——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”
戴尔·卡耐基曾经说过：“认识可能被说服的，天下只有一种办法可以让任何人做任何事，那就是让他自己想去做这件事。”在销售中，销售人员要善于通过心理暗示把你的观点在不知不觉中渗入到客户的内心，使其在潜意识层面形成一种心理倾向，这也是赢单的关键所在。
1.用潜意识拿下你的客户
“从小处去观察人性”这句话并非没有道理。销售人员的一举一动，哪怕是非常细微的行为都会有他的影响力在。虽然这些小动作影响客户对你的看法只是刹那间的且只有几秒钟便会被放在客户潜意识的信息夹中，但是当他需要对你个人做出评价的时候，这些信息就会被调阅出来成为参考依据。
当然，你也可以通过潜意识去引导你的客户。你对客户的喜好了解的越多你就越容易能够接近客户。要学会掌握客户的心理，平常接触中就开始去满足和引导他的潜意识。另外通过注意自己言行举止的小细节，也同样会使客户在自己的潜意识里对你留下好的印象，关键时刻也同样会起重要作用。
有一个真实的故事，有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司纪录，专家开始研究那们小孩是怎么做到的，研究之后发现小孩子用了对比原理，也就是一种潜意识说服。
她准备一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了。这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧？”马上就会有人买了。
对比原理也是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。小女孩就是用对比原理，让客户用潜意识去告诉自己：“两块钱很便宜，自己应该购买。”所以小女孩一下子就能卖掉十包饼干。
要想拿下订单，最好是让客户自己的潜意识去告诉他应该购买这样商品。当然这并非易事，需要你去影响他的潜意识，让他觉得产品对自己很有帮助，价格合理效能又高；让他觉得你很诚恳，很专业，很负责；让他觉得跟你购买产品可以得到超值的服务。
（1）用微笑和赞美接近客户的潜意识
人都是感情动物，会因为情绪的波动而影响购买行为。销售过程中，销售人员的微笑和赞美往往能使客户不知不觉的陷入“感情的漩涡”。有人说笑容是最好的国际语言，当笑容出现的时候冰山都会被其融化，而笑容也正是接近客户潜意识最好的方法。除此之外，赞美也往往能接近客户的潜意识。出自于内心的赞美会令人心花怒放，一个失败的销售人员可以从一百个优点的地方查找缺点而去批评，而一个成功的销售人员可以从一百个缺点的地方查找一个优点来赞美，这就是一个成功的销售人员为什么会生成不同价值的地方。
（2）用专业的知识影响客户的潜意识
顾客潜意识中需要的其实是安全感。应对挑战的时候，一定要抓住根本。顾客需求越来越快的变化主要指的是顾客的表面需求，而深层次的潜意识中的需求，也就是安全感的需求并没有太多的改变。在销售时千万不要流于形式，要想影响客户的潜意识，最好就是让客户的潜意识去告诉他：这个销售人员很专业，很负责；跟他购买商品可以得到超值的服务。当你用你的专业知识征服客户，入侵他的潜意识时就相当于一只手已经拿到了订单。
心理策略
巧妙地去研究顾客的潜意识思维，并运用针对性策略驾驭和引导顾客的潜意识思维，是除了做好常规的推广外，会使你的策略方案更加有效，能让你的产品更加旺销的必杀技。
2.沟通中多使用肯定性的话
俗话说：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”但是销售中并非如此，逆耳的话还是要慎说，否则只会使双方之间的关系变得不融洽。其实，良药何必非得苦口，忠言又为何一定要逆耳呢？在交流中，多说一些肯定性的话，肯定客户的为人、能力、处事，哪怕是衣服都往往会对交易的顺利进行起到重要的作用。
汪杰决定买一辆新车，于是，他开着原来的旧车来到车行选购。车行老板替他打开车门后说：“呦，您这车子可真够漂亮的啊，在我见到过的二手车子中算好的。”汪杰一听车行老板说自己的车子漂亮，连忙表示感谢，并且告诉老板说自己也非常欣赏这辆车。车行老板接着说：“这样吧！让我把估价员叫来，看看我们能给您这辆好车付多少钱。如果这辆车的机器也像外表一样好的话，今天就可以作成以旧换新的交易，包您满意。”他找来了估价员，一起跨进车子，开走了。
当他们回到停车场后，车行老板再次重复说：“汪先生，这确实是一辆好车。机器的情况比外观还要好。”老板顿了一下，接着说：“当然，请不要误会，我很高兴您能到这里来，但我又有点儿好奇，您为什么在这个时候要把这么漂亮的一辆好车换掉呢？”其实，他心里非常清楚对方打算换一辆汽车，就一定有他自己的道理。汪杰说：“实话告诉你吧，大约再过三个礼拜，我们要在密西西比州举行一次家庭聚会，我想如果能驾着一辆凯迪拉克牌子的汽车去那里，就太完美啦！”
车行老板一听，马上就表示汪杰此举会使他在那次聚会中非常有面子，并开始计算，几分钟后他抬头望着汪杰，以激动的声调说：“汪先生，报告您一个好消息，由于您那辆车的状况良好，与众不同，您只要再付82145美元，就可以换一辆新的凯迪拉克啦！”其实这个价钱不算优惠，但是刚才和车行老板交流的比较愉快，且拒绝了面子上也过不去，所以最终平静地接受了这笔交易。
言语很有影响力，能够影响生活的方方面面。学会用来鼓励和肯定的话来赞美你的客户，“迷惑”你的客户，让他心甘情愿地打开钱包。
（1）认同客户的观点
客户的观点或许并不一定正确，但是想要让客户认同你的观点，你就得先“认同”他的观点。这样作为“礼尚往来”，客户才可能放下戒备心理，从而开始试图接受你的观点。如果某些销售人员只是为了逞一时英雄、图嘴上痛快，而去出口否定客户的观点的话，后果可想而知。
（2）理解客户的心情
人人都渴望被理解。而且，人们往往对于能够理解自己的人会产生一种莫名的亲切感。所以，销售人员应该尽量地站在客户的角度，理解他们的心情，掌握他们的心理，从而引导其达到自己的目的。
（3）感谢客户的建议
客户的建议往往是其内心最真实的需求。有时候客户提的意见连专家都想不到，它独特而真实，蕴藏着巨大的商机。所以，学着感谢客户的建议，不但能给客户留下一个好的印象，也能使自己的销售水平得到提高，甚至还有可能开创出新的市场。
心理策略
一个人只有不断地被肯定、被鼓励，才能激发出内心的潜力。细心观察会发现，当我们以一种肯定的态度与他人说话时，很容易获得对方的好感。所以，在销售中，销售人员应该给予客户多一些肯定，一两句肯定的话不会费很多事，却会起到意想不到的效果。
3.隐晦表达更容易被接受
俗话说：“责人要含蓄”，意思就是说指责他人过失的时候，应该采取灵活的方式把自己的信息透露给对方，而不要把心里的想法完全表达出来，这样才能收到良好的效果。不光是指责，就是向他人提建议也不应过于直接。隐晦表达更加耐人寻味，也更容易让人接受，收到言有尽而意无穷的效果。
一位女士到商场去买皮鞋，销售员小蕊给她介绍了好几个款式，结果那位女士不是觉得款式太旧，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。小蕊忙活了半天，也没有为客户找到一双合适的鞋子。但是小蕊却没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“小姐，真是不好意思，浪费了您这么长的时间，也没有为您找到一双合适的皮靴，真是抱歉。”
听到这样的话，那位女士反而觉得过意不去，对小蕊说：“没关系，我再转转，或许可以找到一双合适的。”其实这位女士是看好一双鞋子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才一直犹豫。于是女士又一次转到那双鞋子的前面，拿起来端详。
小蕊立即过去对她说：“这款皮鞋是今年上市的新货，属于休闲类的。穿起来也很时尚，喜欢的话您可以试一下。”
女士又开始犹豫了，她说：“不用了，我先看一下，不过相对来说，这双鞋子我还是比较喜欢的。”
小蕊说：“没关系，您试一下吧，不合适可以再找别的。”
面对小蕊亲切的服务态度，这位女士虽然还是觉得价格有点贵，但最终还是下定购买决定，并保证下次还来小蕊这里购物。
例子中小蕊没有抱怨，但是正是因为她的这种做法使得顾客最终下定成交的决定，从而达到了预期的目的。这就是隐晦表达、难得糊涂的处世技巧。善于隐晦表达，则会举重若轻，让彼此心照不宣地达成妥协。
（1）智者隐晦含蓄，蠢人口无遮拦
隐晦含蓄的表达是一种语言的艺术。这种表达比直截了当地表达更能体现一个人的语言修养。有些销售人员往往性格直爽，直言不讳，甚至刚见客户就大大咧咧的来一句：“你穿这件衣服真难看。”虽然你是无心之过，但是容易伤害对方的自尊心。隐晦委婉的表达既礼貌，又容易让人接受。中国人讲究曲径通幽的含蓄美，虽然条条大路通罗马，但是怎样通还是有明显差别的。工作中，很多问题都可以用隐晦婉转的语言来表达，既可免除怨怒又可促进尊重，还能让人与人之间充满友好和谐的气氛。
（2）直话易伤人，最好绕个弯
在待人处世中，直言直语是一把伤人伤己的双面利刃。在与客户说话的时候，少直言指出对方的问题，能不讲就不要讲。要是碰到一些让人不便、不忍或者是语境不允许直说的话题内容，这个时候就要将“辞锋”隐遁，让语境软化一些，好让听者容易接受。说话要学会让自己的舌头打个弯，正话要反说，硬话要软说。那些直言、不中听的真话还是暂且搁住，以免对方生厌，这是成功处世的经验之谈。
（3）用隐晦打破尴尬场面
隐晦是一种巧妙和艺术的表达方式。人际交往中，对于容易造成尴尬局面的话题，有些人往往是避而不谈。但一味消极逃避未必是最佳选择，况且有些事情不得不面对，这就必须讲究策略。譬如在求人办事的过程中，当我们很想表达一种内心的强烈愿望，但又觉得难以启齿时，不妨利用隐晦表达的方式使尴尬话题巧开口。隐晦能体现出一个人的知识素质和处世态度，也体现了对对方的尊重和对自己的尊重。一个斤斤计较、心胸狭小的人是很难做到宽容大度地连用委婉语言的。宽容是一种美德，隐晦表达体是这种美德的外在表现。
心理策略
说话办事，过于直白会让对方感觉到不舒服，强化彼此冲突，出现关系紧张的局面，最终难以收场。学会隐晦表达，是给对方留面子，使其更易于接受，也同样是给自己留有回旋的余地，进可攻退可守。
4.有效地预防被客户拒绝
拒绝只是客户的习惯性的反射动作。人们总说：“销售是从被拒绝开始的”，但是对于销售人员来说，不能永远停留在销售的开始阶段。不想被行业淘汰就必须将客户的部分拒绝变成认同，只有这样你才有可能有所发展。
潘生是某灯具公司的推销员，这天他来到负责“慧颖小区”居民楼建设的程天公司经理的办公室。
刚一进门，潘生礼貌地向经理打招呼：“您好王先生，我是申阳灯具公司的潘生，是这样的……”不等潘生把话说完，王经理就打断说：“你把名片和资料放着吧，我回头再看，现在没空。”
潘生知道王经理是在拒绝自己，可是并没有退缩，而是说：“王先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。我们只要花25分钟的时间，麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我随时都可以过来！”
王经理有些诧异地抬头看了一下潘生，对所谓“量体裁衣”的用心设计立马产生了兴趣，犹豫了一下说：“我明天可能要出去出差一个星期，但是我现在又得去开会，可能要一个小时，你……”潘生连忙说：“没有关系，如果您不介意的话，我可以在这里等您。”
一个小时过去了，当王先生回到办公室的时候，潘生递给了王经理一张南京的公交图：“刚才听说您要去南京出差，所以闲着没事，出去买了张公交图，希望能给您提供方便。”王经理看着这个小伙子，顿时产生一种好感。后期的生意当然谈的很顺利，潘生成功的拿下了这笔订单。
