一、国际商务谈判的含义
国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为了满足某一需要或者达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，它在国际商务活动中占据着相当大的比重。
（一）国际商务谈判是国际商务活动的主要内容
在国际商务活动中，谈判不仅占有非常大的比重，而且往往起决定性的作用。很多国家的贸易活动都是通过谈判来达成一致的，可以说，国际商务谈判是国际贸易的前提条件。
（二）国际商务谈判是为了发展国际间贸易而对价格、装运期、运输、保险以及付款方式、售后服务等进行的商谈
经过国际商务谈判确定合作项目、签订合同书，并保证执行，这样才算完成了整体的国际商务活动，而在这期间发生的任何贸易纠纷或者违约行为都需要通过谈判的方式予以解决。
（三）商务活动的主体分属于不同的主权国家
商务活动的主体分属于不同的主权国家，也就是说，谈判主体属于不同的主权国家，其谈判结果和益处将有益于不同的主权国家。尤其是在国际商务合作形式多样化的今天，同一个国家的人，大家彼此熟悉，但很可能会代表不同的国家进行谈判。当然，由于历史的原因，在一个主权国家内，可能是不同的地区在实行着不同的社会制度，如果出现这种情况，就不能称为“国际谈判”或“国家之间的商务谈判”了，准确的称呼应该是“跨区域谈判”。
（四）国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展
国内商务谈判与国际商务谈判都是商务活动的重要组成部分，都是企业发展国内市场和国际市场业务的重要手段。国际商务谈判与国内商务谈判是一致的，它仍然是以实现商业利润为目标，同时以价格谈判为核心。不同的只是在一定阶段上国际商务谈判的商业目标表现得比较间接和委婉而已。
二、国际商务谈判的特征
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展，因此一些国内商务谈判的技巧也适用于国际商务谈判。这主要是因为国际商务谈判首先具备国内商务谈判的某些特征，国际商务谈判实际上是国内商务谈判的扩大化。但是，国际商务谈判同时又有着国内商务谈判所不具备的特征。与国内商务谈判相比，国际商务谈判主要有以下几个特征。
（一）国际性
国际性是国际商务谈判的最大的特点，又可以称为“跨国性”。国际商务谈判的主体属于两个或两个以上的国家。谈判人员代表着不同国家或地区的利益，双方为了共同的事项坐到了同一张谈判桌前。双方通过谈判达成共识，既发展了两国经济，又增进了两国的交往。一般来说，国际商务谈判的主题通常以国家的简称加上具体的谈判对象或事物来称呼，如“中美纺织品出口配额谈判”、“中国欧盟皮鞋进出口谈判”等。此外，国际商务谈判的国际化还涉及其他领域的国际化。例如，由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因此必然要涉及国际贸易、国际结算、国际运输、国际保险等一系列的问题。在经济全球化的今天，国际商务谈判已经变成了每个国家都要参与的活动。在国际商务谈判中，每个国家都要以国际商法为准则，同时还要以国际惯例为基础。国际商务谈判必须要遵循国际贸易的规则，不能以各自国家的习惯为出发点，可以说，国际商务谈判的这一特点是其他特点的基础。
（二）差异性
国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且还是跨文化的谈判。显而易见，不同国家的谈判代表有着不同的社会、经济、文化、政治背景，而且谈判各方的价值观、行为方式、思维方式、交往模式、语言以及风俗习惯等都各不相同。但是大家为了合作，在谈判中就要既懂得国际社交礼仪，又要尊重对方国家的特殊风俗。为了更好地沟通，进行国际商务谈判的首要前提就是要了解双方的风俗礼仪和禁忌，否则就会给双方带来不必要的摩擦，甚至不欢而散。
（三）政策性
由于国际商务谈判往往会涉及谈判主体所在国家之间的政治及外交关系，所以各国政府经常会出面干预或影响商务谈判。在国际商务谈判的过程以及谈判结果方面，谈判人员必须认真贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，特别是要执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。这必然要求谈判人员熟悉国家的方针政策，同时以国家和人民的利益为先，不可做损害国家荣誉的事情。
（四）复杂性
国际商务谈判的目标是谈判双方都能获得各自需要的利益，否则谈判就将无法进行下去。为了达到双赢的目的，谈判计划被打乱是司空见惯的事，因为你很难预估对方的真实意图，所以对谈判人员临场应变的能力要求非常高。即使签订了协议，进入执行阶段后，如果出现纠纷或者其他意外，由于需要协调的关系多，经历的环节多，解决起来也相当困难。这就要求谈判人员要事先估计到某些可能出现的不测事件，并且提前进行相应的防范与准备。
三、国际商务谈判的要求
国际商务谈判是国内商务谈判的发展，它们之间并不存在本质上的区别。然而，如果谈判人员用对待国内谈判对手和对待国内商务活动同样的逻辑思维去对待国际商务谈判的对手和遇到的问题，是难以取得国际商务谈判预期效果的。因此，要做好国际商务谈判工作，谈判人员除了要掌握好商务谈判的基本原理和方法以外，还必须贯彻落实以下6项基本要求。
（一）树立正确的国际商务谈判意识
国际商务谈判意识可以说是促使谈判走向成功的灵魂。谈判人员谈判意识的正确与否，直接影响到谈判方针的确定、谈判策略的选择以及谈判中的行为准则。具体来说，正确的国际商务谈判意识主要包括以下几点。
第一，国际商务谈判是谋求互惠互利基础上的协商合作，而不是“竞技比赛”。要本着“求同存异”的思想，通过有效的沟通和交流，增进两国之间的友谊与合作。
第二，在国际商务谈判中，双方既存在利益关系，又存在人际交往，我们的态度应是交友而不是树敌，良好的人际关系无疑是实现利益的基础和保障。谈判人员处理国际谈判中的人际关系要本着互惠的原则，而不应该把本国的意志强加于其他国家。
第三，国际商务谈判既要着眼于当下的交易谈判，同时又要放眼未来。参与谈判的国家都应该把当下的谈判看做双方或多方关系发展的契机，看做是为今后更频繁的贸易往来打基础。
（二）做好开展国际商务谈判的调查和准备
国际商务谈判的复杂性要求谈判人员在开展正式谈判之前，务必要做好相关的调查和准备工作。首先，要充分地了解和分析潜在的谈判对手，掌握对方企业的情况，以及可能参与的谈判人员的个人状况，分析政府介入的可能性及由此可能带来的问题。其次，要调研商务活动的环境，其中包括国际政治、经济、法律、社会意识形态等，评估各种潜在的风险及其一旦发生可能产生的影响，拟定防范各种风险的措施。再次，周密而合理地安排谈判计划，选择比较好的谈判地点，针对对方可能使用的策略做好应对准备。最后，反复分析论证，针对各种可能出现的情况准备多种谈判方案，应对突变情况。
（三）正确认识和对待文化差异
国际商务谈判的跨文化特征要求谈判人员必须能够正确认识和对待文化差异。世界上不同国家、不同民族的文化并没有高低贵贱之分。文化习俗的差异，只是反映了不同文化中的民族与自然、地理环境等斗争的历史。尊重各国的文化是对国际商务谈判人员最起码的要求。“入乡随俗，出国问禁”。从事国际商务谈判的谈判人员要善于从对方的角度看问题，并且能够理解对方的思维方式和逻辑判断方式。在国际商务谈判中，切不可以自己熟悉的文化的“优点”去评判对方文化的“缺点”，这是谈判人员的一大禁忌。要时刻谨记，当自己跨出国门与他人进行谈判时，自己就变成了别人眼中的外国人。东西方的差距、社会性质的差别等都是沟通中的障碍，如果我们需要进行国际商务谈判，就必须能够接受其他国家的制度和文化习俗。例如，中国是个人人平等的社会，而在西欧国家，等级制度森严又保守，因此必须通过有社会地位的人证明你是个可信任的人，才能与他们建立商贸关系。此外，在礼节上，你一定要事先多练习，欧洲人不会原谅任何违背当地礼节的行为，虽然他们不会当面指出你的错误，但他们一定会记在心上。
（四）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例
国际商务谈判的政策性特点要求谈判人员一定要熟悉国家的政策，特别是要熟悉外交政策和对外经济贸易政策。谈判人员要坚决维护国家和民族的利益，不能因为放弃你的民族气节可以换来你向往的经济利益就轻率地答应谈判对手不合理的要求，因为这并不能增加对手对你的好感，反而会使你变成一个不可以信赖的人。除此之外，谈判人员还要了解国际商法，遵循国际商务惯例，不能完全以自己国家的国内贸易习惯来理解国际贸易。与欧洲人进行谈判通常需要律师，尽管律师不一定能起到很大的作用，有时还会使生意变得更复杂，但这是欧洲谈判的习俗。同时，欧洲的文化传统认为控告别人是不文明的行为，所以一旦发生争论，他们会与你坐下来一起想办法解决问题，而不愿意诉诸法律。谈判人员必须用大陆法系和欧洲法系等国际商法来区别对待不同国家或地区的贸易对手。
（五）善于运用国际商务谈判的基本原则
在国际商务谈判中，谈判人员要善于运用国际商务谈判的一些基本原则来解决遇到的实际问题。此外，还要充分运用谈判技巧，尽量扩大双方的共同利益，以便使双方都多受益、少分歧；要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，防止发生暗箱操作的行为；要明确谈判目标，并且学会适当让步，争取达到双赢的效果。
（六）具备良好的外语技能
外语是国际谈判中必不可少的一个工具。谈判人员良好的外语技能有利于保证双方的交流效率，可以避免沟通过程中的障碍及误解。在国际交往中，许多国家的人都认为，对方懂得自己的语言是对自己民族的尊重，他们因此会有一种亲切感。法国人对自己语言的热爱和保护众所周知，他们对在法国不讲法语的外国人，其热情程度与欢迎程度就会降低。因此，具备良好的外语技能，不仅能够更好地了解对方的文化，而且还可以消除不同国度的人之间的陌生感。在语言沟通中，谈判人员应该利用“人人都喜欢称赞的语言”的心理，不要吝啬赞美别人的语言。赞美别人代表了你的修养，而且肯定别人并不等于否定自己，相反，这恰恰显示了你的度量。恰当地赞美别人可以在谈判桌上缓和气氛，尤其是有女士在场的情况下更要多说些溢美之词，这是一个放之四海而皆准的法则。
四、国际商务谈判人员配备
谈判人员的配备根据谈判的内容与规模确定，通常由商务、技术、法律、金融等4个方面的人员组成。对于一些规模小、影响不大的谈判而言，一个谈判人员也可以身兼两职。也就是说，一些小型商务谈判的谈判人员可以由4个人减至2个人。但是，绝不可以减少到一个人，无论这个人多么精明能干，这是由国际商务谈判的特殊性所决定的。
在某些情况下，一些大型谈判，各级领导和各职能部门也会派人参加，人数可达二十几人，这样的谈判阵容就不能称之为谈判小组了。由于各个职能部门具有传统的岗位偏见，致使参加谈判的人员之间难免会产生一些意见分歧。对于这种意见分歧，如果作为一种内部交换意见的方式还是可取的，但是作为正式谈判是不行的。谈判队伍应“一致对外”，充分发挥团队的整体作用。
在参加谈判的人员中，基本上可以分为两种类型：一是专职谈判人员；二是职能专家。专职谈判人员专门负责谈判，职能专家仅在谈判中提供专家意见或信息。例如，一位管理专家可能被邀请为谈判人员提供质量管理咨询，而不是直接与对方进行交易磋商，但是这位专家的作用是极为重要的。
在谈判小组中，最担风险的商务谈判人员与其他职能专家（如法律顾问、技术专家等）之间是有主有次、相互配合的关系。例如，在谈判进行到合同中与法律有关的条款时，可以由法律顾问主谈，但是当涉及商务风险内容时，他可以作为谈判人员的参谋来出主意，主谈的角色还是由商务人员承担；而对这些条款的解释、修改和起草等事宜，就要由双方的法律顾问来解决了。由此可见，谈判小组中的职能专家具有双重身份，职能专家如果超越自己的位置而取代商务谈判人员的角色就容易出问题。因此，职能专家在谈判中应处的位置和应起的作用必须要明确，否则，他在谈判中就会起到一些反作用。
