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第10章 越两国的合作破裂

历史背景

春秋时期,越国也是诸侯国之一。地处浙江一带,与湖南、江西的楚国接壤,又与地处江苏一带的吴国接壤;这三个国家的你争我斗,一直在上演。吴国的夫差是一位雄心勃勃之人,楚国的楚平王仗着家底厚实;而越国的勾践,则几乎是一个草根型创业者,他的越国在当时只能算是小国,在经受吴、楚两国的欺压后,渐渐成长起来,最后也成为一代枭雄。其中,勾践正是靠了范蠡的帮助,才成就事业。看来,做事业都需要找到一个好的合作伙伴。彼此的抱负与背景等一定要寻求某种程度上的契合,否则一定会因为视野、价值观、追求等的错位和不协调而产生诸多沟通与协调问题,从而导致合作的破裂。

当楚国内部的费无忌在搞“内斗”时,吴国公司的伍子胥、孙武则在商量新的对策了。

姑苏城里,伍子胥刚从外地回来,风尘仆仆,此时的他,经过一年多的打拼,已成为吴国开拓新兴市场的高级销售主管了,穿着一身笔挺的西装,谈吐显得很有气势。孙武再见到伍子胥时,惊讶得有些认不出来,不得不感叹生意场上可以塑造一个人了。

老陈持重的孙武拍拍伍子胥:“年轻人,在外头拼搏了一年回来,真是感觉你完全变了一个人呀!当初刚进公司时,还是个懵懂的学生,现在穿上这身西装,扎上领带,真是判若两人了!”

伍子胥对孙武一向尊敬有加,在这位战略大师面前,他不好意思地笑笑:“孙老师,您过奖了。当初要不是有您对我的培训和鼓励,我也不会进步这么快。”

孙武哈哈笑道:“那是凭你自己的努力,加上坚持,才取得的成功,我只是一个指路人而已,这一年在外面闯荡市场,全靠你自己呀。”

“哪里哪里,”伍子胥摆摆手,“老师,我倒要感谢您呢。我的人生才刚刚开始,就遇见了您这样一位贵人,给我引路,让我找到了自己的方向,这才是最宝贵的财富。”

“呵呵,你们师徒两人就不要相互谦虚了,”总经理夫差笑着走进办公室,对伍子胥说,“伍子胥啊,这次你回来,确实改变了很多,我几乎不认得了。你这个销售先锋做得很好,代表着我们吴国公司最精锐的力量,给对手楚国以沉重的打击。”夫差走上前,拍拍伍子胥的肩膀:“不错,小伙子,我很看好你!只要你带领销售团队继续攻占楚国市场,总有一天,我们能成为春秋大地上新的商业霸主,你的前途也不可限量。”

“谢谢总经理夸奖!”伍子胥站直身子,语气坚定,“您放心,我一定不辜负公司的期望,在接下来的半年时间里,要吃掉楚国公司50%的市场份额,占领大半南方地区。我相信,整个销售团队的力量,是越来越强大的,我们的锐气势不可挡!”

与当初刚大学毕业时判若两人,伍子胥的言辞、动作都显得成熟了许多。人就是这样,在年轻的时候拥有许多改变的机会,只要有适合的土壤环境,就能在短时间内迅速成长、开花。初升的太阳总是充满明媚,让人充满了希望。年轻,真好!

这次伍子胥回来,特地为孙武和夫差带了乌龙茶、中华烟。会议室里刚坐下,伍子胥就很熟练地为孙武、夫差点上烟,三人一边抽着,一边分析情势,整个房间里开始烟雾弥漫。

孙武说:“上次楚国公司大搞降价,夺了我们一些市场。不过看现在的情况,他们虽然在销售额上有所增加,却并没能维持利润增长,反而楚国内部又开始内斗,费无忌整倒了申包胥,这是我们发展的好机会。”

伍子胥说:“对,楚国内斗是他们的致命伤。申包胥是楚国的元老,为人忠厚,处事稳重,十年来在销售市场上一直难以撼动,现在跳出了个费无忌,这个小人欺上瞒下,为了捞取自己利益而不择手段,把楚国都掏空了。”

“这样反而给我们帮了大忙。”孙武说。

夫差却说:“你们忘了,南方越国与楚国一直是盟友关系,越国虽然实力不大,但也是我们的敌人,上次降价就是楚、越两国联合起来的。我们在吃掉楚国市场时,也要小心提防越国在背后搞鬼。所谓‘螳螂捕蝉,黄雀在后’,古谚语是很有道理的。”

伍子胥吸了一口烟,吐了个烟圈:“经理,对于越国,我觉得不用逼迫它,毕竟这家民营小企业没有什么威胁,况且,如今我们实力不算强大,凡是能够争取的,都应努力去争取。争取一个敌人过来,我们就等于多了一个朋友。我想,如果我们把越国拉过来的话,以后可以让它做贴牌生产,做外包业务,这样能省却公司的很多开支。”

孙武点点头,表示赞同:“伍子胥说得有道理,所谓‘不战而屈人之兵’,攻城为下,攻心为上。如果能让越国归顺我们,也就省却了一桩麻烦。”

但夫差却很不在乎的样子:“楚国的大片领土早就被我们吃得差不多了,还有什么好担心的?我的销售团队所到之处,几乎是所向披靡!至于越国,我看不如顺带把它灭了,免得日后留有隐患。”

孙武是个很仔细的人,他敏锐察觉到,夫差最近的变化很大,尤其是口气很不一般,言辞间显得有些自负。孙武对夫差摇摇手:“总经理,还是不要太冲动了,毕竟楚、越两国还是盟友,一旦我们逼急了,他们还会联合起来抵抗的。”

夫差哈哈一笑:“孙武老师,您多虑了,在我看来,楚国自恃是老牌企业,对越国那样的民营小公司根本没放在眼里。两国名义上是‘合作’,其实楚国经常打压越国,所以他们之间有很深的间隙,我们无需担心。”

尽管夫差说话很自负,但事实是确实被他说中了——楚国、越国表面是盟友,但实际关系并不好。

花开两朵,各表一枝。

话说这越国公司,其实是浙江一带的民营小企业,在刚刚起步阶段,厂房狭小简陋,工人总数只有二三十人。越国公司的老板叫勾践,没读过多少书,十七八岁时因为家穷,早早出来打工,卖过水、看过店、做过小贩、倒腾过水货……七八年下来,辛辛苦苦在市井间打拼,赚的是一点一滴血汗钱,如今总算苦日子稍微熬出点头,自己建了这家小小的“越国公司”,虽说设施简陋、员工稀少,但好歹自己也是个老板,公司经营开始进入轨道了。为了迅速拓宽发展渠道,越国公司常常为楚国做“贴牌”生产,承包了其中生产链的一个环节,只要楚国有订单,越国就能赚中间的差价。

费无忌就是看中了这点,费无忌这人眼尖,鬼心思特别多,凡是能涉及自己利益的,他总是不遗余力地去鼓吹。作为楚国公司的大红人,费无忌无疑与越国公司接触得较多,他私下里对越王勾践说:“勾践,你们公司规模这么小,只能养活二三十个员工,如果让我帮你在楚王面前说说好话,你以后就能接到更多订单。”费无忌讪笑着,明目张胆地向勾践索要好处费。

越王勾践是个草根型的民营企业家,他一直很想壮大自己,可是,他必须倚靠楚国的订单,才能生存。楚国的费无忌每年伸手向勾践要“好处费”,最近越来越变本加厉,明目张胆,让他有些忍无可忍。

今年,因为楚国销售业绩下滑,经济越来越不景气,勾践的公司并没有赚到多少钱。他向费无忌抱怨说:“费先生,你们今年的订单明显减少,我们越国根本没有得到多少业务。而且现在,吴国的产品打进来,把我们的生意都给抢了,我今年没赚到钱啊,怎么给你好处费?”

听勾践这么一说,费无忌很不高兴:“勾老板,我们楚国是几十年的老品牌,吴国不过是个新兴的暴发户,怎么能和我们比?难道上次我们联合促销降价,不是赢回了吴国的一些市场吗?”

勾践拿出数据资料:“你看,上个月确实因为降价促销获得了市场份额,可是却没赚到钱啊!知道为什么吗?因为降价降得太厉害了,虽然消费者都买我们的产品,可利润根本没上去,反倒是吴国公司的伍子胥团队,在新兴市场创造了更多业绩。”

“哎呀,你何必灭自己威风,长别人志气呢?”费无忌拉长着脸说,“你要相信我们楚国的实力,我们可是百年老企业,信誉绝对好。在整个南方市场,我们一直处于龙头老大地位,谁能与我们竞争?你想想,当年我们楚国是如何击败北方强敌晋国、齐国的?这可是奠定了我们春秋霸主的地位。”

“那都是五十年前的事了,此一时彼一时,江山代有才人出,如今吴国崛起,说不定就是下一个‘春秋霸主’呢!”勾践反驳道,“总之,费先生,今年我们公司没有赚到钱,这好处费你是不能再伸手要了,好歹去年给你送过十几万,今年我们公司二三十名员工还等着吃饭钱呢。”

费无忌见勾践不肯给“好处费”,于是凶相毕露,恶狠狠地威胁:“勾老板,如果没有我们楚国的订单,你的工厂就会倒闭,这点你应该很清楚!”

勾践非常看不惯费无忌:“那我也奉劝费先生一句,我和楚国公司签了合同,我们两家是合作关系,而不是为了讨好你一个人!”

“哈哈哈!”费无忌大笑,“合作?你这样的小型加工厂也配谈合作?如果说我们楚国公司是一只狮子,那么你越国公司就是只小狗,根本不是一个重量级的,你有什么资格谈合作?”

费无忌引用了一个“狮子与鬣狗合作”的故事,对勾践大加讽刺。

狮子向整个森林宣布:招募狩猎伙伴,猎物一人一半。

和狮子一起狩猎,那是多么诱人的事情啊!两只鬣狗看了告示,立刻找到狮子要求与它合作。狮子爽快地答应了。

狮子和鬣狗们的合作非常成功,它们顺利地捕获了一只羚羊。

狮子把羚羊分成了三份,说:“你们说,捕获这只羚羊,谁的功劳最大?”

鬣狗们讨好地说:“是您一口咬断了羚羊的脖子,当然您的功劳最大!”

“那我就得这份最大的,你们没意见吧?”狮子傲慢地看了鬣狗们一眼,鬣狗们赶紧点了点头。

狮子又问:“如果不是跟我合作,你们能这么轻松地抓到这只羚羊吗?”

两只鬣狗摇了摇头,显得有些紧张。

“那你们是不是该把你们的两份分一份给我呢?”狮子的语气不容反驳,鬣狗们很不情愿地表示同意。

“最后我再问你们,你们觉得这两块肉够我吃了吗?”狮子的眼睛闪烁着可怕的光芒,“如果我还没吃饱的话,你们就会成为我的盘中餐。”两只鬣狗再也不敢搭话,撒腿就跑。

狮子一边得意地独享着猎物,一边期待着下一次的“合作”。

说完,费无忌用嘲笑的神态瞪着勾践,把他气得满脸通红。勾践猛拍桌子:“费无忌,你不要欺人太甚!我越国公司不是没了你就活不下去,所谓‘船小好掉头’,我们公司小,经营模式可以随时变化,资金流动也快,并不是靠你楚国一家才能活下去。我告诉你,我还可以选择与吴国合作,为吴国做加工!”

费无忌冷嘲热讽:“吴、楚两国都是大公司,是同一个重量级的,我们楚国看不上你,吴国同样也看不上你!你勾践算哪根葱啊?浙江佬,只会生产劣质产品,没人稀罕!”

勾践哪里受得了这样的侮辱,气得大叫:“费无忌,你滚!我要断绝与楚国的合作!”

两人话不投机,不欢而散。

费无忌回公司之后,便在楚平王面前狠狠告了一状,说勾践不讲信用,想自己单干,不愿再与楚国结盟。楚平王大脑简单,被费无忌蛊惑,轻易相信了:“好他个勾践!他越国公司这几年来依托我楚国,承包我们的单子,他才有今天,现在看见我们被吴国打败,他就想脱离我们啊!”

费无忌在一旁煽风点火:“就是嘛,要是没有我们楚国,他越国小公司早就倒闭了,哪能活到今天?这些年来我们一直让越国承包订单,给了他们多少好处!谁知这勾践却吃里爬外,过河拆桥,想去投奔吴国。所谓‘路遥知马力,日久见人心’,总经理啊,您可要擦亮眼睛,看清勾践这个山寨老板的真实面目啊!”

楚平王大脑简单,又刚愎自用,听了费无忌如此一番鼓吹,气不打一处来。于是,楚平王很快下令:停止给予越国订单的交易,并要求越国必须在月底之前把所有账款结清,不得拖欠一切债务!

楚国的一纸令,让勾践急得如热锅上的蚂蚁,勾践在电话里向楚平王抱怨:“为什么啊?今年业绩本来就很糟,楚王你这么一逼我,我公司就要倒闭。以前都是月结60天的,为什么现在突然要付现钱?我这样的小公司,资金根本周转不过来嘛……”

楚平王气狠狠地说:“为什么?你自己心里清楚!总之,月底之前你把账款结清,不然我就收回所有租赁,向法院起诉你,没收你所有机器设备,不给你开工的机会!”楚平王“啪”地挂了电话:“哼,越国公司想脱离我们,我就先把它给甩了,让它哭爷爷告奶奶都没地方去!”

勾践听此消息,大脑一下子蒙了!简直是晴天霹雳,让人接受不了。勾践心想:一定是费无忌这个小人,在楚平王面前恶人先告状,彻底地断了他的生意……

勾践又气又恼,无可奈何。他辛苦七八年,好不容易积累了今天这些家产,本指望着日后能发展,却在目前的关口上遭受如此重大变故,一时间,勾践万念俱灰。

楚国与越国的关系破裂,害苦了越王勾践,在接下来的两个月里,两家的关系越来越糟。楚平王为了迅速回笼资金,与吴国抢夺市场,便逼迫越国,要求越国把所有账款还清。楚平王胁迫勾践:“我们现在面临与吴国的危机,需要更多资金,所以就顾不上你了。你赶紧把账款都结清吧,不然的话我就切断你们公司的设备来源!”

勾践本来家当就很少,硬着头皮还清账款后,公司已经不能正常运转了,只好到处去借钱,找银行、找买家,求爷爷告奶奶,却四处碰壁。像这种小型民营企业,银行和贷款公司根本就看不上眼,根本不愿搭理他。

有员工建议勾践:“要不咱们去找地下钱庄融资吧?虽然是高利贷,好歹也能救救急呢……”

勾践叹着气:“唉,如今民营小企业真是难啊!没人愿意给你融资,银行根本看不上你,贷款机构也不搭理你。可是,地下钱庄的高利贷又实在太高,无异于饮鸩止渴,这让人怎么活啊?”

勾践考虑良久,觉得楚国以前的主管范蠡能够帮忙,两人曾经因为公司业务有过交流。于是去找范蠡,向他请教:“范蠡,以前你在楚国当基层主管时,与我们公司联系最多,现在越国遇见困难,请你给些建议吧。”

范蠡如今已从主管降职到后勤部,连说话的权利都没有,他无奈地笑笑:“勾老板,我也无能为力,楚国现在已是日薄西山,迟早要坍塌的。吴国的夫差手下有两员大将孙武、伍子胥,已经占领了楚国许多市场,你还是赶紧以求自保吧,到时免得受到牵连……”

勾践叹口气:“如果有可能的话,我希望能投靠吴国,为吴国做些贴牌加工,维持公司的生存。”

范蠡想了想,摇头说:“吴国也不值得信任,吴王夫差是个野心极大的人,他梦想称霸中原,扫灭其他各国。所谓‘唇亡齿寒’,如果吴国消灭了楚国,恐怕下一个就轮到你越国了……”

勾践眉头紧皱,满脸阴沉,过了良久,他才叹口气:“唉,吴、楚两国都不好惹,都是大公司。偏偏我在这两家的夹缝中生存,我越国一个小小的民营企业,真是太艰难了!这是个弱肉强食的年代……”

范蠡说:“本来,如果楚、越能联合,或许能抵挡住吴国,可是楚平王、费无忌等人目光短浅,自毁长城,把合作伙伴都得罪光了,最后难免是死路一条。”

范蠡说了一个“猫吃麻雀”的寓言故事:

一只猫和一只麻雀原本是好朋友,在一起玩耍。

有一天,来了另外一只新麻雀,于是,新麻雀、老麻雀、小猫三个在一起玩耍。谁知不到一会儿,两只麻雀闹翻了,打起来,老麻雀对新麻雀心生嫉恨,心想:这个新麻雀虽然和我是同类,却不听我使唤,我要给它点颜色瞧瞧!

于是,老麻雀找到猫说:你还没吃过麻雀肉吧,麻雀肉很好吃。

小猫问:是吗?可是我和你是朋友啊……

老麻雀说:你把新麻雀吃了就知道了。

在老麻雀的帮助下,小猫吃掉了新麻雀。小猫从来没吃过麻雀肉,发现麻雀肉真是太好吃了,世间美味啊,只吃了一次就终身难忘。从此,猫就昼思夜想,回味麻雀的味道,想来想去就养成了思维习惯,麻雀=肉好吃,肉好吃=麻雀。

终于有一天,小猫实在忍不住了,把老朋友也吃了。

这个故事告诉我们,两个朋友合作,千万不能相互拆台,这样不仅达不到目的,而且会让更强大的敌人得益。所谓“鹬蚌相争,渔人得利”,就是这个道理。

范蠡告诉勾践:“如果楚国破产,恐怕经济危机就要到来。楚国这样一个巨型企业,将面临大量员工失业、供应商倒闭的连锁反应。到时,整个产业链的崩溃,经济危机出现,我们可能都要深受其害……”

勾践点点头,觉得范蠡说得很对。他沉思了片刻,突然提高声音:“范蠡,我有个提议,你到我们公司来吧!虽然我的公司小,但员工们团结一心。有了你的智慧,我们一定能发展壮大。楚、吴大公司的人事关系太复杂,相互算计,而我们越国公司处于创业阶段,大家团结一心,好歹也是一起创业过来的!”

范蠡愣了一下,看着勾践。他以前没想过这个问题——创业。但是,勾践的一番话语让他有些心动。

“范蠡老兄,”勾践劝道,“楚国已经不行了,已没有你的用武之地,我勾践向你保证,只要你加入,我们就是合伙人,一起创业,一起成功!”

此时已是深夜,月明星稀,寂静无声。冷风吹拂,道路两边的杨柳飞絮飘散。望着天上的明月,人的心灵总是会变得宁静,范蠡的脑海里,倏然闪过勾践说的话,仿佛如灵光乍现,在瞬间激发出一股灵感来。创业,这真是一个不错的想法,古往今来,成大事者,莫不是自己在江湖中打出一片自己的江山来,作为一个有雄心壮志的人,范蠡又何尝不想有一片自己的天空呢?

只是,一切还需时间考虑。要跳离偌大的楚国公司,无疑是要舍弃很多东西,一切从头开始,冒着许多未知的风险。这让范蠡有些犹豫,一时也拿不定主意,他想了想,对勾践说:“勾老板,你的提议很吸引人,但这个决定关系到我日后的人生命运,所以我要回去好好考虑,毕竟这是一个重大转折……”

勾践点点头,拍拍范蠡的肩膀:“好的,范老兄,我等你的消息。”

回到家后,范蠡仔细思考着,他的人生道路究竟如何抉择?是继续留在楚国这家大公司里,躲风避雨?还是豁出去了,把眼前的一切都抛弃,去越国那样的民营小企业发展,从头开始?

他突然回想着自己从大学毕业,在楚国待了好几年,多少对这家公司有些感情,这里凝聚着他所熟悉的同事、厂房、业务,他在这家公司体会到了人生的初始阶段,也学到了很多社会经验。想当初,他作为一个刚毕业的学生,进到这家公司,眼前的一切都是那么新鲜,充满了懵懂,记得那时,是生产科的科长手把手地教他产品流程,对他耐心地讲解每一个步骤,后来,他转到了销售部,在申包胥的手下,一干就是三年。这三年来,销售部的每一位业务员都好像自家兄弟一样,大家每天早晨一起唱激情昂扬的歌曲,一起开晨会相互激励,每天下午跑完业务回来后,又坐在一起讨论业务经验、相互反省,记得那时,是多么充满激情的岁月!是多么让人充满怀恋啊!

可是,现在的楚国公司,每况愈下,一天不如一天。当初的一群好兄弟,走的走,离的离,跳槽的跳槽,被炒的被炒,都各奔东西去了。如今,范蠡自己也遇到了人生的瓶颈,他在这家公司里也越来越失去了自身意义……真的该走了吗?可是,他不想、也不愿这么轻易地就离开楚国。况且,范蠡的家人一直以他在楚国大公司为荣,把他看做家里的希望。在老家,范蠡的父母逢人便说:“我家孩子在大公司上班,是白领呢。”范蠡每次都不好意思地笑笑。如果现在,范蠡轻易从楚国辞职,未来又如何确定?这是一件充满风险的抉择,一旦父母知道,亲戚们又会怎么看待他?

然而,楚国终究不是范蠡未来的归宿。范蠡清楚地看到,在吴国的攻击下,楚国节节败退,楚平王昏庸无能,费无忌排挤异己,楚国已经连续丢了四块市场,如今,把整个江西一带的新兴市场份额全部丢失,长此以往下去,即使范蠡不想走,也会被赶走的。到时楚国公司倒闭,上万员工面临着失业,情况的糟糕可想而知……

是去,是留?这是个问题。

现代启示

楚国与越国的合作,因为实力不对等,所以就不可能在平等的基础上,费无忌、楚平王欺压越王勾践,就是必然现象。平等,不是一句空话,它的前提条件是:实力对等。所以,范蠡在楚国这样的大公司里很难待下去,而越国那样的小公司却很欢迎他一起合作。这也正是范蠡的人生抉择:是选择一家与自己对等的小公司,从头创业呢?还是待在这家所谓的大集团里,浑浑噩噩?——这需要视你的实力而定。

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