销售的过程是一个销售员与客户相互满足利益、相互妥协的过程，如果不能实现买卖双方的共赢，那么成交就很难实现。只有双方利益均得，才能既赢得现在，又赢得将来。因为你的客户与你同样聪明，如果你只是把自己的利益放在眼前，置对方于不顾，那么，你往往以失败告终。让别人获利，自己才会赚钱，这是销售中长盛不衰的法则。
小文是一家电子配件公司的销售员。一天，他如约拜访了一位客户，与其洽谈购买事宜。在经过一番谈判后，客户对产品提出了异议：
客户：“其实我和你们公司还是第一次接触，不知道你们的产品质量如何？”
销售员：“无论从产品质量上还是客户服务上，我们都是一流的，而且有许多大公司成为我们的忠实客户，这些都是有证可查的。对于产品质量方面，您大可放心。”
客户：“你们的产品价格怎么比其他同类产品要高出一截？这是为什么？”
销售员：“这种产品的价格在市场上长期以来一直居高不下，与其他公司相比，我们公司的价格实际上已经很低了。造成这种产品高价的主要原因是因为它的造价本身就高出其他产品，我们最起码要保证收回成本，所以……”
客户：“如果这样的话，那么我们就觉得不太划算了，毕竟我们公司……”
不少销售员在谈判时都会犯这样的毛病，过于关注自己的销售目标，却忽略了对客户实际需求的考虑。任何一位客户都是在自身需求得到满足后才全考虑成交的，如果销售员无法做到这一点，想要实现成交几乎不可能。针对以上情景，销售员可以这样来做；
客户：“其实我和你们公司还是第一次接触，不知道你们的产品质量如何？”
销售员：“我们公司一贯坚持高质量的客户服务，并提供优质的产品这些方面与我们有过合作的许多大客户都可以提供证明。事实上，正是因为长期坚持采用我们公司的产品，很多合作伙伴才能创造令业界瞩目的高效能业绩。相信以贵公司的实力和影响力，如果与我们公司合作更可以令工作效率大大提高，而且也有利于贵公司的品牌延伸……”
客户：“你们的产品价格怎么比其他同类产品要高出一截？这是为什么？”
销售员：“这种产品的价格确实要高于其他产品，这是因为它具有更卓越的性能，它能够为您创造更大的效益，与今后您获得的巨大利润相比……”
客户：“你说得也有道理……”
实现双赢的前提在于买卖双方利益的互相满足。因为客户是你长期“合伙人”，要学会共享利益，要多考虑客户的感受，在保证利润的基础上尽量满足客户的需求，才能实现真正的双赢。这样一来，实现成交也是自然而然的事情了在销售过程中，想要与客户实现成交，并希望与客户形成长期合作关系，销售员就要努力在获得利润的同时满足客户的需求，最大限度地赢得客户的满意，实现真正的双赢。
那么，在谈判过程中，销售员如何才能与客户建立一种合作共赢、长期合作的友好关系呢？
1．让客户明白购买产品为其带来的利益
推销是一个利益博弈的过程，交易的双方是利益驱使的。想要实现销售成功，销售员就要通过与客户沟通达成双赢。产品是实现利益的立足点，销售员要让客户知道购买产品可以为其带来什么样的利益，这样才能吸引客户对产品的关注。
例如，当客户对是否购买产品感到犹豫不决时，销售员就可以向客户表明：我们的产品可以为您创造更大的效益，如果您能购买我们的产品，就能获得巨大的利润。客户感受到了利益的存在，购买欲望也就会进一步加强。这样一来，双赢就能得到进一步实现了。
需要注意的是，在向客户表示其可从购买中获得利益时，销售员一定要态度诚恳、实事求是，并富有激情，使语言具有说服力和感染力，以提高客户对产品的信任度。
2．让客户明白双方长期合作的好处
在与客户谈判的过程中，销售员应尽可能地向客户表明希望与其长期合作。无论对客户还是销售员本身来讲，这都有一定的好处。因为销售员开发一个新客户往往比接待老客户费时费力得多，而对于客户来说，对产品足够的了解与掌握，也会为他们节省很多精力和时间。针对此问题，销售员与客户交谈时可以这样说：
“张先生，这个维修服务合同如果我们签五年，价格可以在现在的基础上打八折。”
“吴总，与我们广告公司长期合作非常划算，我们公司每年都会为向您这样的老客户免费送一个户外广告文案。”
销售员在向客户提出长期合作的意愿时，一定要注意态度诚恳、积极。
3．介绍产品时一定从客户需求出发
在谈判过程中，当客户自我需求得到满足之后，往往会主动做出成交决定。所以销售员在向客户推销产品时，要尽可能地从客户的实际需求出发，弄清楚他们需要什么或者在哪些方面面临着的难题，并采取适当的方法予以解决。
例如在向客户介绍产品时，销售员可以说：贵公司对产品质量要求很高，而我们的产品也以优异的品质赢得了很多大型合作伙伴，相信我们合作会非常满意，也会非常愉快的。
这样让客户从谈判中得知，这场交易不但满足了他预想的起码要求，还能为自己赢得其他好处，那么他们大多会表现得更加积极，以一种“实现成交可以使我得到某些益处”的态度与销售员进行谈判，从而提出成交。如果客户另外提出了一些额外的小要求，你可以在确保自身和和产品不受侵害的前提上尽量去做，尽可能地满足客户需求，而此时你也基本上可以得到自己想要的。
专家点拨
互利是永恒的商战法则。你很难想像，一项交易只有某一方获利，而另一方亏损，或者双方都亏损，而交易却能成功的。
一个好的销售人员应该立足于双赢，不但自己赚了钱，还要让客户买到想要的产品，得到高于预期的服务体验。双赢会带来客户的重复购买，会带来客户的口碑宣传，为你带来一些新客户。
