教学目标
最终目标：掌握保险理财主要品种的特点、理财功能以及风险规避技巧。
促成目标：
1.能够判断客户家庭面临的各种风险。
2.熟悉保险理财产品的类型。
3.掌握保险理财的技巧。
工作任务
1.实地到保险公司了解保险理财的业务品种。
2.按照保险公司的要求做一份保险理财规划书。
业务场景
保险公司营业场所和商业银行代理保险业务的营业场所。
项目四 熟悉和开展保险理财业务
个人理财业务
任务描述
当我们生活在温馨和谐的社会中、当我们生活在衣食无忧的家庭中时，可能我们根本不会去想象我们会面临什么灾难，当然也不会为灾难的发生而去发愁什么。可是，中国人常说人无远虑必有近忧，而灾难一旦发生会常常令我们措手不及。保险为我们提供了很好的规避手段，而我们每个家庭的财力又是有限的，不可能每一个险种都要购买，因此这就有必要认真分析家庭所面临的风险有哪些，如何针对自己家庭的具体情况来选择合适的投保险种。
步骤一 认知家庭面临的风险
一、认知风险
中国自古就有“天有不测风云，人有旦夕祸福”和“未雨绸缪”、“积谷防饥”的说法。现代经济和社会生活中，同样存在着各种各样的风险，它们给家庭、企业、社会和个人带来多种多样的危险和损失。风险是不以人们的意志为转移的一种客观存在，并时刻威胁着人的生命和社会财产的安全。一旦发生风险事故就可能会造成经济损失或身体伤害，影响正常的家庭生活和社会生产的顺利进行。
风险是一种不确定状态，它包含三方面含义：一是潜在的，即未来的，现在还没有发生的；二是不确定性，即发生后有积极结果，也有消极结果，或者也可能不发生；三是客观性，即风险存在和发生从总体上讲是不以人的主观意识为转移的，是客观的、必然的现象。保险研究的风险，是着眼于其损失的可能性，是某种损失发生的不确定性，影响一个或多个目标的不确定性。它包括两层含义：一是可能存在损失；二是这种损失是不确定的。从概率论的角度来理解，风险的大小取决于损害的概率，若损害的概率是1或0，就不存在风险，若损害的概率在（0，1）之间时，风险就会发生。
风险的主要特征是不确定性，也就是人们不知道不幸事件何时会落到自己头上。所以，常见的对待风险的态度有两种：一种是漠视风险的存在，自欺欺人地认为自己没有处在风险中。当不幸降临的时候，他们往往措手不及，怨天尤人，但生活却不会因他们的抱怨而有任何改变。另一种是时时刻刻考虑到风险，杞人忧天，生活在恐惧和坐立不安当中。这两种态度显然都是不可取的，面对生活中的风险，我们最好的办法就是找到一种工具来分散和规避它，使我们的生活更加美好，这就是保险理财。
二、认知家庭面临的风险
（一）认知人身风险
人身风险是指导致人的伤残、死亡、丧失劳动能力以及增加医疗费用支出的风险。如人会因生、老、病、死等生理规律或自然、政治、军事、社会等原因而早逝、伤残、工作能力丧失或年老无依靠等。人身风险所致的损失一般有两种：一种是收入能力损失；一种是额外费用损失。
相关知识
富 人 险
陈逸飞、王均瑶、杨迈、傅彪、苗建中等一大批成功人士的英年早逝，以及复旦复华总经理陈苏阳的遭遇空难，让富人们开始审视自身面临的风险，从而催生了“富人险”的巨大市场。
在中国，由于遗产税尚未开征，对富人来说，保险避税的功能尚未体现。对于身价数千万、过亿的富豪来讲，保险提供的保障与他所积累的财富相比也许还不重要；但对于一般的富人来说，应当考虑是否要通过保险规避风险。对富人来说，买保险的目标比较简单，就是追求高保障，至于回报率如何则是次要考虑因素。
“富人险”为何能够在富豪群体中畅销？一是由于富人社会安全感的下降，促使富人纷纷采用购买保险的方法来变相维护自己的生命财产安全。万一发生不测，高额保险仍可为家人带来高额经济补偿。二是常年高强度的工作一点点侵蚀了这些“成功人士”身心，保险虽不能换回健康，却意味着对将来的保障。三是他们目前拥有令人羡慕的收入和地位，同时也是维护家庭甚至家族体面和荣耀的主要支柱。万一他们发生不测，高额保险仍可为家人带来高额经济补偿，从而让优越的生活延续下去。从这个意义来说，购买“富人险”，其实更是为了保障自己的家庭。四是法律允许的范围内进行合理避税。通过购买高额保险来转移资金，避开因为大量资金滞留所产生的利息所得税以及以后可能开征的遗产税。
（二）认知财产风险
财产风险是指可能导致财产发生损害、灭失和贬值的风险。例如，建筑物因火灾、地震、暴雨等风险事故的发生所遭到的损毁，家庭物品因盗窃而发生的丢失，机械设备由于折旧、更新等原因导致的贬值等。这些财产损失直接导致我们的资产减少和支出增加，给我们的经济活动带来一定的负面影响。
随着经济的发展，人民群众的收入和生活水平都有了较大幅度的提高，家庭财产也增多了，如房产、汽车、高档音响和家具、精美装修等价值不菲。例如，汽车渐渐从可望而不可即的奢侈品成为一个代步工具，现在很多家庭都拥有自己的私家车。一个家庭如果购买了汽车之后，接踵而来的就会有很多风险了。首先汽车自身面临着很多风险，例如说汽车可能被撞，可能被盗，可能出现自燃，可能被挂掉油漆等；其次驾驶和乘坐汽车的过程中，驾驶员和车上乘客还会面临人身风险；再其次驾驶汽车的时候还可能导致第三者的人身伤亡或财产损失。所以说家庭的各种耐用消费品也面临着各种各样的风险。为了保证自己家庭财产的安全，有必要选择家庭财产保险。
（三）认知责任风险
责任风险指因侵权、违约、过失（有时甚至是无过失）等原因给他人造成了人身伤害或财产损失，按照法律、合同、道义应承担经济赔偿责任的风险。例如，汽车撞伤了行人，如果是属于驾驶员的过失，就应依法对受害人或其家属给予经济赔偿；产品因质量问题给消费者造成了人身伤害或财产损失，生产企业将承担相应的民事赔偿责任；医生、会计师、审计师等专业人员因工作疏忽给有关当事人带来了损失，也应依法承担经济赔偿责任。责任风险将导致个人支出增加，导致财务状况恶化。
拓展阅读
早期的“人身保险”
人身保险是现代保险中的一大险种，但是，你可知道原始时期的“人身保险”是怎么办理的吗？
在公元133年，也就是罗马教皇时代，有一个叫格雷吉亚的团体，要求加入这个团体的人，必须交纳两笔费用，一是入会费，每人按100个大青铜币和一瓶敬用的清酒计收。二是月会费，每个月按5个小青铜币计收。当参加该团队的人死亡时，团体就要支付300个大青铜币为葬祭费，并按当时习惯将其中的50个铜币分发给送殡人。
当格雷吉亚团体的公积金累积到一定程度时，就开始对遗属实行抚恤。它的这个做法与现代人身保险业务中的年金给付方法极为类似。
步骤二 管理家庭面临的风险
风险管理是风险的主体为了减少风险的负面影响，以较低的成本取得最大的安全保障而进行风险识别、估测、评价、控制等决策与行动的过程。风险管理技术可分为控制型和财务型两大类。控制型风险管理技术的重点在于改变引起自然灾害、意外事故和扩大损失的各种条件。控制风险管理技术主要包括避免、预防和抑制。财务型风险管理技术通过事故发生前的财务安排，来排除事故发生后给人们造成的经济困难和精神忧虑，为恢复企业生产、维持家庭正常生活等提供财务支持，财务型风险管理技术主要包括自留风险和转移风险。
一、明确家庭风险管理的目标
在进行家庭风险管理之前，首先要明确家庭风险管理的目标，这个目标就是满足个人和家庭的效用最大化，即以较小成本获得尽可能大的安全保障。家庭风险管理的目标可以分为损前目标和损后目标。
（一）损前目标
损前目标是风险事故发生之前，风险管理应达到的目标，它可以分为：
1.经济目标。风险管理必须经济合理，只有这样才可以保证其总目标的实现，所以在损失发生前，风险管理者应比较各种风险处理工具、各种安全计划以及各种防损技术，并进行全面细致的财务分析，谋求最经济、最合理的处置方式，实现以最小成本获得最大安全保障的目标。但是费用的减少会影响安全保障的程度，所以要尽可能选择费用低、代价小而又能保证风险处理效果的方案和措施。
2.减轻担忧，提升安全状况目标。风险的存在可能导致家庭成员的人身伤亡或者财产损失，所以当人们意识到周围潜在风险时，必然会出现忧虑和恐惧，感到焦虑不安，因此家庭风险管理应给予家庭成员足够的安全保障，以减轻对潜在损失的烦恼和忧虑，使得个人和家庭都能保持平和的精神状态，给个人和家庭创造安全的生活和工作空间。
3.个人和家庭责任目标。一个企业有自己的社会公众责任目标，一个家庭也有自己的个人和家庭责任目标。个人一旦遭受风险损失，影响的绝不仅仅是某一个人，因为个人在家庭中同时还承担一定的家庭责任，所以这不可避免地会影响到与之有关联的其他个人、家庭，所以家庭应该有个良好的风险管理计划，将风险损失降低，树立良好的家庭形象。
4.合法性目标。家庭并不是独立于社会之外的个体，它受到各种各样法律以及规章制度的制约。现代社会，人们的法律意识不断增强，越来越懂得如何用法律来捍卫自己的权利。因此，家庭也应该对自己的各项行为加以合法性的审视，以免不慎违反相关规定，保证合法性。
（二）损后目标
再完美的风险管理计划也不可能完全消除家庭的风险，因此还要确定家庭风险管理的损后目标。它可以分为：
1.减少风险的危害。损失一旦出现，应该及时采取有效措施予以抢救和补救，防止损失的扩大和蔓延，将已出现的损失后果降到最低限度。例如在家庭财产失火的时候积极进行扑救就能够有效的降低损失程度。
2.提供损失的补偿。风险事故发生后，应该能够及时地向个人、家庭提供经济补偿，以维持家庭的生活秩序，而不使其遭受灭顶之灾。一般而言，家庭的自保能力是比较有限的，所以如果在损失发生后能迅速的获得经济补偿才能保证家庭生活的稳定。
3.保证收入的稳定。对于大多数投资者来说，一个收益稳定的企业要比高收益高风险的企业更具有吸引力，因为稳定的受益意味着企业的正常发展。同理，一个收入稳定的家庭也才能够正常的发展。及时提供经济补偿，可以实现个人和家庭收入的稳定性，为个人和家庭的完美生活奠定基础。
4.防止家庭的破裂。在很多影视作品或者小说中我们经常会看到这样的结婚场景，牧师或者司仪问双方男女，“无论是疾病或健康、贫穷或富裕、美貌或失色、顺利或失意，你都愿意爱她、安慰她、尊敬她、保护她？并愿意在你们一生之中对她永远忠心不变？……”双方的回答都是肯定的，但是风险事故的发生可能直接导致个人严重的人身伤亡，对于一个完美的家庭可能造成不可挽回的损失，所以如果没有一份强而有力的保障，个人一旦发生风险，婚礼上的承诺将会成为一张空头支票，因此，风险管理的目标应该在最大限度内保持家庭关系的连续性，维持家庭的和谐稳定发展，防止家庭的破裂和崩溃。
5.促进发展的目标。现代社会飞速发展，个人和家庭的生活水平不断提高，每个个人也在不断发展。但是，由于风险的存在，使各方面协调的发展潜在阻力。因为风险事故发生后，带来的损失会给个人和家庭带来极大的冲击。为了实现发展目标，必须建立高质量的风险管理计划，及时有效地处理各种损失结果，从而使个人和家庭在损失发生后，能够迅速地取得补偿，并为继续发展创造良好的条件。
二、掌握家庭风险管理的程序
家庭风险管理同样要遵循风险管理的基本程序，即由风险识别、风险估测、风险评价、选择风险管理技术和管理效果评价等环节组成。
（一）风险识别
识别和分析家庭风险是整个风险管理程序的基础。所以首先要采取有效的方法和途径识别家庭的各种潜在风险，并进行经验判断和归纳整理，对风险的性质予以鉴定。这个阶段通常包括感知风险和分析风险两个环节。
危害个人和家庭生存及安全的风险有各种各样，有必要进行适当的分类，以便不重不漏地识别和分析风险。有待识别的风险，不仅仅是那些比较明显的风险因素，而且还有那些潜在的风险因素。一般说来，认识后者要比认识前者更为困难，但常常是更为重要的。识别风险，一方面可以通过感性认识和历史经验来判断；另一方面则是通过对各种客观的资料（如医疗记录、家庭结构、工资收入表、分期付款表等）和风险事故记录进行分析、归纳和整理以及必要时的专家访问，从而发现各种风险及其损失情况，寻找其规律。风险识别阶段通常包括：一是全面个人和家庭的日常状况；二是分析人、物和活动中所存在的风险因素，判断发生风险损失的可能性；三是分析所面临的风险可能造成的损失及其形态，如人身伤亡、财产损失、收入中断和民事责任等。此外，需要鉴定风险的性质，以便采取合理有效的处理措施。
为了识别家庭风险，我们需要了解有关家庭财产、责任和家庭目标等方面的信息，例如：收入金额及取得方式，年龄、健康状况及相关因素，所拥有和适用的财产，负债情况，社会保险情况，目前已有的商业保险保障……要收集这些相关信息，我们可以使用一些针对个人或家庭设计的标准的风险调查表，这有助于我们更加具有系统性和规范性。当然，在实际中，我们可以发现多种形式的风险调查表或风险清单，每一种表的具体内容和侧重点各不相同，因此，在识别家庭风险时，可以用某一种风险调查表作为识别风险的参照工具，并针对其局限性采取其他方式加以弥补。
在通过各种方法感知家庭面临的风险之后接下来需要进一步分析引起损失的风险事故以及发生损失的后果。例如，说家庭成员可能因意外导致残疾，因疾病导致死亡或者因失业而失去收入；家庭财产可能因火灾、洪灾等发生损失。在各种风险事故中，有的后果可能比较轻微，有的后果可能比较严重，这些都是我们在分析风险的时候需要详细研究的。
应当指出，风险识别是一项具有持续性和系统性的工作。由于人的认识能力总是有限的，而且各种条件在不断变化之中，个人和家庭所面临的风险也会经常变化。所以总会出现某一风险消失了，另一新的风险却出现了；此风险减小了，彼风险却增大了的情况，还有一些风险性质改变了，等等。这就要求人们应持续不断地去识别，密切注意原有风险的变化，随时发现出现的新风险。因此，风险识别必须经常化。
（二）风险估测
通过风险识别，发现了个人或家庭面临的风险，弄清了存在的风险因素，确认了风险的性质，并获得了有关信息数据，接下来就要通过对这些资料和数据的处理，得到关于损失发生概率及其程度的有关信息，为选择风险处理方法，进行正确的风险管理决策提供依据，这就是进行风险估测。
风险估测以风险发生的概率和损失程度（或强度）为主要测算指标，并据以确定风险的大小或高低。这一般需要运用概率论和数理统计方法，必要时借助电子计算机来完成。损失概率也就是损失发生的可能性，是指风险损失在一定时间范围内实际发生损失或预期发生损失的数量与所有可能发生损失的数量比值。我们来看这样一组概率：
受伤：危险概率是1/3；
难产（行将生育的妇女）：危险概率是1/6；
车祸：危险概率是1/12；
在家中受伤：危险概率是1/80；
受到致命武器的攻击：危险概率是1/260；
死于心脏病：危险概率是1/340；
家中成员死于突发事件：危险概率是1/700；
损失程度是指标的物发生一次风险事故时的平均损失额度，它是发生损失金额按其概率进行加权而得出的平均数，或称是损失金额的数学期望。当然，我们并没有绝对的标准来衡量风险的“大”或者是“小”，这取决于家庭所拥有的资源，例如说1万元的住院医疗费用对某些家庭来说是可以承受的，而对于另外一些家庭则是沉重的负担。我们用以衡量风险大小的基本规则是，如果某一种风险显著地影响了一个家庭的生活水平，那么它是不可以承受的，即使其概率可能很低。例如说家庭主要收入者丧失劳动能力或者死亡，这对一个家庭的打击是相当大的，毫无疑问会使家庭的生活水平出现明显的变化，所以这是一个家庭难以承受的。而如果是洗碗的时候摔坏一个碗或是打碎一个杯子，这样的损失即使经常发生也不是什么大问题。对于那些难以承受的风险要通过某些方法进行规避或者设法控制。
（三）风险评价
在风险识别和风险估测的基础上，通过对风险性质的定性、定量分析和比较处理风险所付出的费用，来确定风险是否需要处理和处理程度，以此判定为处理风险所支出的费用是否有效益。我们可以结合家庭的一些具体风险来做一个衡量和评价。
1.人身风险。对人身风险的衡量通常包括三种情况：即生理死亡（工作期间生命的提前死亡）；生存死亡（工作期间永久全残）及退休死亡（达到退休年龄出现的死亡）。这可以用工作期间的收入或者遗属所需的费用等作为计算基础。
2.财产风险。财产风险的衡量包括财产直接损失及因财产损毁而引起的间接经济损失。对这一风险衡量的指标包括实际现金价值、重置成本、相关费用等。
3.责任风险。对责任风险的衡量取决于意外事故的严重程度及法院判决的损失赔偿金，最大可能的责任损失可以个人累积财富为限。
（四）选择风险管理技术进行风险处理
在风险识别、估测和评价的基础上，根据风险性质、损失概率、损失程度及自身的经济承受能力选择适当的风险处理方法的过程。它是风险管理中最为重要的环节。在对个人或家庭所面临的风险进行识别和衡量，弄清了风险的性质和大小（或等级）之后，必须运用合理而有效的方法对风险加以处理。这一阶段的核心是风险处理手段的选择。如前所述，风险处理的手段大体上可以分为两大类：即控制型手段和财务型手段，具体来讲主要有避免、损失预防与抑制、自留、保险和非保险转移。例如说，我们可以不去参加蹦极、攀岩等危险运动以防止自己受伤或出现意外，这就是一种风险避免；我们可以通过安全驾驶来减少失误、过失引起的诉讼和赔偿或者通过安装烟雾探测器等装置来保护财产，这就是损失预防与抑制的一种；我们可以不做“月光”而是每个月将工资的一部分储蓄起来以对付感冒发热之类的小病小灾，这就是一种风险自留的方式；我们还可以尽早购买一份养老保险，以解决自己将来养老的问题，这就是属于保险转移的方式。
需要明确的是，风险处理手段的选择是一种综合性的科学决策。决策时，既要针对风险的实际状况，又要根据个人或家庭的资源状况，还要注意各种风险处理手段的可行性与效用。风险处理手段的选择，一般说来，不是一种风险选用一种手段，而常常是将几种手段组合起来。只要合理组合，风险处理就会做到成本低、效益高，即以最小的成本获得最大的安全保障。
那么怎么样才能既体现经济性，又能有安全性，我们先来看这样一个案例：
例如，刘先生今年30岁，未婚，在一家私企工作，年税后收入加总约10万，最近刚买了一辆10万元的小轿车，既然有车那么交通事故就是一个不可避免要考虑到的风险。对于面临的交通风险刘先生至少可以有这样几种方法可供选择：一是风险自留，为了能够自己承担此种风险他决定每个月存1000元以防万一；二是买保险，除交强险之外再购买一份机动车第三者责任险；三是风险避免，不开车；我们对这三种方法进行比较之后不难发现，第一种方法的成本虽然很低，但是一旦出现比较严重的交通事故那么刘先生可能很难承受得住，假设在买车第6个月的时候刘先生不小心撞伤了一个过路行人，需要支付5万元医药费，而这个时候他的自留风险的财务安排才存了6000元钱，是远远不够支付医药费的，所以可能还需要父母亲戚朋友的帮助了。如果选择第二种方法也就是购买保险，那么刘先生需要承担的5万元医药费中有一部分甚至也可能是全部，可以由保险人支付的保险金来弥补，能够大大减轻刘先生的负担。第三种方法的缺陷也是显而易见的，它已经失去了买车的意义。综上所述，对于负担能力有限的家庭而言，保险不失为一种很好的选择。
在进行家庭风险管理时，可供选择的方法手段也有很多种，我们同样要结合前面所讲的家庭风险管理的目标以及各个家庭的现实情况来进行选择和组合。对于家庭而言，由于家庭的自保能力相对企业而言是十分有限的，所以在采用了一些控制型的手段对相关风险进行处理了之后，选择一份合适的保险也是必要的。因为保险最基本的功能就是保障，它能够使家庭以支付少量的保险费为代价换取高额的保险保障。
（五）风险管理效果评价
我们不能只一时关心风险管理，而此后忘记了这回事。由于风险本身具有变化发展性，而且随着生命周期的变化，家庭所面临的风险和风险承受能力也会发生变化，同时人们对风险的认识方法和处理技术也还处于不断完善的过程中，因此需要对风险的识别、估测、评价及管理方法进行定期检查、修正，以保证风险管理方法适应变化了的新情况。当然我们并不是每次都需要花费很多时间重新制定一份风险管理计划，但是在生命周期发生变化的时候，例如说结婚、生子、离婚、孩子可以独立生活、退休、丧偶等事件出现的时候，需要重新考虑风险管理计划。
