——瞄准心理弱点，抓住客户软肋
对于销售人员来说，客户的优点几乎毫无意义，但是客户的弱点却意义非常。每个人都有其致命的弱点，只要能充分利用其要害之处，掌握主动，攻其不备，则可无往不利，战无不胜。只有掌握了这个道理，才能在销售行业中游刃有余。
1.抓住客户的致命弱点
“欲成天下之大事，须夺天下之人心”，其中重要的一步就是要抓住对方的弱点。每个人都有其致命的弱点，只要能充分利用其要害之处，掌握主动，攻其不备，则可无往不利，战无不胜。
在销售过程中，如果能抓住客户的致命弱点，掌握主动权，往往会使事情达到事半功倍的效果。商场如战场，知己知彼，才能百战不殆。当然，在想办法抓住对方弱点的同时，还应当极力避免对方抓住自己的弱点，以免受制于人。只有握了这个道理，才能在销售业中游刃有余。
印度画商在欧洲比利时的一间画廊里举行画展，一位美国画商看上了其中的三幅画，询问价格后对其报价极度不满。因为，印度画商带来的这批画，每幅要价都在10至100美元之间，惟独对美国画商选中的这三幅画要价很高，每幅要250美元，一文不让。二人激烈地讨价还价，争得不可开交。
面对这种敲竹杠的行为，美国画商愤愤地说：“你这不是明摆着坑我么？你要是把价钱降到100美元我就买。”不料，印度画商一听大为生气，抓起三幅画中的一幅，当场就给烧掉了。美国画商眼睁睁地看着自己喜爱的画被烧掉了，却无能为力，心里觉得甚是可惜。赶紧说：“我每幅加价100美元，你把剩下的两幅画卖给我吧。”听罢，印度画商还是毫不让步，坚持每幅画要价250美元，一点儿也不能少。美国画商还是觉得价钱太高，不愿成交。令美国画商意想不到的是，印度画商又抓起剩余两幅中的一幅画毫不犹豫地烧掉了。
这下美国画商终于沉不住气了。因为他酷爱收藏名人字画，视之如珍宝。看到字画被烧，心痛不已，只好低声下气地乞求印度画商千万不要烧掉这最后的一幅画，表示愿意出250美元将其买下。印度画商乘胜出击，一口咬定这最后一幅画非750美元不卖。美国画商乖乖地付了款，不敢有任何反抗。
印度画商正是由于抓住了美国画商的弱点，即其爱画的心理，然后出奇不意，所以才最终达到了自己的目的。在竞争激烈的销售行业也一样，要想立于不败之地，就必须在与客户过招的过程中，找到对方的致命弱点。抓住对方的弱点，就能掌控对方于无形中。
（1）收集客户资料
想要抓住客户的弱点，就得先掌握客户的第一手资料。如能把客户个人资料运用得好，它可以成为你制胜的法宝。可以通过上网查询、翻阅以往的交易案例、或向其周围亲朋好友暗中了解等等。也可以在与其接触的过程中通过观察其行为或说话方式，甚至着装打扮来收集客户的独家个人资料。
（2）分析客户，找出弱点
根据收集来的这些资料，仔细地研究你的客户，找到客户的长处和短处，最重要的是要抓住对方的致命弱点。“趋利避害”是人的本性，对于每个人来说都是一样的，所以只要掌握了一个人想要得到的“利”是什么和最惧怕的“害”是什么，就很容易占据主动权，在关键时刻起死回生。
（3）乘其不意，出奇制胜
抓住客户的致命弱点以后，接下来的任务便是找准时机，在对方没有觉察的情况下，迅速出击，攻其不意，给他来个措手不及。这一步最关键的就在于“时机”二字，所谓时机，不能过早也不能过晚，必须恰逢其时。如果时机没选对，不但会辜负自己收集资料和分析客户的辛苦，而且可能导致交易终止。
心理策略
想要影响他人，就必须先了解他人。抓住对方的致命弱点，攻其不备这一策略运用得好，可以起到意想不到的效果。在销售中，免不了遇到各种各样的客户。想要拿下生意，只有先找到客户的薄弱环节，然后从其薄弱处下手，攻其不备，才能出奇制胜。
2.将客户敌意消于无形
与人相处，无论出于什么原因，总是难免发生冲突。在与客户交流中也是如此。如果客户因此而对你产生敌意，而你又没有及时化解这些矛盾，后果将不堪设想。生意谈不成不说，还会给自己多设一个障碍。
俗话说：“多个朋友，多条路。”出于顾全大局，也为自己以后的发展着想，又不宜让矛盾再次激化，一定要善于将敌意消于无形，将“坏事”变为“好事”，从而在最大程度上为自己创造一个和谐的人际关系环境。
富兰克林总统离世已一个半世纪，但他巧妙地运用心理办法化敌为友的做法仍值得我们学习。
富兰克林总统年轻时，把所有积蓄都投资在一家很小的印刷厂里。因为他想通过自己的努力获得为议会印刷文件的工作。但是却碰到了一个非常不利的情况，那就是议会中一个极有影响力的议员很讨厌富兰克林，甚至公开斥骂他。要知道这对于富兰克林获得会议印刷文件工作来说是非常不利的，因此，富兰克林下定决心化敌为友，使对方喜欢自己。
这位议员的图书室里藏有一本十分特殊而稀奇的书，议员对其更是有别于其他书籍。于是富兰克林决定抓住议员的这个心理特点来做文章。他给这位议员写了一封信，表示特别想拜读这本书，请求其把它借给自己几天，一睹为快。
议员感到了富兰克林的诚意和友善，且从富兰克林急切想要拜读自己书这件事儿上获得了极大地心理满足。于是马上命人把那本书送了过去。过了大约一周的时间，富兰克林把书还了回去，同时附信言辞恳切地表达了自己的谢意。
然后奇迹出现了，当富兰克林又一次在会议上和议员相遇时，这位议员居然主动跟富兰克林打招呼并且极为有礼。富兰克林知道自己成功了，从那以后他们变成了很好的朋友。
面对客户的敌意，切忌逞一时之快。想要达成交易就一定要冷静的采取对策，运用你进我退，以柔克刚的太极推手，将客户极具威胁性的敌意化于无形之中。
（1）重视沟通
在交往过程中，客户难免会对我们产生一些不可避免的误解，这时重要的不是意气用事，而是通过沟通去化解怨恨，改善彼此的关系。找个合适的机会，大家心平气和地说一说，把问题说开了，把情况了解清楚了，误会往往也就不攻自破了。只有积极主动地去沟通交流才能改善局面，掌握大局。
（2）勇于认错
想要成功就不要怕出错，知错能改善莫大焉。如果客户由于某些原因产生一些不好的情绪，而你又想让这笔生意继续做下去的话，就先服个软、认个错。有的时候确实是自己某些方面做的不好惹客户不高兴，也可能是由于产品的原因，当然也不能排除有些客户本身难缠，蛮不讲理。但是，不要害怕认错，不要觉得委屈，认错时抱着一种“有则改之，无则加勉”的原则即可。重要的是要学会把认错当做让对方闭嘴的利剑。这是一种将会制造惊人沉默的经典法宝。
（3）礼貌示好
好的处世心态，亲和的态度，很容易求得好的关系。当得悉客户对自己怀有些许敌意时，一定要学会向对方示好，抬高对方的自尊，对方一高兴，就可以减少或消除一些敌对之意，甚至对你产生好感。这也就是“伸手不打笑脸”的道理，如此一来化敌为友、拿下订单便是十分简单的事。
（4）适时转移话题
对于破坏双方友好气氛的问题一定要适时避开，否则按着这个谈话方向发展下去会使前面所做的努力功亏一篑。转移话题时尽量显得自然，先与客户所谈问题有些许的联系，再慢慢地转移话题。这样就可以聪明地扼杀客户不好的情绪于无形之中。
（5）巧妙运用“中间人”
在客户已经对你怀有敌意，而在你百般努力之下形势也没有好转的情况下，最好停止与其直接的接触。因为，既然你已做过努力但却无济于事，说明客户这时的情绪已经无法控制了，再说下去也是一样的结果，甚至越来越糟。倒不如先让其冷静一下，然后找一个双方都能接受的中间人，请他在中间代为传话。通过这个中间人去了解对方发生误解的原意，同时向客户解释清楚自己的本意，然后商量出妥善解决的方法。
心理策略
就算再小心翼翼，已无法避免客户不满情绪的产生。若是针尖对麦芒，必会两败俱伤。忍一时风平浪静，面对客户产生的敌意，要善于去把握，并积极的化解。只有“化敌为友”的策略才能保证到嘴的鸭子不会飞走。
3.多留意客户的生活细节
人生在世，除了事业之外，免不了吃喝玩乐，客户也不例外。在与客户交往中应多留意其生活细节，特别是其嗜好，并熟记于心。若能在恰当的时候投其所好，则更容意为自己创造机会，成就事业。
潘帅是一保险推销员，曾向一位大制造商推销人寿保险，但一次也没有成功。
又一次他来到这位大制造商的办公室，礼貌地说：“您好，我是人寿保险推销员，能否打扰您五分钟的时间……”不等潘帅把话说完，制造商就很不耐烦地打断了他：“没时间，没时间，忙着呢！小李（制造商的秘书），送客，以后不要让这种搞推销的进来！”潘帅也不好再说什么，说了句：“打扰您了”便出来了。
但是，潘帅并没有放弃这一单大买卖，他开始通过各种渠道了解这位大制造商。终于发现原来这位大制造商本是四川人，虽然早已在北京居住，但是还是特别喜欢吃火锅，经常与朋友一起去一家叫“特色四川火锅”的饭店吃饭。掌握了这个信息后，潘帅决定当晚便去这家饭店门口去“守株待兔”，饭店并不大，但是生意却很火。
六点、七点……八点半的时候，潘帅兴奋地看到大制造商的车开了过来，里面有他的两位友人。潘帅躲在一旁，适时出现，表现出偶遇的样子与大制造商打招呼。大制造商显得很惊讶，问：“你怎么在这儿？”潘帅解释说自己喜欢吃火锅，朋友推荐了这家饭店。制造商听后很高兴说了句：“原来你也好这口，就你自己嘛，不介意的话就一块儿吧。”潘帅一听心里就乐开了花，怎么会介意呢。
吃饭过程中，潘帅并没有提保险的事儿，而是像朋友一样拉家常，聊小孩儿。倒是在快吃晚饭的时候，制造商自己提出了保险的事儿，并让潘帅有空去一下他的办公室。
第二天，在办公室，制造商给了潘帅一笔订单，虽然数目并不是很大，但是潘帅感觉这是自己最成功的一次推销。此后他又陆续收到这位大制造商的很多订单。
潘帅正是抓住了制造商常去吃火锅的习惯，才为自己赢得了这次机会。有时候多留意一下客户的生活细节并不会花很多时间，却会给你带来意想不到的收获。
（1）了解生活习惯，顺其自然
一个人的生活习惯一旦形成，是很难被改变的。在与客户交往中，把握对方的一些生活细节，对于交易的成功起着至关重要的作用。譬如，有些人很顾家，每天已经习惯了晚八点准时回家，那就不要在八点以后邀约。既避免了被拒绝的尴尬，又让对方感受到你的体贴和细心。
（2）掌握特殊嗜好，投其所好
在生意中，投其所好是最常用的营销手段。之所以称为嗜好，就是说一个人对某种东西已经达到了无法抗拒的地步。我们正好可以利用客户的嗜好作为突破口，对其展开攻势。这样就大大地提高了作战成功的可能。
（3）分析性格品行，见机行事
人各有情，各有其性。与人办事，一定要先弄清这个人的性格。如果不分青红皂白，不看对象，难免会冒犯人家，把事情办砸。对于喜欢被奉承的，你就多说几句好话，把他哄开心了，生意也就做成了。对于性格急躁的人，最好直入主题，干净利落，过多的客套反而会使他产生不好的情绪。
心理策略
有些寻常的生活细节，在普通人看来再平常不过，但是高手却能从中抓住机会，玩出来名堂来。投其所好，便可与之产生共鸣，拉近关系；投其所恶，便可激怒其按照你的意愿办事。
4.面谈之前探察对方性格
客户的性格是我们与其办事的最佳突破口。每个人由于生长环境、教育程度、兴趣喜好等各方面的不同，形成的性格也不尽相同。与人办事，要学会见什么人说什么话，依据其性格“对症下药”，才能“药到病除”。
春秋时期，田开疆、古冶子、公孙杰三勇士被称为“齐国三杰”，深得齐王宠爱，不可一世，甚至与齐王“你我”相称。乱臣趁机收买了他们，阴谋夺权。相国晏婴为避免这股恶势力扩大，危害国政，遂决定找机会除掉奸党的主力，也就是三勇士。
一天，邻邦国王鲁昭公带叔孙来齐访问，齐王设宴款待，文武官员全体列席，当然也包括三勇士。酒过三巡，晏婴向齐王请奏，说御园金桃已熟，正好宴客。并请齐王允许其亲自监摘。齐王准奏。不一会，金桃摘回，一共六个，个个大如碗口，香浓红颜。
两位大王各取一个，赞不绝口。又赏叔孙和相国各一个，这时盘里只剩下两个金桃。晏婴向齐王请示，传谕文武百官，各自报功，功高者得此仙桃。
勇士之一公孙杰以打死吊睛白额虎，解解齐王之围邀功。晏婴说，保驾之功，应当受赏。公孙杰接过金桃，傲眼横扫左右。
古冶子甚是不服，心想，区区一只虎有什么了不起。遂以惊涛骇浪之中，沉浮九里，斩断龟头，救齐王于黄河之中邀功。齐王说，甚是难得，若非将军，后果不堪设想。于是把金桃和御酒赐给了他。
