（3）很多客户抢购
我们常说：“吃饭的人越多，饭越香”。其实香的不是饭而是人多。销售中也是同样的道理，抢购的人越多，就会有越多的人想要抢购，生怕自己吃了亏一样。一个朋友曾给我讲过她的一次购物经历，说那天她在商场看上了一件衣服，只剩一件了。她虽然本身很喜欢，可是因为价钱太贵所以很犹豫要不要买。就在她准备放弃的时候，另一个客户试图从她手里接过那件衣服，就在那一刹那，朋友毅然决然地掏钱买下了那件衣服。其实促使朋友下定决定的也是“怕买不到”的心理。
心理策略
细心观察会发现，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。销售人员应该尝试着适当的利用客户“怕买不到”的心理来促成订单，说不定会有意想不到的惊喜。
7.在“报价”上下足功夫
刚一开始吸引客户的不是你的产品，更多地在于价格，这就体现了报价的重要性。报价看似很简单，其实不然。报价太高，会把客人吓跑，太低自己又吃亏，只有一个合理专业的报价，才能为我们赢来更多的客户。报价的理念是，首先给客户一个关于价格和产品情况的概念，让客户想要继续了解产品的具体情况。其次，在不了解客户心理价位的情况下，报价的同时应该给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
我们在商场里经常会看到99元的商品，99与100只有一元之差，店家为什么不干脆标成100元呢？
根据专家的经验，99元订价的意义有两个方面，就是对消费者杀价行为的委婉拒绝与降低消费者的对抗心理。商品价格订在99元，大约可以断定是卖方从11O元或更高的价格降下来的，等于卖方间接告诉顾客：开价就是底部价，谈判由我主导。赔钱生意没人做，既然已经降到底线，买主也不耗费时间来杀价了。此外，整数订价给人价格等级的感觉，100元和99元虽然只差了1元，但感觉却贵了很多，而有等级差别，也产生了消费对抗心理。
我们也常常碰到商家会把价钱定在“8”上，这又是为什么呢？
研究表明，“8”往往最有诱惑力的价格。因为价格一旦订在8，顾客马上就会出价5或0来压价，我们最常听到的杀价过程是：销售员：“这个卖180。”顾客：“算便宜一点，150好啦！”
销售员：“不行，那太便宜了，我还赚什么钱？”顾客：“那算我170可以吧”
面对“8”的要价，买家的出价一定是5或O的整数，从来不会有人说：“这个算我156吧？”客户往往是先出价150元再妥协到170元。所以说“8”的报价很有诱惑力，一旦报价有价格诱因，让买家有想出价的欲望，就等于一个好的开始。
报价并不是盲目的要价，而要讲求技巧。除了例子中所说的“9”和“8”的运用之外，好的报价更在于销售人员对客户心理的准确把握。
（1）报价前充分准备
报价前要认真分析客户的购买意愿，只有了解他们的真正需求，才能拟出一份有的放矢的报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。但是价格并不是越低越好，对于看中产品质量的客户，低价格不但对他没有吸引力，还会将其推出门外。除了了解客户外，还要作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态，掌握市场价格变化，因为“随行就市”报价才可能促成买卖成交。
（2）报价时讲究技巧
在跟客户报价之前，你首先要对自己的产品及价位，主要目标市场及同行产品及报价情况比较了解。然后尽可能从多方面先了解客户情况，这样更有助于您有的放矢地报价。报价要讲究步步为营，千万不可以一步到位，否则没生意可做。要高要价，慢让价，让客户慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。当然所谓的“高要价”也不能太离谱，否则不等你让步客户就被吓跑了。
（3）报价后巧妙跟进
一般来说报价之后不要立马跟单，可以先具体地给他介绍一下产品。这样一方面可以让客户更好地了解产品；另一方面也给客户一个考虑的机会。等你觉得客户考虑的差不多的时候再去跟单。但是要注意的问题是：不要直接提价格，不要问客户是或者不是的问题，因为这极有可能是否定的答案。你可以跟客户说他们要的产品你们有现货，如果下单，交货期可能会缩短等等。这些是让客户知道，不只他们要这种产品，这样就有一种认知：我们的产品很受欢迎，要下单就得快。
心理策略
报价是销售的第一个环节，掌握得好不好直接关系到生意的延续或者消逝。报价不是一张价格表，而是一个与客人互动的过程，既是与人互动就要显得有“人性”。也就是说，研究不同客户的心理，对人“下价”很重要。报价是一门技术，懂得报价的技巧往往能让你的生意越做越红火。
8.巧用回扣套住重要客户
回扣就像臭豆腐，闻起来臭，吃起来香。做销售，给回扣是一个不得不面对的问题。现如今一个重要的客户，虽然品质服务为第一位，但是回扣却也不可忽视。当然，并不是每个客户都要给回扣的，哪些客户该给，哪些客户不需要给，都需要花很多的时间去观察和分析。回扣给得适时得体，是保住重要客户的有力手段。
前不久，单位新房拿钥匙了，大家开始忙着装修。找了一家装修公司，谈好价格后，徐飞对经理说：“装修材料我自己买，不用你们管！”他一愣，随即一脸失望。徐飞早就知道装修公司买材料要吃回扣，所以防着呢！随后，徐飞朋友给介绍了一家建材店，装修材料一应俱全，并且质量有保证。便和老婆欣然前往，经过一番比较挑选，主要材料都定好了。店主很爽快，打了8折，还去了零头，一共两万块钱。
刚回到家，徐飞同事小王来问买材料的事。徐飞告诉他：“千万别让装修公司带你去买，店里都给他们回扣，价格肯定高！”随即又告诉他那家建材店的地址，建议他也去那里买。小王听完，若有所思地走了。两天后，小王又笑呵呵地来了。“装修材料买好了？”徐飞问他。“是啊，就从你介绍的那家店里买的，不过价格比你买的便宜！”小王一脸得意。徐飞一愣，“不会吧，是不是买的材料不一样啊？”小王没说话，拿出一张订货单。
徐飞一看，果然和自己定的材料相差无几！可再往下一看，忍不住乐了！“你的订货价格是两万一，我的是两万，怎么能说比我的便宜？你是不是搞错了？！”小王微微一笑，不紧不慢地说：“是啊，订货价格是两万一，可店主还给了我两千多块钱回扣呢！”“什么回扣？”徐飞一头雾水。小王又笑了：“你不是说装修公司买材料，店里都给回扣吗？所以我就冒充了一把装修公司，没想到店主还真给了我回扣……”
暂且不说建材店的老板被小王骗了，从例子中可以看出，回扣在生意场上已经很普遍了。为了生意细水长流，卖家一般都乐意给重要客户一些回扣，这几乎成了生意上生存的法则之一了。但是给回扣也要讲究技巧，不能盲目。
（1）提回扣要看场合
拿回扣总不是件光彩的事，所以向客户提回扣的时候一定要注重场合。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。但是千万要注意三点：不能在第三者在场的时候提；不能在监控措施做得比较很好的公司内提；不能在打到他办公室的电话中提。
（2）回扣不能早提，得看进度
给回扣的话题要慎说，最好不要先从销售方口里提出。在说这个话之前，必须对客户的人员关系、组织机构等各方面情况有了比较清楚的了解之后，再决定要不要给。就算要给也不要自己讲出来，要通过跟客户接触，套出话来。
（3）回扣的提法要因客户而定
对于想拿回扣又要扮清高的人，你在谈话上需采取委婉的方式，听起来似乎他不拿这个回扣还对不起你了，然后他就会顺水推舟地去接受。对于想拿回扣但提不起胆的客户，你就要费一番口舌了，尽量以各种理由去说服他。他们可能在回扣的量上面不会有很过分的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。对于直奔回扣而来的客户，你不用太着急，只用等着他主动向你提出来就好了。只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。
（4）回扣量要看客户的重要性
回扣的多少并没有什么标准可言，关键看这个客户对你的重要程度。对于那种本身量就比较少，采购还要想吃成大胖子的那种，就要坚持你自己的原则，能给则给，不能给就算了。而假如是那种普通的客户，适量就好，只要能吊住他的胃口就行了。假如客户的潜力很大，就要下猛药，这样才能把客户套牢。
心理策略
回扣是一种非常注重技巧的艺术，不给不行，太过了不行，少了也不行。在不得不给的时候，销售人员一定要有仔细观察，准确判定，做到让客户开开心心的拿回扣，开开心心的下单。
