（6）立即应答式提问
每当顾客对你的产品表示了某种有利的主观见解时，你要立即应答，把他的见解肯定下来，一步步地促使他下决心。这种应答的形式多半是简短的问句和反问句。
例如：
顾客：“质量是很重要的。”
推销员：“难道不是吗？”
推销时机往往来得很快，但也变化多端，我们应该迅速地作出对成交有利的反应。以下又是一个例子：
顾客：“我喜欢绿色的。”
推销员：“可不是吗？绿色是很动人的颜色。我们备有3种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种？巴黎绿、爱尔兰绿或新西兰绿？”
顾客：“我看看巴黎绿的衣服吧，我觉得这种颜色最高雅。”
推销员：“可不是嘛！”
就这样亦步亦趋利用应答式短问句表示赞同，促使你的顾客下决心购买你的货物。
要使提问取得良好的效果，推销人员应注意：提问的时机要适宜。提问时，应注意顾客的情绪，在顾客适宜答复时提问；提问的速度要适当，太快似乎有审讯感，太慢令人感到沉闷；提问的内容要有针对性，避免因禁忌问题而冒犯顾客；提问的先后次序要有逻辑性。
8.销售中如何有效地倾听
推销员在向顾客推销产品的过程中，即使在听的时候，也是主动的。听人谈话，并非只是简单的用耳朵就行了，也不止于用心去理解，还需积极地做出各种反应。这不仅是出于礼貌，而且是在调节谈话内容和洽谈气氛。
有效的倾听需要以下一些基本技巧。
（1）表现出认真倾听的样子
眼睛盯着谈话对象看，并且眼中有神采；手上没有小动作，手上的动作都是因为谈话的内容而引发的；谈话的过程中身体有反应，而不是僵硬地保持一个姿势。
（2）表现出你听懂了对方的意思
在倾听对方谈话的时候，要用明显的动作或者眼神向对方表示，你完全明白他说的话。
我们都曾有过这样的经历。当我们兴致勃勃地讲一件自己很得意的事情时，对方做出很感兴趣的样子，但从其他方面来看，他显然没有听懂我们的意思。于是我们会感到很失望，也没有了讲话的劲头。作为推销员要切记，不能做这样的听众，否则顾客会认为你根本不尊重他，还有什么交易可谈呢？
（3）表现出你很有兴趣
即使你在认真地听，也听懂了，但如果你对对方的话没兴趣，对方也不会感到愉快。所以我们要认真听完对方的话，要有耐性，不要轻易把别人的话打断。其次，要让对方知道你赞同他的话，你可以看着对方微笑，简单地说“我明白”或“您继续说”。
倾听是保证语言沟通有效性的重要手段，良好的倾听技巧可以帮助推销员解决许多推销中的实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。所以，对销售而言，善听比善辩更重要，二者缺一不可。只会说话而不会倾听的人是拥有一半口才的人。
四、用“事实”说话，说服制胜
1.事实充足的描述最有说服力
为了使顾客产生购买的欲望，光让顾客看商品或进行演示还是不够的，我们必须同时加以适当的劝诱，使顾客心理上呈现一幅美景。
有一位推销室内空调机的能手，他从不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有想要的需求，才会感到东西好。如果不想要的话，东西再好，他也不会买。因此他在说明他的产品时并不是说“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的教条。而是把有希望要买的顾客，当成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调机的屋子里：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地劳动后回家来了。当您打开房门，迎接您的是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有。您打开风扇，却是热风扑面。使您本来疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，是一种多么惬意的享受啊！”
凡是成功推销员都明白，在进行关于商品说明的时候，不能仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头，还必须在此基础上勾画出一幅梦幻般的图景，顿时使商品增加了吸引人的魅力。
使用这种描述说明方式有几点必须注意：
（1）不要描述没有事实根据的虚幻形象
我们的描述，目的就是使我们的商品或服务锦上添花。而不是描述没有事实根据的虚幻形象以致招来顾客日后的怨恨。
（2）以具体的措词描述
如果我们只说“价廉物美”那还不行，还应具体描述一下，价廉到什么程度，物美又美到何种地步。
（3）以传达感觉的措词来描述
如果我们只说：“痛”，使人不太了解到底有多痛，是怎样的痛法。如果说是“隐隐作痛”、“针刺般地痛”，人们理解就深刻多了。因为后者的描述中用了传达感觉的措词，使人感同身受。
（4）用比较和对照的方法来描述
“空调机比电风扇好用多了”，“电饭锅比烧煤柴省事多了，且又没有污染”。这样进行比较，人们的印象就会特别深刻。
（5）活用比喻描述
一个卖煤气热水器的售货员是这样来向顾客说明热水器的打火装置的：“您把左边这个旋钮往逆时针方向用力一扭，只听得‘咔嚓’一声，里面一只小打火机就被打着了。”用打火机来比喻点火器，既形象义贴切，并节省了许多机械术语。
总之我们把合理的说明与生动的描述结合起来，就能起到画龙点睛的作用，使我们的说明更加能激发起顾客的欲望。
2.利用比喻说服顾客
推销员手中的商品对顾客来讲往往是陌生的，因此顾客心里自然而然就会产生排斥情绪。如果推销员能仔细观察顾客的生活和工作，总能发现一些细节是相通的。抓住这点相通之处，作个比较，打个比方，是个吸引顾客注意力的好办法。
有一位著名棒球运动员，无论是在运动场上，还是在保险公司推销员的眼里，他都是一个难以攻破的堡垒，因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。
著名保险推销员原一平却攻破了这个堡垒，他没唱那些令人生厌的老调，更没对保险好处进行宣传，而是对棒球运动表现出极大的兴趣，洗耳恭听对方大谈棒球。他的倾听，他的插话，他的问题以及他的简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。
在一个适当的时候，原一平向球手提出了一个看似平常但对推销保险却非常关键的问题：“您对贵队的另一位投手川田的评价如何？”
“川田，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家里也应该有个川田。”
“川田？我的家里？您什么意思？”
“请别误解。这个川田就是您。”原一平谈锋愈健“您想想，您的太太和两个孩子之所以可以‘放手投球’，换句话说，能过着无后顾之忧的幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和幸福的保证，所以您好比是他们的川田。”
“我想……您是不是可以再说得明白些。”
“请原谅我的直率，我是说人总有生老病死，也有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您、您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰骋球场，毫无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的川田。”
至此，那位棒球运动员才想起原一平的身份，但是他已经完全接受了原一平的想法，因为原一平形象的比喻使他深刻地领会了他的人身保险与他家庭幸福的关系，保单当然当场就成交了。
利用生动而又切合客户心理、客户容易理解的比喻来说服客户，远比程式化的、有时还是很专业的、客户不愿听而又听不懂的长篇大论有效。
3.运用权威说服对手
在谈判过程中，死板的对手往往说一不二，说什么都是一口咬定，铁板一个，没有商量的余地。
一般来说，死板的谈判对手准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，陈述和报价都非常明确和坚定。死板的对手有的甚至比较固执。
在与死板的对手谈判中陷入僵局或处于劣势时要挽回败局，可采取比较强硬的措施。
在一次中外技术谈判索赔案中，第一轮谈判时，外方固执己见，咬定自己的观点不放，不承认自己应该承担的责任。面对外方的死板，中方决定停止谈判。
第二轮谈判时，中方运用了强有力的权威性策略。
中方请来了公司的总工程师，一开始，总工程师就以专家的口气侃侃而谈。他引用国际权威特劳倍尔教授的理论和意见支持自己的观点，随后还拿出了3份由特劳倍尔教授亲自审核签字的材料。
这样，无论外方如何死板固执，在权威面前，不得不接受中方的要求。
4.订购单也是说服的工具
所有的推销员都认为，客户在订单上签字的一刹那，是人生中最有魅力的时刻。客户在他的订单上签名盖章，推销人员所有的辛苦努力就有了大大的回报。因为这充分体现了你的能力，得到了别人的认同。
订购单是推销人员和顾客之间的买卖契约，是买卖双方在双方信用的基础上达成的协议。有些商务人员在进行推销活动时往往操之过急，迫不及待地拿出订购单让顾客填写盖章，结果却事与愿违，往往以顾客的拖延或直接拒绝而告失败。
一些有经验的推销人员介绍了他们使用订购单的方法，在他们手里，订购单不再是给推销人员带来麻烦的东西，却成了促进顾客下决心购买商品的工具。
让我们看看这些有经验的推销人员是怎么巧妙地应用订购单的。他们拿出订购单的时机是伴随着说服过程同时进行的。这样做一方面可以提高时间的利用率，缩短推销时间，更重要的是可以减小顾客的防卫心理，促进交易的达成。
这些推销人员往往边交谈边填写订购单的一些内容，如交易的时间、地点、负责人等等，把这些内容填完递给顾客签名或盖章时，他们可能会惊异，因为他们还没有最终确定是否购买。不过没什么要紧，这份填写了内容的订购单会成为推销的催化剂，暗暗地起了进一步说服的作用，又不至引起顾客的反感。这样顾客会最终确定购买意愿，起到其他说服方式所代替不了的作用。在一般人的心目中，书面的材料往往比较正式，从而让顾客减少犹豫不决的时间，下定决心购买产品。
有一个房产推销员讲述了他的一次成功推销经历：
我和客户的推销商谈已经到了成交的最后阶段，于是，我换了一种语气和客户说话，仿佛对方已经是那套房子的主人似的。
“它已经是你的了，你一定很满意，那么现在让我为你介绍一下这座房子的另外一些好处。它坐北朝南！何况税务部门以后会退还你缴纳的税金！所以，我得赶快把你的报税号码抄下来，填在这里，你很快就会收到退税了。请你在这里签名！”
我很自信地引导着客户签上名字。“最慢4个月内就会收到钱。是不是很棒？请告诉我你的银行账号，我把资料填上去！”我继续说，“这是张房屋出租账号的专用申请表。如果你希望把房屋租赁出去，那么租房者就会知道他的房租该汇给谁，你一定希望每个月都有租金收入吧？这样行了吗？请在这里签下你的大名！”
就这样，我顺水推舟地让客户签上了大名。
“我坚持的座右铭是：不要争辩，只管让对方相信！订单就自然而然的来了，最后的签名盖章，就好像是理所当然一样。”这位推销员最后这样说。
正如埃里希-诺贝特·德托依所言，获得签约其实是目标明确、令人信服的推销技巧产生的结果。客户本来就是被一步步引向合约之处的，所以最后签下他名字的这一步，当然应该走得和其他步伐没什么两样！
5.以充分的自信说服顾客
自信，对于一个推销员的成功与否是非常重要的。自信是推销员所必须具备的、最不可缺少的一种气质。一位犹太商人说：“你的内心充满着自信，你的事业就会成功。有方向感的信心，可让人们每一个意念都充满力量，当你有强大的自信去推动你的成功车轮时，你就能平步青云，无止境地攀上成功之巅。”
当你和客户商谈时，言谈举止若能流露出充分的自信，肯定会赢得客户的信任，客户信任了你才会相信你的商品说明，从而放心购买。通过自信，才能产生信任，而信任，则是客户购买你的商品的关键因素。
客户对于商品，经常都怀有类似一样的不满和疑问，因此，在面对客户时，不可以自己觉得无法销售，或表现出面有难色的神情。你如能自我训练，精心计划，相信你一定能卖出商品。
犹太人威特利，曾经是一名保险推销员，之后创立了“威特利寿险公司”并担任总经理。他经常对新的推销员说：“满怀自信地向所有潜在主顾推销，他们也能从中感受到你的那份自信。”
威特利年轻的时候，经常往来于各大城市之间，当时他选择行驶的道路一般是旧高速公路——为的是可能碰到有兴趣买保险的主顾。一天中午，威特利驾车经过一个村庄，看到一位农夫正在一片广阔的麦田中间开着牵引车，他觉到这位农夫可能就是他的潜在客户。于是，就停车朝他远远打招呼，示意他过来一下。农夫以为有什么重要的事情，于是走了过来。
当得知威特利是一位保险推销员后，农夫怒气冲冲地说：“我发誓，我一定要把下一个向我推销保险的捣蛋鬼狠狠地掷出我的土地以外。”
威特利看着他微笑着说：“让我告诉你一件事，在你对我采取行动前，你最好已经保了所有的险，因为你会很需要。”
两个人之间保持了一阵短暂的沉默，双方连眼睛都不敢眨一下，过了一会儿，农夫便爆发出了爽朗的笑声：“算了吧，这样一个大热天，我正好需要休息一下。到我的房子里来吧，让我听听你到底要说什么。”他将手搭到威特利的肩膀上，二人便一路朝他的房子走去。
进了他家的厨房，农夫便对着他的妻子说：“嘿，亲爱的，来见见这位威特利先生吧，这小子以为他可以说服我。”然后这对夫妇便相互大笑起来。看到他们笑得是如此高兴，威特利也放声大笑了起来。当笑声停止时，威特利就卖出了有生以来最容易的一个保险。
威特利后来回想说：“像这样的情况不止一次地发生。但从我的推销经验中我知道，当一名潜在主顾以恐吓姿态对我怒吼时，我是绝对不可以退缩逃走的。我已明白，不论潜在主顾是多么的气恼愤怒，他也不会真的对一名推销员进行身体攻击。因此，在我还是一个年轻的推销员时，我便意识到，无论怎么，挨打的可能性是十分微小的，你完全没必要担忧这一点。退一步讲，即使有人真的对我动粗，我的身体还是能承受得住的。因为有这样的想法，我才能勇往直前，从没害怕，我充满自信地向所有潜在主顾推销保险，他们从中感受到了我的那份自信。因此，在我每次发出这种让人始料不及的推销攻势时，很少会遭遇别人的排斥拒绝。”
6.说服顾客的神奇法门
有一位经验丰富的推销员曾说：“无法进一步说服对方购买的推销员便不能说是推销员，而只是个爱说话的人。”仔细想过这句话，定会觉得很有道理，因为推销员的工作的最终目的在于售出商品，而一件货物能否送到消费者手中，全靠推销员是否拥有进一步说服对方的技术。换言之，推销员拥有此项技术，才能赋予各种辛苦推销活动的相当价值，所以从不具有此项技术的推销员，也只能算是个爱说话的人。
而在实际生活中，也很少有顾客会对推销的产品立刻就接受，尤其是在购买一些可用可不用的商品的时候，他们更会彷徨。在这个时候，如果能使用一定的方法对顾客加以诱导，成功的机会就大了很多。
下面这些技巧，能帮助你从一个“爱说话的人”转变成出色的推销员。
（1）引起购买欲望法
如果顾客对你的推销品没有产生购买欲望，你就是磨破嘴皮，也不能说服他。购买欲望有时源于理智，更多地则源于感情。经常有这种情况：夫妇要去买衣服，结果却给孩子买回了玩具；本来要去光顾药店，却从路边人群中抢购了一份“祖传秘方”；许多办公室需要复印机，而主管们却用大笔开支买了打字机；许多家庭本来需要地毯，却花钱买了吸尘器。从这里可以看出，购买者自己往往不一定知道哪种商品更能满足自己的需要，推销员的说服导向，对购买者起着诱发、刺激需求的作用。有经验的推销员总是千方百计地从介绍到示范推销品，使顾客意识到这种推销品最能满足他的某种愿望需求，使顾客感受到购买后会称心如意，从中享受好处。
刺激的方法要有针对性，要因人而异。因为欲望各不相同，加上各种心理因素，要想唤起对方欲望，必须了解他们的主要目的、希望和需要。顾客在不真正识货时，应直接介绍产品的特点和带给顾客的享受与利益。如“这种电视机是最新式的直角平面彩电，带有遥控装置，功能齐全”；“小姐，您身材苗条，只是这衣服不大得体，穿这套时装就能体现出您的线条美”。这里特别要注意利用人们的购买心理。
（2）顾客做主法
顾客总是喜欢主动购买，而不喜欢被动购买。所以，在推销过程中，可以使用技巧，让顾客觉得是他自己做出的购买决定。
美国《卡耐基人际关系手册》中提到这样一个例子：
一位医师在纽约一家大医院工作，新近需添购一套×光设备，许多厂商闻讯前往介绍产品，负责×光部门的这位医师因而不胜其扰。但有一家制造商的方法很巧妙，他们写出一封信，内容如下：
“我们工厂最近刚生产一套×光设备，前不久才运到公司，由于这套设备并非尽善尽美，为进一步改良，我们非常诚恳地请您拨电前来指教。为不耽误您宝贵时间，请随时与我们联络，我们会马上车来接您。”
接到这封信，医师感到非常惊讶。他说：“以前从没有厂商询问过我的意见，这封信让我觉得自己重要。那星期尽管很忙，还是取消了一个约会，腾时间去看了那套设备，最后我愈研究愈喜欢那套机器。”
最后的结果是，没人向他兜售，他自己向医院建议买下了那整套设备。这个例子最清楚不过地说明了“让顾客觉得那是他自己的主意”的妙处。
（3）高尚的动机诱导法
我们在电视中常看到这样一类广告：“献给母亲的爱。”这是在宣传一种洗衣机；“让您的宝宝更健康、可爱。”这是在宣传一种儿童食品。前一种就是诉诸人人都敬爱母亲的高尚动机，后一种则是诉诸人人都热爱儿童的高尚动机。这样的宣传都有很强烈的感染力。产生这种效果的原因，是因为大家都喜欢把自己的行为动机赋予好的解释。因此，要说服别人，理应诉诸高尚的动机。
推销工作本身就有服务的性质，推销员完全可以给自己赋予高尚的动机。诉求方式可以是对父母的敬重、对儿童的关怀，也可以是对事业的支持、对成功的祝愿。日本有的企业，在打入中国市场时，就诉诸我们实现四个现代化和中日友好的高尚动机。
诉诸一种高尚动机，可以是直接的，也可以是间接的；可以明示，也可以暗示；可以是对推销行为解释，也可以是对顾客的同情、理解和赞赏。不过，任何一种高尚动机，都必须同具体的推销品及推销行为方式相联系，不能脱离产品特点，不能风马牛不相及。
（4）提供选择法
面对犹豫不决的顾客，及时提供两种不同的购买选择，让对方选择其一，而不让对方过多的考虑“是买还是不买”的问题，这也是面谈中常用而且行之有效的一种成交方法，譬如你可以问：“您需要50台还是100台？”、“您喜欢大型的还是小型的？”数量、质量、规格型号、外观、交货条件等等，都可以作为提供选择的内容。顾客选择了其中一种时，他就等于承诺了。这种方法可以减少顾客做出不买决定的可能，较好地利用成交机会。
（5）假定成交法
就是假定顾客已经同意购买，不再提成交或提选择，直截了当地和顾客签约，如拿出合同书或订购单，边填写边问，可以询问顾客：“单位名称怎么写？”“您的大名怎么写？”等等。在这段时间，推销员必须忙着写合同书或订单，如果对方没有制止，就已经同意购买了。
推销员也可以拿出合同书重述有关条款，详细解释一下，一并送给顾客签字。只要顾客没有明确表示不购买就可以使用这种方法，倘若顾客阻止你，还可以再用其他方法成交。用这种方法时要注意面谈气氛，气氛不太融洽时，容易引起顾客误解。
（6）最后机会成交法
即利用人们一般不愿意放弃机遇的心理促成交易。市场上常常可以看到的“存货不多、欲购从速”等类告示，可以说就是这种方法的应用。使用这种方法时，要精确判断顾客的反应。可以说：“这种牌号的机子眼下很畅销，我们就这个价了，以后不知道还会不会进口。”
或者说：“这种产品成本太高，今后不再生产了，请您签订单吧，我们会尽量满足您的要求。”这种成交方法，一般总是有一定的事实根据。当然，也有人以此骗人，这是有悖于商业道德的。
（7）分段成交法
一些重要的面谈，可以把要谈的内容分几个阶段，先谈容易取得一致的问题，力争让顾客做出部分决定，最后谈可能会引起争议的问题。这样做保证了面谈不至因意见严重分歧而中止，从而通过顾客部分决定，一步步达到成交的目的。使用这种方法面谈，一般以讨论的方式进行，推销员以提问的方法，一点一点介绍产品或讨论成交手续。例如推销洗衣机，推销员在介绍产品时先说：“我们有白色、蓝色两种，您喜欢哪一种？”然后再谈：“现在时兴喷淋式的，是想要带喷淋的吗？有这种改进型的。”也可以介绍其他一些功能，逐步引导到价格问题上。比较复杂的洽谈，也可以把所有要讨论的问题，按先易后难分几次进行，每次都取得了一致，交易也就达成了。
（8）优惠条件法
即以优惠条件诱导顾客达成交易。优惠条件可以是交货时间、方法、提供维修服务、支付运费、减价，乃至免费试用和赠送小宗样品等等。这是一种最后成交方法，推销员应尽量设法使用其他方法成交，实在不行，再使用这种方法，因为这种方法会大大增加推销成本。
（9）富兰克林说服法
为了说服顾客，接二连三地将进行这项消费的优点和缺点列举出来，口头说出，甚至笔头写出，最后达到说服顾客购买的目的。这种方法被称为富兰克林说服法。
在尼桑汽车公司16年期间一直保持推销冠军的奥城良治先生，据说为了要卖出一辆车，而准备了一份记截有10项购买此车后优缺点的资料。
如果对方尚犹豫不决或无意购买，他就告诉他们：
①假如深夜孩子发高烧，而救护车又迟迟不来时，该怎么办？
②您的孩子以羡慕的表情注视着邻居的新车，您难道忍心见到如此情形吗？
③不能全家一起开车去兜风，身为一家之主，您也认为无所谓吗？
④在这个地区若没有车子，平常购物很不方便，这样也可以吗？
如此逐项列举10项以上没有车子的不便，然后再举出购买车子后的好处：
⑤深夜若孩子突然生病，可以自己争取时间送医院。
⑥您可以看到孩子眼睛发亮的高兴表情。
⑦下一个暑假您全家人都能享受开车兜风的乐趣。
⑧可开车到超级市场去买东西，那里的商品种类繁多且新鲜，价格又便宜，每个月的家庭开支会减少很多。
凡此种种，到顾客动心为止。
此外，还有其他一些促成交易的方法，如：通过介绍其他客户，利用顾客从众心理诱导成交的从众成交法；利用处理异议时机，直接提出成交的异议成交法；迎合某些顾客自高自大心理，通过恰当奉承促成交易的身份地位成交法等等。
促成交易，很大程度上取决于推销员的信心和毅力。我们反对那种强人所难的推销方法，但一个好的推销员，只要有一线希望，就不应放弃成交努力。对于顾客拒绝成交的情况，要做具体分析，真正搞清楚到底是什么原因，有针对性地排除障碍，这样才有可能创造突出的业绩。
7.劝说与引导的说服技巧
为了达到最终成交，使推销工作取得成功，推销员需要锻炼劝说能力，主要有正面启发和正话反说两种方式。
正面启发是正面告知客户应该去购买产品或说出欣赏的言词。
为了达到推销目的，推销员少不了问顾客，从中多收集信息。推销员在介绍商品时总想诱发顾客做出某种反应。他如果不用问句，而是这样说：“你在别处买不到这么值得买的东西。”这是一句正面陈述，但它没有暗示买主应当做出反应，甚至也无需点头表示同意，这样的推销很难继续。所以最好用问话，启发顾客说出意见。
推销员诱导顾客购买推销产品，必须得考虑买主的反应。是正面反应（积极的），还是反面反应（消极的）？而能够引起积极反应的问题陈述或行动都是有利的。零售店店员问：“你买完了吗？”这是一个消极的问题，是反面启发，表示买主不该再买了。如果这个店员采取正面启发，这样问：“你还要点什么？”事情就会好起来。
反面启发经常比较隐蔽。比如：“你失败的机会只有四分之一。”这句话是反面启发，它说的失败机会，但如果换成正面表达：“你成功的机会是四分之三。”它其实说的是成功机会，因此是有利和积极的。
正面劝说除了正面启发之外，也可以正话反说。
一位懂得推销的男人是一位体贴的好丈夫；一位懂得推销的女人是一位善解人意、温柔的好妻子。这是对推销员的形象的比喻。
肥胖顾客问书店售货员道：“有《如何减肥》这本书吗？”
“对不起，太太，刚刚卖完，你要同一作者写的《如何增肥》吗？”
“这听起来是在嘲笑我！”
请别误会，太太，只要按书内的建议相反去做不就成了。
“我有一位朋友，2个月前她比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》，当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到2个月后见到她时，居然瘦了15公斤。”
万事无非一理通。这位肥姐，经过推销员的点醒，竟有醍醐灌顶的感受，于是她买一本回家准备试试看。
推销员的思考模式以及应对技巧，必须异于常人，稳中求新方能出奇制胜，让我们保持基本的传统，也扬弃那些老掉牙的推销术语吧。
正面启发要会，同时也要学会正话反说。
多种方式的劝说是推销员的必须不断练习的口才之一。
引导在买卖交易中的作用很大，特别是意向引导。它能使顾客转移头脑中所考虑的对象，产生一种想像。这样，就使顾客在买东西的过程中，就会变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽量成交的愿望。
有时这看起来是一种将计就计的方式，但这种谈话模式的确对推销有很大好处。顾客是否真的想拥有什么姑且不管，推销员只需抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他话中所讲的意思的产品。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生话中也时常发生。譬如，我们上街去买衣服，走进一个服装店里挑选，其实这时可能我们并不想买什么，只不过是看看而已。这时营业员就会上来对你说：
“喜欢哪一件穿上试试吧！”
“拿这件给我看一看吧。”
“这衣服不错，挺合您身的，穿上会显得更秀气。”
“不过，这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹的。”
“有啊，除了暗纹的，还有净色的呢。你看，这是从美国××服装公司进口的，价格也挺便宜的，和您刚才穿的差不多，做工更细一些，怎么样？试一试吧！”
“可是有点贵。”
“一点也不贵。像这种物美价廉的外贸还真不多。你到大商场里去看看就知道了，一件卡杰尼牌的衬衫就要五六百块。就连一块手帕，也要100多。其实用起来也是差不多。这件才90块钱呀！”
“还是有点贵啊！”
“再便宜我就没挣头了，看你真心要，85块吧。”
“好吧，我买了。”
这个推销员就运用了“引导法”。
你说想要什么款式、什么价钱的，他就给你提供你信口说的那种，使你不得不买。
又比如，一个推销小轿车推销员，如果碰到一位顾客这么说：
“这部车，颜色搭配不怎么样，我喜欢那种黄红比例配调的。”
“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，保证让您满意。”
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱，如果降到你认为合适的程度，你买吗？”
一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。
8.不厌其烦直至成交
兴趣的产生不免有一时冲动的成分。
一般说来，顾客的购买兴趣达到一定程度，就会产生购买的冲动，当冲动足够大的时候，就会发生购买行为。但这并不代表顾客真的会购买。顾客在做出购买决定的瞬间可能会突然变得犹豫起来，静下心来想一想觉得自己是不是太冲动。推销员这时不要不知所措，尽管几分钟前看来达成交易是十拿九稳的。那些单位价值低、消费者经常随意购买的产品，稍稍给点刺激就可以达成交易。
而当顾客购买某一贵重产品或者购买某种足以改变某种生活习惯的产品时，仅仅靠刺激顾客是远远不够的。如果推销员已经成功地激发了一次顾客的兴趣，就应该把这一工作继续向前推进一步，让顾客相信他的购买行为是理性的。推销员要不厌其烦地向顾客讲道理，以理服人。
在顾客不是为自己购买，而是作为代理人替他人或者公司购买的情况下，讲道理就显得尤其重要。因为，他要向他的主顾或公司证明其购买决定是正确的。在这种情况下，如果推销员用讲道理的方式向顾客证明，他的购买行为一定会达到他所期望的效果，那顾客的兴趣就会增加。“如果我购买或者拒绝购买这一产品，别人会怎样看待我呢？”顾客会经常向自己提出这样的问题。推销员也应该考虑到这一点。讲道理时除了从情感上刺激顾客，还应该从理智上刺激顾客的购买欲望，使他相信，他的购买决定不仅在情感上是合理的，在理智上也是正确的。
小王夫妇很想购买一台自动真空吸尘器，同时又犹豫不决。他们不愿草率做出决定，因为购买一台机器需要花费1000多元。不过推销员不厌其烦地摆事实，说明购买吸尘器以后，就可以更好地保护地毯、家具，讲王夫人如何把节省下来的时间用来更好地帮助其丈夫从事他的事业，还说那台真空吸尘器的使用寿命可达十年之久，每年分摊的成本只有100元，终于，交易达成了。
推销员绝不能轻易放弃任何一个可能购买商品的顾客。道森有一句名言：“无论怎样，我在一个小时之内绝不离开客户！”如果一切手段都失败了，我希望你运用道森誓言的策略——你看了看手上的表，有意识地举起左手，把右手放在心口上：“我发誓，一小时之内我绝不离开买主。”不管你干什么，即使这一小时你没再提你的产品或服务。
再要一杯咖啡——花掉5分钟。假装太热了，没法喝，再等10分钟。也许咖啡壶空了，很好，让他们再灌一壶。现在你已经熬过半个小时。不论干什么，坚持一个小时，不要离开。
推销高手知道，你让别人呆得越久，他们的决定越有弹性。他们现在说不，并不意味着30分钟之后还说不，一个小时之后还说不。
所以，如果所有的策略都失败了，试试道森誓言。
五、攻心为上，营销在于攻心
1.打破顾客的心墙
推销所遭遇的最大阻碍就是顾客的内心。
很多表面的借口、托辞、拒绝，其幕后主使只有一个——顾客的内心。
因此要想推销你的产品，就要把对方心中的障碍消除掉，就好像把搁在你们中间的砖墙拆除掉，对方才会与你进一步接触，进一步商谈。以纯商业化的形象商谈，则彼此只建立在纯物质的关系上，将不利于推销的进行与完成。
在打破心墙的说话方式上，要注意勿以激烈的语气说话；勿假意讨好；勿自吹自擂只顾自己的表现而忽视双方的沟通及客户的心理意识反应；勿冗长地谈话；勿打断话题；勿挖苦客户；勿立即反驳客户的意见。而是要注意人性心理的反应，客户能接受的态度及情况……
可以提出对其有利益关系的询问以激起其兴趣与好奇，用很轻松的方式来塑造情境。
在打破心墙、建立良好气氛时，要重视寒暄的方法。商谈是始于心灵接触，终于心灵的沟通与了解。惟有客户内心受到打动才容易成交。
推销或谈判并非单向一味只谈自己方面的事物，在推销过程中不要只设定自己是推销员在贩售有实体的商品，更不要让客户认定您只是推销员只是在贩卖一项物质的商品给他，如此，客户心中会有防线会有压力，认为你只是来赚他的钱，而非来告诉他如何获取利益。
第一次拜访甚至可以不谈商品买卖，先攀谈认识一番，并告知一些与商品有关的新资讯新发展，使客户感受一些小小的人情，但其中过程必须很诚恳，心态要正确，才可以拉近彼此心理的距离。
一开始要先培养双方有交情的气氛，推销的气息味道不宜太浓厚，先把自己推销出去，再配合整体推销及促销重点的强调，才易使客户有正面深刻的好印象及产生购买之情绪与气氛。
推销工作的顺利与否的前提要先有创意有人情，在这方面，可使用小礼物、纪念品配合您的表演；在打破心墙的同时也要格外重视客户的反应，对其所表达的事项也要认真地记录或主动向他询问，了解其内心真正的想法、观念，并不时赞美，注意倾听，不打断其意见的表达，以其有兴趣、有嗜好专长的话题为主，展开彼此的交情沟通的良好互动。
打破心墙，消除客户警戒心，这些都会因气氛活跃而轻松实现。
2.以让步换来顾客心满意足
推销的最终目的在于成交，而不是说赢客户，但说赢客户却是实现这一目标的重要保证。犹太商人认为：对客户提出的所有问题、想法，都抱着要说赢客户才能说服客户的心理去对待是不正确的。有经验的推销员都懂得：要赢得胜利，不妨在小处进行忍让。
米开朗基罗是一位伟大的艺术家，也是一位对人性了解得很透彻的哲学家。他有一次替当时一位权势显赫的买主雕塑一座巨大的石像，整个过程花了好几个月。当石像快要完成时，买主过来一面观看，一面提出了许多自己的看法，特别是对石像的鼻子部分，感到非常的不满意，他希望米开朗基罗能依他的想法，考虑是否重新修改将要完工的石像。
米开朗基罗听后，当即爬上梯子，拿着锤子，在石像的鼻子部分，不停地敲打起来。下了梯子后，他来到买主旁，抬头看着修改后的石像，用充满感情的声音说道，“啊！依照您的想法修改后，实在觉得好多了，简直就像注入了生命一样！”米开朗基罗的这番话，立即让买主的态度发生了180度的大转变，他立即开始赞美米开朗基罗的手艺，能在一会儿的功夫内，就改变了石像的整个感觉，于是立刻买下了此作品，米开朗基罗几个月来的努力终于没有白费。
上面这个故事，给了我们两个启示：
一是要赢得胜利，小处不妨忍让。米开朗基罗几千年前就深深懂得要想赢得大的胜利，小处不妨忍让的道理。而之前我们也曾提过，客户购买东西，并不是非要所有的条件都完全达到才购买，往往只要是最重要的几项需求能得到满足就会决定购买。就如每一个人有他的优点及缺点，您绝不会因为他有一两样缺点就否定了他的一切。因此，您实在没有必要对客户提出的任何异议作答，如果想要说赢他，不妨在小的地方不管有无道理，都要顺从您的客户。
二是要让您的客户有面子。每个人都有自己的想法与立场，在推销说服的过程中，若您想要客户放弃所有的想法与立场，完全接受您的意见，会让客户觉得很没面子，特别是一些关系到个人主观喜好的方面。例如颜色、外观、样式，您千万不能将您的意志强加在别人身上。
要让客户既能接受您的意见又感到有面子的方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己提出的；另一个是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到您的尊重，他会觉得很有面子。
已成为真正的推销专家的人从来就不会想到要谈赢客户，他们只会建议客户，他们都会在让客户觉得受到尊重的情况下，进行自己的推销工作。在推销的过程中，推销员始终要仔细观察，保持高度集中，寻找成交时机，一旦说服客户，就要趁热打铁，尽快成交。但是这应该是在客户已经基本了解产品的情况后，有很高的兴趣，这时就要进行试探性地发出成交信号，若是客户对试探回答积极，就应马上成交。
犹太商人非常清楚自己的目标是成交，而不是完成推销介绍。因此，你在介绍过程中不要过于投入到推销之中而忽略了成交信号。在顾客已经透露成交信息的时候，你不闻不问，还在接着做推销介绍，就是画蛇添足。多一句话，结果可能会又多出个异议来。
请看下面的例子，这位老兄可能到现在还在抽自己的嘴巴呢。
推销员：看看我们的新型车吧。
顾客：哇，真漂亮。
推销员：才8000美元。
顾客：我能买到一辆黑色的吗？
推销员：当然。黑的、黄的、红的和紫红的都有。
顾客：好嘛！我今天带着现金。黑色的你有现货吗？我能不能今晚就开回家？
推销员：当然，那边就有一辆。下周我们还有四辆黑色的要到货。
顾客：真的？也许我还是等一等，看了那几辆再说。
推销员：不必了，它们全都一样。
顾客：可是，现在这辆车也许油漆不佳或还有什么毛病。
推销员：绝不可能。你看嘛，一点问题都没有，是吧？
顾客：嗯，看上去挺好的。
推销员：那我们到里边去签合同吧。
顾客：我还没有拿定主意，我想先看看那几辆再说。
推销员：可是这一辆一点问题都没有，你亲眼看见的。
顾客：是啊，不过我还得考虑考虑。我得走了，下周我再来，我肯定来。
当然，要倾听顾客的意见，鼓励他提出异议。但是要记住，你的目标是成交。如果潜在买主表示接受你的建议、条款和各种条件，就立即拍板。否则，机会就会失去。
在成交签约的时候，常免不了讨价还价的事情，顾客可能还会提出一些条件，这是正常的。让步不仅是必须的，而且是十分有效的，你可以通过一定的让步去换取客户的某种妥协，最终打破僵局。但让步要有一定的策略和原则。
犹太商人经常采用以下策略：
先紧后松。这个敦促成交的办法很灵。通常是你先提高条件，然后慢慢降低；先紧逼不舍，再逐步松口。
追加补偿。在许多原则性的问题上，顾客提出的要求不切合实际，你也没有办法做出让步，这时就可以采取追加补偿的方法来处理。比如在价格上比较敏感，但你无意降价，可以提出诸如“买一送一”、“多买优惠”、“团体游客25人提供一人免费”等优惠。
有条件的优惠。故意将一两项优惠服务暂且不拿出来，待到需要做出让步时再告诉对方：“如果你购买50件以上，我可以九五折出售”、“如果您签下这份长年供货合同，运输费用可由我方支付”。只要让步的时机选择得当，就能起到很好的催化作用，成交的希望就更大。
合理承诺。在让步时，常用的承诺内容有承担质量风险，明确保用期限，允许先用后购等。承诺的内容，一方面不能妨碍自己的推销工作，不增加过多开支；另一方面不能乱开空头支票，不考虑承诺的可行性。
注意，犹太商人的让步是以一定的目标为前提的，不能做无用的让步，以不要做出一次性的大幅度让步。通常到了成交的时候，顾客免不了嘀咕，他会说他确实喜欢你的产品或是服务，只是价钱稍贵了点。很多推销员，特别是新手，马上把价钱压低。但是你应该有所坚持，原因有二：第一，你降价表示你对产品缺乏信心。第二，会影响你的利润。降价求售是赚不到钱的。
相反，你应该找出顾客所说的“太贵了”背后有什么真正的含义，很可能是因为顾客认为你还没有帮他了解产品和服务的真正价值，不妨试着回到源头，再分析产品与客户实际需要的配合程度，帮对方了解商品的实际价值。
3.用满腔热忱感染顾客的心
推销员满腔热忱的表情、口气、调腔和言辞能感染顾客的心，从而减少怀疑、多些信任。因此，保持热情的进发也是攻心策略之一。
有一次，一位推销员来拜访拿破仑·希尔，希望希尔订阅一份《周六晚报》。他把那份杂志拿到希尔面前，暗示了希尔应该如何回答他的这个问题：“你不会为了帮助我而订阅《周六晚报》吧，是不是？”
当然拿破仑·希尔一口拒绝了。因为，他的话中没有热忱做后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情。他急需从希尔的订费中赚取他的佣金，这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动希尔的理由，因此，他无法做成这笔交易。
几个星期之后，另一位推销员来见希尔。他一共推销6种杂志，其中一种就是《周六晚报》，但用的推销方法则大为不同。他看了看他的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，然后，他又看看希尔，忍不住热心地惊呼：
“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
拿破仑·希尔很骄傲地接受了这项“指摘”。当这位推销员刚走进来时，希尔正在看手中的一份文稿，这时候拿破仑·希尔把稿子放了下来，想要听听他将说些什么。
用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，他已经成功地中断了希尔的工作，使希尔准备好要去听他说些什么。
他只用了那个短短的句子就完成了最困难的工作，因为在他当初走进书房时，希尔已经下定决心，绝不放下手中的文稿，仅礼貌地向他暗示：自己很忙，不希望受到打扰。
然后，他问拿破仑·希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”希尔向他说明之后，他脸上露出了微笑，把他的那卷杂志展开，摊放在希尔面前的书桌上。他一一分析了这些杂志，并且说明希尔为什么应该每种都要订阅一份：《周六晚报》可以让人欣赏到最优美的小说：《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给他，像他这样的大忙人最需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向他介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。
但拿破仑·希尔并没有像他所想像的那般反应热烈，于是他向他提出了这样一项温和的暗示：
“像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”
他的话确实是真理。他的话既是恭维，又是一种温和的谴责。他使他多少觉得有点惭愧，因为他已经调查过他所阅读的材料，而那6种他推销的畅销的杂志并不在他的书桌上。
接着，拿破仑·希尔开始“说溜了嘴”，他问他，订阅这6种杂志共要多少钱。他很妙地回答说：“多少钱呀，整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢。”
他又说对了。他怎能准确地猜出拿破仑·希尔的稿费收入呢？答案是，他并不是猜的——他早已知道了。他的推销方法的一部分，就是巧妙地引导对方把他的工作性质说出来。他走进拿破仑·希尔书房之后不久，希尔就把手中的稿纸放在桌上，他对此十分有兴趣，因此，便诱导他去谈论这方面的事情。在希尔谈到自己的原稿时，曾经承认说这张稿纸可以使自己获得60美元的收入。
于是，他离开时，便带走了拿破仑·希尔订阅这六种杂志的订单，还有50美元订报费。但这并不是他利用巧妙的“暗示”和“熟忱”所获得的全部收获。他征得了拿破仑·希尔的五位职员订阅他的杂志。
当他停留在拿破仑·希尔书房的那段时间，一直不曾让希尔留下这个印象：“我订阅他的杂志是在帮他的忙。”正好相反，他很自然地使希尔有了这个感觉：“他是在帮助我。”这是一种极为巧妙的暗示。
当这位聪明的推销员一进到希尔的书房，并说出那段开场白之后，希尔就从他身上感受到了那股热忱，而且他深信，他的热忱并不是偶然出现的，他已经训练过自己，知道应该从客户的办公室中，或是从对方的工作或谈话中，找某些他可以表现出热忱的事物。
爱迪生说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”这是作为一名推销员必须牢记在心的话语，是迈向成功路的路标。
4.情理交融才能打动顾客
某保险公司的一位小姐在电话联系的约定时间后，对李先生进行访问。
她一进门便开门见山说明来意：“李先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投人寿保险。”
不料李先生一句顶回来：“保险是骗人的勾当！”
小姐并未生气，仍微笑着问道：“噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗？”
李先生说：“假如我和太太投保3000元，3000元现在可买一部彩电，20年后再领回的3000元恐怕连部黑白电视机都买不到了。”
小姐又好奇地问：“那又是什么呢？”
李先生很快地回答：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”
小姐又问：“依您之见，20年后一定是通货膨胀了？”
李先生迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”
小姐再问：“还有其他因素吗？”
李先生支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”
接着小姐又问：“还有其他因素吗？”
李先生终于无言以对。通过这样的问话，小姐对李先生内心的忧虑已基本了解。
于是小姐首先维护李先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，3000元不要说黑白电视机都买不了，怕只够买两本小人书了。”
李先生听到这里，心里很高兴，但接着这位精明的小姐给李先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各因素，进一步分析我国政府绝对不会允许旧中国那样的通货膨胀的事情发生的道理，并指出以李先生的才能和能力，收入可望大幅度增加。
对于这些话，虽然李先生也不止一次听别人说过，但总没有今天感觉那样亲切。最后小姐又补充一句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻在您面前讲这些话，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……”
说也奇怪，经她这么一说，李先生开始面带笑容，相谈甚欢，当然，这位推销小姐此行的目的也达到了。
这位小姐成功的秘密在什么地方呢？就在于站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使之与她的想法同调，最后使之接受。
如果不是首先与顾客步调取得一致，而是针对李先生的“保险是骗人的勾当”观点，开展一场“革命大批判”，那么，劝李先生投保就没有指望了。
5.抓住情感的心结
每个人的心中都会留有一片空地，专门为情感打结所用。所谓心有千千结并不夸张。推销员不是解开情感心结的人，但推销员必须知道，这结是情感的结，推销中要注意把握情感，作情感的舵手。
推销员与客户交往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到推销上的推销员一定是成功的。试想，如果你看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要失败。而同样，推销员如果与客户一见面就大谈商品、生意，或一些深邃难懂的理论，那他一定不会取得客户的好感。
另一方面，善于辩论，说起理论来一套一套的，可在商场上却四处碰壁的推销员，也不乏其例。
有位刚刚大学毕业的推销员君，他曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，平常说话总是咄咄逼人，可工作几个月后，销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话。
“我们现在不需要。”客户说。
“那么是什么理由呢？”
“理由……？总之我丈夫不在，不行。”
“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”君出言不逊，咄咄逼人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”
S君碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，怎么生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他的话一点都不合人情。
推销员与客户结缘，绝用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊甚至十分可笑的废话。
因为客户对推销员的警戒是出于感情上的，要化解它，理所当然“解铃还需系铃人”。除了用感情去感化，理论是无济无事的。
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是挺身而出，决定大展身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下——印航主席拉尔少将成了关键性人物。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：
“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“……”
“就是我本人呀！那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。
拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是成交的时机。可以说，拉第埃的这次生意的成功，是情感推销的巧妙应用。
推销员要了解客户和信任客户，同他们建立亲密的关系，同时还要机动灵活。
1977年初，空中客车公司与美国西部航空公司的交易由于银行的压力而搁浅。与此同时，美国东部航空公司老板包曼正想购买23架飞机，由于银行的反对，谈判也陷入了僵局。
为了变被动为主动，拉第埃提出可以借给包曼1架飞机。作为期6个月的试营业，交换条件是包曼必须出600万美元，为该公司的飞机在美国推销做宣传，协议终于达成。后来只经过2个月的试营业，东部航空公司便赚了钱，原先反对的银行也转变了立场。这种西方不亮东方亮，销售不成便先借后销的灵活方式，终于使空中客车公司打入了美国市场。
这桩生意如果是由缺乏经验的推销员来做的话，极有可能铩羽而归。拉第埃则不是如此，而是采取了灵活的手法。首先，他采取试销（名义是借，实则是试销）的手法，同时没有忘记附加条件。在对方看来，这合情合理。对拉第埃来说，这却比当时就成交更有利：对方最终买了飞机，同时还付出了借的代价。
可见，善辩不一定就是优秀的推销员，而重视关爱与交流的人，时刻以重视顾客情感为核心进行推销的，能成为优秀推销员的可能性更大。
6.让顾客二选一的攻心法
当你让人们在两者之中做出选择的时候，他们通常选择其一，他们很少做出第三种选择：即两个选择都不接受。
这种策略尽人皆知，你甚至听过小孩子用过它。“爸爸，你是今天晚上带我去录像厅还是明天去？”孙子走进冰淇淋店的时候说：“爷爷，我们今天要两份还是三份？”
约会也经常用到这种策略。假设买主想见你，他问：“星期一还是星期二好？”“10点还是11点好？”
有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元宋。天天如此。于是，你走进了右边那个粥店。
服务小姐微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥。问你：“加不加鸡蛋？”你说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。你又走进左边那个小店。
服务小姐同样微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥。问你：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”你笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。
一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。
确保你把选择限制在两个以内，第三个选择就不起作用了，所以你要把第三个选择减掉。如果你卖汽车，你就说：“我觉得刚才那个太小了，所以还是在红的和白的之间买吧。你喜欢哪一个？”如果卖房子，你已经让买主看了三套，你说：“我觉得你不喜欢第一套那个主卧室，你要是从后面两套选择，你选哪一套？”
你还可以用这种策略消除反对意见。或许你卖房子，买主说：“我们永远都不买这套房子，看那难看的绿墙。”于是你提出两个选择：“如果你买了，是想自己刷，还是找工匠刷？”无论他做出什么选择，你都赢了，不是吗？他会吹嘘说自己比油漆匠干的又好还又省钱，或者他告诉你他得去干更重要的事，没时间刷。他说什么都没有关系，因为无论如何你消除了他的反对意见。
绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，不要问客户：“你想买双门轿车吗？”；而要说：“你想要双门还是四门轿车？”
如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反地，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不”。
这个方法的妙处在于，以质询的方式将选择的自由委之于顾客，不管是规格大小也好，颜色也好，数量也好，送货日期也好，让顾客任选一种。只要顾客答出其一种，即可以认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。
在使用这种方法时，还会使顾客有主动感或参与感，觉得这是自己在选择，而不是他们硬要卖给我的。
六、善加诱导，操纵顾客达成交易
1.立足于“导”着眼于“诱”
如何使谈判在尽可能对自己有利的情况下，达成双方能够接受的协议？
关键之一就在于谈判者能否在谈判中掌握主动，主导谈判的方向，左右谈判的进展。
诱导是达到这一目的行之有效的手段。
诱导是为了把对方紧紧吸引住，使其沿着你的思路去思考问题，引导谈判对方最终接受你的观点，做出你所希望的结论。
这种谈判语言，立足于“导”着眼于“诱”。
诱问，是谈判者为了紧紧吸引对方思考自己的问题，诱导对方接受自己的观点，或引出对方藏而不露的观点，从而故意向对方提问的一种问话方式。
诱问的目的在于诱敌入彀。
这样，发问者可以牢牢地掌握着谈判的主动权，使对方处于被牵制的地位。
孟子在批评齐宣王不会治理国家时，就采用了诱问的技巧。
他向齐宣王提了三个问题：
“假如您有一个臣子，把妻室儿女托付给朋友照顾，自己到楚国去了。等她回来时，妻子儿女在挨饿受冻，这样的朋友，该怎么办？”
齐宣王答道：“那就与他绝交吧。”
“若是位身任士师的长官，不能好好地处理部下，那该怎么办？”
齐宣王答道：“那就把他撤职了吧。”
孟子再问：“那么，假如一位国君，不能好好地治理国家，那又怎么办？”
这一问齐宣王不好回答，只好支支吾吾，闲扯些其他事来摆脱窘境。
孟子言语技巧之高超在于，他不是先提第三个问题，而是先设两问，以前两问作为铺垫，诱导齐宣王作出肯定的回答，最后再提出怎样处置不会管理国家的君王的问题。
齐宣王引火烧身，苦于应付，只好“顾左右而言他”。
由此可见，诱问是谈判中一种锐利的武器，运用得妙，能紧紧牵对方的“鼻子”，使其就范。
2.把握成交信号，因势利导
客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地在行为、语言、表情、姿态等方面表露出来。而这些动作语言的表露则要推销员有敏锐的观察力。这是推销员成功的一项秘密武器，能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀。
要看出客户的购买信号，首先必须要了解客户对商品的反应如何，一般的客户对产品认同的反应大致可从语言信号和非语言信号两方面表现出来。
在语言信号上，在推销时，如果客户向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样，还可以吧？”犹太商人认为这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。
突然开始杀价或对商品提出毛病，这种看似反对论，其实也是想做最后的一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓“毛病”做更多的解释，他也会答应你的。
褒奖其他公司的产品，甚至列举产品的名称，这犹如此地无银三百两。既然别家产品那么好，他又为何与你费尽这些周折呢？
对方问及市场反映如何，制造厂商是哪一家，产品的普及率及市场占有率；或问及付款方法，商品的折旧率以及保证期限，售后服务或维修状况等，表明他购买的欲望很强烈。很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？
当客户直叹“真说不过你”、“实在拿你没办法”，这已经在比较委婉但又心甘情愿地表示服输，你已经胜利了。或者客户说：“现在马上就买，可能办不到。”或者说：“每个月分期付款，我也没有办法。”其实这不是在反对推销员，或拒绝购买之意，实际上是想买或关心的另一种表现，在他的心里，还是希望推销员能多给他点建议。
在非语言的信号方面，最能够直接透露购买的讯息的就是客户的眼神。如果客户眼睛眯起变细，这是他思考的一种表现，此时他不但在仔细地听你讲话，而且大脑中也不停地在进行反馈。若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如，当推销员说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买讯息。
在动作方面，如果客户随着你讲话的动作或指示而转移他的视线，这说明他非常有兴趣而专注地在听。当你将有关资料交给客户看时，如果他只是随便地看两页或很快地翻看后就把资料搁在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。相反，如果客户的表现十分积极，仿佛如获至宝一般地频频发问与探询，这是一个有利的购买讯号。
在姿态上，如果客户坐得离你很远，或是跷个二郎腿和你说话，甚至是双手抱胸，都是代表他的抗拒心态仍然十分强烈，要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是消极的姿态反应。相反，如果客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体略向前倾，即表示客户的认同度高，两人洽谈的距离愈来愈近，客户购买的讯息也更加明显。
犹太商人巴尔德斯说：“优秀的推销员不仅知道如何判断客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。”他举出下面一则推销案例，或许可以给我们提供一些有益的启示：
某家商场的推销员对产品进行现场示范后，一些客户问道：“产品怎么卖？”对于客户的这个问题，不同的推销员给予了不同的回答方法，当然也得到了不同的结果。
有些推销员直接告诉价格：“50元。”报价后，有一部分顾客买了，但也有一部分顾客只是说：“让我再考虑考虑。”
也有一些推销员说：“您真的想买吗？”针对这种问话的回答，有一些顾客则说：“我随便问问。”
还有一些推销员则说：“你要多少数量，我们量大可以从优。”有一些顾客就说“我只想要一个”，也有一些顾客则问了量大从优的具体规定。
由此看来，前两个推销人员的答复不够完美，使一些本可以成交的生意失之交臂了。
客户主动询问价格高低，这是一个非常可喜的购买信号。这种举动至少表明客户已经对推销商品产生了兴趣，很可能是客户已打算购买而先权衡自己的支付能力是不是能够承受。如果对方对推销员介绍的某种商品根本不感兴趣，一般人是不会主动前来询问价格的。这时，推销员及时把握机会，理解客户发出的购买信号，马上询问客户需要多少数量，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的成交磋商阶段。推销员利用这种巧妙的询问方式，使客户无论怎样回答都表明他已决定购买，接下来的事情就可以根据客户需要的数量，协商价格，达成交易。
当客户褒奖其他公司的产品时，你如果说“他们的产品既然那么好，你怎么不买他们的”，那么，你的顾客一定会转身便走，尽管他不十分想或根本不想放弃成交的机会。人的尊严是不容触犯的，何况商谈不是求人，而是双方互有利益。你如果在此时向他说明你的产品的突出优点，别家产品的不足之处，就迎合了顾客的需要，之所以这是一个获胜的信号，就因为你想说的这些他已经说过了，并且已经同意了。对于这类成交的宝贵信号，一定要看得明白，并且要看得准确。
在生意场上，一位优秀的推销员应当在推销活动的始终都要注意观察客户，学会捕捉判断客户发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入有效的敦促成交的工作。
3.断绝准客户犹豫的劝诱手法
在人的潜意识里，总认为还会有“更好”的东西存在，因而会在期待中犹豫不决。针对这种心理，推销员要设法断绝准客户的最后一丝期待，让他产生不马上购买就会错失良机，甚至有所损失或遗憾的感觉，从心理上操纵对方，让他做出果断的购买决定。
在犹太商人看来，如果顾客觉得不马上行动还不至于失去机会，如果你不能向他提出今天必须购买的一些有说服力的理由，他们今天大概就不会买。因此，犹太商人总是制造和利用这种心理，提醒顾客：“如果还不下定决心，就会失去一次好机会。”一部分顾客感到将会失去一个好机会时，会马上改变犹豫的态度，伸手去掏腰包；而另一些顾客虽然没有马上付诸行动，但一旦感受到后悔不迭的心情之后，在下一次推销中就会成为坚定的购买者。
我们常会听到有人说“没有关系”、“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等等。一旦出现了“还没有……”这句话时，要让人采取决定性的态度就非常困难了。虽然其人并不想期待，也不想犹豫不决，但是在旁人看来，就会觉得他优柔寡断，这是因为在他的心里有“还有一次”的意识存在。
与“还有”的意识相对的，就是“只有一次”的意识。如果让对方了解到“只有一次”时，他就会变得更为大胆，且大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人类对于“只有一次”、“最后一次”总是特别畏惧和没有抵抗力的。比如：
“您若再往后拖延，可能明天就买不到这么便宜的东西。”暗示顾客早做购买决定，有省钱的好处，今天的100美元与明天的100美元是不等值的。一般人听了会觉得，如果不去买就会错失良机，甚至有所损失。这种说词对那些期待的顾客来说，功效实在很大。
在犹太商人看来，妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有更好的”意识存在。如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。
大拍卖往往限定在一个很短的时间里，例如从下午1点开始到1点30分结束。这就是根据上述心理作用，在限定的时间内，引导消费者做出“只有这一次”的果断行动。
对于正在犹豫价钱是否合理、无法下决心购买的顾客，也可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定”的方法并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。比如：
“我这里仅有最后一批货了，何时进货还说不上。”利用良机激励顾客，这些良机可以是产品短缺、特价优惠及其他优惠条件等。但这种良机必须确有其事，切切不可进行欺骗。像下面的：
“只有购买现货才能享受售后服务。”“只限300辆可以打7折。”等等。这些在数量上设置一些限定条件，也是运用人类心理诱导术。利用上述方法，可促使对方由“期待”转变为果断。
“有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是，如果在其他地方也同样可以买得到，那么消费者会产生“还有”的意识，这会减少购买的意愿。
所以，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。
推销中，顾客经常会犹豫不决，不知该买什么，还有许多顾客始终无法下定决心，来做一个决定。如果对这些有优柔寡断潜在心理的顾客进行探讨，就可以很容易地突破他们的心理防线，掌握住他们的判断，替他们做决定。
他们内心彷徨的最大原因，就是因为有“还有”的意识存在。只要存在这种意识，他们就会有所期待，无法下决心，显得优柔寡断。信息过多也是造成这种心理的原因。由于信息过多，往往给顾客想象还有许许多多的可能性。
因此，当顾客开始期待时，促使对方果断的操纵术，就是多少要限制一点信息量，或做某种限定，从他的潜在意识中除去“还有”的意识。
4.请将不如激将的“诱销口才”
商谈中的激将法，就是推销者通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着己方所预期的方向发展。
“激”之效应，就是通过触发人的好胜心，促使顾客在犹豫不决时做出决断的销售方法。
使用激将法，其效果如何，全在于心理刺激的“度”掌握得怎样，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只要“点到即止”，有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。
当然，具体的实施，能否取得最佳推销效果，这就要推销者根据不同的情况而定。
心理研究表明：有的人好高骛远、貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的干脆，有的忸怩……
利用人们的心理特点，有的放矢，也是推销制胜的一个“法宝”。
有位经营驰名的安塔牌电动玩具电脑的电器商，对于顾客，他是不会说这种电脑可用在办公室，也可用在家里当玩具……他就说这种电脑是专门为电动游戏机而设计的，精彩、刺激、好玩。可是你如果想买办公室用的电脑请到×××电脑公司，总之，安塔牌电脑不能用在办公室。
以此种部分刺激法，使人们想到购买电动玩具时，第一步考虑的厂牌就是具有其特殊功能的安塔牌。
有一位小姐看中了某商店橱窗内一双新式皮鞋。她站在柜台前反反复复地看，问一些无关紧要的问题。很明显她很喜欢这双新式皮鞋，但又因它价格太贵而犹豫不决。该商店的售货员看到她犹豫的心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”
结果这位小姐很坚定地买下了这双皮鞋。售货员问话很简单，但其中藏有很深的奥妙，它激发了这位小姐的好胜心，因此成功地销售出了这双皮鞋。
使用这种技巧，刺激顾客的好胜心，要十分讲究讲话分寸，一般说来，它是有章可循的。
（1）触发顾客好胜心，但绝不能伤害好胜心。
如果在上例中，售货员对那位犹豫不决的小姐说：“要买就买，买不起就别看了，凭你这模样还想买这高档的皮鞋。”当然这句话也能对顾客产生“激”的效应，不过这话会伤害顾客的自尊心，产生南辕北辙的后果，不但达不到销售的目的，反而会损害了商店的形象。“谁也不想买冤家的账”，这是人之常情。
无可否认，我们经常听到卖东西的人用挖苦、贬损的言辞“激”顾客，其实这不过是一种原始的“激将法”，它与现代商品销售中的“激将法”有天壤之别。这是不可相提并论的。
（2）“激”的目的是让顾客摆脱犹豫，但绝不是设下陷阱，让顾客遭殃。
曾经有位推销员去一家工厂推销布匹，一些工人围着看，其中有位青年说这布质量很差，并且价格太贵了。没想到这位推销员不近人情，挖苦那位工人说：“看您穿这身衣服，恐怕一尺两块你都买不起！”这话大大刺伤了他的自尊心，他挥了挥手对其他工友说：“你们作证，他卖我两块一尺，我全包了！”于是工友们帮他凑齐钱，把那些布全部买了下来。
直到星期天，他们出去逛商店，才知道这种布充斥着整个市场，一尺一块五。这位青年才知自己上了当，后悔莫及，同时也对该推销商深恶痛绝。
以上例子，推销商虽然运用“激将法”把布推销出去了，但他的人品也随着这廉价的布一齐出卖了。其结果肯定是得不偿失，因为他的这种做法是没有考虑严重后果，“杀鸡取卵”，把他以后的经商之路全部堵死了。
所以，“激将法”在生意场上要有的放矢，千万不可奉为“经典之作”，在万不得已的情况下，才亮出这一招。精明的生意人是不会轻易动用这种“核武器”，即便使用它，也应考虑到它的后果。
5.在退让中诱使客户成交
当客户快要被说服了，但还有些动摇，需要一点外力时，运用这种方法比较合适。但不能让步太多，否则会表现出软弱，客户可能会感到这里有陷阱，只是听起来好，不可能是真的，从而导致放弃购买的决定。
当你表现出不知道让不让步好时（尽管你完全清楚你会让步），让步策略最管用。这时客户会感到占了上风，会同意购买，从而使交易成功。
下面是一些让步成交的例子：
“如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你今天可以订货吗？”
“如果我以同样的价格卖给你那种产品，我们是不是可以成交？”
“由于我们的存货非常有限，我确实不知道这是否可能，不过……，如果我给你找一个那种样子的，价格依旧，你是否愿意接受？”
此外让步时，要讲究技巧，你付出了，就应当有回报。
“如果我能以老价格卖给你新产品，你是不是可以买4个，而不是2个？”
“如果我允许你3个月内交齐货款，你是不是可以买豪华型的，而不是标准型的？”
当客户钱紧时，这种方法非常有用。他买不起想买的东西，但他又顾及面子不愿承认这一点。此外，他不想买次优的，这种方法对那些不想冒险的客户最适用。
这种方法的要点是，你要向客户表明，你知道客户的兴趣，这样客户的决策就容易作出，他也容易接受次优选择。这种方法实际上是让客户暂时忘掉困扰他的事，使你能够改变客户的感觉和思维方式。如：
“我觉得您先订一周更好一些，以后可以随时再加一周，你看可以吗？”
“一开始您可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？”
