7.3 汽车展示与介绍技巧
7.3.1 车辆展示的方法与技巧
汽车是一个技术复杂的产品，通过靓丽的外形、别致而考究的设计来显示汽车贴近人性的一面。车辆展示是销售过程中非常重要的一环，通过车辆展示让客户产生直觉的感官效果，感受汽车的使用价值，使客户更加详细地了解汽车产品，相信汽车产品的性能所带来的利益，激发客户对汽车产品的购买欲望。
汽车陈列在汽车销售企业的展示店内，用以诠释汽车生活理念，冲击消费者的视觉感官，以引起客户的极大兴趣。
1.车辆展示的要点——规范管理
（1）规范管理的内容。首先要对车辆展示进行规范管理，它可以概括为整理、整顿、清理、清洁、素养等管理，即汽车服务企业的5S管理。
（2）规范管理的执行要点。具体包括：
①要方便客户的参观与操作，为客户提供规范的服务。
②注意车辆型号及颜色的搭配，同一个品牌的车有不同的系列和不同的款型，应搭配展示，最好选择几种不同颜色搭配，这样效果会更好一些。同时，还要注意车辆摆放的角度。
③突出重点。需要重点展示的车辆要放在显眼的位置。一般来讲，小的展厅也能放三四台车，大一点的话会放得更多一些。应将“旗舰”车型置于适当的位置来突出它，还可以利用灯效来凸显其特色。
2.规范管理的执行标准
（1）按规定摆放车辆的展示说明牌。汽车销售企业或者汽车4S店在摆放汽车展示说明牌时，要按照统一方式放置，使整个展厅呈现出规范、整齐的布置格局，突出协调性、一致性、规范性和合理性。
（2）展车的卫生情况。具体包括：
①指纹。车辆漆面的光洁度非常高，车门把手上面都比较亮，只要手触摸到门把手或车身，马上会留下指纹，销售人员应及时清理，随时保持展车的清洁。
②水痕。展示中车身绝不应该有水痕。有的4S店会在车辆进展厅之前先用水冲一冲，洗一洗，然后用专用抹布把车给擦干，但是有时夹缝等处会有一些水痕，这是不允许的。
③灰尘。车辆内外，凡是视线范围内的位置绝不允许有灰尘。
（3）细节。展示车辆时，应关注以下细节：
①轮毂上的品牌。当车停稳以后，应确保轮毂上的品牌与地面呈水平状态。
②导水槽。轮胎上的导水槽要保持清洁，因为车是从外面开到展厅里面的，难免会在导水槽里卡一些石子等异物，这些异物都应去除，应将导水槽洗干净。
③座位的距离。前排座位应调整到适当位置，而且前排两个座位从侧面看位置和靠背倾斜的角度应一致，而且座位与方向盘也要有适当的距离，以便于客户进出。
④新车的塑料套。新车在出厂时，方向盘上面都会有一个塑料套，还有一些倒车镜、遮阳板都是用塑料套套起来的，应该将其取下。
⑤后视镜。后视镜必须调整好，保证客户坐在里边很自然地就能看到两边和后面。
⑥方向盘。要把方向盘调到最高，如果方向盘太低，客户坐进去后会感觉局促，从而会认为这辆车的空间较小。
⑦仪表盘上面的石英钟。要按北京时间调准。
⑧空调的出风口。要试一下空调的出风口，保证空调打开后有风。
⑨汽车上的开关。要关闭汽车上的各种开关。
⑩收音机。一般收音机预设五六个广播电台，都应把它调好。同时，要保证其中有一个当地的交通台和一个当地的文艺台，这是一个严格的考核指标。？左右声道。车门上的喇叭分左边的和右边的，喇叭的音响是可以调整的，两边的声道应调好平衡。？音量。音量不能设太大，也不能设太小，应配一些光盘并专门保管。当客户要试音响时，选择能体现音响音质的光盘。同时，要兼顾客户的欣赏品位。？安全带。有的后排座位有三个安全带。安全带不能散在座位上.必须把它折好以后用一个橡皮筋扎起来，一半塞到座位缝儿中，一半留在外面。？脚垫。一般展车里面都会放一些脚垫，各汽车销售企业都会事先制作好标志性的脚垫，例如，沃尔沃的脚垫上面应有沃尔沃的标志，摆放的时候应注意标志的方向。同时，脚垫脏了以后要及时更换。？后备箱。展车的后备箱不应放太多物品，放置时要合理安排物品位置，同时注意各物品要摆放端正，警示牌应放在后备箱的正中间。？电瓶。必须保证展车电瓶有电，以免影响其性能展示。？轮胎。轮胎洗干净是不够的，还要对其进行美容保养，轮胎的下面应使用标志性的垫板，以给客户一个整体的良好感觉。
3.汽车展示应注意的事项
（1）有关汽车的信息。
①提供正式信息。汽车消费者要求汽车销售企业提供全面、完整的信息，而且该信息必须在宣传手册上或者汽车制造商提供的书面说明书上。
②适当提供非正式信息。汽车消费者也会需要一些非正式信息。非正式信息对于销售业绩的增长有时会起到正向的促进作用。
（2）坚持标准化的销售展示流程。一个专业的汽车销售人员需要许多实际而且非常有效的手段和方法。根据对中国汽车消费者的调研，客户通常会访问三四个汽车销售企业，才最终决定在哪家汽车销售企业购买。汽车销售人员实际上是在与其他汽车销售企业的销售人员竞争。因此，如何在潜在客户的头脑中率先确立销售人员的专业形象非常重要。例如，当客户接受了销售人员传递的看车要看五个方面的理念后，他会认为能够全面、系统、有逻辑地介绍看车五个方面的销售人员才是专业的。客户在访问其他汽车销售企业时，也会对销售人员有同样的要求。如果该汽车销售人员没有进行同样的介绍，就会失去机会。因此，汽车销售企业要坚持标准化的销售展示流程，对销售人员进行严格培训。
（3）汽车销售企业展厅大小适中、功能齐全。在展示汽车产品时，要使客户可见、可听、可感知。听和看很容易满足，而对于感知，则需要适当的场地和功能分区。
①汽车展厅整体上应追求明亮、功能齐全、个性鲜明。展厅面积能满足使用要求就行，不易过大。否则，其功能越容易被淡化。
②设计最佳展示效果。展厅中各功能区应标志清楚，灯光柔和，车辆摆放合理。对于大型展厅，离门口不远处必须有3辆展车，分别展示该车的前、侧、后三个方向。如果是侧面造型特别精美的车型，展示侧面的样车应被布置在大门正前方，并专门搭建展示台，尽可能给客户留下深刻的印象。每个展厅都应有一个主展台，在展示正面时切忌正对大门，应略侧一下，否则颇显呆板。在主展台的灯光运用上，如果想突出车辆的流线效果，就应充分利用侧光源而非投射光源，以达到展示的最佳效果。
③各功能区设计合理。在汽车展厅中一般两辆样车间的距离为3～4个车门。车辆间距与车辆档次也有关。
7.3.2 车辆介绍的原则与技巧
1.资料准备
汽车销售员在为客户现场介绍车辆前，应该做好充分的准备。一方面，要准备客户资料，利用顾客资料卡等，认真了解客户的情况，以便与客户进行很好的沟通，拉近与客户的关系，在介绍时有的放矢。另一方面，要准备有关汽车的知识。销售员应该对所介绍的汽车非常了解，甚至是一个行家，这样在为客户介绍时，才能解答客户提出的疑问，否则无法打消他们的疑虑，会使汽车的销售成为泡影。
2.成功开场
在介绍时，选择一个成功的开场方式也是相当重要的。销售员可以从客户最关心的问题说开去，逐步引导客户了解汽车，给自己创造一个解说的机会，因为如果连这种机会都没有的话，销售更无从谈起。
3.灵活运用车辆说明
在这一阶段，销售顾问要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引客户的注意力，销售顾问聆听客户的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售顾问就可以向潜在客户介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售顾问提出的每一个问题，都暗含着对潜在客户的关心与兴趣。销售顾问越多地倾听潜在客户的谈话，客户就会越喜欢并信任销售顾问。由此，销售顾问可以与潜在客户建立良好的客户关系。在明确客户存在的问题之后，销售顾问就要准备解释并生动地描述相关产品的属性（Features或Fact）、优点（Advantage）和利益（Benefit），这被称为特征利益法，又称FAB法。销售顾问在描述产品的过程中，要注意采用“六方位”绕车讲解。同时，在描述产品的过程中，销售顾问要与客户不断地交流，描述要针对客户的需求，可以有针对性地从造型与美观、动力与操控、舒适实用性、安全能力以及超值性的表现五个方面来介绍汽车产品。
4.请客户试车
若客户要求试车，就要进入车辆演示服务，其目的是使消费者对车辆性能有直接的感性认识，进一步加强消费者的购车欲望，并体现产品的安全、高质量，显示不同型号和选装件，并给每一位有需要的客户提供试车的机会。
演示开始前，要进行必要的检查，并告诉客户车辆的概况。如果客户要求亲自驾驶，应做好如下准备和检查工作：认真检查车辆的各个部件运转是否良好；复印客户的驾驶证，以确保客户的驾驶安全；与客户确定试车的路线和注意事项；请客户签署保证书，等等。
资料选读乔·吉拉德——让顾客参与操作
“我们卖的不是牛排，而是卖牛排在铁板上所发出的滋滋声。”——乔·吉拉德
因为我（指吉拉德，下同）的客户大都已经拥有汽车，他们几乎每天都必须用到车子，而且街上也有几近于一亿辆的车子在跑，因此，我如果只单纯推销雪弗兰汽车，可以想见绝对无法完成交易。
“究竟有什么方法可以让客户心甘情愿地购买呢？”首先，所推销的车子必须是触感的，坐起来舒适的，令人产生拥有欲望的新车，然后即使眼睛被蒙起，坐上去后任何人也能马上知道这是新车的那种气味，一旦坐上新车闻到那个气味，相信每一个人都会觉得飘飘然，而心想无论如何都要得到这辆车。我让客户试车的主要目的便在于此。
不过，会有很多推销员不同意这种做法，认为“这样做并没有效果，他们又不是第一次开车，其实最重要的是价格的问题”，说这种话的人可以说一点都不了解人性。
我直到今日仍未忘记我生平第一次手上拿着电钻时的那种兴奋之情，那是邻居小朋友收到的圣诞礼物。当那位小朋友打开包装拿出崭新的电钻时，我从他手里一把抢过来，接上电源，随即迫不及待地寻找各种东西来打洞。此外，我也曾记得初次开新车时的愉悦情绪，虽然当时我已经是个大人，不过以前我所开的全都是破旧的中古车，而那一次，是在战后不久，我的一位邻居买了新车，刚开回家的当天，便应我的要求让我试开，一直到现在，我仍然没有忘记内心的深刻感触，亦即属于新车的那种气味。
基于此，我一定会让客户试车，因为我确信他们在试过车后，绝对无法抗拒新车所散发出来的味道，即使当时没有决定购买，数日后可能会因希望能再闻那个气味，而再度到我这里来。
人经常会不按牌理出牌
当客户上车之后，我就静坐一旁不发一语，只让他全心试车。或许某些所谓的推销专家会认为这个时候正是推销商品特征的大好机会，但是我绝不那么想，我不说话便能让客户充分地闻气味，并享受开新车所带来的快感，而当他主动开口说话时，我就能知道他有什么感受？喜欢什么？担心的又是什么？如果客户告诉我他工作的地方、家人的事及居住处所等，我便能立即做各种判断，从而获得该客户的信用所必要的消息。
客户希望自己试车、希望用手触摸的心态，只要看加油站中的保险杆展示便可明白。这种展示构造是让测验者先拉已经磨损的保险杆把手，然后再拉新的保险杆把手，几乎所有的驾驶员都曾经试过这个东西，毕竟人是有好奇心的，无论购买何种物品，大多数人均会要求看实物，不过，没有比让客户亲自试用最好了，因为若能以客户的感觉为诉求，就能够动其感情而引起他的购买欲望。我认为，针对人性的感情来贩卖东西，比只靠理论贩卖更能成功。
如果抓着方向盘的客户问我：“要到那里去呢？”我应回答：“到你想去的地方。”但假如客户的住处便在附近，我就建议他到他家去，这样一来，他能够给自己的太太或孩子看那辆车子，而要是碰巧他的邻居在门外，那就更好了，只要看到大家你一言我一语地谈论那部车，他就能体会到自己买了之后向大家炫耀的心情，以至不得不下定决心购买，不过这时候必须注意到一点，千万不可让客户花费太多时间。
另外，让客户到太远的地方也不好，因为推销员的时间是非常宝贵的，但一般的情况是试车的客户实际上并没有开那么远，而他们却很容易误以为跑了很远的距离，所以，我的做法是让他们尽情地开，等到他自己认为有点过久了，他就会觉得我的服务态度是那么良好，对他是那么的亲切，进而对我产生谢意。
可增加销路的液体
对我来说，新车的气味是一种让我心里相当兴奋的经验。或许有人会说：“我最近也买了新车，怎么内心没有那种感觉？”那是因为这些人已经购买过多次，新奇感已消失了，可是对于包括我在内的许多人来说，买了新的东西，即使那是一件衬衫，也总是高兴得想一回家就马上穿上给别人看看，而假如买的是新车，那种高兴的程度则更是无法形容。
事实上，我认为只要让客户产生了这样的感觉就能够卖出车子，但许多推销员却不明了这一点，以至时常错失成交的良机，因此，你必须把握造成客户闻气味而心里感觉舒适的推销机会。
资料来源：改编自马必成《世界超级推销员成功密决与金言》，中国广播电视出版社，2000年
7.3.3 车辆购置手续的代理服务
汽车销售顾问在与客户谈妥交易条件，客户初步达成购车意向后，可建议客户交纳一定金额的定金，将车型、颜色确定后签定购合同或预订合同。在随后办理交接手续，圆满交车的过程中，汽车销售顾问还要替客户或配合客户完成车辆购置税的缴纳、新购汽车的初检和新购汽车牌证的办理等工作。
1.车辆购置税的缴纳
车辆购置税是对在我国境内购置规定车辆的单位和个人征收的一种税，它由车辆购置附加费演变而来。现行车辆购置税法的基本规范，是从2001年1月1日起实施的《中华人民共和国车辆购置税暂行条例》。车辆购置税的纳税人为购置（包括购买、进口、自产、受赠、获奖或以其他方式取得并自用）应税车辆的单位和个人，征税范围为汽车、摩托车、电车、挂车、农用运输车，税率为10%，应纳税额的计算公式为：应纳税额=计税价格×税率。
根据《车辆购置税征收管理办法》第三条规定，纳税人办理纳税申报时应如实填写《车辆购置税纳税申报表》，同时提供以下资料的原件和复印件。复印件和《机动车销售统一发票》（以下简称统一发票）报税联由主管税务机关留存，其他原件经主管税务机关审核后退还纳税人。
（1）车主身份证明：①内地居民，提供内地《居民身份证》（含居住、暂住证明）或《居民户口簿》或军人（含武警）身份证明；②中国香港、澳门特别行政区、台湾地区居民，提供入境的身份证明和居留证明；③外国人，提供入境的身份证明和居留证明；④组织机构，提供《组织机构代码证书》。
（2）车辆价格证明：①境内购置车辆，提供统一发票（发票联和报税联）或有效凭证；②进口自用车辆，提供《海关关税专用缴款书》、《海关代征消费税专用缴款书》或海关《征免税证明》。
（3）车辆合格证明：①国产车辆，提供整车出厂合格证明（以下简称合格证）；②进口车辆，提供《中华人民共和国海关货物进口证明书》或《中华人民共和国海关监管车辆进（出）境领（销）牌照通知书》或《没收走私汽车、摩托车证明书》。
（4）税务机关要求提供的其他资料。
2.新购汽车的初检
新车购买后，要到购车当地车管所指定的车检部门去初检，应携带身份证、购车发票、车辆合格证等，并交纳验车费。
（1）在初检前最好要做这样一些工作：备齐汽车初检所需的文件、清洁车容、检查灯光、检测制动系统和附加装置。
（2）初检主要完成车辆检测表要求的内容，车辆检测表上一般需填写牌照号码（新车为车辆移动证号码）、发动机号码、底盘号码、车型、厂牌型号、受检次数、编号、检测日期、检测时间等项目。检测数据包括侧滑、前后制动和手制动、速度表、前照灯远近光、发动机废气、喇叭等。
另外，公安部与工业和信息化部联合发布了《关于进一步加强道路机动车辆生产一致性监督管理和注册登记工作的通知》（下称《通知》），《通知》要求：①自2010年10月1日起，所有经出厂检验合格的轿车产品，办理注册登记前，都无须再进行机动车安全技术检验；②经工业和信息化部批准、具备生产一致性保证能力的企业生产的其他小型、微型载客汽车和两轮摩托车，无须进行机动车安全技术检验。
3.新购汽车牌证的办理
用户购入新车，经过缴纳车辆购置税以及车辆保险、新车初检后，可在公安机关车辆管理部门办理登记注册，领取车牌证和机动车行驶证。新车领取车牌证后，方能以合法身份正式上路行驶。
车主申领正式牌照时，需经历以下程序：
（1）凭有关凭证到当地车管部门领取《机动车登记申请表》填写有关内容，并加盖公章。
（2）接受机动车安全技术检验（免检车型除外），并将检验结果记入《机动车登记申请表》，作为核发牌照的重要依据之一。
（3）经车管部门审核后，若手续完备，发给相应的牌照和行驶证。
（4）在申领牌照时，需提交的证件有：
①身份证明。个人购车提交居民身份证或户口簿。
②车辆来源合法证明。购置国产车的，应有生产合格证，并且是国家规定的汽车和民用改装车生产企业及产品目录中的产品；个人从国外进口的车辆，提交海关放行证明。
③规定提交的证件。车辆购置税证明和机动车交通强制险保险单等。
车主在领取正式机动车牌照时，管理机关会同时发给一个与牌照号码相同的行驶证。它记载着机动车的基本情况，确认了车主对车辆的所有权，同时也是机动车获得上路行驶资格的书面凭证。
资料选读奥迪汽车销售实例
错失良机
一个阳光明媚的下午，上海奥迪授权的经销商的车行中，车行内来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售顾问商谈着，还有的在前台仔细阅读着车款、车型、新特色等介绍手册。此时，两位男士偕同一位女士款款走进了车行。
徐承先在奥迪车行工作两个多月，销售业绩一般，共销售8台奥迪汽车。作为一个大学毕业、工作经验尚浅的小伙子，这个业绩属于比较初级的水平。看着走进车行的两男一女，他开始了基本的判断。
两位男士，都不是西装革履，但穿着都比较讲究，属于休闲类型的装扮，在这个刚入秋的时节，这个装束还是比较贴切的，尤其是与他们的年龄相匹配。其中一人手里拿着比较流行的一款手机，另外一位夹着一个考究的小皮包。再看这位女士，不过30岁出头，着淡妆，上衣属于白领的办公套装，配布料长裙，看上去很有气质，也带了一个女士皮包。徐承先初步判断，这是一个不错的潜在客户，他看到他们停留在了最新款的天蓝色奥迪A4的前面。他走了过去。
徐承先：“各位好！怎么样，这么好的天，来看看车？”
拿手机的男士：“对呀，这款是新到的吧？”
徐承先：“是的，最近走得不错，而且全新上市的A4都是德国组装的。”
3个人看看车，又看着徐承先。
徐承先接着说：“国内在轿车上几乎还没有采用全时四驱的技术，奥迪A4已经采用了这个技术，3.0的发动机排量动力充足，还配有天窗，手自动一体化的变速箱，有最新功能的电子制动稳定系统……”
拿手机的男士打断了徐承先的话：“好好，谢谢，我们就是简单地看看，先这样，我们改日再来。”
徐承先：“要不，我给你们安排一次试驾，有机会体验真正的驾乘感受。”徐知道，客户通常会有这个反应。但是，在销售培训时，讲师强调过不要轻易放弃客户，要争取留住客户，因此，他想多一点努力。
仍然是拿手机的男士说：“不了，谢谢，我们改日再来。”
徐承先无言，只好看着这3个看上去非常好的潜在客户走出了展厅。
分析：在车行，这样的场景太常见了，这样的对话太正常了，这样离开的客户也太多了，徐承先有什么错误吗？这3个客户真正的购买意向到底如何？我们不防看看这3个客户离开车行后的对话。
拿手机的男士叫张东明，另外一个男士叫万海，女士叫方小昕，是万海的妻子，张东明是万海的秘书，万海是一家私人公司的老总。他们走出车行后的对话如下：
张东明：“万总，您看今天。”
万海：“车是不错，我不怎么懂，还是你看吧。”
方小昕：“小张，那个销售员，叫什么？”
张东明：“哦，他没有说叫什么。”
方小昕：“反正，我都没听懂，万总的意思还是你定。”
张东明：“要不这样吧，不远处还有一个车行，咱们去那里看看如何？”
分析：虽然万总给了张东明一定的授权，由张东明来决定购买的车型以及型号，但是，张自己在决定这样一个贵重物品的购买时，还是相当谨慎的，毕竟，将来是万总和他太太经常使用这款车。可是，万总是不会去过问车怎么样的，即使内心关心，一般也不会主动询问。而方小昕也是一个外行，是不懂车的，如果真的自己拿了主意，日后万一有什么不妥当的地方，自己是承受不了这个责任的。虽然车是好车，但是，还是应该有机会让这两个真正出钱的人充分了解了再做决定。正是这个思考，导致张东明不会坚持自己做主，他还是要尽量让万总事先充分了解了以后再决定。万总是怎么想的呢？万总内心很关心新车，毕竟将来自己开的时候也比较多，但是，又不太愿意自己来问，况且对于买车的过程也不熟悉，所以表现出来就是比较含蓄和内向。至于方小昕，不过是一个次要角色，她会发表自己的意见，但是，却不会去做任何决定，不过是随万总的意思来定。
智取客户
恰好，不远处还有一个奥迪的经销商，张东明开着自己的捷达，3个人来到了另外一家奥迪经销商的车行。
李力涛是工作将近一年的汽车销售顾问，在万总、张东明以及方小昕走进他的车行的时候，他最初的判断与前一个车行的徐承先的判断基本一致，这3位一定是很好的潜在客户，所以，这3个人刚走进车行，他就主动迎接他们。
李力涛：“三位下午好！我是这里的销售顾问，李力涛。叫我小李就可以了。三位到这里还好找吧？”
张东明：“还可以。”
李力涛：“您好！这是我的名片，您贵姓？”
张东明：“我姓张，这是我们万总，这是方女士。”
李力涛：“万总好，方女士好，这是我的名片。奥迪车有好多不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗？”
张东明：“我们考虑买一款比较现代、安全性能好的车。”
李力涛：“是啊，现在的车还真要注意安全。请问您现在开的什么车？”
张东明：“噢，现在用的车不行了，就是代步用的捷达。”
李力涛：“捷达可是不错的车了，皮实，耐用，您当时选车还真有远见。那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢？不会是简单的代步了吧？”
张东明：“其实是我们万总要用的车，公司成长比较快，业务好，接触的客户也比较有规模，总是用捷达不符合公司的规模了。”
李力涛：“噢，恭喜呀！生意发达当然要配上好一点的车了。不知道将来是万总您开这个车，还是方女士也有可能会开？”
万总：“我也会开，小张会经常用车，噢，有的时候，我太太也要开的。”
李力涛：“噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操纵是否灵活，最好不要手动挡了吧？”
方小昕：“说得太对了，最好别是手动挡，开车太累了。”
李力涛：“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢？”
方小昕：“我觉得首先要容易驾驶，而且安全性能好。”
李力涛：“您驾驶汽车有多久了？”
方小昕：“拿执照都一年多了，可是没开几次。”
李力涛：“我想，张先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢？”
张东明：“要是自己开，操纵性肯定是要注意的，尤其万总开的时候，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键，当然，刚才方女士也说了，安全不能忽视。另外，我觉得，这个车要是开起来，现在路况都不是很好，弯路也很多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘坐也不会有太明显的感觉。”
李力涛：“太对了。如果真要考虑，操纵性、安全性以及要有品牌、有气派，外观还要好，这可是真要好好挑一款。”
万总：“我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，我们也不是很清楚这些技术指标对我们有什么意义。”
李力涛：“很多来我们车行的客人都有类似的想法。比如操纵的灵活性，主要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。”
张东明：“我知道奥迪现在有四轮驱动的轿车了。”
李力涛：“是的，A4的3.0就是轿车中的四驱。一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防止抱死装置，以及这些装置是否灵活，是否可以在刹车时确保车身平衡，这些都是安全指标。至于车款是否大方，得体，体现公司的档次，那要看是否是品牌车。”
万总：“奥迪肯定没有问题，关键呀，小李，你看什么型号适合我们？”
李力涛：“可能张先生有经验了，不同的型号除了价格不同外，主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差别。当然，如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款有四驱的轿车符合您的要求，就是3.0的A4。”
张东明：“你说得是不是就那台？”
李力涛边说，边与3位客户走到样车旁，并主动拉开车门：“万总，您坐一下，感觉一下。方女士，您可以乘坐一下后座。张先生，您要不要看看发动机的情况？”
张东明：“不用了，主要是老板满意，就没有什么问题。对了，这款车的价位如何？”
李力涛：“现在这款车的价位还是比较高的，我们也要求厂家能否降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这款3.0四驱的A4，价位是47万8千。”
方小昕：“后面还是很舒服的，这么贵？”
李力涛：“厂家也跟我们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且都是德国原装的，就当国产车卖的，价位是高一些，如果有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一些，不过可能降得也不多。您等用车着急吗？”
万总：“当然，早拿到更好了。”
李力涛：“这款车，昨天走了3台，今天早晨经理开会时会还说，今天要是也走3台，明天就没有车了，下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色的？”
万总从驾驶室出来：“颜色嘛，看小方的，你喜欢什么颜色的？”
方小昕：“我就喜欢这个蓝色的。小张，你说呢？”
张东明：“蓝色是不错，看上去很明亮。”
李力涛：“怎么现在喜欢这款蓝色的人还真多，就是蓝色的走得好。您是现款购车，还是我们协助您办理银行贷款手续？”
张东明：“我们肯定是现款，看万总，您还有什么问题？”
万总：“这样吧，我们回去再商量一下，这里有你的名片，小张回头与你联系。”
李力涛：“好的，万总能给我一张您的名片吗？”
万总：“小张，你也给他一个我的名片，你也留一个给他。”
张东明递了两张名片，说：“要不，你也留一款蓝色的，3.0的，有天窗的这款，我今天下班给你一个电话。”
李力涛：“好的，3位慢走。您看，我们就顾着说话，连水都没有给您上。”
万总：“不用客气，最后给我们挑一款好车就行了。”
李力涛：“没问题，放心吧。”
三人离开了展厅，李力涛心里清楚，这个客户肯定拿下了。真的吗？让我们来听听3位客人离开展厅以后的对话。
张东明：“万总，您看这个销售员还不错吧。”
万总：“比前面那个好。还是很有经验的，你看这个车怎么样？”
张东明：“其实，咱们也是开始就看上了奥迪，尤其这个A4是全新上市的，的确不错。”
方小昕：“第一批还是德国原装。”
张东明：“是呀，要不走得快呢。”
万总：“要不，你看就订了吧，回去你问一下财务，这个星期就把车开回来。”
张东明：“哟，刚才好像他说半个月以后才有车呀。”
方小昕：“他说昨天走了3台，今天还有。”
张东明：“万总，这样，我出来的时候告诉小李了，让他给留一台，我估计应该有，我来确定吧。”
分析：李力涛是一个经过SPIN销售培训的销售顾问。在与客户的对话中他显然用到了许多培训中学到的技巧。李力涛没有开始就滔滔不绝地介绍我们有什么车，而是提问，需要我介绍什么吗？现在开的什么车？主要是什么用途呢？您驾驶多久了？这些问题都是与潜在客户购车有关的问题，在SPIN销售中，这些就是背景问题，如果连客户购买的背景都不清楚，口若悬河地推荐自己的产品又有什么用途呢？接着，李力涛又有如下一系列的问题：最好不要手动挡了吧？您最关注车的什么情况呢？您驾驶多久了？这些问题直接引导到客户去想选择车的时候要注意哪些问题，这就是SPIN销售技巧中反复讲解的暗示问题。而客户意识到问题以后一定会了解这些问题导致的后果。在这个对话中，客户意识到的后果就是在驾驶汽车上的灵活性，随后，李力涛开始向需求效益方面引导，“如果真要考虑，操控性、安全性以及要有品牌、有气派，外表还要好，这可是真要好好挑一款。”这就是SPIN销售中需求效益的引导介绍法。李力涛的确是成功地获得了这个客户，当然，在这段对话中，他还展示了客户最常关心的价格问题的处理技巧。他用了3个技巧：一个避免价格的讨论，而讨论价值；另一个是不讨论自己是否有权降价，而是说由别人决定；第三个技巧是使用了资源有限的压力技巧。他是这样说的：“厂家也给我们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且都是德国原装的，就当国产车卖的，价位是高一些，如果有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一些，不过可能降得也不多。您等用车着急吗？”这句话贯穿了两个意思，一个意思是价值，另外一个意思是价格我们决定不了。再看他的另外一种说法：“这款车，昨天走了3台，今天经理开会时还说，今天要是也走3台，明天就没车了，下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色呢？”这句话的意思也有两个，一个是资源有限，另外一个是受欢迎程度高。当然，在话语结束的时候，他跟了一句关键的话“您喜欢什么颜色的？”将客户的注意力转换到什么颜色上，假定客户已经接受他的说法，就会开始关注具体的点。
——摘自孙路弘著《汽车销售的第一本书》
