当然，还必须注意一点，“免费试用”是不应该被曲解的，不是什么产品都能试用。北京一家涂料厂为证明自己的涂料是无毒的，举办了“真猫真狗喝涂料”的活动，立即引起了众多小动物爱好者的当场抗议，并加以制止。该公司总经理为了收场，挺身而出，喝下涂料以示无毒。涂料不是饮料，喝下去的滋味自然不好受，这种“免费试用”的促销真是让人过目不忘！
免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。实行免费试用营销策略的产品，一定要有自身的优点。该产品的质量一定要很好，只有产品质量得到保证，它才能在免费试用之后，获得消费者的青睐。
方案6 顾客是上帝——吸引和稳定顾客的技巧
顾客是上帝，是商家和企业的衣食父母，是一切经营的根本所在。要想使自己立于不败之地，商家和企业一定要学会如何吸引和稳定顾客。而顾客数量的维持就如“逆水行舟”不进则退，这也给商家们造成不小的压力。例如一个美容院若要保持稳定的顾客量，一年内必须至少开发20%以上的新顾客，否则顾客将逐年减少。面对白热化的市场竞争、单调而缺乏技术含量的经营，自信而挑剔的顾客、居高不下的经营成本，投身商海需要真正的实力与智慧！如何吸引和稳定顾客正是体现商家智慧的实践之道。
由于城市配套设施和基础设施滞后，公交线路还不够完善，江苏xx市某休闲购物广场启动了免费购物班车，有的班车甚至到达了周边的乡镇和农村地区。通过一段时间的运营，他们发现客流呈增长的趋势，特别是双休日和节假日期间，顾客更是多到上不了车的局面。该广场的人气也在短期内猛增，生意更是红火。为顾客提供免费购物班车可以达到快速吸引客流和稳定客流的目的，这是该广场在开业之初迅速扩大经营商圈、实现稳场旺场的快捷有效的方式之一。
某美容小店开张初期，由于经济基础薄弱，没有把太多的资金用在门面装修上，而是将促销定位在一个“新”字上。她们针对大部分顾客是中年女性这一特点，在美容小店内设立了一个“女性生活须知”栏。这个栏目，将美容与生活的资讯紧密联系在一起，为顾客提供关注美丽、关注健康、关注家庭等有效的知识、时事、趣闻等新资讯，为中年妇女们营造了一个“生活在快乐，思想在美容”的新境界。美容小店这一文化促销定位，不仅给小店带来了相当规模的顾客群，同时也满足了顾客的求知欲。为此，部分顾客频繁到美容小店来了解新的“女性生活”，她们已经将美容小店当作是人生的参照物，美容护理自然是水到渠成了。
卖场顾客体验的氛围营造是一个吸引顾客的非常重要的方面，但却一直被企业忽略和曲解。“卖场顾客体验”往往被简单地解读为销售员的热情、服务员的迎来送往、能说会道。但这些只是单纯的卖货，并没有上升到综合的顾客体验层次，很难让顾客进入到产品的灵魂里，很难满足顾客精神层面的需求。卖场环境氛围的体验设计，是指卖场的立体氛围（听觉、视觉、触觉、嗅觉和心理）给顾客的整体感受。星巴克咖啡店的装修风格、音乐、照片、家具、服务生的喊叫流程等，这些东西是一个整体的体验，而上岛咖啡店给人的体验就与星巴克不同。卖场环境也应该体现产品的精神气质。有的产品特别讲究外在包装设计，有的产品特别讲究内在研发创新性，卖场应该按照不同的品类给顾客营造不同的环境体验。
很多成功的商家都会在顾客的某些特殊日子，特别是重要客户的生日，给顾客寄去贺卡或者发出短信祝福。有些商家告知老顾客在生日那天可以凭身份证享受特别的折扣和一份神秘的礼物。这些都是商家为了感动顾客所做出的感情投资，“人非草木，孰能无情？”商家如果能在感情上牢牢抓住顾客，就不怕不能稳定顾客了。
最后，卖场或店铺装潢与布置还应该有自己的特色，往往正是你的与众不同吸引了顾客的光临；舒适、洁净的室内环境也是必备条件，这样的购物环境才能给人以宾至如归的感觉；销售人员亲切的语气、热情的态度、整齐的着装、礼貌的言谈举止、丰富的专业知识等也是吸引顾客的重要因素。
如何吸引顾客是一个重要而复杂的课题，并不是三言两语能说清楚的，真正的智慧来自于对实践经验的总结和提炼。每一个卖场或商铺都有自身的特点，所以吸引顾客的方法也就不尽相同，以上几点仅是一些参考意见，具体实施时要根据不同卖场的情况采取与之相适应的有效措施。
方案7 终端销售法则——促成顾客的“临门一脚”
终端销售的过程从表面上来看，是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以固化。通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。在终端销售中，有三个法则是非常重要的，它们往往是促成顾客“临门一脚”的关键因素。
法则一、肯定顾客的判断和选择是销售的基础
某企业终端培训的管理人员，去一个门店做暗访，提及了这样一句话“你们的产品质量也不过如此”，其实他说这句话是为了观察导购人员的反应，结果导购非常生气的对他说，“你啥眼光啊？我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了。”虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对销售基本要求的无知。认同顾客并不代表着自己对原则性问题的丢失，一定程度上可以说，顾客得到了尊重和认同，他就会反过来认同你的推荐。
还有一次，这位管理人员去另一家终端做调研，同样问了导购一个类似的问题，“你们的产品价格好贵啊。”结果这位导购是这样说的：“先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款”，（一句巧妙的赞美，转移了顾客对产品的异议）“这款产品确实比同类产品略贵一些，它之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看，这是国产的材料与我们这款进口材料的对比”（说着，马上拿起道具，开始给顾客对比），看过之后说，这位管理人员说：“的确不太一样啊。”“是的！”（再次肯定），“先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。”说着导购就拿起了预先准备好的单子，准备开单了。
两次几乎是相同的异议，但是导购不同的解决方式，却给人不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以是多个方面的，可以认可顾客的选择；认可顾客的品位；认可顾客对产品价值的判断；同时，对顾客的反对意见，也要采取巧妙认可的态度，但是认可并不代表完全认同，我们可以对认可的内容进行进一步解释，这样既迎合了顾客的心理，又及时有效的推荐了自己的产品。
法则二、学会塑造产品价值，顺利达到成交
从消费者心理的角度来看，顾客对产品的价值和价格的判断总是存在偏差的。他们也许认可产品的价值，但对价格却未必认可，在价值与价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此在终端销售的过程中，要帮助顾客对价值和价格做出正确的判断，让顾客充分认识价值的内涵。
塑造产品价值可以从品牌、服务、产品三个方面入手。品牌是塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受。第二个就是产品的服务，传统的服务已经不能为顾客所高度认知，必须给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受服务。最后一个就是产品本身，通过对产品核心卖点的描述，让顾客认识该产品与其它同类产品的差异，最终达到让顾客接受的目标。
当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，作为导购人员要在塑造产品价值上多下些功夫，首先要告诉顾客该产品的价值核心是品牌知名度比较高，还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造产品价值的关键。只有对产品的价值塑造到位，顾客才会明白，这个产品贵是有原因的，而不是在听到价格之后，第一时间就被吓跑了。
法则三、在最短的时间内获得顾客的信任
顾客满心欢喜的来到购物商店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感。而顾客不是专家，不可能对所有的产品都熟悉，因此，导购需要帮助顾客做出选择，在这个过程中，顾客的信任就显得非常关键了。
当顾客被某个品牌广告拉到终端之后，能不能把顾客搞定，就取决于销售人员了，销售人员的能力和水平，将决定广告投入的有效性。因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。当顾客来到终端，对销售进行体验的时候，导购要学会使用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对自己的信任。一个最简单有效的方法，就是微笑和赞美。微笑和赞美是不需要任何成本的，但对终端销售而言，效果却非常好。顾客只有发自内心的信赖你、接受你，才能更快地接受你的产品和服务。
