顾客：“我是一个旅游发烧友，平时没什么事的时候就喜欢到处走走，单反拍摄出来的照片效果比较好，特别是自然景观方面。可是单反笨重，带起来很不方便，我想买一部微单，就少了这方面的烦恼了。”
销售员：“没错，微单的便携性很好。”
顾客：“你们这里的微单还是很不错的，我要是能带上这么一部相机去西藏一次，一定是一次难忘的旅行。不管是布达拉宫还是藏羚羊，相信都能拍出很不错的照片。”
销售员：“您说的没错。”
顾客：“好了，就这部了，帮我开单吧！”
在整个销售过程中，销售员并没有详细介绍商品性能，轻易就完成了交易。能说这名销售员在销售谈判中没做丝毫努力吗？错！正是把自己的耳朵完全交给了顾客，才换来了对方爽快的成交。
更多的时候，销售员要么遇到表达欲望强烈的顾客，要么遇到性格特别的顾客，应对不同的顾客是销售员必须学会的生存技能。很多顾客买东西之前已经有了明确目标，或者对所要买的东西很了解，在购买过程中只想找一个倾诉的对象。销售员需要做到的就是，不管对方多么“啰嗦”，尽管把耳朵借给他。
其实在卖场中，很少有顾客会揪住商品本身的问题不放，大多时候是要表达自己的想法，或者炫耀自己的经验等。而销售员以专业人员自居的姿态很可能让对方反感，这时候，不妨就表示认同：“对，您说的对”、“没错，是这样的”，然后继续安静听。等顾客把想说的话说完了，剩下的就是买东西走人了。
8.用环境的威慑使客户就范
产品销售总是在一定的场所和空间内完成的，这就是所谓的购物环境。如果能够利用购物环境的威慑力，让顾客主动就范，就能省去销售员很多功夫。
大多数时候，顾客购买商品是有一个犹豫的过程的，这个过程太长，很可能生意就泡汤了。如果你是一名店面销售员，就需要在店面环境上下功夫，让店面的环境成为你的成交助手。
促销的手段是哪个商家都会用的，但是促销和促销的结果却是不同的。在店里挂上这样的促销标语，更能“逼迫”顾客下单——“仅此一次，以后再无”、“最后一天特价销售”，这样的标语会给顾客带去紧张感，让他们觉得这次不抓住机会购买就再也没有机会了。
类似的环境营造方法还有很多，只要销售员能在推销的过程中利用周围的客观环境，促使顾客做出购买的决定，那么这个方法就是可取的。
还有几天就是情人节了，销售员小张并没有意识到这一点，和往常一样，带着化妆品上门向顾客推销。
接待她的是家里的男主人，可是对方并没有把她让到客厅的意思，小张简单介绍了产品，他似乎也没什么兴趣，但是既不说买，也不说不买。
小张很着急，鼓动了好几次，对方才不好意思地说：“我太太不在家，我不好做主帮她买化妆品的。”
小张意识到这单生意很有可能就要黄掉了，忽然，她看到街边花店的牌子写着：送给情人的礼物——红玫瑰，才意识到还有几天就是情人节了，于是灵机一动对男顾客说：“先生，您看外面的鲜花店都在做红玫瑰的广告了，您这么在乎妻子的意见，一定很爱您的妻子吧？情人节快到了，化妆品对于女人来说是一份不错的礼物，如果您能送一套给您的太太，我想她一定很高兴。”
这时，男主人也探出头来看街边，果然鲜花店都在促销玫瑰，意识到情人节需要送礼物给太太。小张抓住时机赶紧接着说：“情人节每个女人都希望能收到一份礼物，相信您太太也不例外。而每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外吧？”
果然，这位先生笑着问化妆品多少钱，小张很快推销出去一套很贵的化妆品。
小张就是十分巧妙地运用了情人节的特殊环境，让男顾客认为不得不需要购买一套化妆品作为礼物送给太太才可以。这就是环境的力量。
本来，顾客并不会轻易就对销售员的说辞就范，但是加之环境的作用力就不同了。每个顾客在消费过程中都尽量保持清醒的头脑，希望不要因为一时的冲动购买商品。销售员需要做的就是为顾客营造一种冲动的环境，营造一种需求，让环境帮助顾客做决定。
琳娜经营一家服装店，自从改变了店面的环境后，她的生意越来越好做了。原来，琳娜的服装店生意并不好，很多顾客看上服装后并不会马上购买，而考虑之后的结果多半就是不买了。
琳娜冥思苦想，终于想出一个办法。她请朋友帮忙为每件服装写了评语，将这些评语贴在店里新开辟的“交流墙”上。一旦顾客看上某款服装，又犹豫不决的时候，琳娜就会领顾客去交流墙看有关商品的评价。这些评价好比给顾客吃了一颗“定心丸”，不少顾客在看过商品评价后选择了购买产品。
琳娜通过改变店面的环境，让虚拟的“顾客”为实际的顾客出主意，顾客在“前辈”的影响下做出购买的决定，是环境的力量改变了顾客的想法和行动。
顾客并不是盲目地就跟随销售员的说辞走，而是有主见的个体，但是每个人都会受到周围环境的影响，特别是面临选择的顾客，更容易受到环境的左右。销售员能够通过改变或者利用周围环境为顾客创造购物需要的话，就能在业务上有很大的提升。
9.让客户感到内心难安的让步
在商业谈判中销售员可以做出的让步是有限的，所以销售员需要让客户主动做出让步，让他们不好意思再逼你让利。要做到这点，需要让客户自己感觉到自己的“过分”，从而内心难安，主动让步。
首先，永远保持热情的服务。你的热情是融化顾客最好的武器，可能你的顾客进店的那一刻还没有购物的打算，或者对销售人员有抵触。那怎样的热情才能让顾客心里难安，难以拒绝你的推销，自愿做出妥协呢？
作为销售员，都知道要对顾客永远保持微笑的服务，但是冷冰冰的顾客随时可见，这样的话销售员经常会听到“我就是随便看看”。遇到这样的顾客，销售员要怎么做才能让顾客不好意思不听你介绍商品呢？回答“没问题，您慢慢看”，错！回答“好，您随便看看吧”，错！回答“那您先看，有需要随时叫我”，更错！这个时候销售员的不理不睬只能让顾客感觉自顾选择商品并没什么不妥。
反之，如果销售员这个时候送上热情的关切，就能让对方不好意思拒绝你的好意，这样的话是销售员需要学习说的：“没关系，您现在买不买都无所谓的，我可以先为您介绍介绍，您有了大致的了解，有需要的时候选择起来就容易多了。”“没关系，买东西就是要多看看才好，不过我们这边这款新产品我觉得很适合您，您可以先了解一下，买不买无所谓的。”
这样的热情是每位顾客都不忍心拒绝的。
蓉蓉是一家保险公司的业务员，虽然每天进公司咨询保险业务的人不在少数，真正爽快签单的却没有几个，毕竟一笔保险的费用不菲，没有哪个客户会轻易就做决定。然而蓉蓉在这样的销售环境下还保持了不错的业绩，这和她经常让客户感觉不好意思，内心难安，在不知不觉中做出让步有关系。
张女士想要为全家每个人买一份保险，可是由于没有这方面经验，只想先了解了解情况。这天，张女士来到了蓉蓉的保险公司。
蓉蓉：“张女士，您好，很高兴能有机会为您介绍我们公司的业务。”
张女士：“我最好提前告诉你，我并不是马上就能签合同的，而且也不一定就买你们公司的保险的。所以你最好想好是把一下午的时间都用在我身上，还是给我些单子让我自己看。”
蓉蓉：“是的，我知道的。但是我觉得向您介绍业务是我的工作和责任，您不签单也没关系，就当做个了解。”
这个时候张女士已经很感激蓉蓉了，她没有想到销售员会在自己明确表示不一定购买的时候还能这么热情，张女士内心感到有点不好意思，于是答应让蓉蓉为自己介绍产品。
一番介绍下来，张女士心动了，决定就在蓉蓉这里购买保险了，但是在保险费用上还有点不满意。
张女士：“小姑娘，你看啊，我一下子在你这里买几份保险，对你也是不错的一笔生意，你就再给我把费用降低一点吧，好不好？”
蓉蓉：“其实我很乐意能帮您解决问题，也希望您能愉快地完成交易，可是我的权限就到这里了，我已经把价格给您降到最低了，再低的话，我恐怕这个月的工资都保不住了。”
听到蓉蓉这么说，张女士感觉蓉蓉已经尽力降低价格了，心里感觉过意不去，也就不在价格上计较了，况且价格对她不是什么大不了的事情，于是说：“那我就不为难你了，你这么尽心帮我，我很感谢你，咱们现在就把合同签了吧。”
蓉蓉没有在顾客要求自己看看的时候把对方晾在一边，而是热情地为顾客服务，不厌其烦地讲解商品，还在价格上做出尽可能大的让步。
这样的真诚和卖力，让顾客自己都觉得再有额外要求就很过分了，主动做出让步。
其实顾客就是这样子，在谈判过程中再怎么讨价还价，无非是想占到最大的便宜，一旦他发现你已经没有任何“便宜”给他了，他自己也会觉得不好意思。如果能巧妙利用顾客难安的心理，就能在销售中做出不俗的成绩。
10.让利，拿人家的就会手短
销售员销售商品是分内的事，让利则是对顾客的额外照顾，销售员在工作的世界里怎么才能让顾客快乐呢？那就是既要做好自己分内的事情，也要做好额外的让利。毕竟每个人面对额外的免费午餐都不会拒绝。
一家企业是不是需要让利，并不是一概而论的，而是需要从企业的市场销售情况和顾客对产品价格的反应来看的。如果产品的销售场景并不乐观，顾客对商品的价格又有降低的愿望，这个时候让利就是不可避免的。
实际上，很多时候，正是让利才带来了好的效益。
王妈在商店街开了一间肉铺，商店街的肉铺不在少数，而王妈的生意格外好，这和王妈不计较小利，舍得让利于顾客不无关系。
每天，王妈都会笑哈哈地接待顾客，总是在称好肉之后对顾客说：
“再让给您一点，下次还来啊！”然后再割一点肉给顾客。每当这个时候，顾客都会笑眯眯地非常愉快，不仅开心地离开，下次还会光顾。
王妈分内的工作就是卖肉，只要肉能卖出去她就能赚钱，但王妈没有单纯在卖肉，而是学着让利于顾客，让顾客在理应得到的分量里，有足够的“好处”好拿，王妈肉铺的生意好也就不是什么奇怪的事了。
这就是拿人家的手短的道理。拿了本来不该属于自己的东西，在心理上就会觉得好像欠了别人什么一样。如果销售员能在推销商品的时候让利一些给顾客，顾客就会觉得不好意思，不仅这次乐意在你这里买东西，下次为了贪图划算，还会再次光顾你的店。实际上，这就是薄利多销的道理。
很多销售员为了得到更多的提成，一心迷恋的都是怎么赚到大钱，未免有些急功近利的经营思想，在和顾客谈判的时候不愿意退让一步，总想以尽可能高的价格和对方成交。结果却总是适得其反。殊不知，薄利多销，在让利中获得更多的利润才是真正明智的选择。正所谓“将欲取之，必先予之”。
陈经理经营一家鞋厂，商品主要出口到日本市场销售。在刚开始打开日本市场的时候，陈经理着实费了一番功夫，到最后，是让利销售的办法帮了他大忙。
一个日本商人看中了陈经理公司的鞋，一下子订了十万双的货。交货的时候，这批鞋子的质量、规格和数量等都没有问题。就在陈经理为卖出了一大批鞋子高兴不已的时候，日本传来了坏消息：鞋子意外滞销，日本商人也一筹莫展。
日本商人也是没有办法，只好返回中国向陈经理寻求帮助。陈经理想着不能失去打开日本市场的机会，如果这次鞋子滞销了，以后的日本市场投放几乎就没有希望了。本着少赚甚至不赚的原则，陈经理决定将十万双鞋子全部运回国，换成同等数量的新品种，再次投放市场。
新产品运到日本后，在日本商家方面的大力宣传下销量骤增，并逐步获得日本顾客的青睐。果不出陈经理所料，第二年，这位日本商人又订了三十万鞋子的订单，还有不少其他日本商人找上门来寻求合作。
要想成为一名成功的销售人员，就要学会在服务中为顾客让利，才能真正做到让顾客满意。而让利的方式有很多种，以上提到的实际利益是一种让利，而通常时候，销售员可以做主的事情并不多，就需要在自己力所能及的事情上为顾客做到尽可能的让利。
11.头脑发热时不要做决策
买的精还是卖的精？很多人会说买的永远没有卖的精。而销售员每天都要面对几十个甚至上百个顾客，难免会有头脑发热的时候，做出错误的决定也是在所难免的。这就提醒销售人员，在头脑发热、容易冲动的时候，千万不能做决定。
心理学家的研究表明，人在愤怒、冲动等极端情绪爆发的时候，智商是最低的。而就是在具有极端情绪的时候，人常常会做出异乎寻常的决定，这个时候的决定是非常愚蠢的，总是会带来不必要的麻烦。
在生活中，我们也会经常听到人们这样的抱怨：“如果当初再冷静点的话，是不会做出这样的决定的。”这就是头脑发热带来的后悔。事情一旦发生，并不是后悔就能够挽回的，唯一要做的就是时刻保持头脑的清醒，切勿在头脑发热的时候做出任何决策。
