商务谈判坚持的原则
有人认为，谈判的成功与否完全取决于谈判个人综合水平的发挥和技巧的运用，没有什么必须遵循的原则可言；也有人认为，只要谈判能够达到自己预期的目的，可以不择手段，更谈不上什么原则不原则的。这些看法显然是偏激的，谈判是有原则可循的。一般地说，商务谈判应遵循下列基本原则：
1.客观真诚的原则
有人认为“生意场上无父子”，根本谈不上“客观真诚”。其实不然，事实无数次地告诉人们，任何凭自己主观意志从事，或是有诱骗及欺诈做法的商人，均会得到相应的经济惩罚。这种惩罚，有的来自法律，有的来自社会。谈判取得成功的首要原则就是要遵循客观真诚的原则，也就是要服从事实。为了很好地做到客观真诚，应主要从以下几个方面入手：
（1）掌握第一手材料，用事实说话。俗话说：事实胜于雄辩。为了使谈判时本方有充足的根据，首先应从事实情况着手，全面搜集信息和材料。本方在充分估计和评价了自己谈判实力的基础上，要充分调查对手的情况，包括企业发展的历史、现状，企业实力和信誉、地域特点、文化习俗、谈判风格、谈判目标等，在此基础上，再评价对手的谈判实力。谈判中还要进一步核实自己掌握的情况与对手提供的情况，以便判断虚实、帮助决策。
其次，要结合本次谈判的实际，分析已有材料和信息，找到对自己洽谈较为有利的突破口。如果洽谈时对方脱离实际，或者掩盖事实真相，我们就可利用自己已掌握的情况揭开这层“面纱”，用事实说话，采取对策。
另外，还要掌握一些客观性标准，以备洽谈时作为自己的有力“武器”。比如国际惯例、谈判的先例、科学的数据、法律规定、公认的计算方法，等等。
（2）信誉是业务谈判最终成功之本。信誉较好的企业，人们就愿意同他做生意。凡事要讲信誉，业务谈判的信誉更是必须遵守的原则，这就需要谈判各方严格遵守谈判所达成的协议，信守诺言，真正做到“言必信行必果”。其实，当我们真诚希望对手能守信誉时我们自己应首先做到这一点，并让对方悟到我们是以信誉至上的。
2.平等互惠的原则
平等互惠是业务谈判活动中必须遵循的一条重要原则。本着平等互惠的原则出发，有助于企业同外界建立良好的业务往来关系，是维持长期业务关系的保障。
（1）谈判的各方没有高低贵贱之分。参与谈判的团体、组织或个人，只要大家有能力，有诚意，并且带着共同合作的愿望走到一张谈判桌上来，那么都是平等的，没有高低贵贱之分。大企业尽管实力强，在与小企业或个人进行洽谈时，双方的地位也是平等的，这是洽谈的一个前提条件。任何凭借自己或他人的权势，在谈判桌上压制对方的做法都是不可取的，除非你自己想赶走对方，否则一定要将自己的架子放下来，才有可能继续下去。
（2）谈判各方的需求都要得到满足。因为需求，才使谈判各方走到一起来，也正是因为彼此需求上的分歧，才使大家坐下来进行交流。因此，成功的谈判就是要在谈判结束后，各自的需求都有所满足，此所谓谈判的互惠原则。
谈判中不做任何让步是不可能的，因为互惠的原则告诉我们，谈判的某一方在某一问题上的让步，就是另一方在该问题上的需求；而对于接受让步的一方，他也要在其他问题上做出让步才能得到这次需求。此所谓互惠原则的本质。只有充分认识并做出让步才能换取自己的真正需求。
3.求同存异的原则
洽谈作为一种谋求一致而进行的协商活动，参与洽谈的各方一定蕴藏着利益上的一致和分歧。因此，为了实现谈判目标，谈判者还应遵循求同存异的原则：即对于一致之处，达成共同协议；对于一时不能弥合的分歧，不得求一致，允许保留意见，以后再谈。
为了很好地遵守这一原则，应从以下几个方面要求入手：
（1）要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。要记住，谈判的目的不是扩大矛盾，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决分歧的伙伴关系。
（2）要把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在对立的立场观点上。任何从对立的立场出发的硬性做法都是没有什么好结果的，只有将谈判重点放在探求各自的利益上，通过利益的揭示，才能调和矛盾，达成协议。
（3）要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足各方需求的协议。表面上看，参与谈判的各方，其价值观、需求、利益的不同会带来谈判的阻力，事实上并非如此，正是由于利益需求上存在分歧，才使得各方可能在利益需求上相互补充、相互满足，此所谓谈判各方的互补效应和契合利益，是行之有效的。
4.公平竞争的原则
谈判主张合作，主张一致，但不是不讲竞争。所谓公平竞争原则就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，通过竞争从对方承诺中获得自己尽可能多的利益。这种竞争是指公平的竞争、合法的竞争、道德的竞争。公平竞争原则要求：
（1）双方具有公平的提供和选择的机会。双方在谈判过程中，为了解决矛盾，一定会各自提出许多方案，那么双方在提供方案时，机会是均等的，不能说一方条件优越就由这一方提供方案，或者一方实力强就由这方独揽，这是公平竞争原则予以坚决反对的做法。另外，在具体选择方案时，双方具有平等的选择权利和机会。尊重双方的选择权，选出最优的方案，最大限度地满足双方的需求。
（2）协议的达成与履行是公平的。公平竞争原则要求达成公平的协议。所谓公平协议即指各方都感到最大限度地满足了本方的利益需求。
另外，在履行协议上，双方都具有公平的义务和责任，不是说某一方可以自行决定某些做法，比如更改协议，或不按协议履行等等，都是不允许的。
除此之外，公平竞争原则还要求竞争者的地位一律平等、双方所采用的标准也必须公平，等等。
5.讲求效益的原则
讲求效益是谈判必须遵循的一个原则问题。人们在谈判过程中，应当讲求效益。提高谈判的效率、降低谈判成本，这也是经济发展的客观要求。
科学技术的发展可谓日新月异，新产品从进入市场到退出市场的周期日益缩短。因此，企业往往在产品还没有上市之前就开始进行广泛的供需洽谈，以期尽早打开市场，多赢得顾客，取得较好的经济效益。这就从客观上要求业务谈判人员讲求洽谈效益、提高洽谈效益。
实践证明，作为从事新上市产品业务谈判的业务人员来讲，如果能够准确地把握经济信息，了解市场动态，讲求洽谈的效益，提高效率，就会拥有广阔的销售市场。
除了上述基本原则外，业务谈判还应遵循机智灵活的原则、最低目标的原则，等等。
照顾对方的“面子”
一般地说，谈判是为了达成双赢的结果，因此，在为自己争取利益的过程中，既要做到尽量不伤害对方的利益，更要努力做到不伤害对方的感情，随时关照对方的“面子”。具体应该注意如下几个方面：
1.一定要给对方留条生路
谈判时决不能把对方至于死地。尤其在你处于绝对优势、胜利在望的情况下，更要注意这一点。不懂得谈判的人往往在这种没有必要的时候穷追猛打。
空手道中有一个规则叫“叫停”，就是在胜负已定的情况下，不必再攻击，用不着一定把对方打倒在地。当裁判认为比赛再继续下去胜负也不会有所改变，即“定型”的时候，就可以宣布结束。这样失败者默认失败，以免遭受肉体上的伤害。
在空手道比赛中这样做是对的，谈判中也是如此。谁都看出胜负已经定局了，就应该在这种“叫停”的状态下落下帷幕，再继续攻击下去，就是犯规行为。当知道自己已经获胜的时候要停止追击，而且还应该给对方一个下台的台阶。
如果不给对方留一条生路，那么可以说这个谈判是不成功的。即使这次谈判你暂时领先，也不会持续到下次。一般地说，对方受到严重的伤害以后，不会再与你共事。
商务活动中最重要的一条是让利，这意味着双方还可以继续合作。做买卖最好追求“双赢”，常胜不败做不成买卖。在5次、10次的商战中有胜有负，连续作战，方能有利可图。
此外，还需注意的是，在争论的过程中，谁都会有感觉对方的意见是正确的那一瞬间。或许这正是某一方将要获胜的时刻。不过，仅仅有这种一闪而过的念头，争论还是不能结束的。
心里想着对方是正确的和嘴上改变自己的意见，这两者之间存在一条鸿沟。人们在一起争论时，为了保全自己的面子和自尊，面对对方一直主张的反对意见，不会轻易承认它是正确的。即使理论上接受，也希望在改变自己的意见时采取一种适当的方式。
所以，当估计自己的意见将被采纳的时候，应当给对方一个机会，让他在没有丢面子的情况下改变自己的主意。那种被胜利冲昏头脑，想让对方当场屈服的做法，有损于对方的自尊，很可能使谈判在意料不到的方面出现问题。到时无论怎么软磨硬泡，也难以使其当场改变自己的主意，不如用缓期执行的办法，劝他慢慢地考虑一个晚上，自己也再想一想。
第二天，当你问到昨天的事考虑得怎样时，他会很容易接受下来并告诉你：“经过我再三考虑，认为你的意见是正确的。”把结果归结于不是被你说服的，而是自己决定的。
也许有人认为明知结果都是一样，却还这么做太麻烦了。不过设身处地地站在对方的立场上想一想，你就会明白，当你认为对方意见正确的时候，你也不愿意当场说出。
自己也是抱着取胜的希望来参加谈判的，但是经不起对方花言巧语的劝说而举手投降，本来心里就十分懊丧。因此，一个人即使想改变自己的主意，也希望用与对方不同的理由来说服自己，哪怕是装装样子也罢，需要有一点考虑的时间。
2.说话的声音不要太大
一些人在形势不利时，还想继续说服对方，往往会抬高嗓门说话，其结果却适得其反。说话声音太大，人家会认为你在掩盖自己的心虚。
另外，声音大，说话的速度就快，给对方的印象是你准备把这次不顺利的谈判草草收场，一走了之。
在日常生活中，高声交谈时往往没有什么大事。当人家小声说话的时候，也许你不知对方要说什么，但会意识到对方有要事相谈。比如在电车上或办公室里听到别人在大声交谈，你一般不去理会，可对面座位上有人在小声嘀咕，你会不自觉地把耳朵竖起来。
有人站在公司的走廊凑在另一个人的耳根下唧唧咕咕地说什么的时候，最容易引人注意。别人会猜测他们肯定在议论公司里的秘密，或许是人事上的变动。
在咖啡馆里与朋友交谈时，如果对方在高谈阔论，你听起来也许不那么认真。但如果声音一下子降了下来，你会马上调整姿势，意识到对方有什么大事要与自己商谈。
因此，想在谈判桌上说服对方，说话还是小声一些为好。这么做对方会感觉出你有重要的事情要商量，气氛便紧张起来。假如你并没有准备出足以说服对方的材料，也能靠降低说话的语调令对方感觉到你的话里透着自信。
在与会者你一言我一语争论不休时，你故意压低声音，会场的气氛会顿时严肃起来。大家都止住自己的争议，专心听你到底有什么意见。由于散乱的情绪集中到了一点，你就掌握了整个谈判的主动权。
3.利用对方的虚荣心
谈判的对手为了在心理上处于优势，往往搬出一些专用词汇和外来语来虚张声势。搬弄这些市场专用语、科学和法律方面的术语是为了摆出一种挤兑你的态度：“这些词，你不懂吧。”如果这些都在对方所学的专业范围内，则另当别论，但大多数场合他只不过看了一点儿这方面的书现买现卖而已。如果是这种情况，你可以把它当成一个很好的机会。
你大可不必因为听不懂这些词而感到羞愧。对方肯定是在似懂非懂地滥用，进而在这些专业词汇中自我陶醉。此时，你不妨认真地询问：“这个词是什么意思？”即使你明明知道，也可以故作不知地反过来问他。
于是，形势发生逆转。对方只是隐隐约约地知道一点儿，真让他解释，他就茫然不知所措了，回答起来也吞吞吐吐：“这个嘛，也就是这个意思。”刚才讲话的神气已荡然无存。对方本来意在造成你的混乱，结果是搬起石头砸了自己的脚。在他们看来一般人耻于别人说自己没文化，不会刨根问底，所以才滥用那些道听途说的只言片语。因此，你也可以将计就计，在那些难以解释、希望一带而过的问题上，不妨适当地说些晦涩的专业词汇或是人们不熟悉的拉丁文字，借以脱身。还可以做点铺垫，比如说：“正如您已经知道的那样……”只要对方不是非常执着的人，不十分老练，大概谁也不可能再问：“咦，不知道呀！到底是什么意思？”像这样抓住对方的虚荣心和自尊心做些文章，谈判会越发顺利。
把自己的条件逐步地提出来
为了使对方逐渐向你的条件靠拢，准备让对手接受的条件切不可一下子全部摆出来。应该按照不同的阶段，一点儿一点儿地提出来，对方也就能一次一次地说服自己与你达成协议。
一般人都有“剩下的没多少啦”的心理状态，所以将条件零碎地提出来，道理也在这里。
比如，在北京某些商店买东西的时候，需要有分阶段砍价的技术，这种技术连小孩子也不难掌握。
小孩子先问：“叔叔，这个随身听多少钱？”
店员按标价回答。
