商战的胜负取决于市场沟通的成败，而沟通的成败往往取决于营销口才的优劣，可谓是“一语千金定输赢”。任何买卖行为都是通过语言媒介实现的。所以，有人把成功的营销称为是市场中最具魅力的语言艺术。
当今有很多企业，在反省失败挫折时常侧重于市场的战略设计，而忽略其市场实施行为的细节。须知，立足商海争胜，首先语言必须过关。因为，好口才就是营销中的“金不换”。
一、立足商海、口才是金
1.营销必备好口才
现代社会，语言在商务活动中的作用表现得尤为重要。销售人员的说话能力，是获得成功交易的必要条件。美国人际关系大师戴尔·卡耐基说：“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85%取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”
推销工作的实质就是人际交往。因为要同客户打交道，思维的敏锐性、广阔的知识面、即兴应变能力等要素都是必备的，尤其是语言表达能力。俗话说：言为心声，语言表达能力的高低从某种意义上说，也是其敏锐思维的反映。有人甚至将“舌头、英语、电脑”称为国际贸易的“三大战略武器”。
“我们两个人谁长得更帅？”——一名大学应届毕业生，在某电讯公司的招聘台前，被问到此问题后败下阵来。
这是报纸上登出的一则新闻。原来，该单位招聘一名公司营销助理时，不问专业，不看简历，只要求应聘者与招聘人进行“两分钟聊天”。这种招聘方式，使许多学生不适应。那些精心修饰前来应聘的学子们，抱着精美制作的个人简历、各种证书，一个个不敢上前。一名大胆“吃螃蟹”的学生说：“只凭一张嘴定前途，这种方法真是前卫。”
而招聘单位负责人认为，销售工作，更需要的是应变能力。通过聊天，正好了解一个人的为人处事方法、办事能力、思想品格、创新能力等，这些也都是真才实学。否则，包装再好也没有用。采用“两分钟定前途”的面试办法，可以当做对一位应聘者思维能力、反应程度、知识层面等方面素质进行考察的重要手段。
在新时代，成功的销售人员要比以往更具有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。
在新的时代，销售人员将面对如下的变化：
（1）买家成为了高明的谈判对手
许多销售人员都说，与10年前相比，买家变成了更高明的谈判对手，这种趋势还在加剧。
他们同你进行一场漂亮的谈判，以便把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。
所以，现在的情况是，买家的地位正在提高。10年前，你总会很轻松地把产品卖给一个一步步向公司上层攀登的买主，而今天，你可能得直接和一个工商管理硕士做买卖了。他也许刚在美国学过谈判课程。
（2）买家的信息更加灵通
在过去，买家都是从那些找上门来的推销员那里首先获得新产品和新趋势的信息。这些信息是很权威的，并且推销员可以利用这个优势。而今天这种优势已经不复存在了。买家通过互联网可获得他们感兴趣的各种信息。
在过去，销售人员可能侥幸蒙骗买家，例如，一个向连锁店推销的人可能对买主说：“如果你引进全套生产线，你会发现你32%的利润都是这条生产线创造的，你的利润将会增长3个百分点。”今天，如果销售人员再用这一招，可能会有人往他们脸上扔鸡蛋，因为买家会打开电脑，敲击一些数据：“情况并非如此，”他告诉销售人员，在美国的一个店里得到了验证，只有12.8%的利润来自这个生产线，而且他们的利润只增长了0.8%，这几乎无法补偿他们额外的耗费。
另一个问题是，信息灵通的买主知道你是否给了别人更大的优惠。比如，一个饼干生产厂家想在上海扩大市场份额，生产商向上海的商店提供特别的优惠，鼓励他们进货并推销这种品牌的饼干。这样，很快地全国的食品店和批发商都开始从上海定货而不是从当地的批发商那里定货，以获得这种优惠。他们甚至并不用从上海把货转过来——他们只要把货物从厂家直接转运进他们的仓库就可以了。
（3）买卖双方角色互换
过去销售人员的角色是明确的——把产品卖给用户或批发商。现在越来越多的销售人员发现他们的角色正在倒转。与其说他们是卖家，不如说是买方，这在搞批发的行业中更为常见。
现在许多厂家组织推销人员穿梭于超市和便利店，以便扩大自己产品的销量。出乎意料的是，你会发现把产品摆上商店货架所付出的代价太高了。首先，你得跟人家谈占地费。店主说：“我的货架是要花钱的。如果你想让我们摆上你的色拉汁，你得给我们付2万元的柜台费。”你还发现，如果色拉汁卖不出去，你不仅要重新买回这些存货，而且还要支付零售商一笔“损失费”，以补偿占用柜台的损失。如果你要让商店给你的产品设个专柜，你就得跟人家谈判如何支付特别的损失费。你还发现，你还要跟店主谈判，补偿商店在报纸或印刷品上所做的广告费用。你还要花费比卖色拉汁更大的精力来谈判购买商店的柜台。
这是向零售商推销产品的销售人员角色倒转的典型例子。
所以，在21世纪，只有最出色、最聪明的销售人员才能有发展前途。
2.有效说服是营销的根本目的
商务谈话究竟和一般社交性质的谈话有什么不同昵？
有些方面，二者是一样的。例如，你要具有一般的谈话能力，你要能够适应对方，尽可能地了解对方的特点，你的态度要友好而又真诚等等。
有些地方却是不同的。
一般社交性的谈话，总是先从轻松的小事谈起，总是根据大家的兴趣来选择话题、发展话题和转换话题。而商务性质的谈话，虽然含有社交的成分，也需要有轻松的一面，但是大家所谈的范围与目的既已大致决定，所以总是一开始就尽快地转入正题，而谈话的发展与转变不是根据彼此的兴趣，而是根据业务本身的需要。
一开始，总是由谈话的一方将自己的意图、意见和有关的参考资料简明扼要地提出来，然后问明对方的意向，互相商讨一下怎样进行谈话，规定一下谈话的时间和程序。对于题外无关紧要的话，不是绝对不可以讲，一般总是讲得越少越好。除了谈话告一段落，用一些闲话来调剂一下之外，谈话总是抓住主要的线索迅速地进行下去。谁能使谈话越紧密、切实，进行得迅速，谁就表现了商务谈话的才能。谁的谈话节外生枝，拖拖拉拉，嘻嘻哈哈，尽管他在社交场合谈笑风生，很能引得大家开心，但他在商务上的谈话却不算高明。
明白了这两点，就可以知道这两种性质谈话的主要区别。
有的人适宜于做社交性质的谈话，生动活泼，幽默百出，高谈阔论，兴致淋漓，但是要把他的话锋限制在一个狭小的范围内，要他围绕着一个中心作严密周详的思考和交谈，他就不行了，常常会用语不精确，判断不切实际，目的不明，效果不明显。
商务谈话是为了把自己的意见告诉别人，让别人明白，从而了解或信服我们。如果说了话，别人不信服，没有反应，这就不灵了。说了还不如不说。
推销过程就是推销员说服顾客购买的过程。推销员说服顾客要把握三个方面：一是向顾客传递商品信息，使顾客对商品及交易条件有充分的了解，为购买决策提供依据；二是激发顾客的兴趣，让顾客喜欢你的产品；三是刺激顾客的购买欲望，诱导顾客产生购买行为。
在销售过程中，我们每时每刻都要面对各种各样的问题，而解决这些问题的关键手段之一便是有效的沟通。如果缺乏沟通，许多事情往往会事倍功半，甚至半途而废，一无所获。沟通的目的是让对方清楚你的意见，与你取得共识。如果客户很愿意接受你的意见，并付诸行动，证明你的行为是有效的，沟通是成功的。失败的沟通会拉大彼此间的距离，导致防备心理越来越重，沟通的难度也就越来越大。
推销就要和人交谈，而双方持有不同的观点。要改变对方的观点，就要说服对方。要说服对方，就要下功夫。通过分析，就能找到对方的弱点。找到对方的弱点，说服才有效。所以，不要认为自己会说话，就是好口才。口才好不好，关键是看说话有没有效。
3.金口才：生意做大的真功夫
西方有位哲人说过：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力”。口才是现代智能型人才的基本素质，而思维敏捷、能言善辩更是事业成功的基石。
经济社会只有两种人：生意人和还没有成为生意人的人。随着生意人队伍的庞大，生意人影响力的扩张，生意人的自我培育问题提上整个社会的发展计划。
提高生意人的口才，首先要改变生意人的“口才观”。提起纵横捭阖、口若悬河，人们会想到政治家；提起收放自如、八面玲珑，人们自然会想起外交家；提起少言寡语、深思熟虑，人们会想到科学家；提起滔滔不绝、旁征博引，人们会想起演说家。可见，大家很少将生意人与口才联系在一起，似乎生意人只要精于算计、勤勉努力就可以成功。看看如今的大商人是如何在公众面前展示自我，宣讲商道，看看企业家是如何注意维护自身形象，这种陈见就会不攻自破。
那么，生意人应该树立什么样的“口才观”呢？一个善于说话的生意人，首先必定具有敏锐的观察力，能深刻认识事物，只有这样，说出话来才能一针见血，准确地反映事物的本质；其次，还必须有严密的思维能力，懂得怎样分析，判断和推理，说出话来才能滴水不漏，有条有理；最后，还必须有流畅的表达能力，间接来说，知识渊博，话才能说的生动通顺。正因为口才是一个生意人综合能力的象征，所以，生意人应该更加重视口才训练。
生意人的奋斗目标是成为有影响力的大企业家。企业家的语言表达能力，可以代表他的力量与尊严。生意场上没有口才的人，有如发不出声音的留声机，虽然是在那里转动，却不使人感到兴趣。工业社会是一个繁忙的社会，具有口才的人，他必然是现代社会中的活跃人物。
二、妙言经商，一言兴商
1.口才是成功推销的核心
生意人每天都会面对形形色色的客户，应付各种各样的突发事件，这些都要求生意人必须有非常好的口才。进行销售工作更多的是要面对不了解自己所销售商品的对象、场所，缺乏销售口才，便很难进入工作环境，纵有极高的工作热情，也没有机会可以发挥，所谓“成功”怕只能是个梦。
生意人的魅力，最关键的就在于能够说服客户，使其购买自己的产品。在销售的过程中，只能通过短时间的接触和谈话来博得对方的好感。因此，要想以自己的魅力征服客户，达到自己的销售目的，生意人的口才起到了重要的作用。
S君和君都是生意人。君浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，他有一种气质，能使客户对他不心怀戒备而十分放心，并且一看到他便想起童年的故乡。虽然他的业绩也不错，但总是没有做成大生意，老是比不过君。与他相比，君是一个典型的城市青年，他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话，能以口才征服别人。
一天，君说：“经理，大客户马先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”
“呀，我这次倒要领教一下你的口才了。”经理对他说，并一起来到客户家。
在客户家中，使经理感到惊讶的是君能与主人以飞碟射击为话题热火朝天地谈论。经理与君共事已经两年了，关于飞碟射击的理论，经理一次也没听他说过，他一直认为君对飞碟射击不感兴趣。而那天的订单很顺利地签下来了。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”
“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后便马上做准备。”总之，经过一夜君准备好了这番话题。
这就是生意人成功的关键——自如地与客户就各种话题进行交谈。
2.好口才帮你赢得顾客的信任
一项成功的推销要使顾客对产品首先建立信心，再对推销员建立信任，信任沟通下的推销才有可能成功。而好口才能够帮助推销员与客户之间信任沟通的建立。
在弗兰克刚刚开始推销产品时，他便十分重视这点。弗兰克的工作是去顾客那儿，推销男士高级职业套装。他的服务优势就在于，他是上门推销，顾客可以不必去商店采购，从而节省时间。
弗兰克的推销对象一般都是有些社会地位的人，他对自己的推销对象最先说的话是：我到这儿是想能成为您的服装商。我知道，如果您从我这儿买服装的话，您肯定是因为信任我、我的公司和我的产品。我希望您能对我有信心，首先我想向您先简单地介绍一下我自己。
我作这份工作有几年了，这之前我上过大学，专业是时装设计，也学过纺织，我相信自己不会比别人差，尤其是在帮助您挑选适合您的服装时不会比别人逊色。
我们的公司开业已经32年了。我们拥有自己的商店。自从开业以来。公司以每年20%的速度在扩展，70%～80%的销售额都来自回头客。我们愿意为顾客提供所需要的各式服装，我们一直努力成为本行业的佼佼者。当然我们是否最好，就取决于您和其他顾客的判断了。我保证，一旦您给我一点信心，看到我的产品，就会发现我们确实很棒。
我公司生产职业套装、运动套装、休闲服饰、轻便大衣和家居服装等等，只要是您需要的，我们就能生产。我们可以为您订做您喜欢的样式，所有服装都出自于我们自己的店堂。您不可能从别人那里买到像我们这样做工精细，并且价格如此公道的服装。当然，您可以买更昂贵的服装，也可以买更廉价的服装，但是您付出同样的价格从我公司购买时，您会得到更棒的产品。这也正是本公司最具竞争实力的优势。
“先生，您认为如何？”
弗兰克采取这种介绍方式已经许久了，而且一直非常奏效。在推销过程中建立信任，和在建立信任过程中进行推销，与他自信、流利的口才紧密相关。
获得一定的信任同样也会帮助顾客作出很好的决策。有一次弗兰克向一位教师推销几种西服，在弗兰克告诉他价钱之前，他一直盯着两件西服看。
想了一会儿，他问弗兰克：“怎么卖的？”
当弗兰克报出价钱后，他就不再说话了。弗兰克知道他是觉得贵了，知道除非他能赢得他的信任并能摆出理由让他相信，用比他以前所花的要多得多的钱来买这两套西服对他而言，是个明智的选择，要不然买卖就要完了。
突然，弗兰克注意到停车坪上的新卡迪拉克（车检牌上说明那是这位教师的车），便装出一副神秘的样子问他：“我能问您一个问题吗？”
“问吧。”他回答说。
“您开的什么车？”
“哦，我有辆卡迪拉克。”
“那在这辆卡迪拉克前，您开什么车？”
“也是辆卡迪拉克。”
“在您开卡迪拉克前，您还开过什么牌子的车？”
“那是辆雪铁龙。”
“您记不记得，当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”
他很快就释然了，说：“我明白了。”那时，价钱也就不再是个问题了，而他也买下了两套西服。
如果一个时常在服装上花钱很少的顾客抱怨弗兰克产品的价格时，弗兰克也会说：“先生，我知道您很关心比您平时多付这100多美金是不是值得，我理解您的心情，但我相信，一旦您穿上我们生产的西服，一定会觉得您比以前出色。我可以向您证明一下您该多么信任我的产品，我愿意给您一个试穿的机会。这样好吗？在30天左右您可以拿到西服，然后还有60天的试穿时间，如果您觉得不值，可以随时把我叫过来，我会把那100多美金给您。这样，您就不必比平常花的钱多了。”
这种做法也给弗兰克带来了不少成功的买卖，而且还从未有人60天后要弗兰克退回100多美元，他们的反应通常是：“好，我想我该相信您……”或者别的相同意思的话。
推销员要试图让他的顾客产生一种信任感，因为一旦人们拥有这种信任，就没有什么理由再犹豫了。
3.口才是经商与兴商的致胜武器
在销售过程中，与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。而在建立和谐关系的过程中，谈话是必须的，口才的作用就在这里了。
一个推销员到一位客户家里推销，接待他的是这家的家庭主妇。于是他第一句话是：“哟，您就是女主人啊！真年轻，实在看不出已经有孩子了。”
女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。”
他说：“那是，在家我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。”
女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面打拼。”
他马上跟着说：“孩子几岁了？真漂亮！快上幼儿园了吧？”
“是呀，今年下半年上幼儿园。”
“挺伶俐的，怪可人儿的，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。”
说着，他就取出了他推销的商品——幼儿音乐磁带，没想到她想都没有多想，就问了问价钱，然后毫不犹豫就买了一套。
在推销员正式向她推销前，两个人就已经建立了良好的关系。推销员信任的产品，她也自然会信任。因为，通过口才建立和谐关系是很重要的。
一个百货公司的老板去考查他的一个新售货员：“你今天服务了多少客户？”
“一个。”小伙子回答。
“只有一个？”老板说，“你的营业额是多少呢？”
售货员回答：“58334美元！”
老板大吃一惊，让他解释一下。
“首先我卖给他一个鱼钩，然后卖给他鱼竿和鱼线。接着我问他在哪儿钓鱼，他说在海滨，于是我建议他应该有只小汽艇，于是他买了一条20英尺长的快艇。当他说他的轿车可能无法带走快艇时，我又带他到机动车部买一辆福特小卡车……”
老板惊讶地说：“你卖了这么多东西给一位只想买一个鱼钩的顾客？”
售货员回答：“不，他只是为治他妻子的头痛来买一瓶阿司匹林的。我告诉他，夫人的头痛，除了服药外，似乎更应该注意放松。周末快到了，你可以考虑去钓鱼！”
成功的推销员大都掌握了推销的一个要诀：不是我们硬向顾客“卖”我们的产品或服务，而是顾客真想“买”。
也许有人会发生疑问：“买和卖是相对的行为，对我们来说是卖，对顾客来说则是买，上述的说法不是诡辩吗？”
的确，如果笼统地谈买卖双方，他们是相对的，但是我们的行为目的是让顾客买我们的东西，生意能否成功，全在于对方乐不乐意购买。
因此，如果强调我们的卖，顾客就是被动的买，如果我们把推销的重点放在“买”字上，那么顾客在这场交易中就处于主动的地位。由于他们处于主动，那么，“买”就是他们自己的意思，他们从中得到的自尊心的满足就是无限的。
三、能言善辨、精言巧语
1.善解人意，牢牢吸引客户
面对顾客，如果我们能说出替客户设身处地着想的话，马上就会引起顾客的好感和注意。因为人们对与自己有关的事特别注意、特别敏感，而对那些与己无关的事，往往不太关心。
有一位经营家庭用品的推销员，由于他善解人意，总能成功地运用第一句话来吸引顾客的注意：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗？”这句话一下子抓住女主顾的心理：被繁琐的家务劳动搞得十分伤脑筋，而且又无计可施。这时听说有方法可减轻家务劳动，当然会产生共鸣，吸引她的注意力。然后这推销员再向她介绍商品功能和使用方法，其结果是使那位女顾客有相见恨晚之感觉。试想想，如果一位推销员一开口就问人家：“我能向您推销一部洗衣机吗？”或者“我能给你们介绍一下我厂的新产品吸尘器吗？”其效果比起上面设身处地的说法便暗然失色，因为这种说话给人的意思是我要把这商品推销出去，不是顾客为满足欲望而自己想要购买，强调的是“我”而不是“你”。
某保险公司一位保险经纪人在电话联系约定时间后，对李先生进行访问。
他一进门便开门见山地说明来意：“李先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投入寿保险。”
不料被李先生一句顶回来：“保险是骗人的勾当！”这位经纪人并未生气，仍是微笑问道：“噢，这还是我第一次听说，您能否给我说说为什么？”
李先生说：“假如我和太太及孩子投保3千元，3千元现在可买一部彩电，20年再领回的3千元恐怕连一部黑白电视机都买不到了。”
听到此语，那位经纪人感到纳闷，问道：“为什么？”李先生回答说：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，到那时，钱就不经花了。”
经纪人又问：“依您之见，10年、20年后一定会发生通货膨胀吗？”
李先生迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”
经纪人再问：“还有其他因素吗？”
李先生思索一会儿，又接着说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”
通过李先生的话语，那位经纪人对李先生的忧虑已基本了解。于是他就站在李先生的立场上讲：“您的见解有一定的道理，假如物价急剧上涨，20年后，3千元不要说黑白电视机买不到，恐怕只能买两本小说了。”
听到这里，李先生心里很高兴。接着这位精明的经纪人给李先生解释了这几年影响物价的各种因素，进一步指明以后几年政策稳定，不会有幅度较大的通货膨胀，并指出以李先生的才华和能力，收入可望增加。
对于这些话，虽然李先生也不止一次听别人讲过，但总觉得没有今天这么亲切。最后那位经纪人又补充说：“即使以后物价有些上升，有保险总比没有保险好，况且我们保险公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。”
说也奇怪，李先生的心理障碍解除了，这位经纪人此行的目的也达到了。
成功的奥秘何在呢？就在于站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，然后再进行引导，晓之以理，动之以情，使顾客的想法与我们一致，产生共鸣，最后顾客会容易地接受。
2.针对客户，说顾客爱听的话
在竞争的时代，对于商家来说，宣传广告工作重于一切，无论是繁华都市还是穷乡僻壤，皆有广告的印迹。然而，在这些宣传中最大的毛病，是一些广告制作人对消费者的生活环境和兴趣缺乏深入的了解。做商品的宣传广告一定要能鼓动人，这样才能产生好的效果。许多广告词却不管听者了解不了解，也不管听者有无兴趣。说者虽然很热情，但能鼓动听者的热情吗？说者虽然准备了一篇很好的广告词，但它能为听众所了解吗？所以，凡是做推销工作的人，必须对以下几点有所认识：
（1）说顾客所要听的，而不是你所要说的。当你在图书馆里找了许多参考材料，写好了一篇宣传提纲时，你自以为是得意之作，可是你想一想，这些东西别人是否很高兴去听呢？请记往，你的目的不是在顾客面前炫耀你的才学。你必须先以顾客的切身利益为前提（这是他们最感兴趣的问题），然后再慢慢地转入你想达到的目的。
（2）熟悉当地的民情风俗，以及地方轶事。在你准备材料时，要尽量地插入一些可以博得顾客好感的素材。以他们的生活做比喻，以他们的习惯做话题，使他们觉得事事和他们有关，句句都能理解。切记人们最感兴趣的是他们身边的事情。
（3）以顾客的利益为前提。前面我们说过，每个人最关注的是自己的事情。
美国每四年一度的总统竞选，各党候选人要到全国各地作竞选演说，他们所说的莫不以听众的利益为前提。福特说：“你们的儿子和朋友，你们的丈夫和父亲，都常常酗酒闹事，以致丧失社会地位，扰乱家庭，直接妨碍了工作的收入，使家庭幸福消失。如果我做了总统，我要禁酒。”这话说到了许多人的心坎上，于是他当选了。尼克松竞选时，他对美国民众说：“现在大家失业的太多。让我来做总统，我的复兴方案一定可以繁荣美国，使大家更幸福。”于是尼克松就当选了。
同理，推销口才的关键是：为顾客的利益着想，这样的话才能使听众感兴趣。
3.准确讲述，清楚表达意图
一个人讲话时迟疑不决表明他思路紊乱、还没有定形。那些讲话磕磕绊绊的人很少能够打动客户，这样的人几乎说不出什么值得人们去注意的东西。因为只有意志蓬勃而刚毅的人，才会有活跃的思维。
当然，恰当的停顿不属于不流利，因为人们经常利用停顿展开新的思路，或者从一个要点过渡到另一个要点，或者重复某个词以期给听众留下更深一层的印象。
在大多无味的讲话中都会发生磕绊。
如何让自己提高口语的流利水平呢？你应努力让自己做到下面几点。
（1）尽量熟悉主题
当你的思考不发生任何迟疑不决的情况时，要说的话也自动地到了嘴边。充分的准备可以增加流利程度，因为这能增强自己的自信心，从而更加坚信自己要讲的东西。另外，熟悉主题会使讲话者有更大激情，这种激情便会使讲话者的整个身心都投入到其演说的境界之中。这样，流利也就不成其问题了。
（2）准确的咬字
发音含糊不清是犹豫的一个原因。如果讲话者连续几个地方都有迟疑不决的现象，他便会感到什么地方搞错了，于是他头脑中力图想找出哪儿出了毛病，结果又更加影响流利。因此，如果我们有意识地在流利方面做出一些努力，我们会收到很大成效；反之，如果我们在演说的其他方面下功夫，而认为到时候自然会流利起来，那你得到的将只有失望。
（3）充满热情
你或许会注意到，人们激动时，声音变高，而语速变快，此时，语言似乎更加流利。所以，在演讲时，要用你的热情感染他人，要大声地讲话！如果你的情绪已经紊乱不堪，如果当你站在听众前面怕得发抖，你就特别要大声地讲话。
4.刺激欲望，激发兴趣巧成交
顾客只有真心喜欢一件商品，才会心甘情愿的购买，而喜欢的基础便是好奇心，是兴趣，是购买的欲望。激发顾客的购买欲望，推销员的口才起到了不容忽视的作用。
上个世纪60年代，美国有一位非常成功的推销员乔·格兰德尔（Joe Grundel）。他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间使客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
“您有兴趣知道，能够有效地让您提高30%或50%的营业额的方法吗？”
对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似的问题后，下面就必须马上说：“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”
在这种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，在销售的过程中主动权在他们手中，你不会强迫他们购买。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的兴趣。兴趣是促成购买行为的原动力，而激发兴趣的重要途径在于推销员的口才。
还有一位推销员到农村推销电饭锅。当时农村还是原始的烧火煮饭，根本不知道电饭锅是什么。这位推销员走进一家冒烟的农舍，在厨房里一边帮主人烧火，一边说：
“若是煮饭不用烧火该多好啊！”
主妇笑了起来：
“天下哪有这种事，我们祖祖辈辈都是这么煮饭的。”
“有啊，”推销员拿着电饭锅，说，“我这里这口锅煮饭就不用烧柴，不信，咱们试试看。”
说完便下米，放水，插电源。同时向主妇解释其原理。饭煮好后，主妇一尝，不烂不糊，很好。推销员乘机说：“更妙的是，煮饭的时候你不用看着火，可以休息或干别的事情。”
这种好事，主妇做梦也没有想到，恨不得多出一个人去帮她做这些永远也做不完的事情。于是她很高兴地买下了电饭锅，并且马上向她的左邻右舍去介绍，做了义务推销员。
5.善于引导，欲擒故纵成生意
某大学生正欲购买一套音响设备，但由于品种规格太多，加上经济能力限制，一时也难下决断。当他徘徊不定时，便有一名年轻的商店营业员看穿了他的心思，于是上前问道：
“我看得出你很想买套音响，但不可否认这些东西的价格都很昂贵，必须经过慎重的考虑才可决定，不过你也不妨再到其他商店比较比较，这对你是很有利的，俗话说货比三家不吃亏，所以还是慎重些。”
于是这名学生就真的去其他商店做观察和比较，但也没看出任何结果。终于，他又回到这位年轻营业员的商店，毫不豫地向他买了一套音响。
这位营业员很能了解顾客的心理。他以欲擒敌纵的方式诱导这位大学生，最终达到自己所期望的目的。他若执意对大学生说：
“我是绝对不会骗你的，不信买下试试，对你绝对有利。”或许这位大学生便不会向他买了。
对举棋不定者，若勉强他做决定无异是在加重他的心理负担，因为他时时刻刻都想脱离这种压迫感，所以在这种情况下所作的决定，对你来说，也未必就非常有利。
若欲使对方尽快作出有利于自己的决定，就必须使用这位营业员所有的技巧，避免作正面的压迫，而将决定权让给对方，使他在轻松而和缓的心绪中，更迅速地作出有利于自己的决定。
有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公路巡逻员安徒先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。
安徒太太：“我的先生和隔壁的先生正在后院，不过，我和太太愿意看看你的炊具。”
推销员：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”
于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。
推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火不加水地煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具以传统方法加水煮，两种不同方法煮成的苹果区别如此明显，给两对丈夫留下深刻的印象。但是男人们显然害怕他们会贸然买下什么，因而装作毫无兴趣的样子。
于是，推销员决定用点儿“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫好说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带样品，也许你们将来才想买它吧。”
说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具感兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
安徒先生：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
B先生：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”
安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呀？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了定货事宜。
推销员：“噢，也许——为保险起见——你们最好还是付定金买——套吧。如果等公司发货，可能等待一月，甚至可能要二个月。”
两位太太赶紧掏口袋付了定金。大约六个星期以后，商品发运了。
人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，推销员只是利用了这个天性，运用了一点儿销售心理学而已。
