二、强化条线机制建设，促进业务快速发展。一是将“包行挂户”和“联动营销”机制作为全年工作主要抓手，对目标行外汇主要业务指标任务完成情况与员工工作成效进行量化考核，提升员工业绩能力。二是建立了“信息传导速赢机制”，确保信息第一时间传导至二级行客户经理，减少流转环节。三是对外汇业务发展缓慢的二级分支行开展“一对一”帮扶，制定具体措施，有效促进全行外汇业务快速发展。
三、抢抓机遇，外汇贷款投放成效显著。一是确定金川集团股份有限公司和酒泉钢铁（集团）有限责任公司国家支持企业“走出去”项目，积极向总行申请获得专项资金支持。二是抓住与金川集团股份有限公司和酒泉钢铁（集团）有限责任公司进一步拓宽合作领域带来新的机遇，为外汇业务发展开辟了新的途径和增长点，提升了外汇业务市场竞争力。
四、开展国际业务条线产品诊断，有力促进了业务开展。全面梳理各项业务指标完成情况，积极开展了条线产品诊断，重点对国际业务条线二级分支行未完成计划任务产品进行诊断，并对开办外汇业务的9家二级行下发了产品诊断书，进行督导落实，有效促进了国际业务全面发展。
五、认真组织开展“两项活动”，外汇客户基础得到进一步夯实。提升外汇对公存款市场份额，要求各分支行按进度落实对外汇客户走访计划，了解客户需求，及时跟进营销。截至年末，完成走访52户，走访率达到61%，成功拓展外汇账户5个，其中2个已成为有效账户。
六、与政策性银行合作取得有效进展。积极加强与政策性银行（进出口银行）的沟通合作，成功取得金川公司利用进出口银行资金委托代理权，有效拓展了外汇业务发展途径。
七、加大业务培训，强化队伍建设。与兰州海关联合组织开展新银关通业务培训，邀请重点外贸客户及经办行客户经理参加，取得了良好效果。高度重视国际业务人才的培养工作，采取有效措施培养国际业务人才，为更好地推动外汇业务发展奠定了基础。
（郭红红）
【机构业务】2012年，机构业务围绕民生领域金融服务主线，认真贯彻“三大一高”战略，主要业务稳步健康发展。截至2012年末，机构类一般性存款余额335.93亿元；同业存款余额71.38亿元；机构类贷款余额27.43亿元；机构业务牵头中间业务产品收入3074万元。
一、金融社保卡拓展取得初步成效。2012年，先后取得张掖市、定西市、酒泉市、庆阳市和临夏州金融社保卡银行代理发放资格，在张掖市首发具有金融功能的金融社保IC卡10.48万张。
二、紧紧抓住2012年新生入校时机，实现“双十”突破。开展以高校代收学费、新生发卡营销活动为主线，以提高新生发卡覆盖率和高校合作签约率为营销目标的综合营销活动，实现代收学费10.85亿元、向新生发卡10.88万张。
三、“健康龙卡”和“一卡通”项目取得新进展。一是以“民本通达”作为服务于民生领域的核心品牌，周密策划，多策并举，多部门密切联动。截至2012年末，与全省16家三级以上医院签订“健康龙卡”项目合作协议，实现7家三级甲等医院“健康龙卡”项目和医院自助服务系统上线；“健康龙卡”累计发卡突破130万张。二是与全省12所高校签订“校园一卡通”合作协议，与28所高校签订“上门收款协议”，分别占全省高校的35%和82.35%。实现全省金融机构率先向中等职业技术学校发放中职卡，截至年末，共在全省发放中职卡3万张，嘉峪关分行、定西分行和陇南分行实现中职卡全覆盖。
四、财政代理业务稳步发展。一是代理财政国库集中支付业务深入推进。截至年末，代理省级国库集中支付业务185.83亿元。二是代理非税收入收缴业务量不断增长。截至年末，共代理省级非税收缴业务累计金额73.22亿元。三是公务卡业务持续推进。截至年末，共办理各级公务卡34223张。
五、同业客户间模式化经营框架基础建设共组有所突破。代理银行承兑汇票业务从产品上立足传统创新合作，实现了新突破。
六、继续保持教育、卫生行业贷款市场份额领先优势。机构业务贷款克服高校化债限债、卫生行业限债等不利因素，继续保持增长，教育、卫生行业贷款份额继续保持领先优势。
（汪晓春）
【投资银行部】2012年，投资银行条线紧紧围绕总行“三大一高”战略，积极践行“提质、提量、提效”的工作要求，抢抓市场机遇，大胆创新，有效缓解了客户的资金需求，在关键时点提升了投行产品存款贡献度，实现了业务的快速发展。全年投行牵头产品实现净收入16182.55万元，占甘肃省分行中间业务净收入的15.05%，净收入占当地同业54%，排名第1。
一、顺应形势，理财业务稳中求变。一是在新的审批政策下，及时调整理财产品发展思路，大力发展保本型理财产品业务。顺应总行政策形势，积极拓展资产收益权类理财产品，全年各类理财产品投融资金额达到54亿元。二是抓住市场机遇，投资银行部全面梳理AA-级（含）以上存量授信客户，认真分析目标客户需求，通过资产收益权类理财产品拓展客户融资需求。截至年末，发行资产收益权类理财产品3期，募集资金总额4亿元。三是大力发展保本型理财产品。全年累计发行32期，募集资金总额49.63亿元。
二、夯实基础，债券承销业务稳步发展。一是顺利完成了甘肃省国有资产投资集团100亿元中票存续工作。按照总行“足量存续、价格合适、交易活跃”的存续目标要求，认真制定实施方案和行权应急预案，加强与总行、省政府相关部门沟通，争取各方大力支持，协助发行人落实筹集备付资金等行权保障措施。二是积极配合总行完成投资者见面会、投资者回售意愿和上调票面利率摸底、行权操作等相关工作，确保存续工作圆满完成。三是完成了中铁二十一局5亿元短融备案发行，满足了重点客户资金需求，丰富了服务客户的渠道和手段。
三、把握机遇，新型财务顾问联动发展。根据外部环境变化，加大客户资源挖掘和产品创新力度，联动其他投行产品，全年实现新型财务顾问业务收入5789.99万元。
四、强化内控，为业务发展保驾护航。一是加强业务管理，到期理财产品全部顺利兑付。采取切实措施加强管理，防范风险。对存续期的所有理财产品逐一排查风险，确保业务合规。完成存续期股权类理财产品的检查和管理工作，完善了档案材料，制定了后续风险控制制度。到期理财产品全部顺利兑付，无一出现风险。二是加强后续管理，防范债券存续风险。定期完成存量债券的信息披露、风险排查、投后管理等后续管理工作，顺利完成了中铁二十一局、甘肃省公路与航空旅游投资集团短融到期兑付工作。辅导发行人完成《信息披露制度》制定和公告，进一步提高发行人信息披露水平和信息披露的规范性。三是加强制度管理，确保新型财务顾问业务合规发展。通过对总行财务顾问文件的进一步梳理，加强财务顾问业务规范管理，开展全行新型财务顾问业务专项检查和现场指导，强化了二级分支行合规经营意识，对新型财务顾问业务合规发展起到了重要的支撑作用。
（马钊）
【小企业业务】2012年，小企业条线积极推进零售化转型，持续加强专营机构建设，努力搭建批量化营销平台，不断优化业务受理流程，推动全行小企业业务持续、健康、快速发展。
一、扎实开展“一一五”营销活动。根据总行“坚持零售化方向办理小企业业务”的要求，从8月1日至12月31日期间在营业网点开展了“一一五”营销活动。活动开展的5个月期间，共受理小企业信贷业务1052户，金额62.37亿元，开立对公账户3449户，吸收对公存款12.98亿元，为夯实对公客户基础、推动业务转型发挥了重要的促进作用。
二、积极推进小企业业务零售化转型。一是加强组织机构建设，强化小企业经营中心对网点的专业化支撑，确保零售化转型顺利推进。二是根据总行零售化转型和网点“三综合”要求，在兰州城区深入开展小企业产品宣传活动。三是把网点客户经理纳入培训范围，通过培训基本掌握了零售化产品“善融贷”的优势以及在对公信贷业务流程管理（CP）系统上的操作流程。四是为兰州城区50个综合网点建立了CP机构，设置了CP角色，畅通网点受理发起小企业业务渠道，夯实推进零售化转型的物理基础。
三、业务发展能力进一步得到提升。一是积极开展员工业务培训，提高员工的业务素质。全年开展了20余场培训，培训面覆盖小企业条线全体员工、网点经理和网点对公客户经理。二是加强专营机构建设，对信贷工厂建设标准、验收流程进行了规范。武威分行小企业中心“信贷工厂”通过了验收，张掖分行、定西分行和天水分行也为建立“信贷工厂”做了大量准备工作。
四、综合议价能力进一步得到提升。全年实现中间业务收入10226万元，较上年增加1411万元，增长率15.93%，完成省分行下达计划的1.12倍，小企业综合议价能力进一步得到提升。
五、市场营销能力进一步得到提升。充分发挥在平台搭建方面的牵头主导作用，对全省的主要园区、专业市场、大型商圈、行业协会、产业集群进行了摸底梳理，确定了目标客户群体。同时，加强与政府相关职能部门的联系沟通，与甘肃省工业和信息化委员会签订战略合作协议、合办“陇原之星·建行”中小企业银河精英训练营，全年搭建批量化营销平台20个，为陇西“中国·文峰药材交易城”开发创新“药融通”产品，与甘肃省融资担保集团建立了良好的合作关系，签订了合作协议，仅半年多时间，担保业务达到2.38亿元。
六、风险控制能力进一步得到提升。坚持一手抓发展、一手抓管理，通过推进零售化转型、整章建制、加强培训、加大非现场检查力度、强化贷后管理等措施，进一步提升了全行小企业条线的风险控制能力。2012年，不良贷款压缩额0.17亿元，不良率1.08%，较年初下降0.90个百分点。一是加强贷前、贷中、贷后管理，全流程、全过程防范信贷风险。二是加强担保公司准入及管理，对担保机构管理相关规章制度进行了补充和完善，全年担保合作机构达到30家，担保小企业客户数392户。三是“钢贸通”全额按期收回，62户5.50亿元未形成一笔风险贷款。四是加强兰州地区小企业信贷档案管理，实现了信贷档案的集中化、标准化、规范化管理。
（张文明）
【资产保全与贷后管理】2012年，资产保全条线紧紧围绕信贷结构调整和战略性业务目标，提升专业能力，强化精细管理，积极采取多种有效措施加大不良资产处置力度，主要业务指标均超额完成总分行下达全年计划，实现了资产保全工作不良“双降”、“破零扫弱”目标，为全行资产质量的持续改善做出了积极贡献。
一、资产保全业务计划指标完成良好。2012年，全行累计处置不良资产20298.82万元，完成计划的1.07倍。其中，处置不良贷款17858.20万元，处置非信贷不良资产2441.55万元。不良资产现金收回14402.37万元，完成全年计划的2.40倍，有效地化解了问题贷款的潜在风险。
二、不良资产处置效率与质量进一步提高。一是重点项目不良贷款处置进展良好。二是非信贷不良资产处置取得重大突破。三是开展小企业不良贷款专项处置活动。四是加大个人类不良贷款的处置力度。加强与省分行住房金融与个人信贷部协作沟通，推动不良个贷特别是个人工程机械贷款、个人商用车贷款的处置力度，优化个贷资产质量。五是差别化管理已核销资产，现金回收取得较好成绩，全年实现已核销资产现金回收292.34%。
三、加强基础管理和流程建设，提高风险内控能力。一是全面梳理资产保全业务规章制度，制定了已核销债权资产表外销案实施细则、已核销债权资产管理和处置实施细则，完善业务流程。二是根据总行资产保全条线业务检查规程，组织开展专项工作业务检查。对2011年度批复核销的呆账项目（含非信贷）、收取和处置的抵债资产项目、批复的减免息项目、已核销资产的经营管理和追收情况、近年内外部审计检查发现问题的整改情况等业务进行全面检查，防止问题复发。三是加强队伍建设，开展差别化、针对性业务培训。根据资产保全岗位人员的业务需求，举办已核销呆账清理及SARM系统培训班。
四、进一步完善贷后管理制度及业务流程，提高贷后管理水平。一是进一步完善贷后管理体制，梳理业务流程，明确岗位职责。严格落实相关岗位分离要求，稳定并加强贷后管理团队建设，进一步梳理大中型对公客户贷后管理工作流程，坚持做到机构、人员实质到位，岗位职责、业务流程边界清晰。二是完善大中型对公客户贷后管理工作的考核机制。制定下发《大中型对公客户贷后管理团队考评办法》和《大中型对公客户贷后管理信贷经理履职考核评价办法》。
