五、怕什么，马上行动
狼的作风就是雷厉风行，做任何事情都不会拖泥带水，说干就干，哪怕前方是万丈深渊。成功从行动开始，行动是一切成就的基础。
要想成为一个出色的推销员，成天在家里或办公室里想着要如何开拓客户，如何说服他们，如何成交是没有用的，我们常常把这叫做白日梦。因此，想要成功，必须采取行动，也就是现在，走出去，去寻找你的客户。
不论你是突然造访，或预先联络好，头一次拿着别的客户的介绍信前去拜访时，总是很紧张的。为了不使这个难得的访问机会轻易失败，就必须拿出最好的表现，使客户对自己有好感；同时，还得尽量把自己的缺点隐藏起来，切勿暴露在客户面前，以免影响整个大局。平素不善于交际、不大会说话的人，此时为赢得客户的好感，也要设法开口；而平常话太多，以致惹人生厌的人，此时就必须收敛些，以免客户不耐烦。总而言之，在推销商品之前，必须先推销自己，此为商场竞争上必备的信念与原则。
相对的，客户在初次接见前来访问的推销员时，其内心的紧张情形也是一样的，惟恐来访者知道得太清楚，而视其一文不值，瞧不起他。总之，双方在初次见面时，彼此为保护自己的利益，都有一种言不由衷的心态表现。
若能持着小心谨慎的心情或略带紧张地从事工作，较易获得成功。例如：学校中的学生，向来重视成绩，即使在考试期间，稍有点儿感冒，也仍旧提起精神，勉强上阵，等到考试结束后，松了一口气，原本看似好端端的人，立刻就会发烧卧床。类似这种情形，还可以再举一个例子说明：当家中有人生病，送至医院在旁照顾时，看护病人的亲友，往往因心理紧张寝食难安，等到病人痊愈出院了，自己却因过度疲劳而倒了下去。
像这种心理与生理所呈现的状态，也同样会发生在推销员身上。这就是说，在解除首次会面的紧张尴尬状态后，推销员才能安下心来，仔细忖度客户的人品性格，才略有所得。此时，他又会联想到客户对自己的印象究竟如何？假如客户对自己的游说产生了兴趣，或许也会对所推销的商品深表信任。基于此种信心，于是他每天先到这家公司拜访，或以电话不断联系，以期生意能够因此谈成。此种热诚的推销态度是值得欣赏的。或许在这三四次与客户接洽后，彼此会建立起亲密的关系，能帮助推销顺利开展。
有一位著名的建筑设计事务所所长曾说过：
“在我经营的事务所里，曾有好多人拿着介绍信跑来，想要推销建筑方面的材料，例如：瓷砖、壁纸、装潢用品、电工器材和油漆等，我为了要想多了解一些产品方面的情形，所以凡来求见者，我一概都不答应。在这些推销员所提供的货品中，固然不乏品质优秀、价廉物美的商品，而且几乎可以立刻成交。可是，在初次见面时，我绝不轻易点头，必须等到见面两三回后，我才能大概了解那些人的品性如何，是否值得信赖。等到第四回见面时，其态度表现依然亲切诚恳而无不耐烦的人，我才愿意与他交往。我发现许多会察言观色的人，往往在第二次见面时，就已约略了解我的个性，懂得我的喜好与兴趣所在。此种试探推销员的方法，确实能得到值得信赖的货品。”
由以上这段话看来，身为推销员，态度一定要诚恳，而且必须持之以恒，切勿虎头蛇尾，有始无终。
日本推销员都筑八千代就是一个典型的例子。
都筑八千代，1948年生于日本岐阜县。他曾任职名古屋市百货公司，1978年进入第一人寿保险公司名古屋分公司锦区部，并任第一人寿保险公司名古屋分公司高级营业主任。1983年起他连续8年名列全日本推销员业绩前十名。
都筑八千代是由一个平凡的家庭主妇转变成一位专业的保险推销员的。她从挨家挨户的拜访式推销开始做起，一路积极开发自我潜能，并且深晓保险推销的职业价值，懂得如何设定目标以创造佳绩。多年来，她一步一个脚印，步步为营，稳步发展，结果才有如今这般的成就。都筑八千代的成功历程非常简单，任何人在了解了她的故事之后，相信多多少少都能掌握到一点迈向成功之路的线索。
进公司的第一年，都筑八千代就拿到名古屋分公司新进人员的业绩冠军，一时之间她觉得保险推销简直是易如反掌。可是后来跟几位前辈共事，她才发现和真正绩优的同事之间的差距，才知道自己过去的想法实在是太天真了。
那些绩优同事，业绩动辄二三亿日元，可是都筑八千代尽管一度冲上一亿日元，却始终无法突破“两亿日元大关”。就在都筑八千代迟迟无法突破瓶颈的关头，区部出现一位一向以医师协会为主要推销目标的绩优同事，于是都筑八千代试着观察，并分析这位同事的推销手法。结果，都筑八千代断定，采取“高利润市场策略”是突破“两亿日元大关”的关键。她说：
“我天生喜欢把事情做得有效率，我认为拼命工作，以时间换取业绩的推销方法非长远之计。要想以最短的时间取得最多的业绩，最有效率的方法就是在拜访推销时，出售更高保额的契约。”
从此，都筑八千代以每天拜访一位有钱人为推销目标，向医师这个新兴市场拓展推销。
那时候她只要一看到医院诊所的招牌，就会直接往里头冲，压根没想过里面医师的年龄，或者他们的需求，因为她只想从中学习一些拓展医师市场的新方法。刚开始，都筑八千代选择午休时间登门拜访，可是医院诊所有护士把关，她总是碰得一鼻子灰，不得而入。经过几次同样的教训，她慢慢找到了更好的方法。
都筑八千代先选择生意兴隆的医院诊所入手，并且等到医院诊所门口只剩下最后一双鞋，然后看着最后一位病人走出诊疗室后，她再走进医院，这时候才是拜访医师的最佳时机。
因为这时医师正好看完最后一位病人，精神突然放松，所以也就会有和人聊天的心情，聊起天来，对推销员来说也会更有效率。同时也可以让自己保持在一定的紧张而又平静的状态，以便和医师们正常交谈。
刚开始时，都筑八千代通常是在会客室里等候，等护士来请她进医师的办公室。可是等着等着，就不由得担心，护士怎么还不来？这种担心会让人失去奋战的状态，变得心慌。等到真正见到医师的时候，反而因为乱了阵脚而达不到预期的效果。所以后来都筑八千代宁愿站在医院诊所门外数鞋子，随时见机行事。
不过，尽管都筑八千代四处游走，跑遍了大大小小的医院、诊所，刚开始的几天，她却连一张保单也没卖出。
直到有一天，都筑八千代又趁午休时间走入一家诊所，抬头一看，一张时间表上写着“下午二时开诊”。医师不在，于是都筑八千代走出诊所，往左右瞧瞧，诊所旁边的一座大宅院映入眼帘。
都筑八千代心想，那八成就是医师的住家，既然人都来了，至少也该放一张广告传单才能走。正巧医师的夫人从诊所里出来，于是她主动攀谈，并且顺手拿出一张医师年金的广告传单，向医师夫人解说年金制度，进而大谈终身保险。
这位女士35岁，正好是对保险制度最为敏感的年龄。当场她跟都筑八千代签下了一张一亿日元的终身保险契约，真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。
虽然这张保单有点“从天而降”的味道，但却给都筑八千代带来莫大的自信。就因为这张保单建立起来的信息，从此“医师保险契约”便开始源源不断地向她涌来。就这样，都筑八千代确立了自己的医师市场。之后，尽管她也曾同步跨足企业市场，但医师市场却始终是都筑八千代的推销主轴。
回想当年刚踏入保险业界，都筑八千代说：
“我常觉得，从事保险推销工作的我，之所以能够做到今天，最大的因素，就在于我很幸运地拥有一个非常适当的工作环境。区部里可以说是卧虎藏龙，不少同事都是公司业绩的佼佼者，跟他们共事，令我感觉到一股专业的气氛。”
刚开始时，都筑八千代按照训练课程中所学到的，采取最基本的“推销之道”——拜访式推销，挨家挨户寻找商机。可是每天抱着大叠的问卷纸和小赠品，沿街逢人就说：“对不起，我是第一人寿的工作人员，想耽误你几分钟时间做问卷……”结果，根本无人理会。
透过失败的经验，都筑八千代学会了寻找推销学上最重要的“Key Person”，并且逐渐发展出属于她自己的一套推销手法。在那同时，都筑八千代正式走入推销之道，开始进行拜访式推销，一步一脚印，凡事步步为营。她说：
“为了不断超越，我经常自我要求不要站在原地踏步，用行动警告自己‘愈严苛的情况，人会变得愈坚强’。”
最后告诉你推销成功有两个基本原则：一是呆在电话旁，二是行走在拜访的路上。
在推销行业里，没有思想者，只有行动的巨人。
六、克服对失败的恐惧
在面对失败的时候，狼性无畏表现的淋漓尽致。狼生存的环境极其恶劣复杂，各种难以预料的“突发事件”随时都可能发生。智者千虑必有一失。失败在所难免。狼精神的核心就是用无畏的心态去面对失败，克服由于失败带来的恐惧。
与狼的生存世界类似的是，推销员也经常要面对被客户拒绝的恐惧。对于这种问题，一个推销员最主要的障碍几乎80％都是心理因素。这时，你最需要一种积极的心态来化解心理上的障碍，无畏无惧是基本的。
简单地说，害怕被拒绝，事实上就是害怕客户对他说“不”这个字：我们害怕客户对我们说“不”，我们害怕客户说他没有钱、没有时间、对产品不感兴趣……根据统计，80％的销售行为的最后结果都是客户的“不”这一个字。你害怕客户对你说“不”，请问你害怕自己能够挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？你如果不能克服这种恐惧，你也就不可能提高你的收入，你的事业也不可能越来越成功。
大部分的推销员没有办法接受客户的拒绝。依照经验，一个新进的推销员最容易“阵亡”的时间就是他进入销售行业的前90天，若一个新进的推销员不能在他开始工作的90天之内掌握有关产品的充分的知识、建立起他的基础客户群、提高销售能力及技巧，以及建立完好的自我形象和自信心、克服被拒绝的恐惧，那么他就会在90天之内离开这个行业。所以，这90天对一个新进的推销员来说是非常致命也是非常关键的，而这当中最关键的一种能力的提高，就是对失败以及对于被拒绝恐惧的解除，如果我们能够解除掉对被客户拒绝的恐惧，那么这世界上每一个人都能成为最优秀、最杰出的推销员。所以如何排除这种对被拒绝的恐惧，是一个推销员从那80％提高到20％最主要的原因之一。
依经验统计，大部分的推销员每天真正花在同客户面对面销售上的时间不到4小时，而大部分的销售行为都发生在10点以后，他们一般在8点到办公室的时候，不会立刻与他们的客户联系。他们会对自己说：时间还早，我必须先整理一下我的名片，我必须先写一个我的工作计划。我必须先做这个，我必须先做那个，我必须编排我这一天的计划。他们会做所有的事情，惟一不会做的就是去联系和拜访他们的客户。他们会因为任何理由拖延，一直到10点多他们才会告诉自己：“哎呀，糟糕，已经这么晚了，我最好赶快开始联系我的客户。”可是当他们采取行动还不到两个小时，便又会告诉自己：“已经快到吃午饭的时间，可能客户已经不在办公室了，或许现在并不是最好的联系拜访客户的时间，所以我最好等到中午吃完饭以后，下午再联系他们吧！”等到下午两点，他们终于开始采取行动联系客户、拜访客户，才做了两个小时，到下午4点多的时候，又会开始告诉自己：“哎呀，现在客户快要下班了，他们或许已经没有心情来购买我的东西，所以这可能也不是最好的拜访和联系客户的时间，我还是等到明天再说吧。”
这种惯性行为一直不断地持续下去，日复一日，直到有一天他们告诉自己：“这份工作不适合我。”
但问题是为什么会发生这种现象呢？他们为什么一直到10点钟才会联系拜访客户呢？原因很简单，因为他们害怕被拒绝。所以他们不会非常主动地一到办公室就开始打电话，因为怕被拒绝导致他们拖延，导致他们没有行动力。
举个例子，假设公司给你一张客户名单，名单上有50位客户，而这50位客户都已经100％确定只要你打电话给他们，他们就会马上签单付款。请问每天早晨到办公室的时候你会几点打电话给这些客户，是10点，还是8点？你会工作到什么时候才愿意结束？有没有可能你早晨不到6点就到办公室，到晚上10点还在继续工作，而你希望在一天之内把这50通电话全部打完呢？
