（2）说话暧昧的人——喜欢迎合他人
这种客户说话不明朗，既可作出这样的解释，又可作出那样的解释，给人含糊其辞的感觉。显然，他们奉行处世圆滑的哲学，对外界的警惕心很高，懂得如何保护自己和如何利用别人，从不肯吃亏。面对这样的客户，销售人员要多点心眼，不可急于求成，必须掌握机变的处世之道。有时候，也可以以静制动，让客户露出破绽，从而找对进攻的机会。
（3）话家常的人——想和你套近乎
交谈时，对方先是与你谈一些家常话，这表示他想了解你的实力，侦察你的本意，试探你的态度，然后准备转入正题。这种人是很有心机的谈话对手，销售人员可以利用他们套近乎的心理，建立对话机制，找到对方真正的用意是什么，然后在良好的沟通中建立利益细节，实现赢单的目的。
（4）避开某个话题的人——内心潜藏着其他目的
谈论到某个话题的时候，客户突然冒出另一个话题，这种突然的变化让人感觉差异。客户变幻话题，可能他对原来的话题心存芥蒂，不愿意跟你谈论；或者客户在谈论中说错了话，怕接下来不好收场；或者客户在逃避什么东西，等等。客户转换话题以后，你可以试着谈谈对方的口风，如果他拒绝再谈，或者有生气的意思，那么销售人员就要适可而止。但是，事后你要仔细分析中间可能是什么状况，争取从中发现有价值的信息。
（5）论断别人的人——比较有有心机
客户经常对某个人做出评价，或者对某件事发表自己的看法。而且，他们的论断往往很有道理，甚至让你眼前一亮。这说明，客户是一个有见地的人，能够对人和事保持自己的看法。需要注意的是，销售人员不能过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能因此影响销售工作的开展。
（6）恶意责备别人的人——有强烈的支配欲
他们常爱抓住别人的毛病小题大作，横加指责，这种人对他人尖酸刻薄，自尊心较强，具有支配他人的愿望。这种客户有个性，比较顽固，不容易改变自己的观点。因此，在销售中切不可强硬地向他们推销自己的产品和服务。最佳的策略是以柔克刚，通过间接、柔性的手段进入客户的内心，避免碰钉子。
（7）见风使舵的人——非常容易变脸
在销售中，有的客户没有主见，总是变来变去。有时候，别人开出了有诱惑力的条件，他们马上会改变原来的计划，重新订标准。及时你跟他是老关系了，他也会毫不留情地撕毁约定，只为了那一点蝇头小利。面对这种客户，你要善于用利益诱惑他，达到自己的目的。
（8）爱发牢骚的人——心眼小，不能装下更多的事
爱发牢骚是一种不能言传的骄傲和自大。发牢骚的人大多自视清高，当现实中无法保持他们这种优越地位时，就借发牢骚来宣泄。客户陷于别动局面时，总是唠叨不停，表明自己多么无辜，好像吃了很大亏。其实，你大可不必把他们的话放在心上，只需要按照原计划行动即可。有时候，你也可以安慰他们一下，来拉近彼此的距离。
（9）诉诸传统的人——思想保守
这种客户不管什么新事物一出现，都好用传统的东西作为评价标准。这类人大多数是经验主义者，其思想保守、僵化，也表明了其顽固不化的心理。与这种客户打交道，一定要按照既定的套路行事，别作出新的举动。另外，你有新想法时，一定要事先跟他沟通好，否则他会跟你对着干。
心理策略
客户在谈话中，会呈现出五花八门的样式。不同的谈话内容、语气，会泄露出客户不同的个性、偏好，以及心理特色。销售人员只要掌握好各种言谈代表的含义，就能采取相应的对策，达成合作。
5.“说话”泄露客户的信息
一个人所讲的话，都是在表述自己对各种事物、情况、问题的看法，而在讲这些话时所表现出来的语言特征，就能很好地反映出一个人的性格特征。
与客户接触，必须察言观色。所谓“察言”，就是仔细甄别客户所说的每一句话有怎样的含义，反映了他当时怎样的心境，以及是否在给你额外的提示信息。在生意场合，销售人员必须打起十二分的精神，从客户的每一句话中找到有价值的情报。
（1）在正式场合中发言，客户一开始就清喉咙，表明他有点紧张面对这种情形，销售人员可以说几句套话，让对方放松精神，从而开始良性的沟通。
（2）说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某种焦虑这说明客户心里有事，他在担心某种状况出现，或者你没有配合他。这时候，销售人员要研究客户想表达什么，然后给予必要的协助。
（3）有的人清嗓子，是因为他对问题仍迟疑不决，需要继续考虑这时候，销售人员要停下询问，留出时间让客户思考一下，过一会再听对方什么意见。
（4）故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪在这种情况下，销售人员要检讨自己的话是否过激，哪里说的不对。总之，销售人员要照顾到对方的感受，注意整个环境的变化。
（5）口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示这说明客户成竹在胸，表现出了十足的信心。对此，销售人员要想好对策，避免陷入对方的圈套里。
（6）内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现要知道，客户可能有什么事情在隐瞒，不愿意透露给你。因此，你必须提高警惕，善于从细节上发现蛛丝马迹，早点找到问题的症结。
（7）内心卑鄙乖张的客户，心怀鬼胎，因此声音会阴阳怪气，非常刺耳这时候，销售人员不必纠结于他们这种难处的个性，而应找到与之共处的对策，避免让自己陷入被动。
（8）心内清顺畅达的客户，言谈清亮平和。
这种人非常容易相处，而且他们待人真诚、宽厚。与这样的客户打交道，销售人员会轻松许多，也比较容易干出业绩。
（9）有叛逆企图的人说话时常有几分愧色。
尤其是客户准备反悔合作协议的时候，常常讲话不自然，故意找借口表明自己处境不佳，这是在为最后的不合作做准备。销售人员要听出这种弦外之音，提早想好应对策略。
（10）内心渐趋兴盛之时，表现在言辞上就会有过激之声有句话说的好，财大气粗。一个人实力强大，或者占据有利位置，那么在对话中就会气势逼人，连声调也非同一般。销售人员不可与他们相争，而要避开他们的锋芒，瞄准机会再下手。
（11）诬蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐有时候，客户出于需要会给他人泼脏水，以达到自己不可告人的目的。这时候，销售人员要注意对方的表情和声调，切不可上当受骗。
（12）浮躁的人喋喋不休。
有的客户说话没玩没了，特别招人烦。这表明他们个性浮躁，无法拥有一颗沉静的心。在这种情况下，他们很容易暴露自己的弱点，销售人员只要冷静理智，瞄准时机，就能占据制高点，掌握主动权。
心理策略
俗话说，“说者无心，听者有意。”因此，要想在销售中取得成功，就一定要学会察言，通过话语来识人。“说话”不仅仅是信息的交流，还会呈现出各种信息，尤其是折射出客户的心理特点和心理变化。如果能掌握其中的玄机，那么做好销售工作就易如反掌了。
6.声音诠释客户内心的一种表情
人的声音，跟天地之间的阴阳五行之气一样，也有清浊之分，清者轻而上扬，浊者重而下坠。声音起始于丹田，在喉头发出声响，至舌头那里发生转化，在牙齿那里发生清浊之变，最后经由嘴唇发出去，这一切都与宫、商、角、征、羽五音密切配合。
与客户接触，不能仅仅听文字上的话，还要善于“听音”。听人的声音，辨识其独具一格之处，做到闻其声而知其人，进而了解客户内心的真实想法，那么与之沟通就有的放矢了。听话听音的学问，可以从历史上的“杯酒释兵权”这个故事中获得启示。
当年，宋太祖即位以后，手握重兵的两个节度起兵反对朝廷，后来经过艰苦的斗争才平定下来。这件事给宋太祖很大警示，他找到宰相赵普商量对策。赵普说：“藩镇权力太大，就会使国家混乱。如果把兵权集中到朝廷，天下就会太平无事了。”于是，宋太祖决定削弱地方诸侯的兵权。
几天以后，宋太祖在宫里举行宴会，邀请了石守信、王审琦等元老。喝过酒，大家开始无话不谈。宋太祖说：“没有大家的帮助，我不会有今天的一切。但是，你们不知道，做皇帝也有许多苦衷啊，有时候还不如你们自在。说实话，我好久没有睡过安稳觉了。”
几位将军知道宋太祖话里有话，就询问其中的缘由。宋太祖接着说：“人们都说高处不胜寒，我站在很高的位置上已经感觉到寒意了。”至此，石守信等人才知道宋太祖是担心有人篡位，不禁大惊失色。接着，他们急忙跪倒在地，表达忠心。
宋太祖摇摇头说：“你们和我南征北战，我自然信得过。但是如果你们的部下为了攫取高位，把黄袍披在你们身上，会出现什么情况呢？”石守信等人听到这里意识到大祸临头，连忙害怕地求饶：“我们愚蠢，没有过多考虑，请陛下给指条明路吧。”接着，宋太祖让他们做地方官，添置足够的房产安度晚年，最终消除了大家的兵权。
石守信等人从宋太祖的谈话里，听出了他对皇权的担忧，以及杀机四起的危险，于是他和几个将军主动让出了兵权，保全了性命。这就是听出弦外之音的智慧。同理，与客户交往，销售人员不能只注重表面的言辞，而要听懂客户的画外音，才可以准确拿捏客户的心理。
辨识声音、语音的方法有很多，最主要的是从人情的喜怒哀乐中去细加鉴别。比如，欣喜之声，宛如翠竹折断，其情致清脆而悦耳；愤怒之声，宛如平地一声雷，其情致豪壮而强烈；悲哀之声，宛如击破薄冰，其情致破碎而凄切；欢乐之声，宛如雪花于疾风刮来之前在空中飞舞，其情致宁静轻婉。
此外，如果是刚健激越的阳刚之声，那么，像钟声一样洪亮沉雄，就高贵；像锣声一样轻薄浮泛，就卑贱；如果是温润文秀的阴柔之声，那么，像鸡鸣一样清朗悠扬，就高贵；像蛙鸣一样喧嚣空洞，就卑贱。
从本质上说，声音会随内心变化而变化，并时刻反映出人们的心境。因此，语音的高低、强弱、快慢、粗细等特征，也可以作为表现客户内心的一种表情。
（1）内心平静，声音也就心平气和
客户说话不紧不慢，代表他内心平和，成竹在胸。与他们打交道，一定要循序渐进，不可冒进。
（2）内心清顺畅达时，就会有清亮和畅的声音
客户心里没有烦心事的时候，声音也会清丽动人。这时候与他们谈生意，容易事半功倍。
（3）速度快的人，大都能言善辩
这种人思维缜密，头脑反应快，因此在口头表达上非常流利，声音气势如虹。这说明他们内心把所有问题都考虑清了，没有任何疑虑。
（4）速度慢的人，则较为木讷
说话不紧不慢的客户，内心比较淡泊，不会为了私利失去底线。与这样的人合作，往往没有负担和忧虑，因为对方往往能真诚待人，少了斤斤计较的盘算。
