理说，溺水事件发生后，董明珠应该害怕游泳的，可她不但没有害怕，反倒激发出了斗志，第二天又去游泳池学游泳了。
董明珠的少女时代与青年时代很平静，跟芸芸众生一个样，读书、毕业、工作、结婚，开始过上美满而平静的生活。
命运的突变发生在结婚之后，结婚三年后，与她情深意笃的丈夫突然病逝了。那年，她才30岁，两岁儿子才牙牙学语。面对这突如其来的打击，董明珠不得不咬紧牙关，独自一人带着儿子，孤儿寡母，默默地承受着生活和工作带给她的双重压力。
1990年，受国家政策影响，下海的浪潮风卷全国，已经36岁的董明珠也受到了这股浪潮的影响，觉得自己要去挣一笔钱，给孩子提供更好的生活条件，给自己创造更多的财富。经过反复考虑，董明珠辞掉了南京研究所的工作，把只有8岁的儿子留给了年迈的母亲，南下来到广东，闯荡的第一落脚点，是在深圳的一家生产化工产品的企业做管理工作。
1990年，董明珠应一个朋友的托付，到珠海办点事，她于是来到了珠海，在这里，她看到珠海海利空调器厂（格力空调前身）在招业务员。
董明珠一看，工厂给业务员的提成工资挺不错的，卖出100万元的货，就可拿到2万元的提成，这个数目在尚不富裕的20世纪90年代还是挺有诱惑力的。董明珠转念一想，做业务员搞推销，自己一个女人，能行吗？当时的业务推销员都要求能喝酒，能搞关系的，自己可是滴酒不沾。还有一点，自己原来是搞管理的，来这里做业务员，名声不好听。当时的社会环境对业务员是有偏见的，觉得业务员都是没有学问，只会在社会上混的人而已。
在董明珠思考的时候，她看到这样一个科学研究报道，从20世纪80年代中期起，地球气侯在悄悄发生着变化，每年以0.1℃~0.2℃的速度上升，天气会变得越来越热。董明珠想，天气越来越热，人们的生活水平越来越高，空调这个产品一定具有非常大的发展潜力，空调进入寻常百姓家只是个迟早的问题，公司的产品越好卖，自己就能提成越多。
董明珠反复权衡了一下，觉得在这里干不仅有前途，还很有“钱”途。于是很快决定，到海利空调器厂当业务员去。她心想，一年怎么也能卖100万元的空调吧！
董明珠没有想到，这个决定掀开了成就她营销女王的序幕，也没有想到自己有朝一日会成为中国家电行业的风云人物，并深刻地影响着营销界。
20世纪90年代的时候，厂家对于营销人员的要求有这样一种观点：如果是一个女的做营销，要求青春貌美，能“攻关”。这里的“攻关”内容很丰富，当然包括喝酒、善说等，还有一种极端的说法是要懂得和客户搞暧昧的关系；如果是一个男的做营销，则要求能吃能喝能忽悠，而且八面玲珑。当时有这样一个故事，一个厂里招一个供销科科长，招聘结束后，厂长请四个入选的人吃饭，四个人不知道吃饭也是一种考核。饭局中，厂长暗中考察四个人选，发现有一个人不但能说，还最能喝。于是，这个最能喝的就成了该厂的供销科科长。
初入行的董明珠不但不能喝，做事还有原则，而且更不会“同流合污”，一些老业务员看了董明珠后，禁不住为她捏一把汗，担心起来，要知道，和商人们打交道可不是好玩的，董明珠能跟他们交往好吗？
除了做事方式上与当时的业务员标准有出入，董明珠还存在许多其他的问题，有自身的有客观的。首先是她不懂空调业务，甚至连空调机的各种名称都说不出来，完全是一个外行。其次，对商场的运作机制也不懂，供应链是怎么样的，出货入货又要如何也弄不明白。再次，她甚至连专业的培训与可以学习的图书都没有。她唯一的学习途径就是跟着老业务员跑，从实践中获得经验与真知。她的情况正如其在《棋行天下》里写的：“对于我来说，营销完全是一个陌生的行业，在当时，既没有可以给我学习理论的机会，也没有可供我借鉴的经验，因而注定要边摸索边往前走。”
与众人的观点不同的是，董明珠认为自己不懂商场不懂产品是次要问题，最重要的是自己有决心与信心做好这件事情。
所幸，董明珠所处的时代是一个业务员紧缺的时代，不管什么人，只要愿意干业务员这一个苦差，就容易找到工作，工厂也没有那么多的要求。
当时，海利空调器厂是珠海拱北将军山下的一家小厂，厂长即现在的董事长朱江洪。董明珠加盟的时候，海利空调器厂投产不久，年生产能力约2万台，规模不大，牌子也不响，年销售额只有2000万元到3000万元。
厂里有20多个业务员，也就是说，每个业务员每年要销出100万元到150万元的空调，才能保证厂里的一切开销，艰难可想而知。按厂里的规定，业务员卖出100万元提成2万元，这并不是纯收入，工资、差旅费、请客送礼等费用全包括在里面。
不懂营销的“董营销”进入厂里后，厂里安排她跟着一个老业务员一边干一边学习经验，主要负责跑北京与东北市场。就这样，董明珠一脚踏进商海，义无反顾，再也没有回过头。
董明珠跑了一段时间市场之后，就意识到真正要把产品卖出去，非常不容易。
当时的制冷市场还是以风扇为主，因为普通大众还是用风扇，空调的主要用户是大单位。如果按销售群体分的话，大机关、工矿企业和第三产业占七成多，其次就是医疗卫生、科教文单位，即使金融保险、邮电气象等一些经济条件好的单位也都很少用空调，更不用说普通百姓了，对百姓来说，空调是高档次的奢侈品，可望而不可及。直至1993年，空调才真正和千家万户发生关系，走进了一些有钱人的家庭。
可是，董明珠一个刚入行的妇女，啥也不懂，怎么打开市场呢？董明珠自己想想都觉得犯难，但是既然认定了这条道路，就只有走下去了。
如果你是一个销售员，要如何选择自己的职业呢？选择什么样的产品，选择什么样的行业来做销售呢？
董明珠给出了一个很好的答案。这个答案是销售员要选择一份有前途的行业，一个没有前途的产品同样很难有“钱”途，这是业务员所必须认识清楚的一个问题。选择一个有前途的产品，销售员不能将眼光盯在过去，认为过去这个产品有多好，有多畅销，而是要放眼未来，看未来的市场对其有多大的需求，因为你做的不是过去，真正能给你带来回报的是未来的需求。
我们看到，董明珠选择职业的时候思维是很清晰的，看到了空调行业在未来的巨大潜力。可以说，正是这种巨大的潜力成就了董明珠。
有一句话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”销售也是怕入错行，当你处于一个日薄西山的行业时，再怎么努力，也是与社会的发展趋势和行业的发展趋势相对抗，做股票的人都知道，与趋势相对抗的最终结果就是倾家荡产。那么，与行业趋势相对抗的结果最终就是碌碌无为一生，再有才华的销售员也施展不出才华。
可以说，顺势而生，高于一切。这是销售员选择行业与产品的第一步，也是最重要的一步。
此外，还要考虑行业与产品的竞争性、个人适合性，销售环境、个人兴趣等因素，这几个因素考虑齐全后，选择职业就心里有数了。
骨干是折腾出来的
董明珠进入海利，发现销售工作的艰难之后，并没有退缩，而是天天跟着业务员出差，了解情况，熟悉工作。
有意思的是，董明珠第一次出远差的时候还闹了笑话。
1991年7月，一个流火的日子，董明珠接到公司的任务，要去天津出差跑业务。在她跑业务之前，带她的师傅已经去了天津，于是她一个人北上。20世纪90年代的火车没有提速，慢悠悠地走，从广东到天津需要一天一夜。董明珠上车后，因为爱面子，觉得一个女人在火车上吃东西不好看，结果坐了一天的火车都没有吃东西，饿得前胸贴后背。
盛夏时节，车箱里不但臭味怪味多，而且异常闷热，又饿又乏的她头脑昏昏沉沉，直想呕吐。
好不容易到了天津，下车后，微风一吹稍微好点儿，来到站台上，见到了来接站的师傅，说了几句话。出火车站后，太阳一晒又不行了，头昏脑涨，眼冒金星，师傅见她神色不对，说：“你怎么了，脸色都不对？”
董明珠不好意思说自己没有吃饭，虚弱地摆摆手说：“没有事，坐车累了，休息一会儿就好了。”
师傅见状，马上说：“咱们就近找一家旅馆吧，你好好休息一下。”
董明珠点点头。
师傅赶紧找了一家旅馆，刚办完住宿手续，正要向沙发走去时，董明珠的眼前一黑，失去了知觉……
第一次出差，她一直躺在旅馆的床上，最后无功而返。
那一次，董明珠首次领略了什么是做营销，领略了营销工作的辛苦。对于一个需要呵护的女人来说，这份辛苦不是一般女性所能承受住的。
第一次出差就受挫，更激发了董明珠的斗志，她渴望尽快进入角色，渴望尽快掌握所有跟空调有关的知识，那股犟劲儿总是贯穿着她的血脉，或许这是她成功的一个重要原因。她想，自己得放下爱面子的毛病，要想以后有面子，现在就不能要面子，既然厂里安排让自己跟着师傅熟悉业务，那就老实跟在师傅后头，好好学习。于是，师傅下车间她跟着下车间，师傅见客户她也跟着见客户，反正他走到哪里董明珠就跟到哪里，不管人家烦不烦。不少人竟然误会师傅是董明珠的对象。
经过一段时间的磨炼与学习，董明珠的业务能力得到了很大的提升。
董明珠做业务有一条底线，赚的钱要能养活孩子和自己。为此，提成对她来说很重要，她必须卖出去空调，至少是卖出价值一百万元的空调，才能过上好日子。
当时的海利处于刚起步的阶段，和许多的广东家电企业一样，允许代销产品，先发货，卖完再结账。于是，董明珠和天底下的业务员一样，来到一个城市后，一家家百货商场跑，专门经销家电的商店更是不放过，和营业员侃空调，找经理磨嘴皮。
在这段艰苦的日子里，董明珠跟着师傅不厌其烦地找已经在经销海利空调的老客户，要他们保持产品的经销状态，扩大产品的营销面；一遍遍找那些可以经销海利空调的家电商店，游说他们经营海利的产品。
跟着师傅的半年时间里，她对市场已有了一个全面的了解，并很快懂得了空调的技术原理，熟悉了安装空调的技巧，知道房间哪个位置安装空调最佳，什么型号的空调合适，在使用和维护空调方面需要掌握哪些知识等等。更重要的是，在与形形色色的商人博弈的过程中，她懂得了怎样应对不同区域、不同性格，甚至是不同品行的经销商，这时的董明珠对营销算是有了一个初步的了解。
又过了一段时间后，老业务员觉得董明珠自己能单打独斗了，于是，让她一个人跑市场了，董明珠开始了“独跑”生涯，试着跟人家讲海利空调有什么功能，跟一般的空调对比有什么优势。有一次，她采用了师傅没有教过的一种方法，帮别人解决了一个技术问题后，运用自己所学，从空调所用材料入手，细细讲空调的组装原理，以及安装需要注意的问题，这一下，得到了人家的好评。她发现，这种比较具体、专业的方法，常常能让商店的经理们信服，点头称是。
