1996年，空调业凉夏血战。董明珠坚持“让市场不让利润”的原则，带领23名营销业务人员奋力迎战国内一些厂家的成百上千人的营销队伍，促使该年格力销售增长17%，首次超过春兰。
尽管成绩显著，但并不能掩盖一个事实，就是格力的营销团队还欠火候，在关键时刻举棋不定，于是，董明珠在庆功宴当晚下定决心，一定要重整格力的营销队伍，打造一支精英化的销售团队。
量多不等于利多
走上领导岗位后，董明珠的角色也变了，不再是那个到处奔波“谈单子、签合同、追尾款”的销售员董明珠了，而是一名管理者，她暗下决心，只要有我董明珠在一天，绝不会允许格力悄然落寞的！我一定要优化这支队伍，绝对不会让以前大规模的跳槽事件再次上演。想着想着，董明珠加快了步伐，往办公室走去。
“董姐，吃饭了没有啊？”也不知道什么时候开始，公司的同事开始渐渐地这么称呼董明珠，或许是年龄上的原因，或许是对董明珠这位营销奇才的尊敬。
“哦，还没吃呢。”董明珠一看，是经营部的员工小王。
“董姐，这都到饭点儿了，你怎么还往办公室跑啊，要注意身体啊！走吧，董姐，刚刚我婆婆托邻居捎来一罐自家腌制的咸鱼，不嫌弃的话，一起去食堂尝尝啊！”
“好啊！好久没吃过咸鱼了。”说笑着，董明珠便转身跟着小王一起往食堂走去。其实董明珠并不是真的想吃咸鱼，只是一方面小王的盛情难却；另一方面，刚刚学着经营，跟员工搞好关系了解了解公司员工间的一些情况也好。况且，小王跟自己一样都是女人，聊起来也比较容易投机。
“董姐，这一次价格战打得漂亮，大家私下里都在谈论您的不简单呢。真想不到王总是那样的人，带走咱们的精英团队不说，还拉走咱们一大批的客户，不然这次凉夏危机中你跟朱总就不用这么累了。其实最近大家工作的压力还是挺大的。”两个女人嘛，不可能在一起走路、吃饭都一言不发的，爱聊天是女人的共性，只是小王在董明珠想到话题之前先开口说话了。
董明珠浅浅地一笑，然后说道：“大家最近工作压力大、任务重，这些公司都知道，你们也清楚，这段时间公司发生了很多事情，现在这段时间对公司、对大伙来说都是很关键的。只要大家团结一心、加把力，我相信我们会陪着格力一起渡过难关的。”董明珠这些话绝非是什么官方应答，而是她自己的心里话。的确，曾劝说王总和他的团队回公司的时候，说了很多格力的优势和前景，自己是真心认为格力是充满希望的，但是王总他们说的那些问题也确实存在，整顿已经刻不容缓，所以董明珠暗下决心，要努力改变，整顿好内部的人员纪律、关系。
“来，董姐，尝尝我婆婆的手艺。”小王在饭盒里挑了块大的，夹起放在董明珠的碗里。
“董姐，你说得很对啊！只要大家一起努力，相信咱们格力一定能渡过这个难关的。想当年，开始的时候，我也刚刚到公司，正逢珠海实行股份制改革，冠雄和海利合并时，咱们每个员工当时都分得股份呢，我们当中最少的都有1000股，那时候的大家就把格力当成自己家一样，现在虽然说格力几经波折，改了又改，员工换了一批又一批，但像我们这样的老员工对公司都有感情了，都希望格力越走越好。”
董明珠看着小王既有憧憬又带有些失望还夹着点无奈的表情，心里说不出来的感觉：“是啊，你能这样说，我听了很高兴。咱们大家能聚在一起不容易，能一起为格力带来效益，维持大家共同的一个信念不容易啊。我也经常听朱总说，这些年大家都辛苦了，为了把格力的品牌打响，大家在外奔波，公司都知道。但是公司这几年确实有些困难，也是今年的业绩才有起色，我相信等咱们把格力做大做响了，咱们一定会有好的回报的。”
董明珠这回是打了个感情牌，确定她的选择是对的，回到岗位，小王把吃饭的事在闲聊时一说，大家对董明珠更增添了一份好感与敬意。
吃完了饭，董明珠坐在办公室里，她沉默着想着好多问题需要一步一步解决。虽然不是格力一家企业出现这样的问题，但是某些管理者想捞想贪，不干实事确实制约着格力的发展。然而到底要从哪方面着手呢？
正在董明珠想得入神时，办公室的门响了，敲门声有点儿急促。
“请进。”
“董部长！”
“小吴啊！你好，什么事？”
“董部长，刚刚接到南京的一个客户的电话，说1200万的货款已经打到格力的账上，可是却迟迟拿不到货。”是新调任负责江苏市场的小吴，他跟董明珠汇报了一些情况。
“账查了吗？钱是否到账？”董明珠任经营部长前可是一直都在负责江苏、安徽等地的市场，特别是江苏的“江山”几乎是她一手打下来的，好多都是自己的老客户，连忙关切地追问。
“小吴，江苏地区经济发达，市场前景很大，而且是格力好不容易打下来的，你可千万不要把这块蛋糕弄丢了啊！”临到小吴出门前，董明珠是叮嘱又叮嘱。
“嗯，董部长。”小吴忙低下了头，似乎有什么说不出来的苦衷。
“小吴，有什么困难你就照实提出来，公司一定帮你解决的。”董明珠看出了小吴的苦不堪言，有些关切也有些出于对自己员工的关心，她可不想自己一手提拔的人才在自己看好的地盘上摔几个跟头。
“董部长。”小吴的声音有些低沉还有些哽咽，酝酿了一下说，“现在厂子里的大部分业务员几乎都不出去跑客户了，都在厂子里盯着货。”
还没等小吴说完，董明珠一下从座椅上站起来，她早就听到这方面的风声，一直想确认这件事，她深知这样的风气带来的后果，于是她忙追问：“C部长怎么说？”
“有几个跟我一样的业务员把情况跟C部长反映了，C部长说，没什么关系，公司的产品卖出去，卖的是零件还是整机、卖往哪个城市都一样。”
一听到这，董明珠实在有些窝火，C部长这样做只会把现在格力的市场格局搅得越来越乱，自己断然去“谏言”，肯定是无功而返。更何况C部长为人一向自傲，可是一想到格力好不容易才有了今天这样的成绩，不能被一时失策和业务员的个人利益搅乱，甚至是破坏。
“好了，小吴，你先去忙吧，这件事我会尽快处理的。”小吴走后，董明珠连忙拨通了董事长办公室的电话：“朱总，有件事跟您反映一下，就是咱们的业务员搞得现在不出去跑市场，倒是跟内勤关系很是密切，不考虑市场，一味地靠走后门发货。”
“哦，这件事情我知道啊，C部长已经跟我说了，他说这件事他会妥善处理。”朱总打断了董明珠的话。
“朱总，您要知道，他的做法是把业务员往倒买倒卖的个体户方向带啊！您也知道，江苏是咱们的主市场，现在业务员跑过来说那边已经严重断货好多天了！您想一下后果，朱总，经营不是这样按需求分配货源的啊！”董明珠在电话里有点急了，朱总后来亲自过问此事，把C部长叫过来开了个会，对经营部的工作重新指示，很快一批30车的货发往江苏，才解了这次危机。
在之后的季度总结会上，这个问题被再度提了出来：“本季度虽然说公司的销售业绩在计划内依旧保持强势的上升势头，业绩值得肯定。但是，关于现在业务员不按公司划定的区域经营，为了自己的一些蝇头小利，有的业务员更是私自跟一些商家达成囤货协议，在厂子里排队死盯货的现象屡见不鲜，我希望这些情况在日后的工作中不要再出现。”按照惯例先是董事长发话，之后就该轮到底下的几个部长，照例也能轮到董明珠。
“大家都知道，格力是怎么起来的。空调属于高档产品，用一句老话说就是‘靠天吃饭’，旺季紧俏、淡季滞销的现象很正常。业务员想提高自己的业绩水平可以理解，但我希望各位不要一味地追求个人的销售量情况，要站在公司的长远角度来权衡市场，不要有投机的心理，利用季节差的可观利润而给公司带来一些货物流失的现象。”
董明珠的发言很直接，击中了要害，而此时会议室的气氛也有些凝重，董明珠话锋一转说道：“当然，这些现象有部分责任是要归于经营部的统筹安排不到位，根据我对各区域市场情况的一些了解，又通过各方面对我们的业务员综合水平的深入了解，发现我们业务员的责任意识有待增强，业务的混乱和不协调导致发货工作进行得一团糟，更有甚者，空调出库连出库存单都没有，一张白条几道交情就能把货拉走！这直接导致我们至今还有好几千万的货款在外还没有追回来！我希望大家把公司当成家一样，一起作贡献。”
会议不欢而散，但是董明珠却不管这么多了。
古代晋商的钱庄在提拔一个学徒的时候，往往会派他到很远的地方去当掌柜，然后观察他会不会贪，有没有私心，私心有多重。私心重的不提拔，干干净净的则会获得提拔，并可分红。
私事人人有，但并非人人有私心。私心是指为谋取个人利益而损害集体或他人利益，或把个人利益置于集体之上的利己思想和行为。当然，私心也可以成为人生的动力，而且古今中外不少人曾身体力行，信奉“人不为己，天诛地灭”，大讲“他人就是地狱”，这都是照此行事的。但是我们可以看到的是，以私心为人生动力的结果，极为容易带来互相倾轧，尔虞我诈，导致私利膨胀，最终毁了自己。
我们看到在现实生活中，很多营销员调皮捣蛋，东折腾西折腾，这边弄一点，那边抠一些，以为自己很有本事。殊不知，最大的智慧就是诚实无私。
诚实的人才会得到重用，没有私心的人才能坦荡，做事才能挺直腰杆，干事才可以干干净净。董明珠就是一个诚实无私职工的样板，正因为其无私的精神，才得到了大家的尊重，得到了客户与领导的好评。事实上，最后她也是收获最大的，不但成为了格力的老总，还持有一亿多元的股票。这一亿多元就算营销员私心再重，也是得不到这么多的。或许，这就是大智若愚吧，这一点值得营销员好好学习。
庆功宴下的“整风运动”
几天后，董明珠的电话响了，拿起电话，“董姐……”电话那头显然是个年轻的业务员，声音有些哽咽，感觉要哭了。
“怎么了？小王，有话慢慢说！”
“董姐，还是上次跟您说的济南的这家经销商，他欠我们的100多万，现在耍起了无赖，我要他没钱就退货，他居然说我们欠他的债。跟他理论又不通，他无赖地说没有凭证，账本是我们单方面自己做的，不算数。要求看当时的发货单，可是当时的情况那样，根本没有发货单，呜呜呜……”
电话那一头的声音开始哭泣，要知道，这不是装出来的，100多万不是一笔小数目，论责任也不是那个业务员能赔得起的，情急之下，这个年轻的业务员哭起来也可以理解。
“小王，你先回来吧。在那边干耗着也不会有什么结果。”董明珠以前也遇到过这种情况，她深知在外讨债的艰辛，于是这方面多多体谅业务员也是情理之中。
后来，济南的这笔款在几经讨论后，由于财务部门拿不出单据，100多万就这样流失了。虽然很可惜，但也是没有办法的事。后来，那个业务员并没有受到太大的追究，董明珠只是专门在部门里开了会，那个业务员在会上做了深刻的检讨，扣除了三个月的奖金，跟着老员工又重新干起来。这件事给各位业务员的触动还是很大的，也正因此，以前的那些盲目签单现象少了很多，公司的业务规程有所改观。
事情总算有所缓和，但是格力在全国市场的发展还是一项很艰巨的任务。大概过了不到半个月，董明珠又接到员工的电话，还是欠款余款的那档子事，不过这一次的数额有300多万接近400万。这一次，董明珠决定亲自走一趟，顺道也考察一下那一带的市场情况。
到了车站，董明珠打车去往既定的酒店，随后接到了业务员的电话：“董部长，我跟那家公司的D总约好了，明天上午九点到D公司，他在办公室等我们。”
“嗯，好！你辛苦了，今晚一起吃个饭，回头你就早点休息。”
第二天一早，那个业务员陪着董明珠来到这家公司。公司的门脸倒也可以，前台一见到董明珠他们进来，忙来招呼。“您是董小姐吧？您好！D总吩咐直接安排您在贵宾接待室，他马上就到，您请喝水！”
看着前台这样忙活着，董明珠无暇顾及太多，一直在想这个D总究竟是怎样的一个人。这所谓的贵宾接待室不过是小的会议室而已。
不一会儿，一个四十多岁的中年男子推开了会议室的门，笑吟吟地说道：“不好意思，董部长久等了。”
“呵呵，没事。为客户服务本来就是我们的职责所在嘛！”董明珠放下了手中的茶杯，象征性地站了起来答道。
“董部长，我们都是生意人，说话就不兜圈子了。您看，我们公司最近也是经济周转不开，并非有意为难贵公司的业务员，还劳烦您亲自跑一趟，您看我也是格力的老客户了，能不能通融一下？”
“呵呵，D总倒也真是个爽快人啊。但是我也是帮公司出来做业务的，在人情上，我是可以通融您；可是我就这样回公司会有哪位领导通融我董明珠呢？”
交涉了许久都没有结果，气氛僵了起来，D总说：“呵呵，当然我也不会为难董小姐，这样好不好？你容我一步一步地还。这样，你现在先回去，我两天内打100万到贵公司账上，但是贵公司能不能给我发50万的货？”
董明珠瞅着眼前的这个男人怕是不愿意一次性结清余款了，那就把公司的损失降到最低，能追回多少是多少吧。董明珠假装犹豫了许久，然后喃喃地说：“原则上这样是不可以的，但是这么久的客户，这样，我出去打个电话，请示一下我们的朱总。”
只见董明珠过了一会儿从门口进来，说：“D总，希望您信守承诺，我们的朱总答应款到后给您发这批货。”其实在门外董明珠只是拿着手机象征性地形式了一下。第二天，董明珠就回去了。
果然，到公司的第二天中午，财务部跟她汇报说，100万已经到账。随后，50万的货也走了个程序发了出去。
一个礼拜后董明珠再一次接到D的电话：“董小姐啊，这段时间订单多，格力的空调走得紧啊，您看能不能再发30万的货过来？”
“不行！”还没等D总说完，董明珠便干净利落地回绝了，“你要是急着要货的话那就再打50万过来。”
看到董明珠这样的强势而且态度坚决，但是又不能放着生意不做，D总没有办法，只好又往格力的账上打了50万。
就这样，D总每打一笔钱，董明珠就在账户和货款上按照约定恰到好处地扣下一部分，直到后来越扣越多，D总见到无利可图，渐渐地就跟格力断了联系，而此时的300多万货款也被董明珠紧追慢赶地收回多半，只剩下100万不到。
后来，见对方没有联系，董明珠就叫了一个业务员过去看一下情况。不久后，接到那个业务员从当地打过来的电话：“董部长，咱公司又损失了近100万。”原来，不仅仅是格力，还有多家银行也追在那家公司屁股后边要债，那个公司最终也不堪重负，宣告破产。而原来那个公司的厂房已经当工资福利折给该公司的员工了，这件事最终只有委托律师进行交涉，结果可想而知，当事人D早已不知去向。
