在蓝天白云之下，在无边的旷野之上，那一匹匹狂奔的狼就是一个个桀骜不驯的精灵；那一声声响彻云天的长啸所彰显的是狼精神永不停息、永争第一的心态。狼的世界是崇尚强者的世界，它们深深地懂得要想在强手如林的环境中立足，就必须永远向前，停下脚步就等于自取灭亡！
一、无论怎样，永争第一
狼身上那种与生俱来的桀骜不驯的血统决定了狼永不服输的品性。要么死去，要么出人头地，再没有其他选择。如果一名推销员能以这样一种精神去追求自己一生的事业，结果肯定是想不成功都难。乔·坎多尔弗在美国肯塔基州的瑞查孟德镇出生，并在那儿长大。他的父亲是一位外国移民，在他移居美国后不久，便与一位西西里家庭中的老姑娘结了婚。
坎多尔弗的父亲什么活都干过，如卖冰淇淋，卖酒，做不动产生意等。后来，他买下了一个小店铺。坎多尔弗常常自豪地说：“我的父亲是一位勤劳、能干的人，他常告诉我：‘在美国，你可以随心所欲地干你愿意干的事，但对你来说，从商是最好不过的事。’对父亲这些话，我铭记不忘。”
在坎多尔弗很小的时候，他母亲每天带他去做弥撒。当坎多尔弗12岁时，母亲因病去世了，那年她才39岁。
母亲去世后，坎多尔弗被送到肯塔基军事研究院，在那里，他常常是哭着进入梦乡。
在坎多尔弗读中学的后两年，他的父亲患了严重的心脏病。不久，父亲也命归西天。坎多尔弗的叔叔被指定为监护人和财产管理人，坎多尔弗的姐姐和两个年幼的兄弟被送到其他州的亲戚家去抚养，这次分别一直持续到坎多尔弗26岁那年。由于坎多尔弗的父亲临终时没有留下任何遗言，因此，坎多尔弗的叔叔占有了除四个孩子以外的所有财产，尽管法院对四个孩子所需教育费用做了规定，无奈他们的叔叔拒不执行。
失去父母后，坎多尔弗陷入难以忍受的痛苦之中，他孤独极了。在他的记忆中，父母是非常恩爱的，他们都是勤劳的人。一次，他向一个朋友谈及父母时说：“虽然父母劳动的时间很长，但他们总是花些时间和我们在一起，使我们感到家中的温暖和父母的爱。”他的表情令人心酸。
在肯塔基军事研究院，坎多尔弗把全部精力都投入到学习和运动方面，无论在研究室，还是在练习场，他都是积极分子。他有一种非超过别人不可的欲望，无论是收集棒球卡、看电影，还是争当最强硬汉子，他都想当第一。
在中学高年级的时候，坎多尔弗是学校橄榄球队中最著名的四分卫、杰出的棒球手和射击第一名。1954年，坎多尔弗中学毕业后进入汪尼德比尔特大学，由于对这所大学的体育活动不满意，他又转入了俄亥俄州的迈阿密大学。在迈阿密大学，他主攻数学。
1959年，坎多尔弗告别了他的棒球队，和卡罗一道来到佛罗里达的福特·德达敖。在那里，他当了一名数学老师，并在业余时间做些辅导员的工作。
1960年，他的第一个孩子米切尔出生了。每周仅56美元的收入，实在难以使餐桌上的饭菜丰富起来。
在坎多尔弗就读于迈阿密大学时，一家人寿保险公司曾向他出售过保险。现在，这家公司寄希望于他向大学生们推销各种保险。在基本通过资格测验后，保险公司录用了他，并答应每月付给他450美元，条件是他必须在未来的三个月中出售10份保险或赚取10万美元的保险收入。
坎多尔弗不无担忧地说：“我只是个数学教师，不是个推销员。”妻子安慰他说：“这对你没什么损失，你还是可以回来教书嘛。”1960年夏天，坎多尔弗仔细推敲并背熟了人寿保险公司给他的长达22页的保险内容说明书，他和卡罗日夜不停地排练有关保险的每一句台词，他的推销生涯从此开始了。
坎多尔弗把卡罗送回娘家，在那儿卡罗第二次分娩。与此同时，坎多尔弗以每月35美元的标准租了一间小屋，他决定苦干90天。
坎多尔弗计划每周工作7天，每天工作18小时。他兴致勃勃地说：“我要创造出惊人的奇迹，我愿意做公司让我做的一切，决不做任何修正，决不为图省事而不做什么。如果公司经理是正确的，我就会获得成功；如果因经理错误导致我失败，责任也不在我，而在经理身上。”
第一天中午，他成功地与7个人确定了约会时间，7个约会使他乐不可支，认为推销工作简直是小儿科。然而，他很快就发现，做成一笔交易远比想像的要难得多。与7个人约会共耗去他16个小时，但是，生意却一笔也没有谈成。为了惩罚自己的笨拙，坎多尔弗决定停食一天，那天晚上，他在又累又饿的状态下进入梦乡。
坎多尔弗在回忆当时的生活时说：
“有一些夜晚，我患了难以忍受的思乡病，想老婆、想我那年幼的孩子。最糟糕的是当我劳累十七八个小时而又一无所获地回到那又小又孤独的房子时，我难过得要死。每当这时，我就将自己锁在屋里，跪在地上求上帝保佑。我这样做对吗？我做的牺牲太多了吧？我向我的家庭要求的东西太多了吧？”
“每天早晨，我5点钟起床，6点钟做完弥撒，就开始一天的工作，直到深夜10点。一天我只吃一顿饭（工作后吃），如果一天工作进展不好，这一顿也省了。在我二十几岁的时候，我的基本生活规则就是一天吃一顿饭，如果没有事干就继续停食。”
坎多尔弗极富有耐心，并能排除各种杂念，由于他不断地努力，使他在第一星期就获得了92000美元的销售额。
同年12月，坎多尔弗再次与保险公司签订了6个月代理商的合同。同时，作为对坎多尔弗的鼓励，公司付给他18000美元的酬金和奖金。从那时起，坎多尔弗就知道了他这辈子应该干什么，他找到了终身的职业。
在坎多尔弗从事推销工作的第一年，他获得了35000美元的收入，这相当于他当教师12年的收入。
从坎多尔弗身上可以得出这样一个结论：人人生来平等，而你此生追求的方向和层次将决定你何去何从。作为一名推销员，从你踏进这个行业的那一天起，就要把你的追求赋予狼的精神。推销的路上不允许退缩，要么勇敢地争取第一，要么出局。
二、把成交当作驿站而不是终点
没有哪一匹狼会在一次捕食成功之后得意忘形、刻意地炫耀。它们会以最快的速度把猎物处理掉，然后以更饱满的姿态迎接下一场挑战。
跟狼比起来，很多推销员在这方面做得就不够好。
他们认为成交是推销的终点，以为成交了就等于划上了一个圆满的句号，就万事大吉了。其实不然，世界知名的推销员都不把成交看成是推销的终点，原一平有句名言：“成交之后才是推销的开始。”
汽车推销大王吉拉德是怎样做的呢？
推销成功之后，吉拉德需要做的事情就是，将那客户及其所买车子有关的一切情报，全部都记进卡片里面；同时，他对买过车子的人寄出一张感谢卡。他认为这是理所当然的事。但是很多推销员并没有如此做。所以，吉拉德特别对买主寄出感谢卡，买主对感谢卡感到十分新奇，以至于印象特别深刻。
不仅如此，吉拉德在成交后依然站在客户的一边，他说：“一旦新车子出了严重的问题，客户找上门来要求修理，有关修理部门的工作人员如果知道这辆车子是我卖的，那么，他们就应该立刻通知我。我会马上赶到，设法安抚客户，让他先消消气，我会告诉他，我一定让人把修理工作做好，他一定会对车子的每一个小地方都觉得特别满意，这也是我的工作。没有成功的维修服务，也就没有成功的推销。如果客户仍觉得有严重的问题，我的责任就是要和客户站在一边，确保他的车子能够正常运行。我会帮助客户要求进一步的维护和修理，我会同他共同战斗，一起去对付那些汽车修理技工，一起去对付汽车经销商，一起去对付汽车制造商。无论何时何地，我总是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。”
吉拉德将客户当作是长期的投资，绝不卖掉一部车子后即置客户于不顾。他本着来日方长、后会有期的意念，希望他日客户为他辗转介绍亲朋好友来车行买车，或客户的子女已成年，而将车子卖给其子女。卖车之后，他总希望让客户感到买到了一部好车子，而且能永生不忘。客户的亲戚朋友想买车时，首先便会考虑到找他，这就是他卖车的最终目标。
车子卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时，他开门见山便问：“您以前买的车子情况如何？”通常白天电话打到客户家里，来接电话的多半是客人的太太，她大多会回答：“车子情况很好。”吉拉姆再问“有任何问题没有？”并向对方示意，在保修期内该将车子仔细检查一遍，并提醒她在这期间检修是免费的。
他也常常对客户的太太说，“假使车子振动厉害或有任何问题的话，请送到这儿来修理，请您也提醒您先生一下。”
吉拉德说：“我不希望只推销给他这一辆车子，我特别爱惜我的客户，我希望他以后所买的每一辆车子都是由我推销出去的。”
虽然推销员已经得到了顾客的订单，但他的推销工作还没有结束。一个有责任感的推销员在得到订单以后，对所发生的一切还应该继续承担责任，比如交货问题，并且还要尽可能地向顾客提供各种服务，让顾客尽量从购买的产品中得到好处。推销员们经常在一起讨论这样一个问题：在得到顾客的订单以后，他们本人究竟对这笔交易还应担负多大的责任？为了给以后的推销工作奠定基础，推销员还应该时刻关心公司与顾客之间关系的发展。不论大家承认与否，在这方面的任何失误都会使推销工作受到损失。如果顾客对一切都感到满意，他就会将更多的顾客介绍给推销员。
总之，推销员应有远见卓识，意志坚强，不为某些诱惑人的交易机会所动。如果你发现顾客的订货完全是由于无知所致，或者顾客对购买决定感到不满意，你应当放弃成交机会并把你的想法告诉顾客。任何一位顾客都会为此真诚地感谢你。你虽然会因此而失去一份订单，但却可能赢得顾客的信任，使他成为你的老主顾，甚至把你当作他的参谋和朋友。
不管怎样，成交并不是推销员最终的目的，一槌子买卖永远做不长久。你要做的就是把成交当作驿站，以后的路还很长。
三、不断学习才能超越自我
狼在成长时期所学到的生存本领，会影响到它的一生。并且狼还会秉持“活到老，学到老”的原则，随时随地用心观察，用心体会。因为事物是在不断变化中发展的，停止学习的本身就是一种退步。狼之所以聪明、强悍，归根到底原因就在这里——不断学习。
在这个日新月异、网络信息技术日益升温的时代，你如果不每天学习、不断充电，那么很快你就会落伍，就会被这个时代淘汰。因此，无论在何时何地，每一个现代人都不要忘记给自己充充电。尤其是在竞争激烈的工商业界，个人必须随时充实自己，奠定雄厚的实力，否则便难以生存下去。一个有干劲的人，时不时地充充电，就不会被社会淘汰。
古代著名的大教育家孔子就常常强调干劲及学习的重要性。在孔子的众多弟子中，并非每一位都充满干劲，都勤奋好学。例如，宰予虽然有一副绝好的口才，但却怠于学习。对于宰予，连孔子都不禁摇头叹道：“朽木不可雕也。”再多的责骂，这种人也是难改其性，可以说这种人是不可救药之徒，终将被社会淘汰。
在学习的过程中，除了干劲以外，还需要有另一种观念，即学习充电的观念，尤其在现在这个时代，“学而不思则罔，思而不学则殆”，正是最好的启示。然而书本的知识只是基础，必须再以自己的理解并将其消化吸收才行。社会是更大的一本书，需要经常不断地去翻阅。须知，在现代社会中，不充电很快就会没电。
现代生活变化迅速，节奏加快，要求推销员必须抱定这样的信念：活到老学到老。你也应该记住：一步也不放松的人，是最难胜过的劲敌。
人们常会有“那个人是属于大器晚成型的”之类的话，意思是说，他现在虽然并不怎么样，但日后总会成功的。
同样站在新的工作场所，有人能立刻得到要领并灵巧地掌握，这实在是很难得。但这种人往往在中途就干不下去，甚至退步变坏。
与此相反，起先摸不清情况工作不顺畅的人，经多方请教前辈或上司，同时自己也认真用功并继续保持这种态度，大致都会获得很大的成果。
人都是在许多人的帮助与指导下才逐渐成长起来的。比如双亲、师长、朋友等的指导，在适当的时机恰当地施予，才能完成一个人的正常成长。
可是，更重要的是对这种帮助与教导要自动去学习吸收。
大多数人从学校毕业后进了社会就失去进修的心，这种人以后是不会再有什么进步的。反之，学生时代即使不显眼，但步入社会后仍然勤勉踏实地自觉学习应学的事，往往都会有长久的进步。
能继续保持那种态度的人是只有进步、没有停顿的。他一定能一步一步随着岁月踏实地发展，经过一年就累积一年的实力，经过两年就累积两年的实力，进而10年、20年、30年，就养成与其时间相称的实力。这种人才是真正的“大器晚成”。工作每天都有新情况、新挑战，你每天都要面对新事物，学习与生活相伴，生活就是学习。
