应对从容不迫的顾客的口才技巧
从容不迫的顾客一般都有较高的知识文化水平，文化素质比较高，也都比较精明，与新推销员交谈时，能够严肃冷静，遇事沉着，一般处理事情坐怀不乱，不易受新推销员和广告宣传所影响，他们认真、仔细聆听新推销员的产品推销建议，有时还会提出自己独特的见解和看法，但是不易草率地做出购买决定。
从容不迫的顾客比较讨厌虚伪做作，他们希望有人能够了解他们，他们又很冷漠、严肃，虽然也有寒暄，但看起来冷冰冰的。确实，他们常持一种怀疑的态度，但对自己的判断都比较自信，如果他们认为推销人员对他真诚，可以交朋友，他们就会把整个心都给你，交易也就成功了。如果他们确认推销人员做作，他们就会看不起你，会立即打断你，甚至会排斥你。
新推销员必须注意自己的形象，特别是对从容不迫的顾客。一般来说，从容不迫型的顾客对于第一印象恶劣的推销员绝不会给予第二次见面机会，总是保持距离。而对此类顾客，推销人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，推销建议只有经过对方理智的分析思考，才有被他接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，推销是不会成功的。
新推销员在与从容不迫的顾客打交道时，方法很多，比较理想的有以下两种：
（1）实打实地来，该是多少就是多少，对其真诚热心，物美质优，使之无话可说。
（2）在某一方面与之共鸣，使他佩服你，成为知己朋友，他们对于朋友都是慷慨的。
新推销员在使用第一种方法时，对顾客要认真观察，察言观色，注意他所说的每句话，然后通过经验、阅历、心理知识来猜出他的心理，然后随机应变，对顾客不存一丝做作。这种方法给顾客的第一印象十分重要，如果给顾客的第一印象比较好，则以后的交易过程就会比较顺利。
对于这类顾客有时也可用冷漠、严肃的神色与之对阵，但又要有礼貌和有分寸，并且胆量大一些，对于他所要求的，给予热心支持，但要精练简略，他就会认为你能干，对你产生信赖感，从而使警戒松懈下来，交易就容易达成了。
新推销员在用第二种方法时，要与从容不迫的顾客多加交谈，特别是多谈一些他喜好的。这些都是在交谈前要调查清楚的，这样他会认为你与他有共同语言，他就会把你当知心朋友对待。这种方法还应让他尽量了解你的一些情况，并且告诉他你的一些隐私，把他当作朋友看待，这样，他也会把你当朋友的。
应对撒谎的顾客的口才技巧
在推销过程中，撞上撒谎的顾客，新推销员确实也够倒霉的。撒谎的顾客对新推销员或者推销活动怀有不满和敌意，若见到推销员上门来访，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给推销员造成难堪的局面。针对这种顾客的言行特点，推销员应看到其一言一行貌似无理取闹，但对方实际上有某种失望和愤懑的情感掺杂在一起，认为上门来推销的产品都是低劣的，而推销员都是油嘴滑舌的骗子。这些顾客的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的，而有些则是凭某个人想象或妄断才对推销人员做出恶意的攻击。与这类顾客打交道时，推销人员应先查明顾客抱怨和牢骚产生的原由，假如实有其事则尽力设法消除。
新推销员打电话找人，有人回答：“××不在”，说不定说这话的就是他本人。或者说：“这货不错，这样吧，你先回去，过一段时间我们把要的货列一清单寄给你”，但等到海枯石烂也不见他的清单。或者说：“这个型号我们已有了，这样吧，我帮你联系一下别人要不要。”
也许撒谎的顾客先前曾受过服务不周、维修不便的苦衷，此时推销员不妨以诚恳礼让的态度向对方解释：“您以前的这番遭遇，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似这种对顾客不负责任的事绝不会在我们企业出现，我们厂的售后服务保证会使您感到称心满意的。”方才一番话语，推销人员对顾客抱以同情，并保证自己的企业不会发生类似事故，同时请顾客给自己一次机会以证明言而有信，说到做到。顾客听了推销员的一阵叙说，觉得以往的损失已得到别人的同情，并且可以在未来的成交中得到补偿，于是心中的怨愤和不满会得到平息。值得指出的是，这种类型的顾客由于受过委屈，心中存有不平，不太喜欢别人开玩笑。因此，商谈时推销员最好不要与之开一些无谓的玩笑，对他们要晓之以理，明之以利，动之以情，切忌急躁妄动。
撒谎的顾客之所以撒谎，一般情况下有以下三种原因：
①争取主动
这也是一种以防为攻的心理。因为谁掌握了主动权，在最后成交中就有发言权，将形势扭向有利于自己的方向。
②不想暴露自己的弱点
这种顾客一般很爱“面子”，同时又爱显示自己，在任何场合，他都爱装出一副“知识广博”样子来，以博得他人钦佩与赞赏的目光。
然而他们往往并非无所不知，无所不晓。一旦遇到了某一方面他不了解或某个人知道的比他多，岂不是要“露怯”？所以虚荣心驱使他不老实。
③不想让人知道自己的意图
做过生意的人都很防人，因为一不小心就会栽进去。顾客也认为与你交易也是一场战斗。他不想让你知道他真正的想法，因为他有一种恐惧感，他担心你知道了他的真实想法，你会欺骗他或诈他。
这类顾客以前曾有过上当受骗的经历，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。所以他撒谎，并以此作为防范的策略，这种人撒的谎一般没有什么伤害性。
新推销员应付撒谎的顾客应该以退为进，以柔克刚，巧妙地揭开撒谎顾客的假面具。对待撒谎顾客这种较爱面子，你切不可以过激方式激怒他，尤其不要当面戳穿他的谎言而惹怒他。慢功退急火，你要慢慢接近他，多方面了解他的心态，有备而发。
应对畏生的顾客的口才技巧
新推销员在推销过程中，一定遇见过畏生的顾客。
所谓畏生的顾客就是对自己不熟悉的人有一种害怕心理，从而提产生恐惧的顾客。新推销员前去推销产品，他们大都采取回避不见的态度来拒绝。
根据国外心理学界的看法，畏生的顾客，他们的心理障碍有以下三种：
①缺乏自信，低估自己
无论干什么事之前，他心里都会先出现“我不行”这一概念。他不会将“我不行”化为动力鞭策着自己以达到“行”。“我不行”对他来说是一种压力，使他们无论干什么事都束手束脚。时间一长，他们变得怕与别人接触。
这种心态产生的原因是由于长期受“我不行”的困惑，不相信自己，怀疑自己的能力，久而久之便转化为自卑，性格较脆弱。他认为自己是一个“容易受伤的人”。于是尽量减少与外界的接触，为自己筑道墙，墙内没有恐惧。
②太孤僻
这种人给人的印象，要么是很害羞，要么就是又冷又傲。这种心态产生原因是：他下意识地表现出一种“儿童”心理，他们需要你的关怀或照顾。在害羞的心理作用下导致的冷漠，并不是他真的不想活跃，只不过还未给他开创出一个能让他无拘无束畅所欲言的环境。
如果你留心的话，就会发现，只要你给予他一种类似长辈关心小孩似的那种感觉，他就会放得开。为什么很多女孩本来很活泼，但一见生人就闷得一句话不说呢？其理亦然，女孩多少有害羞感。
那些外表极傲的人，并非真的很傲慢，换一场合，或者问一问他身边熟悉的人，可能他是另一个样子。
他最爱用的借口就是“不关我事”。
他果真如此吗？不一定，其实他真正不愿意的，是多承担责任：闲一点比累一点好。正是这种不愿意多事的人，他的潜意识中却往往愿意帮你忙。
对待这类顾客，要受得了他的傲慢。他是比较自私的，他的付出必须有代价，即以报还报。他必须见到你对他付出真诚、热心，才会将这种下意识转化为行动。
③逃避
他一般是非常讲究自我的人，一切以自己的心情好坏来办事。如果你给他的感觉不舒服，他就会立即逃脱，以避免让自己继续不快。他一般不会给你“回音”的。
这类顾客强调以自我为中心，较偏激，他的责任感很差，他与你会面时，如果感觉到你令他不舒服，就会马上以各种方式拒绝你，逃避同你做交易。他并不仅仅以产品好坏而决定是否交易。虽然他拒绝了你，他仍可能十分需要那种产品。但他绝不会为了获得这些产品而让自己不快。他的观点是买卖可以不做，但不能委屈自己。
新推销员在与畏生的顾客打交道时，麻烦多多，但是，只要肯动脑筋，会察言观色，方法当然是有的。一般说来，应付畏生的方法概括起来不过两个字：“给”、“韧”。
①所谓“给”就是指你的付出。
对缺乏信心的顾客，给予他鼓励，这个鼓励要给得巧，否则会让他感到自己更不行，这就要求你善于营造谈话气氛。首先你不能给他一种高高在上咄咄逼人的感觉。你要“缩小自己”，让他觉得你“一般”、“普通”，使他产生一种“我们差不多”、“我比你强”的感觉，这样你就比较容易贴近他，直到他完全消除了自卑心理，你也就可以攻破他心中的墙了。
对有“儿童心理”的羞怯者，你的“给”要充满“关怀”和“照顾”，你要竭力使他放得开手脚，展示他的本性，你可以用“亲切问候”、“寻找共同语言”等等方法。
②所谓“韧”，就是要有一种不屈不挠的劲头。
这类顾客，一开始容易使你进退两难，但应该说成交的希望是很大的，所以你一定不要放弃。
对待冷傲的顾客，你的韧劲要更大，要不厌其烦地找他。表现你的热心，你的诚意，多交谈，多协商，如同刘备三顾茅庐的那股韧劲。只要你对他有诚意，他一定会做出反应——他的那种潜意识释放出来，就不怕交易不成功。
