5月20日，八大商场在报纸上登出广告，公布统一的“旺季特价”，有些品种比苏宁公司报价还低100元，并宣称“已占据南京95%的市场”；苏宁随即反击，“谁也不可能垄断市场”！然后应战降价，并郑重承诺：消费者在南京任何商场所购同类商品的价格，如果比苏宁价格低，那么苏宁就全额收购并支付差价！
之后，社会舆论开始偏向苏宁，双方无意再战，这场硝烟才渐渐平息下来。
在这场商战中，董明珠坐山观虎斗，虽然她不喜欢国有商场的傲慢，但是八大商场的一个负责人说的话深深地印入了她的脑海，这个负责人说：“打价格战，对我们来说是没有问题的，我们每家拿出50万，一起就400万。可以搞集中倾销，但是这样，很多空调企业会垮掉。”
这场商战为董明珠对大型连锁家电的警惕埋下了伏笔，认识到价格战最终受益的是百姓，最终受损的是厂商。董明珠多年后与国美的分歧如果往前追溯，源头即在于此。
苏宁与南京八大商场的战争，格力没有参与，静观其变。但是，这场战争格力收获很大，随着酷暑的临近，空调脱销了，空调售价不降反升，格力的空调乘虚而入，江苏五交化赚了大钱，钱总炒冷门货的策略获得了成功。
1993年，董明珠在南京的销售额达到了3650万，整个市场的销售额达到了5000万元，占据了格力当年销售总额的1/6，可谓战功赫赫。
在了解董明珠的营销人生时，我们注意到一个现象，董明珠有很多时候是会慢一拍，尤其是情况不明、局势不清的时候，董明珠的决策很谨慎，给人举棋不定的感觉。
《史记》的《张仪列传》中有一句话：“两虎相斗，大者伤，小者死，庄子从伤者而刺之，一举果有双虎之功。”这是“坐山观虎斗”的来历，这个成语用来比喻对双方的争斗采取旁观态度，等待机会，从中牟利。
苏宁电器与八大商场的商战，董明珠看不清，便不支持，坐观恶战，等局势明朗之后再说。
如果从今天来看这场战事，显然是要支持苏宁电器的，苏宁代表了销售渠道的新模式，但当时的情况下，谁又明白胜者是哪一方呢？事实上，就当时的情况来看，参与哪一方都是错的，参与八大商场会交恶苏宁，反之则交恶八大商场。伤了哪一方，都会影响格力的销售业绩。
这便是迟一步的妙处。那么，这种方法有哪些好处呢？
首先，最明显的好处是可以选择局势明朗再作决定，而不会卷入到稀里糊涂、身不由己的战争中去，从而引祸上身。良禽择木而栖，贤臣择主而侍，做生意也要选择胜利的一方合作。
其次是可以保全实力，伺机而动。如果卷入到商战中去，那么即便是杀敌一万，也要自损三千，如果被对手占了上风，这个亏损就更大了。先观望再出手，有助于保存自身的实力，等机会来了的时候再介入进去，必将以微小的代价大获全胜。
诡异的商战
如果说1993年的商战是经销商之战的话，那么，更惨烈的战争是厂家之战，这场战争发生在1994年，这是一次规模浩大、影响深远的战争。
由于空调的利润可观，全国各地纷纷上马空调生产线，一时间各种牌子的空调如同春天里的鲜花，竞相开放。1994年，空调产品达到了相对饱和的状态，供大于求的格局开始明朗起来了。
1994年，江苏的气候显得有点古怪，连绵不断的阴雨弄得整个春天都处于一种低温状态，到了空调开始旺销的四月，依然是低温，睡觉的时候还得盖一层薄被。气候对于空调销售的影响是相当大的，天气不热，怎么做广告都没有用。
董明珠心里很焦急，一边做着空调的配置工作，一边盼望天气热起来。偏偏这个时候，她又遇到了一起小车祸。4月下旬的时候，江苏五交化新换的汪总约她去苏北煤城徐州，一大早，董明珠就起床了，赶往约定的地点，此时正是上班的高峰时期，人来人往，一不留神，她就被一个骑自行车的小伙子撞倒在地，她感觉到腿部一阵钻心的痛。小伙子马上下车，把董明珠扶起来，说：“怎么样，没事吧，要不要扶你到医院去看看。”
董明珠有事在身，觉得就是蹭了一下没大事，于是说：“没事，没事，你走吧。”此后骑自行车的小伙子就走了。
这个时候，汪总的车子来了，见董明珠一拐一拐的，说：“怎么了？”董明珠说了一下事由。汪总说：“没事吧？”
董明珠说：“没事，走吧，咱们赶紧到徐州去吧。”
于是董明珠忍着腿痛，一路随车前行，但是疼痛越来越厉害，腿越来越肿。办完事之后，回到南京，马上去医院检查，医生给她量了体温，发现是低烧。医生说：“你是疲劳过度了，被撞只是一个诱因。你得小心，弄不好会大病一场，必须马上住院。”
董明珠不得不听从医生的安排，在医院里住了下来。刚开始，她以为住几天就行了，但是让她没想到的是，竟然住了两个月，真是伤筋动骨一百天。
在医院里，看着窗外绵绵不绝的阴雨天，董明珠心情很不好。但是她还是想方设法了解江苏与安徽市场的情况，这一了解不要紧，董明珠发现国内空调的生产量将达到500万台，加上外国进口的空调200万台，猛增到700万台。
兵临城下的商场，阴沉的天气，让董明珠闻到了比去年更强烈的火药味，如果说苏宁与八大商场的较量只是一场战斗的话，那么，一场大规模的战役将在今年打响，这场战役过后，品牌的集中度将大幅提升。就像彩电大战一样，小厂家将消失殆尽。
不但董明珠感觉到了压力，市场上所有的厂商与经销商都感觉到了压力。转眼到了5月份，天气还是热不起来，安徽的经销商跑过来嘘寒问暖，一脸的苦相，董明珠只好安慰他们说，别急，天气会热起来的，事实上，连她心里都没有底，但不这样说又能说什么呢。
让人担心的事还是发生了，5月下旬，科龙空调实在忍不住了，首先发动了降价大战，在南京市场首先把一款很畅销的分体式空调机降价20%，即调低了1000元。
一石激起千层浪。听到科龙一降价，全部空调厂商都挺不住了，纷纷比赛似的降价。
今天卖6000元，明天就是5000元了。单体窗机最低掉到1000元，价格低得让人心惊肉跳。董明珠无论如何也想不明白，成本都不够怎么卖得出来。
据《中国经营报》报道，当时的杭州的一家商厦尽管生意红火，但是月底一结算，竟然发现是赤字，连一碗饭钱都没有挣到。
董明珠躺在病床上，病房安静而洁白，然而外面却是杀声一片，每天看报纸，董明珠就可以感觉到这种血腥的气味。身为格力在江苏市场的业务员，董明珠压力巨大。
这个“冷夏”真是惨不忍睹。朱江洪见江苏方面没有什么动静，心里也着急起来，格力要不要降价销售，成为朱江洪彻夜不眠的问题。他知道董明珠在疗养，但是事情紧急也顾不上了，他把电话打到董明珠的病房里，问道：“大家都说要降价，我想听听你的意见。”
董明珠听了朱总的话，心里热乎乎的，说明自己在朱总的眼里还是非常重要的。自己的参考意见将对朱总产生决定性的影响，她慎重地说：“给我三天时间，三天之后，我一定答复你。”
董明珠挂了电话后，也顾不上病情了，马上到市场去做调查。这时候，天降大雨，整个南京都湿透了，董明珠就在雨中奔走，做调查。她看到商场里到处都堆积着格力的空调，不由得更着急。
她走进一个商场，看到空调专区里冷冷清清的，问商场的销售员说：“科龙降价后，产品能走吗？”
商场的销售员说：“你不是看到了吗？根本就没有顾客。”
为什么会产生这样的情况呢？董明珠在回家的路上想了一路，终于想明白了，买空调的都是单位与有钱的个人，经过去年一年的价格战，消费者很理性了，持观望的态度，越降越没有人买。天气是最主要的原因，冷夏自然没有人买了。那么，这样的话就不能降价，只有豪赌天气了。
董明珠把事情想明白了后，然后打电话给朱总，把所见所闻如实地告诉了朱总，然后说道：“不能降，天气太冷，降多少消费者也不会买！”
作出决定后，董明珠长舒了一口气，压力全消。但跟朱总交谈后，董明珠才知道，自己是单位唯一坚持不能降价的人。
确定了不降价的原则后，董明珠安排一些合作多年的老客户帮助消化库存，免得公司库房积压成山。老客户听了格力公司的意见后，有的勉强答应，有的直挥手说：“我这里的空调连过道都堆满了，不要了，太多了。”
董明珠与天气豪赌的决定再次正确，6月21日，天气开始转热，接着一天比一天热，太阳暴晒，脚踩在地上像是踩在火堆里面，南京街上到了中午没有几个人，空调开始慢慢好销起来。董明珠连忙给朱江洪打电话说：“南京天气暴热，赶紧给各地发货。”
公司销售部门连忙运转起来，源源不断的货在客户要货之前就发往各地。
天气持续高温，南京的温度竟然达到了惊人的38℃，最低温度也在30℃，一桶水泼在地上立马就干了。受天气的影响，空调马上热销，商场一周内就断货了。商家的安装队忙得连轴转，一些过早降价的厂家后悔不及，不该割肉出货。
而格力这边，商家催命一般的要货电话一个接一个往董明珠这里打，劈头第一句话就是：“为什么你们的货还没有到！”
董明珠只好安慰他们说：“快啦，快啦，正在加紧运呢。”
1994年，格力空调在市场上大获全胜，格力卖价高，总销售额达到了8个亿，名列首届中国十大名牌空调。
正当董明珠谋求在更大的范围内大干一场时，格力爆发了一次危机。这次危机中，董明珠将何去何从呢？
这是非常精彩的故事，展示了董明珠过人的营销智慧与卓越才华。这次战役中，董明珠充分利用了天气的作用来获得胜利。她不参与商家之间的战斗，也不参与厂商之间的降价大战。虽然在这个过程中我们看到董明珠心里会焦急、会疑惑，但她没有做错事，没有跟风，即使整个格力都说要降价的时候，她仍坚持自己的看法，这是非常难得可贵的。
那么，为什么董明珠在风浪中没有做错事呢？仔细分析，有两点是值得深思的。
一是作为业务员她把公司的利益置于个人的利益之上。如果是为了个人的利益，为了获得更多的提成，董明珠可能会要求厂里降价，促进销售以增加自己的提成。但是，她没有这样做，她觉得削价对于格力肯定是不利的。削去的不仅仅是价格，还有格力的竞争力。只有公司越做越大，自己个人的小利益也才会越来越好。在个人与集体之间，她选择了先集体后个人。
二是她深知产品的特性。空调是用来干什么的？防暑的，说起来这一点大家都知道。但是在具体的销售工作中，很多人就迷惑了，看别人降价，自己也降价，受一些次要因素的影响，结果赔了夫人又折兵。在销售工作中，业务员要牢牢地把握住产品的特性，根据产品的特性来做文章，满足客户的需求。如补水的化妆品，肯定是在北方比南方好卖，因为南方的空气本来就是湿湿的，是一个天然的补水场所，这是产品的特性使然。董明珠牢牢地把握住了空调产品的特性，并深刻认识到当今全球气候的变化。事实上，气温不断上升是一个大概率事情。既然是大概率事情，即使是赌天气，赢的概率也是很大的。
一个业务员要好好学习董明珠这种把握产品特性的能力，为公司着想的意识，这样才可以更快地成为一名优秀的业务员。
