（6）找出3家特许经营企业案例，观察它们的异同点。对其中一个进行深入研究，了解其选择特许经营而不是从零做起的好处以及与特许经营有关的所有费用。
［案例8－1］史玉柱的两次创业
1．史玉柱与巨人集团史玉柱以开发M6401桌面中文电脑软件起家后，巨人集团一下子发展了起来，资产规模很快接近3亿元。此时，史玉柱开始不满于只做巨人汉卡，他开始做巨人电脑。巨人电脑虽然挣钱，但管理不行，坏账一两千万。巨人电脑还没做扎实，史玉柱又看上了财务软件、酒店管理系统。史玉柱去美国考察，问投资银行未来哪些行业发展速度最快？投资银行说是IT和生物工程。史玉柱回国立即上马了生物工程项目。其他涉足的行业还有服装和化妆品，摊子一下铺到了六七个事业部。
为了吸引外流人才回国效力，史玉柱被称作“中国大学生留在本土创业”的典型。
作为支持，珠海市政府曾经批给巨人一块地，巨人准备盖18层的办公楼。在大厦图纸设计好之后，市政府领导希望史玉柱将巨人大厦建为中国第一高楼，认为只有这样，史玉柱才配做全国典型。为此，市政府批给了巨人3万多平方米土地，而125元／平方米的价格等于白送。
1993年，中国经济过热发展，只要有房子就能卖掉。72层的巨人大厦需要12亿，但此时，史玉柱手中只有1亿现金，他便将赌注压在了卖“楼花”上。可等到1994年史玉柱卖楼花的时候，中国宏观调控已经开始，对卖“楼花”开始限制。后来，规定越来越规范，限制越来越多。史玉柱使出浑身宣传本事，也只卖掉了1亿多“楼花”。而盖巨人大厦时，仅打桩就花了一亿多。
1995年，巨人推出12种保健品，投放广告1个亿。史玉柱也被《福布斯》列为大陆富豪第8位，脑黄金取代巨人汉卡成为巨人新的摇钱树。1995年，仍然认为形势一片大好的史玉柱又往巨人大厦地下三层砸了一亿多元。
1996年，巨人大厦资金告急，史玉柱贷不到款，决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦。此时，脑黄金已经每年能为巨人贡献1个多亿利润。史玉柱认为，“我可以用脑黄金的利润先将巨人大厦盖到20层。先装修20层，卖掉这20层后，再盖上面的。”没想到，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。
1997年初，巨人大厦未按期完工，国内购“楼花”者天天上门要求退款，媒体“地毯式”报道巨人财务危机。得知巨人现金流断了之后，巨人3个多亿的应收款收不回，全部烂在了外面。不久，只建至地面三层的巨人大厦停工。巨人集团名存实亡，史玉柱成为“全国最穷的人”。
2．史玉柱与征途网络由于巨人的倒下，一文不名的史玉柱个人向朋友借了50万元，带领着十几名忠实的追随者转战江浙、东北，再度开始创业的历程。
脑白金于1998年5月份问世，史玉柱试探性地先花了10万元广告费在江阴打市场，很快产生了热烈的市场效应，影响到了无锡。于是，他们用赚到的钱在无锡打市场，无锡也有了很好的市场反应。史玉柱开始重新树立起信心。接着，他们的市场开到了南京，带动整个江苏，同时在吉林启动，很快，常熟、宁波和杭州都做开了市场。
就这样，在1999年3月，史玉柱终于在上海注册成立了一家新的公司——上海健特生物制品有限责任公司。当年，新公司的主营产品——脑白金销售额就达2．3亿元。
对于史玉柱和他的团队来说，“巨人危机”或许是他们最大的财富，因为，史玉柱从中得到的教训和对于自身的深刻认知，让他们在以后的创业中受益无穷。
2004年11月，上海征途网络科技有限公司正式成立。三四年前，史玉柱就曾想过投资做网游。在进入网游之前，史玉柱曾经找来专家咨询，也曾专门拜会一些行业的主管领导。
结论是，至少在8年或者更长的时间里，网络游戏的增长速度会保持在30％以上。
史玉柱认为，网络游戏的成功靠的就是两个因素：钱和人。史玉柱不缺钱，多年保健品业务积累和投资收益给史玉柱带来了巨大的资金积累。几年前，史玉柱就曾经对网络游戏动心过，但是那时，他没有游戏团队，新浪的汪延曾经告诉他，新浪之所以没做成网游，也是因为缺人。
2004年，放弃大型网络游戏研发的上海盛大的一个团队准备离开盛大，并希望找一个合适的投资伙伴，并在同一个台湾的投资方接触。史玉柱听说此事之后，立刻找到这个团队见面，会谈之后，史玉柱投资IT的热情再度被点燃起来，决定投资。
史玉柱自问：如果失败，其原因有可能来自什么方面？一是产品，二是人员流失等，在一问一答当中，史玉柱罗列出来了十几个项目要点，也一一找到解决的方法。
初做网游的史玉柱，无法全面同对手竞争，因此，他制定了一个“聚焦聚焦再聚焦”
的策略。征途网络只选择MMORPG类中的2D领域，声称要做“2D游戏的关门之作”。从现在的结果来看，史玉柱的聚焦策略取得了一定程度上的成功，《征途》的在线人数已经领先于直接竞争对手。
为了网络游戏的项目，史玉柱预先估计到最高可能会亏损两个亿，因此，就在账上准备了两亿元人民币。但是，前期4千万人民币投下去之后，很快，《征途》就已经开始良性发展，在公测阶段就已经开始盈利。由此，史玉柱也就正式进入改变网游格局的征途。
有游戏同行说史玉柱太另类、不按常理发牌，但同时也认为将公司广告做到央视，将脑白金的地面推广经验运用到网游渠道，也确实有创意。
史玉柱自称曾到农村去、到商店去，和买脑白金、买其他保健品的消费者聊天，了解他们的习惯、喜好。为了了解网游玩家的心理，史玉柱也自称曾经直接进到网吧里和玩家聊天，同玩家在网上交流。他发现，网游和保健品一样，真正的最大市场是在下面，不是在上面。中国市场是金字塔形的，最大的网游市场就在农村，农村玩网游的人数比县城以上的人加起来要多得多。
虽然被盛大多次抢先，但是《征途》全面免费，以及给玩家发工资的策略也在市场上取得了不错的成效。现在，《征途》的所有用户当中，83％的用户都是免费的，真正收费的用户只有17％。史玉柱认为，免费用户很重要，因为他们可以为自己带来人气，而收费用户在代练以及装备交易方面的市场潜力远大于普通的点卡计时收费市场。
外界普遍认为，史玉柱保健品成功的关键是广告，而史玉柱自称，最关键的一环其实是地面推广。现在，史玉柱将在保健品当中的营销经验应用到了网络游戏当中。据征途网络副总经理汤敏介绍，目前，征途网络的地面办事处已经近百家，并计划发展到上千家。
【问题讨论】
（1）巨人集团失败的原因有哪些？如果是你，如何避免？
（2）史玉柱进入网游业，其战略思路与以前相比，有何变化？
（3）根据案例提供的材料，你认为征途网络采用的商业模式有何特点？
［案例8－2］两位年轻妈妈的创业之路
2002年7月，姜霞辞去南京某行政机关的工作，带着两岁多的女儿，来到江苏常州的丈夫身边。她决定自己做一些事情。恰好邻居中也有一位年轻妈妈，叫余健，与她想法一样。于是，两位年轻妈妈决定一起创业，姜霞主管经营，余健则主管财务。但两人都没有经商经历。想了又想之后，她们准备采取加盟的方式创业。
2002年10月，在一次玩具展会上，她们了解到了以“12生肖卡通动物”为主题的复旦开圆卡通乐园公司，提供卡通产品连锁加盟店业务。经加盟后，经营资金需约5万元，包括商标使用费、保证金、经营店装修费用、货物购置款、房租和办公费用等。预计投资回收期为11个月。
姜霞与余健到上海跟开圆谈过之后，认为加盟卡通店这种形式投资不太大，也比较稳妥，于是就定了下来。
回到常州，她们开始选址。加盟总部告诉她们：这种店一般应该选在A级商业区（城市中人流量最大的商圈）。但同时也应注意，人流量大，未必代表人流层次就一定较高。比如，如果你在消费层次较低的集贸地区开卡通店，许多父母可能会带着孩子来看了又看，但面对价格偏高的卡通产品，他们大多会最后选择带着孩子离开。
所以，姜霞她们把眼光盯在了常州的中心商圈延陵路的两个大商场的其中一家——新世纪商场，此商场正准备在扩展少儿产品经营规模，将整个第4楼调整为“少儿产品”专卖层。
于是，姜霞她们就逮住了这个机会，进驻了新世纪商场4楼一个约5平方米的空置过道区域。
商场之中，已有儿童玩具专柜近10家，但大多是销售电动玩具、各种娃娃等。姜霞的卡通乐园，是销售卡通玩具的第一家。
2002年12月，两个年轻妈妈的卡通乐园正式营业。
第一个月下来，她们的销售额就达到1万多元。于是商场就允许她们把营业面积从最初约5平方米扩展为15平方米。
初涉商海能立稳脚跟，除选对经营场所外，还与姜霞她们在选择进货时，谨慎又谨慎地选择卡通货品大有关系。
身为孩子妈妈的姜霞她们当时想：如果进电动车之类玩具，孩子只需学会按开关，有什么教育意义呢？家长不会有强烈的为孩子购买的欲望。而益智类玩具，既能满足孩子们喜欢动手、喜欢有创造空间的愿望，同时又能开发孩子们的色彩感觉和手眼协调能力。
更重要的一点是，作为商家和父母，她们自信其他父母会做出相同的选择。
所以，她们一开始就看好加盟总店货品中的益智类玩具，并从中精挑细选，确定了五六十种为自己开始创业的主营产品。然后按照协定以3到5折的价格拿货，并享有初次进货时30％的免费换货量。
后来生意较稳定之后，姜霞也开始尝试扩展新货品。然而，自己的设想，在与当地市场的撞击中，既有失败，也有成功。
比如，她尝试进过卡通书包、卡通小医药箱等价格高、利润厚一些的产品，结果摆了很长时间也没有销出去。
而当她结合本地特色进一些货时，却收获了成功：常州有个独特的恐龙园，于是她想到进“卡通恐龙蛋”这种货（每个恐龙蛋里装着零件，孩子可以按照图示，自己组装起各种不同类型的恐龙），结果这个卡通玩具成了她迄今为止店里最火爆的产品。
【问题讨论】
（1）姜霞创业成功的经验是什么？
（2）她选择加盟对于创业起步起到了哪些作用？
（3）请你想想，商业模式还有哪些？各有什么优缺点？
（4）结合案例，请你谈谈对于初涉商海、资源有限的创业者来说，选择恰当的商业模式有什么意义。
