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第30章 要善于捕捉话题

推销通常是以商变的方式来进行,但是如果有机会观察推销员和客户在对话时的情形的话,就会发现这样的方式太过严肃了。

所以说对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的。而且通常都是由推销员来迎合客户。倘若客户对推销员的话题没有一点点兴趣的话,彼此的对话就会变得索然无味。

推销员为了要和客户之间培养良好的人际关系,最好尽早找出共通的话题,在拜访之前先收集有关的情报,尤其是在第一次拜访时,事前的准备工作一定要充分。

总之,询问是绝对少不了的,推销员在不断地发问当中,很快地就可以发现客户的兴趣。

例如,看到阳台上有很多的盆栽,推销员可以问:“你对盆栽很感兴趣吧?假日花市正在开兰花展,不知道你去看过了没有?”

看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋,都可以拿来做为话题。

对异性的流行、兴趣和话题也要多多少少知道一些,总之最好是无所不通。

打过招呼之后,谈谈客户深感兴趣的话题,可以使气氛缓和一些,接着再进入主题,效果往往会比一开始就立刻进人主题来得好。

天气、季节和新闻也都是很好的话题,但是大约一分钟左右就谈完了,所以很难成为共通的话题。

关键的是在于客户感兴趣的东西,推销员多多少少都要懂一些。要做到这一点必需靠长时间的积累,而且必需努力不懈地来充实自己。

既然永远赶不上专家,因此谈话要适可而止。

在与准客户谈话时,推销大师的经验是,话题就像旋转的转盘一般,转个不停,直到准客户对该话题发生兴趣为止。

举例来说,在与准客户见面后,先谈时事的问题;没反应,立刻换嗜好问题(如果他有兴趣,从眼神中可看出);再没反应,又换股票问题,如此更换不已。

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