一、前往外国谈生意的准则
（一）知道自己是一名外国人，要安排好自己的行程
谈判人员去国外谈判时，必须习惯于做一个外国人，时刻表现出谦虚的态度，接受所在国家的规定，这一点对外销的成功很重要。但是也没有必要走向另一个极端，认为国外样样都好，自己是生错了地方。可以肯定地说，你能从对方那里得到多少东西，还取决于他们认为能从你这里得到多少好处。对方如果能从其他地方获得更好的生意，那么他们就会放弃你，也有权力放弃你。
到国外进行商务活动的人员，应该先把自己安排好。你想成为最成功的谈判人员，就要取道最短的路线，住进适当的旅馆，只拿一些随身必带的东西。不要在长途旅行中大吃大喝，还要注意时差的影响，按当地时间作息。
（二）掌握当地的文化与习俗
谈判人员在各种情况下，都能做出正确的判断是十分不容易的事情。那些对异国他乡的道听途说，一旦身临其境通常就会变得毫无意义了。所以许多事情，学的、听的和做的都是不一样的，甚至有时它们之间的差距还相当大。
商务人员必须了解谈判国家的风俗习惯和生活方式，不要以为在自己国家可以接受的东西也一定会被其他国家接受。作为一个国际商务谈判者，如果你希望自己更多地被对方所接受，就一定要掌握一些该国的语言，而且还要知道一些当地的方言土语。除此之外，当地的价值观、经商习惯、宗教、民俗、教育等，均应当予以重视，特别是经商习惯，这通常是影响外销谈判的直接因素。
经商方式是一个国家整体文化的组成部分。由于不同地方文化的支配作用，使不同的国家、民族，在接触级别、交谈的语言和手势特点、礼貌、效率、谈判重点等方面都存在着很大的差异。例如，阿拉伯人站在一起比美国人挨得近，美国人又比日本人挨得近；在贸易谈判中，南美人比美国人握手握得紧；在法国，交易双方的谈判讲究准时开始，迟到者常常要在室外久等之后才能进去。
谈判人员作为一名外国人，对当地的某些商业习俗必须适应，有些习俗可以遵守，而有些习俗必须回避，因为那些习惯和行为是不允许外来人知道和参加的。了解这些，对于排除文化上的障碍，取得贸易谈判的成功具有重要意义。
（三）调整谈判节奏，掌握国际通用的谈判技巧
谈判人员要适应当地的生活和工作节奏。在有些国家，谈判的节奏比较慢，如日本或中东地区就是这样。而在一些西方国家，谈判的节奏则比较快。应该说，做事匆忙、慌张是没有什么好处的，谈判人员应当有耐心，善于等待，不做不切合实际的计划。
谈判人员一定要掌握并运用那些世界上通用的谈判技巧。在谈判之前，应当有充分的准备，要争取比对方更了解和熟悉业务，懂得怎样去倾听，知道怎样做出适当的反应，善于提出附加条件并且善于创造性地重新组织建议，会借势运用有条件的许诺进行讨价还价。
（四）永远拥有拒绝的权力
在任何地方与任何人谈判，无论是合同签字、认定条款，还是被对方要求放弃习惯，只要你心存疑问，就有权对之加以拒绝。如果你照单全收，签署了一些不能满足己方基本利益和长期利益的协议，就是做了不应该做的事情，只能是自作自受了。
过去的事情一去不复返，过去所浪费的时间和精力也无法再收回，谈判人员千万不要为了补偿过去的损失而接受一些没有把握的要求。
（五）尊重对方，不做与己无关的事情
谈判人员不要讨论任何一个国家或地区的政治、宗教、商业道德、生活方式、法律制度、种族纠纷、公共和私人道德规范、小费制度、行贿和贪污、两性问题、服装式样、酗酒、毒品、色情影视片和舆论自由等问题，而且一定要将这一禁忌养成习惯。即便你对这些问题有什么个人的看法，也不要带到国外去，若是做不到这一点就不要出国做生意。
谈判人员必须对对方表现出尊重的态度，不管你对对方处理谈判的方式喜欢还是不喜欢，都要这么做。只要你时刻对对方的人格表示尊重，你在任何地方都肯定会被接受，即使偶尔无意失礼也会被谅解。
（六）重合同，守信用
谈判人员要尽最大的努力、想尽一切办法来履行双方已经签订的合同。个人做出的承诺，实际上就是公司或企业的承诺，在合同上签字的那一刻就是履行责任和义务的开始，因此关注成交以后所发生的一切事情同样重要。要全力纠正错误的做法，充分发挥自己在各个方面的作用，一直持续到履约结束为止。
双方谈判人员之间要保持良好、持久的个人关系，从而保证双方的关系健康地发展下去。当你再次去某个国家访问时，要给当地的贸易伙伴打个电话致意或者亲自登门拜访。不要签完合同、得到货款之后就一走了之，音信皆无，这样以后彼此就不好再见面了。
二、尊重中外文化差异
（一）国际商务谈判文化差异概况
文化是一个特定的人群社会的一系列习俗、规范以及准则的总和。文化对于不同民族、不同国家的社会发展起着重要的规范、导向和推动作用。国际商务谈判的谈判人员代表着不同国家和地区的利益，也有着不同的社会文化背景与政治经济背景，因此人们的价值观、思维方式、行为方式、语言和风俗习惯也各不相同，这就使国际商务谈判的难度较之国内谈判要大得多。在实际谈判的过程中，对手的情况千差万别、作风迥异。其中有不拘小节的，也有严谨刻板的；有果敢决断的，也有多虑多疑的；有热情洋溢的，也有沉默寡言的……凡此种种，究其原因大都与一定的社会文化有关。不同的表现直观地反映了不同的谈判人员在不同文化熏陶下所产生的不同的价值观以及不同的思维方式。
在国际商务谈判中，谈判主体往往属于两个或两个以上的国家或地区，谈判人员代表了不同国家或地区的利益，这种情况使得国际商务谈判具有跨文化的差异性。
所谓文化差异，就是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统、宗教信仰和风俗习惯等方面的差异。
谈判人员有着不同的文化背景，谈判各方的价值观、行为方式、交往模式、思维方式、语言和风俗习惯等各不相同，这些复杂的文化因素对国际商务谈判的进程与结局产生极为重要的影响。如果参与谈判的双方分别是来自不同文化的国家或地区，双方有着不同的价值观和思维方式，可以预见这场谈判将不会太轻松。可以说，对文化差异缺乏了解、准备不足、处理不当，都会增加商务谈判的难度，影响谈判的顺利进行，甚至不欢而散。
（二）国际商务谈判文化差异的内容
在国际商务谈判的领域中，中外文化存在的差异主要体现在以下两个方面。
1.认识客观事物的思维差异
中国人的思维方式是感性的，对直观经验比较重视；西方人的思维方式是理性的、逻辑的，讲求要领分析、逻辑推理。中国人的思维方式习惯从总体上观察事物，从全局观点进行综合研究；西方人的思维方式重客体、善分析。中国人的思维方式是螺旋式的；西方人的思维方式注重“线性推理”。
值得注意的是，作为四大文明古国之一中国，我们常以祖国的悠久历史和文化而自豪，这种强烈的自豪感使中国人富有浓烈的民族感情、豪放的气魄、极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展是有积极作用的。然而，正是由于我们的历史悠久、文化深厚，便往往容易产生一种“自傲的偏见”，形成一种所谓的“面子”，使自己背上了沉重的包袱，甚至故步自封，而且这种“面子”心理几乎渗透到了所有的领域。
英国谈判学家比尔·斯科特曾对此作过专门的分析，他说：“中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样的，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须认为是保住了他的面子，或为他增光的协议。”无独有偶，美国人卢西思。W。派伊在他的《谈判作风》一书中也指出：“用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。任何时候，如果不给面子，就可能造成损失。”
此外，还有一种有趣的现象，那就是有的中国人虽然要“面子”，但是又绝不允许别人当众说出来给了他“面子”，否则，就会让他感到不自在。
2.伦理和法制观念的差异
在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方存在着更大的差异。具体来说，这种差异主要表现在以下几个方面。
（1）中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，通常是着重从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人则恰恰相反，他们更多的是从法律角度考虑问题。在中国，“伦理至上”的观念始终在人们的思想中占据着重要的地位，一旦发生纠纷，人们首先想到的就是如何赢得周围舆论的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，这在祖祖辈辈的中国人看来有着极其特殊的内涵和意义。于是，对于许多应该利用法律来解决的问题，中国人往往会感到不习惯，但是习惯于通过“组织”和舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则恰恰相反，他们对于纠纷的处置习惯用法律的手段来解决，而不是靠良心和道德的作用。因此，西方很多个人和公司都聘有法律顾问或律师，一遇有纠纷就交由他们出面处理。一些在中国人看来一定要通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，往往在西方人看来却未必如此。
（2）中国人在数千年的封建文化孕育下，“官本位”的思想根深蒂固。这种思想使一些人崇尚官吏而藐视制度、藐视法律，而且习惯于依靠当官的“后台”来做交易。
美国学者帕伊曾在其著作中感慨道：“许多我们会见过的美国工商业者告诉我们，他们已经学会，在中国人中间，只需用口头约定，点一点头，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。”
（三）国际商务谈判文化差异的应对
1.女士优先
在现代社会里，特别是在西方国家的人际交往中，人们颇为讲究女士优先，它要求成年的男子，在社交的场合中，要积极主动地用个人的举止言行去尊重妇女、关心妇女、照顾妇女、保护妇女，并且能够时时处处努力为妇女排忧解难。能够这样做的人，通常会被人视为教养良好的表现。谈判人员务必注意这一点。
2.不必过谦
在外国人看来，做人首先要自信。对于个人能力的自我评价，既要实事求是，又要勇于大胆肯定。那些不敢承认个人能力、随意进行自我贬低的人，也许事实上的确如此，也许是虚伪做作、别有用心。因此，谈判人员在与外国朋友打交道时，千万不要过分谦虚，尤其是不要自我贬低，以免被人误会。
3.信守承诺
“言必信，行必果”，这是做人应该具备的基本教养。在与外国朋友打交道时，小到约会的时间，大到生意往来，我们都要讲信用、守承诺，不随便许愿，以免力所不及失信于人，这样才能不断巩固双方的友谊。
4.热情有度
中国人在人际交往中，一直主张朋友之间要做到“知无不言，言无不尽”，而且提倡“关心他人比关心自己为重”、“你的事就是我的事”等。然而，在西方国家，人们普遍主张个性至上，反对他人以任何形式干涉个性独立、侵犯个人尊严。的确，一个人对他人过分关心，或是干预过多，会令对方反感。所以，谈判人员在与外国友人打交道时，既要热情友好，又要以尊重对方的个人尊严和个性独立为限。
5.尊重隐私
西方人普遍认为，要尊重交往对象的个性独立、维护其个人尊严，就要尊重对方的个人隐私。同时认为，即使是家人、亲戚、朋友之间，也必须相互尊重对方的个人隐私。这就要求谈判人员，在与外国友人相处时，应当自觉回避以任何形式涉及对方的个人隐私。不要主动打听外国朋友的年龄、收入、婚恋、健康、经历、家庭、住址、籍贯，以及宗教信仰、政治见解等。
三、外国人谈判风格的应对
国际商务谈判要面对的谈判对象通常来自不同的国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同、历史和文化传统不同，各国客商的文化背景以及价值观念存在着明显的差异，因此不同的谈判对象在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果相关人员不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，或者产生误解，既失礼于人，又可能因此失去许多良机。谈判人员要在商务谈判中不辱使命、稳操胜券，就一定要熟悉世界各国商人的不同谈判风格，在此基础上采取灵活的谈判方式。
（一）美国人的谈判风格
美国人的谈判风格反映了美国人的典型性格特点，他们说话的声音大、速度快，讲究效率。美国人喜欢别人按照他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。此外，美国人通常比较直接，不太重视谈判之前个人之间关系的建立。谈判人员如果在业务关系建立之前，竭力与美国谈判对手建立私人关系，很可能会引起他们的猜疑。
此外，美国人的时间观念很强。办事需要提前预约，而且十分准时。谈判人员如果不能如期赴约，就一定要致电通知对方，并为此道歉，否则，你将被对方视为无诚意和不可信赖。美国人在谈判时总是想方设法节约时间，不喜欢繁文缛节，而是直接切入正题。美国人喜欢谈判紧凑、讲求效率，而且总是迅速决策。美国人相信时间就是金钱，因此他们时刻要求自己必须珍惜时间和有效地利用时间。同时，美国人还十分重视契约，他们认为，双方谈判的结果一定要达成书面的法律文件，以此来确定彼此的权利和义务，并且将达成书面协议视为谈判成功的关键一步。
美国人在商务谈判中表现出来的特点，大致可以归纳为以下4个方面。
1.热情坦率，性格外向。
2.自信心强，自我感觉良好。
3.讲究实际，注重利益。
4.重合同，法律观念强。
（二）俄罗斯人的谈判风格
俄罗斯人办事比较随意，通常不会让自己的工作节奏适应外商的时间安排。一般来说，俄罗斯商人谈判时喜欢带上各种专家，谈判队伍往往比较庞大，谈判节奏松弛、缓慢。因此，在与俄罗斯商人谈判时，不可急躁，要有耐心。
俄罗斯地处高寒地带，冬天极为寒冷，因此那里的人大都喜欢喝酒，特别是喜欢喝高度的伏特加。此外，他们还喜欢抽烟和跳舞。在有俄罗斯商人的场合，最好允许抽烟，如果禁止吸烟会让他们感到不适。谈判之余，邀请俄罗斯人去跳舞也是不错的选择。俄罗斯女性非常喜欢打扮，也很注重仪表，与她们见面后适当地赞美对方几句会取得不错的效果。
俄罗斯商人个个是价格谈判的高手，谈判人员在报价时要注意，不要太实在。与他们谈判时，特别是在价格战中，一定要牢牢守住自己的价格防线。
与俄罗斯人谈生意，最好是先成为他们的朋友。大多数俄罗斯人喜欢轻松、友好的谈判气氛，因此，在谈判前，最好先互相问候一下，与对方拉近距离再进入正题。谈判中不要总是严肃、冷峻，可以穿插一些轻松、适当的话题或者笑话，这样谈判气氛会更加和谐。如果让俄罗斯人感觉到谈判双方已经成了朋友，那么，他们就会十分信任对方。不过，谈判人员千万不要利用这份信任做出令他们失望的事。对于朋友，俄罗斯人通常会很慷慨，有时甚至会牺牲一些他们自身的利益，他们最不愿意被认为是重利轻义的人。
（三）英国人的谈判风格
在对外商务交往中，英国人，特别是上了年纪的英国人，他们的等级观念很强，而且比较注重对方的身份、经历、背景。因此，在必要的情况下，企业派出比较有身份地位的人参加与英国人的谈判，会有一定的积极作用。此外，英国人也很善于交往，对人和善，容易相处，谈判比较灵活，而且对建设性意见反应积极。
对英国谈判人员应礼仪相待，否则会被对方视为缺乏修养与风度，称呼对方要用“先生”、“小姐”、“夫人”，只有在得到对方允许的情况下，才能直呼其名；会谈要事先预约，要准时赴宴；要十分注重仪表整洁、服饰得体、举止大方；可以谈论英国丰富的文化遗产、动物、足球、网球等话题；与对方一起就餐时可以谈商务；与英国商人谈判时，切忌办事不按规矩、不懂礼貌；最好不要和对方谈论政治、宗教信仰和私人问题。英国人不喜欢客人不经邀请就随便上门拜访，忌讳以人像作为商品的包装，忌讳以白象、猫头鹰、孔雀作为商标图案。
（四）德国人的谈判风格
德意志人民是世界上最勤奋的民族之一，德国人以办事严谨认真而著称。德国人在谈判之前所做的准备通常比较充分。他们不仅要研究对方的产品，而且还会去深入研究对方的公司，包括公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况以及生产能力等。德国人不喜欢与声誉不好的公司打交道。因此，有的人认为德国人比较保守，这可能是一个重要的影响因素。
与德国人会谈要事先预约，而且务必要准时赴约；交谈时，要少说闲话，直奔主题。德国人喜欢谈论本国的文化传统、旅游度假、业余爱好、足球等话题；在正式场合穿着整洁、举止得体、处事克制。此外，与德国人谈判也有很多禁忌。例如，切忌直呼德国人的名字；谈话忌不着边际，浪费他人的时间；在人多的场合，多人交叉握手或交叉谈话，被视为不礼貌的行为；与德国人交谈时，不可涉及纳粹、宗教以及党派之争；在公共场合窃窃私语，或者与人交谈时双手插袋，也被认为是十分无礼的行为。
（五）法国人的谈判风格
法国人是“边跑边想的民族”，这一点与德国人大相径庭。在商务谈判中，法国人可能在谈妥了50%的时候，就会在合同上签字。不过，也有可能昨天才签妥的合同，明天又要求修改，他们的这种习惯经常令谈判对手非常头疼。因此，与法国人谈判，在协议达成后，必须用书面文字互相确认，而且在签约之后，还要一再地确认，以免法国人在签约之后再次要求修改。
法国人很重视建立良好的人际关系，他们的这种性格也在很大程度上影响着商务谈判的结果。在尚未成为朋友之前，法国人是不会与任何一家企业成交大宗买卖的。他们习惯于先用小生意试探，在双方建立了信誉和友谊之后，大生意便会接踵而至。
跟法国人会谈要预约，而且要准时到场。法国商人通常说话比较直接，不喜欢兜圈子；喜欢谈论法国的历史、艺术、建筑和食品等话题；在餐桌上，要避免与其讨论业务，一旦有人将谈判桌上的话题带到餐桌上来，法国人就会极为不满。另外，法国人还讲究衣着，重视服饰。
法国谈判人员，每个人所担任的工作范围都很广，一个人能精通好几个专业，可以同时应付多项工作。法国人大都着重依靠个体的力量，而很少去考虑集体的力量。因此，在商务谈判时，也大多由一人承担多项任务，而且还负责决策，工作效率比较高。
（六）非洲人的谈判风格
非洲商人的特点是刚强生硬、自尊心强、看重友谊，因此任何交易都需要建立在深厚的友情基础上。非洲许多国家都有着森严的等级制度，从事商务的人多为名门望族，故此十分看重礼节，对方稍有失礼，就有可能直接导致商务谈判的失败。
非洲商人以善于经商著称，他们十分精于商务谈判，既会讨价还价，又能妥协让步，因此，谈判人员遇到非洲对手，掌握精明的谈判技术，运用灵活的谈判技巧，是非常重要的。
由于历史的原因，非洲人的文化素质普遍不太高，有些从事商务谈判的人掌握的业务知识也不够充分，贸易术语自有定规，这就要求我们在与非洲商人交往时，必须把所有问题乃至每个问题的细节都在商务谈判中加以确认，以免日后发生不必要的误解或纠纷。
（七）阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人大部分信奉伊斯兰教，因此谈判人员初次与阿拉伯人接触时必须特别注意，要尊重他们的信仰。唯其如此，才能取得他们的好感和信任，否则，要维持谈判将会是很困难的事。
与阿拉伯人见面时，通常先要握手问候；在正式场合要称呼对方全名，简称时则可以略去对方祖父名和父名，只称其本人名字；客人在拜访阿拉伯人之前，需要预约，但是根据他们对于时间的特殊见解，有可能会推迟或者重新安排约会；在阿拉伯国家，双方首先要建立信任关系，取得信任之后才能进行商业交往；谈判中，在讨论实质性的内容之前，先要花时间与对方进行社交性闲谈；阿拉伯人喜欢穿着传统服装，即以大袍作为便服或礼服。
此外，企业尽量不要派女性去与阿拉伯人谈判；不要主动向阿拉伯妇女问候或行礼；异性不要在公共场合表现得过分亲密；不要穿着太过暴露、随便的服装，尤其是女性更是如此；不要用左手与别人握手或递送东西；不要将鞋底朝向他人；不谈中东政治、石油政策、宗教矛盾、女权运动等敏感话题。
§§第十章 商务风险规避
