乔·吉拉德下班后会去健康俱乐部锻炼一会儿。这时他会向更衣室服务员及男按摩师介绍他的职业，并给他们一些名片，请他们帮忙介绍客户。此外，乔·吉拉德还找过银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车亏损的保险公司职员，因为这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。乔·吉拉德会适时邀请这些人出去吃大餐，这样他们不会忘记乔·吉拉德为他们做的这些事。因为在他们平时消费不起的地方请他们吃饭，并为每人花费20～30美元，对于他们来说那就是了不起的事了。乔·吉拉德还为他们做其他的一些事，比如在去见他们之前，他会在汽车后备箱放一瓶半加仑重的王家皇冠威士忌酒，这种酒在底特律被人视为名酒之一。当双方分手时，乔·吉拉德会拿出酒对他说：“××，这是别人送我的酒。但我不习惯喝加拿大威士忌酒。所以如果你不介意的话，就送你吧。”以后，每当他倒这瓶酒喝的时候，他怎会不想起乔·吉拉德呢？
一般来说，我们可以通过下面“五步原则”来实现结识陌生人的目的。
当一个人走进你的五步范围时，你应该友好而热情地自我介绍，并询问他的工作以及为什么在这个地方出现。用善意的对话，引导对方积极回应。当对方问及你的工作时，你的任务是将名片递给他们。几乎没有人会异议你的热情和名片，接下来你会发现对方开始问你的工作等一系列问题了，你需要的不正是对方的这些问题吗？这时你可微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”
准确地将这些话语和你当时的气氛配合起来。
“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。
“有可能”显示一种谦逊的态度。
“某一天”使得你的服务不至于被搪塞到遥远的将来。
“为您服务”把潜在的客户置于重要的，让他们觉得自己对你很重要，很可能采取行动帮助你。
“事先致谢”说明你为人礼貌。
通常出现以下三种情况，都会对你有利：
他们同意打电话给你，进一步讨论。
同意让你打电话给他们，进一步讨论。
他们不感兴趣，但愿意帮助你向感兴趣的人推荐。
现在你得到了什么？认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给其他的潜在客户。
【推销实训】
有些朋友是早就认识熟知的，有些是需要你去结交的，是要经过一个生人变熟人、熟人变朋友、朋友变生意的过程的。那么如何去认识更多的朋友，让他们为你源源不断地带来客户呢？
1.坚持每天认识四个人
你要每天最低限度地和四个陌生人认识、倾谈。如果你每天要和四个陌生人谈生意，你一定感到有压力。但当你转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向你吐苦水。一旦你成为好听众之后，陌生人便会与你成为好朋友。由陌生人成为朋友，由朋友变成客户，你要把它变成生活中的一部分。
当你回家的时候，首先要自我反思一下，今天是否认识了四位陌生人呢？请记住交朋友的宗旨：你的目的是要和人家交朋友的，至于销售，六个月后再说吧！试试这个方法吧！如果你没有足够的客户或者朋友，你根本不能在商场立足。
2.真诚地关心相交之人
既然认识他们，想为自己的销售成功打下基础，就要关心他们，这样才能和他们成为朋友，才能和他们保持长久的关系。
唯利是图是很多推销员所奉行的原则，这种做法是极其短视和有害的。聪明的推销员不仅在认识朋友过程中与他们建立良好的关系，而且以后还经常与他们保持联系。
3.让朋友介绍朋友
每天认识四个人，和他们成为朋友，让他们为你推荐客户。美国寿险推销大王贝吉尔，曾讲了这样一个故事：
一个意志消沉的年轻人向他请教，他说自己搞寿险推销已14个月了，刚开始做得还不错，但后来就不行了，感觉到没有市场了。贝吉尔向他提了几个问题，发现年轻人浪费了许多“资源”。贝吉尔告诉他说：“你只做到事情的一半，回去找买过你保险的客户，从每个客户那里至少得到两个介绍名单。记住，当你卖给一个人保险之后，再没有比你请求他介绍几个人的名字更重要的事。此外，不管你和准客户面谈结果如何，你都可以请他们替你介绍几个朋友或亲戚。”年轻人高兴地告辞了。
6个月后，他又来到贝吉尔的办公室，他热切告诉贝吉尔说：“这些日子里，我紧紧把握一个原则：不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到两个介绍名单。现在，我已得到五百多个人的名单了。这比我自己四处去闯所得到的要多出许多。”
“你的业绩如何？”
“6个月我已缴出24万元单子，以我目前手头的保险来推算，今年我的业绩应该会超出去年很多”。
认识朋友，包括把你的客户当朋友，是一个长期的过程。一定要坚持做，才会有结果。推销员认识朋友，犹如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的资金去购置工具机器，又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作，但他们认为这是成功之前的必然投资。也许推销员认识了100个人，才得到一单生意。但这并不代表我们浪费了99个人，因为我们得到一个结果，得到一个好客户，这是做推销的心态和代价。
No.086从竞争对手那里寻找客户
【理论精讲】
对于推销员来说，客户是他们生存和发展的基础，没有了客户，一切都是空谈。因此，客户数量的多少，对推销员的成功与否有着至关重要的影响。相对来说，客户对于推销员来说是稀缺的，如果你的竞争对手拥有的客户多了，那么你拥有的客户必然就少了；如果你不去开发客户，那么你的竞争对手就会去开发原本属于你的客户，你的客户就会越来越少。从这个角度来讲，推销员也应该学会从竞争对手那里找客户。
推销员要想从竞争对手那里得到客户，必须充分了解自己的竞争对手，了解竞争对手的产品和政策，尤其是要了解竞争对手有哪些弱点，有哪些不足。如果对竞争对手的产品或服务的销售状况及弱点有了比较透彻的了解，在争夺客户时，就可以对症下药，就能比较容易抓住销售机会。推销员要经常把自己的推销策略与竞争对手相比较，你必须确保做每一件事、采取的每一个服务和策略都要比你的竞争对手做得好。
乔·吉拉德曾反复告诫推销员说：“永远比你的竞争对手更努力，你一定会成功。”
乔·吉拉德认为，推销员千万不要抱有奢望，以为给竞争对手的客户打了一通电话之后，客户就顺顺当当地跟你合作起来了。这种可能性当然也是有的——竞争对手没有好好为客户服务，所以客户正等着“催化剂”出现，好改弦更张。但你别奢望能经常遇见这种事。
绝大多数情况下，你第一次打电话时会碰到这种答复：“谢谢你，但我们不需要。”初次联络的目标不是要卖出东西，而是让客户开口说话。因此，永远不要在第一次电话中推荐产品，你应该问一些能让他们思考并开口说话的问题。如问问他们是如何作出同类型产品的购买决定的等。
想接近对手的客户时，知识是你最有威力的法宝。你对竞争对手的产品和做事方式的了解，会帮你跟客户展开谈话。“我知道您现在用的是绿洁公司的产品。您用得最多的是哪一种？是擦擦净还是清洁灵？”能说出产品的名字，说明你了解对手。你不但了解他们的产品和产品的效果，而且知道自己的产品哪方面更好，或是便宜多少。
给客户打电话的初期阶段，你的主要目的是跟客户说上话，并且取得客户同意，以后你们可以再次联络。根据你的产品情况，你可以送他们一些试用装，与目前使用的产品加以比较。如果你的产品属于无形产品，就征求客户同意，给他们发一些资料，比如你的产品和对手产品的对比材料，或是你们推出了诱人的新价格和新产品。一旦你跟客户取得了联系，很可能你只需再打一个电话，就能让客户考虑你的产品，或许你还需要再打七八次电话。
试图把竞争对手推倒的时候，你需要抽走小小的但位置关键的砖头，动摇对手的地基。别指望一脚就把人家踹倒。
最初，对手的客户很可能认为你是个烦人的家伙。你会听到这种回答：“我不感兴趣。”“我对现在使用的产品很满意。”“我不会作出任何改变的。”没关系，只当这些回答是推托之辞就行了。只是这些客户还不太了解你，不知道他们是多么需要你。
要记住，关键在于百折不挠。只要你讨人喜欢，做事又够专业，你拿出恒心和毅力来的时候，你的坚韧会让他们对竞争对手的服务产生些许怀疑。如果对手公司的推销员很少跟客户沟通，客户可能就会很乐意接受你的关注。你要让客户喜欢你，你就要说到做到，一旦信任关系建立起来，客户就会想听你说话了。
【推销实训】
竞争是生意场上的必然特征，在抢夺有限客户资源的过程中，我们肯定会遇到一些目的相同、能力均衡或者有差异的竞争对手，但竞争并不一定就意味着尔虞我诈和谩骂诋毁。相反，我们应该与之友善相处，豁达大度，如此才能共同提高。
全美推销高手汤姆·霍普金斯从事房地产交易员的工作时，一位名叫艾可的同事对汤姆取得的超高业绩感到非常嫉妒，他把汤姆视为事业发展道路上的眼中钉。
一次，艾可接待了一位有意向购买三套房子的客户，这位客户是汤姆的一位老客户介绍来的，因此他希望能够由汤姆为他提供服务。但当时汤姆并不在现场，而根据房地产交易所的规定，客户一般情况下应该由第一次接待他的交易员接待，于是艾可开始带着客户四处看房子。
