自信心和欲望是构成成大事者的“专心”行为的主要因素。没有这些因素，专心致志的神奇力量将毫无用处。为什么只有很少数的人能够拥有这种神奇的力量，其主要原因是大多数人缺乏自信心，而且没有什么特别的欲望。
对于任何东西，你都可以渴望得到，而且只要你的需求合乎理性，并且十分热烈，那么“专心”这种力量将会帮助你得到它。
假设你准备成为一个著名的作家，或是一位杰出的演说家，或是一位权威的商界主管，或是一位能力高超的金融家，那么你最好在每天就寝前及起床后，花上十分钟，把你的思想集中在这项愿望上，并决定应该如何进行，才有可能把它变成事实。
当你要专心致志地集中你的思想时，就应该把你的眼光望向一年、三年、五年甚至十年后，幻想你自己是这个时代最有力量的演说家；假设你拥有相当不错的收入；假想你利用演说的金钱报酬购买了自己的房子；幻想你在银行里有一笔数目可观的存款，准备将来退休养老之用；想像你是位极有影响的人物，假想你正从事一项永远不用害怕失去地位的工作……惟有专注于这些想像，才有可能付出努力，美梦成真。
一次只专心地做一件事，全身心地投入并积极地希望它成功，这样你的心里就不会感到筋疲力尽。不要让你的思维转到别的事情、别的需要或别的想法上去。专心于你已经决定去做的那个重要项目，放弃其他所有的事。
把你需要做的事想像成是一大排抽屉中的一个小抽屉。你的工作只是一次拉开一个抽屉，令人满意地完成抽屉内的工作，然后将抽屉推回去。不要总想着所有的抽屉，而要将精力集中于你已经打开的那个抽屉。一旦你把一个抽屉推回去了，就不要再去想它。
了解你在每次任务中所需担负的责任，了解你的极限。如果你把自己弄得筋疲力尽和失去控制，那你就是在浪费你的效率、健康和快乐。选择最重要的事先做，把其他的事放在一边。做得少一点，做得好一点，才能在工作中得到更多的快乐。
可以看出，专心的力量是多么神奇！在激烈的竞争中，如果你能向一个目标集中注意力，成功的机会将大大增加。
七、专注于业绩，给自己加油
狼有一副铮铮的傲骨，但没有半点的傲气。狼精神中理性成分使狼拥有了其他动物所望尘莫及的平和心态。正是这种心态，使狼在生存和奋斗的历程中时时彰显出积极不妥协的乐观者形象。正因如此，狼在面对各种烦恼和失败时，总能从另一个角度看待得失，与其专注于所失去的东西，不如看看自己得到了什么，学会给自己加油才是最重要的。
两个推销员傍晚在河堤上散步。其中一个问另一个刚入销售行业的朋友：“你今天做了多少生意呢？”
“我今天签了5份订单。”另一个人很兴奋地回答。“那你今天遭到过多少次拒绝和挫折呀？”
“哪有时间去注意这些呀，我把注意力全部集中在我想要的业绩上了。我只想着今天要签回多少订单，做成多少生意。我才不去计较、不去在意那些阻碍我成功的障碍呢！”
的确，成功的推销员总是把注意力集中在自己想要的业绩上，而不是把注意力放在客户的拒绝和自己遭受的挫折上。他们的心态是积极的，他们会非常快乐地统计出自己每天做成了多少生意，而不是去计算今天遇到过多少次拒绝，遭到过多少人的白眼，遇到过多少次失败。他们的注意力从不放在这些事上面。成功从心态上开始，如果你的心态是消极的，成功将永远离你而去，任何会削弱你力量、信念、智慧的负面思维，都只能带来空虚和压力，而不能成就任何事。
作为推销新人的你想要的业绩是什么？是一天签出10份订单，还是忍受100次拒绝？如果你把注意力集中到你想要的业绩上，集中到你想签到10份订单上，你就不会害怕客户的拒绝，也不会去计较客户的拒绝。这种积极的心态，会让你保持旺盛的斗志和进取向上的精神，并能把自信、积极、热情的一面展现给你的客户，这种专注的精神会促使你达成自己想要的业绩。
但如果你把注意力集中在挫折和失败上，集中到一天可能遭受100次拒绝上，你就会变得消极起来，害怕去拜访客户，而消极的人是达不到自己想要的业绩的。对于刚入此行的推销新人来说更是如此，因为你以前从来没有像现在这样时时处处遭人白眼，遭人拒绝，如果你把注意力集中于挫折而非业绩上，那你必将失败。其实，一个推销员是否成功，就在于他的心态如何，是积极的还是消极的。当某种困难出现在你面前时，如果你去关注那些困难，那你就会因此而消沉。但如果你把注意力放在如何排除困难上，你就会感觉到自己心中充满阳光，浑身充满力量。
伊藤，在日本推销界被称为“推销机器”。他刚从事这一行业时，似乎永不知道疲倦，每天早晨天空还亮着几颗稀少的晨星，他就已经出门拜访客户了，晚上经常工作到十二点，除了投入比他人更长的时间外，他还骑车在市内、近郊挨户拜访，以提高拜访效率。在进入公司11天后，当月业绩结算时，伊藤以优异的成绩夺得新人奖，甚至单位主管不敢相信一名毫无经验的销售新人能在短短11天内创下如此惊人的业绩，还特地打电话给他的客户，确定一下契约是否属实。
严格说起来，伊藤既无专业知识又无推销经验，他只拥有一个信念——“我要成功！”他把所有的注意力都放在了追求业绩上，因为业绩就是成功。
作为一个毫无经验又缺乏推销技巧的新人，一定要选择好你专注的焦点。凡事要积极思考，将注意的焦点完全集中在你想要的业绩上，千万别放在你遭遇挫折和拒绝上。假如你矢志不渝地追求你的目标和成就，它们就会变成一种动力主导你的行动。假如你真的想要增加推销业绩，并把注意力集中于此，你就会发现其实自己正在向这一目标努力。你越是专注于你想要的东西，你就会越执着努力地去得到它。你对它们想得越多，你的成功就会更快地到来。
成功者就是那些不断追求销售业绩的人，而失败者总是把心思浪费在不想要的东西上面。结果，成功者能够得到越来越高的销售业绩，而失败者的收获却越来越少。
这种现象很容易使我们联想到在平日的销售工作中，许多推销员常常习惯于在头脑中为自己树立许多假想出来的敌人，从而为自己开脱，寻找逃避的理由，最终放弃本应实施的销售计划。长此以往，许多本来可以成功的机会就被他们白白地葬送了。对于这种人，我们可以说他们属于“自我设限型”。
对于这种类型的推销员，当他们总是暗示自己不是一个好业务员，自己不能把推销工作做得好时，实际上他们的潜意识也就会想把自己变成自己所说的人，或者说在拜访客户时，这种类型的推销员也会因此受到限制，让客户一听就知道他们缺乏自信。这也是部分销售新人为什么缺乏自信，总是闯不过挫折这道坎的原因之一。
与“自我设限型”截然相反的是“自我激励型”。所谓自我激励，说白了就是在遭遇挫折与困难的时候，自己给自己加油，自己给自己鼓劲，在精神和思想上给自己以强大的支持和鼓舞，帮助自己渡过难关。通过不断的自我激励，你就会拥有一股强大的内在动力，会以十足的干劲朝着期望的目标奋斗，最终到达成功的顶峰。
提起拳王阿里，想必大家并不陌生。他在1974年夺取了第二次世界冠军。那次，他在赛前向新闻媒体放言：“我将在5秒之内把对手击倒，令他招架不住。”他说这句话究竟有何目的呢？
其实，他只是在自我推销而已。当他的对手听到这句话时，自信心便开始有些动摇，并且不敢肯定自己。
比赛前当裁判解说规则时，阿里便瞪着他的对手，像是在告诉他：“我要给你一点颜色瞧瞧。”这些都是阿里自我推销的一部分。
后来，在和利欧？史宾克比赛时，他没有做好正常的自我激励步骤，结果全世界的人都看到阿里被击败了。他失败的原因在于没有很好地激励自己，他失败于未能再度肯定自己是第一号人物。当他第二次与史宾克对抗时，他没有忘记这一点，于是全世界的人又都看到他再度夺得世界重量级冠军的头衔。
阿里之所以能够取得成功，就是因为他懂得如何战胜自我，懂得用积极向上的心态激励自己，时刻掌握自己的命运。推销更是如此。当销售新人在面对挫折和失败时，自我激励可以让人充满希望，并能让人产生按照自己行为方式销售产品的欲望。
对于销售新人来说，自我激励是一种比口才更重要的素质：口才不好可能会让你丢掉某个客户，而不懂得如何激励自己则会让你的推销生涯提前终结。作为销售新人，最常遇到的不是客户的笑脸与鲜花，而是无穷无尽的挫折与挑战。所以，对于追求成功的销售新人来说，拥有强大的自我激励是如此重要——他们不再害怕压力，因为没有压力，就不会有辉煌的成就；他们不惧挫折，因为生命的乐趣就蕴含在挑战与冒险中。在销售生涯中，自我激励则是协助销售新人战胜挫折的助推剂。
卡尔·巴哈（Karl Bach）是英国人寿保险业界的奇才，他是第一个年业绩超过300万美元的推销家，后来他又是年业绩超过500万美元的第一人。由于他20年来累计的保险业绩高达2.5亿美元，因此他根据20年来的推销经验，写了一本《我如何卖出二亿五千万的人寿保险》。
巴哈自尊自重，热爱推销，他在工作之前，总是用下面的话为自己加油：
今天我推销东西，将使买者受惠，对方所获得的利益比我推销所得的利益还要多。
如果我不推销的话，工厂就得停工。由于我推销，创造了就业机会，实惠了自己和别人。
我必须和许多人交谈，因为人们大都和气、友善，所以交谈是有趣的。做有趣的事，又有钱赚，何乐而不为呢？
别人常因机器更新而被迫学习，或担心自动化而失业，我无此烦恼，因为我的工作与机器无关。
世界上只有懂得如何推销的人才能赚大钱。
