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第25章 说话不要太啰嗦

喋喋不休是社交中最大禁忌。如果你有这坏毛病,你的好朋友也会因此而躲避你。

你自我控制的能力如何呢?是否会一发不可收拾,说个没完没了?你是否自觉到自己说得太详细以致远离主题?一旦你发觉自己说得太多时,立刻住口!替自己拨好闹钟,该住口时绝不拖拖拉拉。

推销员不一定知道得很多,却能说得非常多。根据通用电子公司副总经理所说:“在最近代理商会议中,大家投票表示意见,选出导致推销员交易失败的主因。结果有四分之三的人归结于推销员喋喋不休。”

怎样才能在半小时之内结束谈话。在打电话或发E-meil之前,你先把自己要谈的事情逐项列记于便条上,再拨电话并说:“我知道您一定正忙。但我只有几件事想向您报告一声,并且一次说完!……第……第二……第三……第四……”等说到第四项时,即可说声:“谢谢你,我说完了。”再放下电话。

不要突然中断谈话,谁也不喜欢说话不连贯的人,我们欣赏的是说话一针见血、简短扼要的人。

一般说来,有的人口才天生好,但更多的人来自读书与生活阅历。所以说,言心声也,与其相信一个人的口才,不如说,更相信那个人的人品来得恰当。同时,客户的性格差异很大,这才需要“见什么人说什么话”。但是,就推销家而言,必须重视客户的一般心理通性——自尊心与利益感,是一般的规律。试看如下各项,可为参考运用:

1.关心而不妥协

任何人都迫切地需要被人关心;关心他的生活乐趣与心理愿望,此在客户尤然,所以,卓越的推销家都能基于关心客户,而发展他的谈吐。例如:少说“我”;多说“您”;不说“你们”,而善说“我们”,……等等,这些言词都使客户爱听。但是,推销家还能够对“客户拒绝、客户抱怨”的话相妥协,这其间就表现了优异的才华。

2.建议不带勉强

每一位客户都珍惜其自尊(自我决定权),他们也像推销家一样,喜欢研究人家的建议,从而自己决定取舍以为乐事,但绝不愿意有人在人情上,或言谈举止上,强制他非买不可。所以,成功的推销者总是懂得在言词上,表示善意(对客户有利)的建议以后,巧妙地暗示,再请由对方下决定。例如说:“您看如何?”“自然,这话我们不说,您也早已考虑到了。”“请再明确一下,我们立刻就送货,好吗?”

3.言语避免夸张

客户最怕推销人员说话华而不实,因此,时时警惕着,深怕有被骗的事实发生。一般说来,客户们都特别担心“能言善辩型”的推销者,他们一看到那种口沫横飞、抢着说话、故弄玄虚、立即反驳的人,顿即兴趣索然,产生嫌恶之感。所以。越是态度沉着、善于静听、言谈中肯、气质高雅的推销家越受客户的敬爱。尤其是,在交谈中,不只是仅靠说词,如能辅助一些道具,如网上内容、样本、实物、报刊、照片和客户订单等,配合着展示给客户参看。所谓“事实胜于雄辩”、“诚实是最佳政策”,这才是说服口才的最高境界呢!

4.“回词”激起同意

言语是应付之事,一方说了,一方就有回词。“回词”的好坏是一个重要的关键,最能影响成败。

举个例子来谈谈回词的妙用。据说,有位做丈夫的,在外地办公,有一次回到家里度假,抱怨说:“家里太热,晚上总是睡不好。”做太太的昕了,带着温和的语气回了几句话:“你这几句话,让我听了很不舒服,你想,如果我说:“那你干脆不要回家算了!那么你听了会怎么样呢?”这位太太的回词,用的是“如果我说”这种讲法,不但使得对方安然接受,对方还会抱以更好的态度。反现有些生意场中,一言不合,反唇相讥,其结果如何,不言可喻了。

推销家在应用“回词”时,少说:“你懂不懂?”“我告诉你!”“你要知道!”“这没办法!”……而多采用:“您看这(那)样好不好?”相信其效果的不同,是可以预见的。

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