商务谈判作为人类的一种交际活动，人们在谈判中的正确与错误是同时并存或者交替出现的。在某种条件下，与某一方谈判可能是正确的，也可能是错误的。而且即使在与某一方谈判是对的情况下，在谈判中也可能犯下一些错误。研究谈判中的错误，是为了尽可能让商务人员在谈判中不犯错误或者少犯错误，以及在犯了错误以后更好地改正错误，从而增加谈判成功的概率，减少失败的可能性。
一、商务谈判中常犯的错误
由于对商务谈判的错误认识的角度不同，对商务谈判错误类型的划分也就完全不同。
（一）根据对商务谈判结果的影响程度，可以将商务谈判的错误划分为战略性错误和战术性错误两种
商务谈判中的战略性错误是指导致商务谈判破裂、没有实现谈判目标的错误，是影响商务谈判的全局性的错误。战术性错误是指影响商务谈判局部、不影响谈判全局的错误。一般来说，战术性错误对商务谈判的全局不具有决定性的意义。但是，许许多多战术性错误的叠加却可以促使商务谈判的全局发生变化，最终导致商务谈判的不成功，因此减少战术性错误就是在关照商务谈判的全局。
商务谈判因为在不同的谈判主体之间、在不同的时间及不同的场所举行，商务谈判人员所犯的错误各异，即使是同样的错误，其影响程度对商务谈判的结果也不尽相同。比如说，在某次A方和B方的商务谈判中，A方所犯的错误可能是战略性错误；而在另一次A方和C方的商务谈判中，A方所犯的同样的错误就可能是战术性错误，或者不能算作错误。例如，中国商务谈判中普遍离不开饮食文化，不少商务谈判都需要通过宴请才能解决，但是，西方国家的商务谈判只需要一两杯酒即可达成交易。因此，在中国商务谈判人员之间，不开宴会可能是战略性错误，而这在西方国家的商务谈判人员之间根本就不是错误。
（二）根据商务谈判人员的思想和言行的性质，可以将商务谈判中的错误划分为错误的谈判思想和理念、不当的“为”与不当的“不为”3种类型
在商务谈判中，谈判人员的思想、理念和言行通常都会影响谈判的结果，也就是影响到谈判能否达成一致协议，实现谈判的目标。谈判手或谈判小组的思想和言行对商务谈判结果所造成的不好影响，就是商务谈判中的错误。所谓对商务谈判造成不好的影响，就是指损害了谈判双方特别是己方的利益。在某种思想或者理念的指导下，谈判手和谈判小组应该在商务谈判中有所“为”，有所“不为”。这里的“为”是指说了某些话，做了某些事；“不为”是指没有说某些话，没有做某些事。在谈判中，谈判手有时是因为说了某些话、做了某些事而危及谈判，有时也因为没有说某些话和没有做某些事而危及谈判。因此可以说，谈判手、谈判小组的不当的“为”与“不为”和导致这种不当的“为”与“不为”的思想和理念，就是谈判中的错误。
根据上述对谈判错误的界定，可以将谈判中常见的错误归纳为以下3类。
1.错误的谈判思想和理念
思想是行动的先导。谈判手或谈判小组的错误谈判思想和理念必然导致谈判中不当的“为”与“不为”。总的来说，谈判中的错误思想和理念主要表现为：轻视谈判；害怕谈判；追求单赢；过分强调投资成本的回收。下面，对这4种错误作一简要分析。
第一，由于轻视谈判，谈判手必定会有趾高气扬、目中无人和不脚踏实地等不当表现。谈判手在骄傲的时候，往往也是头脑最不清醒，最容易说错话、做错事的时候，这就可能给对方以可乘之机。
第二，由于害怕谈判，患得患失，担心自己会失去很多利益，又会使谈判手缩手缩脚，不敢说、不敢做，从而给人一种窝囊的感觉。当你那畏葸不前、欲言又止的表情多次表露时，对方看准了你的弱点就会调整策略，采取强硬立场，向你发起猛烈攻击。
第三，由于互联网已经渗透到人们的工作和生活中，加之经济全球化潮流势不可挡，一种产品或者服务的生产和经营通常被分割成几个环节 ，以外包的形式分别由不同国家的人在各自的国土上共同完成。在这个已经变小的地球上，不同地域的人们之间离不开相互协作，单赢的思想显然不合时宜。
第四，从管理学和实践的角度来看，生产者和经营者的先期投资数额往往都很大，投资成本一般都要通过很多次交易才能全部收回，过分强调成本的回收，脱离客观现实。
2.不当的“为”
不当的“为”具体表现为以下10个方面。
（1）投机取巧
投机取巧是指以不完全正当的手段和方法获取某种利益的行为。比如，有的谈判人员在谈判中欺骗对方，或者向对方要回扣，或者提出其他一些非分要求等，这些都属于投机取巧行为。
（2）采用不恰当的谈判方式
谈判的方式有很多种，如果从双方采取的态度和立场来分，有原则型谈判、让步型谈判以及立场型谈判等3种。那些不考虑本方和对方的具体情况、不根据双方的力量对比、不讲原则和对对方一味地忍让等做法，都是不恰当的。
（3）谈判班子出现争议
如果谈判小组成员的意见不统一，那么在谈判中彼此就难以配合。当谈判对手对此有所察觉时，就很容易施以反间计，从而轻松地变成得利的渔翁。
（4）泄露重要信息
在说话时无意中走漏消息、遗失重要资料等，都可造成重要信息的泄露。如果一方的老底被对方掌握了，谈判就困难了。
（5）匆忙达成协议
谈判节奏过快，匆忙签订协议，多半会忙中出错。经济合同中经常出现的错误有：概念不一致，质量标准、交易价格、交货日期、交货地点表述不清等。谈判人员不反复阅读合同或协议就匆忙签字，是极不慎重的行为，很有可能导致日后的纠纷。
（6）找错了谈判对象
从购买一方来说，如果某企业在市场上对某种产品的销售具有绝对垄断的地位时，那么购买方与该企业的谈判无可厚非。如果市场上有多家企业同时生产和供应同种产品，购买方就很有可能找错了谈判对象。当购买方非常看重产品的质量，而它买到的却并不是质量好的产品时，购买方就是选错了谈判对象。同理，如果购买方看重的是产品的价格，而它在多个同时供应相同品种、相同质量产品的企业中，选择并支付了市场的最高价格，那么，购买方也是选错了对象。从销售方来说，它如果没有将产品销售给愿意支付较高价格的买方，而是以较低的价格销售给了另一个买方，这也是找错了谈判对象。
（7）谈判计划不周，方案单一
制订周密、科学的计划以及多套可行方案是谈判取得成功的必要条件。如果没有周密、科学的计划和多套可行方案，那么谈判手和谈判小组就不能灵活应对并处理谈判进程中的各种突发事件，只能死守一个方案，以不变应万变，最后只能使己方陷于被动的地位。
（8）唱独角戏
有的谈判人员喜欢唱独角戏，特别是喜欢对周围的人和事物评头品足，令谈判对手十分反感。其实，在谈判中，一方唱独角戏，而另一方保持沉默，保持沉默的一方通常能占有主动权，因为沉默的一方总能找到唱独角戏那一方的弱点。这就是“沉默是金”和“言多必失”的道理。对人与事物，特别是对谈判对手发表不受欢迎的言论，会使谈判气氛骤然变得冷淡、对立、紧张、凝重，极不利于谈判的顺利进行。
（9）忽视细节
有的谈判人员在与谈判对方的交往中，不按双方约定的时间到场，不及时向对方反馈信息，在待人接物时态度不够热情、不注意谈吐、不讲信用、着装不够得体等，这些都是应当加以避免的。
（10）搜集了少量的局部的信息和虚假的信息
一些商务谈判人员不注意研究跨文化，不愿花时间去深入比较不同文化之间的差异；还有一些谈判人员为了获得对方的信任，故意伪造一些数据、证据，或者找一两个假权威糊弄人。根据少量的、局部的信息或者虚假信息进行商务谈判决策，尤其是进行战略决策是非常危险的，这种行为最终会给商务谈判人员自身、商务谈判人员所在的企业乃至所在的国家造成严重危害，带来重大的损失。
3.不当的“不为”
谈判中的不当的“不为”，主要是指不搜集有关谈判的信息，不制订谈判计划和方案，在谈判中一切由对方说了算。例如，有的银行在没有审查申请贷款对象的资产运作状况及信用状况的情况下，就与其谈判、签订合同并发放贷款。这种“不审查”就是不当的“不为”。
二、谈判中犯错的原因分析
（一）商务谈判班子出现争议的原因
商务谈判班子内部出现争议多半源于成员缺乏团队精神。谈判班子内部存在不同意见是正常的，但是，如果不能在民主集中制的原则下统一意见，那就不正常了。不能统一意见的主要原因是，谈判班子成员缺乏团队合作精神，个人英雄主义严重。这样的商务谈判班子在面对团队合作精神强的谈判对手时，必将溃不成军。
（二）产生错误的谈判思想和理念的原因
不重视商务谈判和害怕商务谈判的思想主要源于对谈判双方实力的错误估计；那些只求己方单赢的谈判理念主要源于谈判人员过分看重己方的利益而无视谈判对方的利益；在进行商务谈判时，企图通过一两次交易就收回投资，往往是因为谈判人员没有清楚地理解和把握投资回收的规律。一般来说，当商务谈判人员只看到自己的优点和对方的弱点时，就会表现为骄傲自大，不愿专心地为谈判作充分的准备；当商务谈判人员只看到自己的弱点和对方的优点时，特别是以为对方对自己的弱点看得一清二楚时，就会害怕谈判；而当商务谈判人员只注意己方的利益，全然不顾对方的利益时，双方就无法建立和维持友好的关系；当商务谈判人员在商务谈判中不遵循投资回收规律时，该谈判必将以破裂告终。
（三）产生不当的“为”与“不为”的原因
不当的“为”与“不为”，既源于谈判人员错误的谈判思想和理念，又源于其缺乏实践经验。首先，是由于谈判人员不重视商务谈判，因而不认真做准备工作，不搜集必要的信息，不分析双方的情况，不制订必要的计划和方案；由于害怕谈判，不敢有所为，也不敢有所不为。其次，“实践出真知”，谈判人员只有通过多次谈判的反复实践，才可以由不成熟变为成熟、由缺乏经验变为经验丰富。由此可知，谈判人员缺乏谈判实践的锻炼，也是产生不当的“为”与“不为”的原因之一。
三、减少商务谈判中犯错的方法
（一）脚踏实地、按部就班地做好谈判每一阶段的工作
就是说，在充分调查研究的基础上，制订科学的计划和多套可行方案，在谈判过程中灵活地执行计划及方案，根据具体情况采用不同的策略，同时还要注意规范自己的言行。
（二）理性地评估谈判双方的实力
评估谈判双方实力的具体方法、步骤如下。
1.找出一张纸，列出己方的优点和缺点。
2.找出另一张纸，列出对方的优点和缺点。
3.比较己方和对方的优点。
4.比较己方和对方的缺点。
5.比较己方的优点和对方的缺点。
6.比较己方的缺点和对方的优点。
这样做，既可以避免自大，也可以避免自卑，有助于防止轻视谈判和害怕谈判的错误思想的产生。
（三）加强团队合作精神的培养
通过加强学习和教育，培养谈判人员的团队合作精神。具体要做到：谈判人员在谈判过程中相互尊重，对对手的不同性格差异持宽容态度；为了实现谈判的目标，不仅要做好本职工作，而且能够互相帮助、密切配合、协同努力。
（四）做好信息的搜集、分析、整理和筛选工作
有关对方的信息、己方的信息和竞争者的信息都要搜集，通过对信息的分析整理，熟悉己方的经营状况，了解和掌握对方的谈判目标、谈判底线、谈判风格，以及第三方竞争者的竞争条件，从而做到“知己知彼，百战不殆”。此外，在进行涉外商务谈判之前，谈判人员要认真进行跨文化谈判的研究，尤其是要细致地比较中西方文化的差异，以做到在谈判中互相尊重、沟通顺畅，确保谈判顺利进行。
（五）采用合适的谈判形式
要在掌握客观有效的信息及对双方实力的理性评估的基础上，采用最合适的谈判形式。比如，如果时间压力在己方而不是在对方，就应该采取适度让步。
（六）树立正确的谈判思想和理念
谈判人员要在战略和战术上都重视商务谈判，摒除对商务谈判的恐惧心理，追求双赢。谈判中应该强调收益成本而非投资成本。
总之，在商务谈判中犯错误是难免的，重要的是要尽可能地少犯错误，犯了错误则要坚决改正。这就要求谈判人员在正确的谈判思想和理念的指导下，采用科学的方法及策略，在谈判实践中不断地历练自己。
§§第十一章 谈判合同签约与履约
