（2）调停者或仲裁者的选择
调停者或仲裁者最好是和谈判的争议各方没有直接利害关系的第三方。他们最好是熟悉这一方面的权威，拥有很好的协调能力和丰富的社会经验，能够获得谈判双方的信任和尊重。因为调停者能够善于调停的话，可以减少很多不必要的麻烦和由此形成的时间浪费。正是由于这些原因，精明的谈判者很重视调停者或仲裁者的选择。
但是，上述对调停者和仲裁者的作用的描述，是建立在谈判各方对公正调停与仲裁的希望的基础之上。实际上，每一个人由于自身的局限性，对事物的看法总是或多或少地带有偏见。如果调停者或仲裁者与各方的人际关系并不正常，或已被某一方贿赂，就应当引起谈判者的警觉。假如有了充足的理由怀疑调停者或仲裁者是否公正，就应当及时而坦率地向对方提出更换调停者或仲裁者的要求。
（3）对想象的分歧的调停与仲裁
想象的分歧是由于一方没有很好地了解对方的要求而产生的，或者是虽然理解了对方的要求，却不愿意承认，不愿意接受对方正确的观点。产生这种分歧的根源在于相互间的沟通不完善。解决这一分歧的办法，就是要更好地加强彼此间的沟通。如果并不存在人为的沟通障碍，就不需要第三方介入。谈判各方（或某一方）通过改变相互沟通的技巧，即可能消除或减少分歧。
想象的分歧是谈判者自身主观意识的产物，它有时会因为谈判者自设屏障（如面子、信誉、尊严、政治制度的不同、意识形态的对立、思维方式的差异等）而无法解除。当谈判者人为地加固这些屏障时，直接沟通便发生了困难。在这种情况下，如果谈判各方既不愿意放弃谈判，又要坚持各自的立场，那么第三方介入就成为必要。第三方的介入有助于客观地解释对立各方的观点和立场，有利于传递某些当事人不便直接传递的信息。由于第三方的介入改变了相互沟通的方式，因此加大了消除分歧的可能性。
调停者或仲裁者的好处就在于能够使谈判双方放开彼此分歧，在第三方的帮助下找到彼此的共同点。
（4）对人为分歧的调停与仲裁
人为的分歧是由于一方有意制造“漩涡”而产生的。有些谈判者为了使自己在后面的谈判中占据优势或有较大的回旋空间，故意提出一些较苛刻的条件或摆出某些姿态。其实，谈判者制造人为分歧具有极大的冒险性。它的危险在于：如果对方恰好是一位谈判高手，或者虽然不是谈判高手但却是一位持强硬态度的谈判者，他对于任何加之于他的威胁都不予理睬，即使引起僵局或导致谈判破裂也在所不惜，那么，制造这种人为分歧的谈判就无疑给自己找了麻烦。如果谈判者不想使谈判破裂，就得求助于调停者；如果谈判者不愿意失去他所要求的那些利益，就得求助于仲裁者。但对于这种分歧，只要参与谈判的各方当事人并不认为会导致谈判破裂，第三方介入就是不必要的。消除或减少人为分歧的基本办法，是多留一些时间，让当事人通过轮番谈判去解决。
（5）对真正分歧的调停或仲裁
真正的分歧是由于各方的要求和条件尖锐对立而产生的，它反映了各方在利益、立场上的冲突。真正的分歧一旦显露出来，往往很容易导致谈判出现僵局甚至破裂。
要消除真正的分歧是非常困难的，尤其是当谈判议题只围绕着一个问题进行时更是如此。那怎样打破真正的分歧呢？要打破真正分歧，必须保持灵活性，运用一切可以运用的方法。调停者或仲裁者的出现，是一种重要的方法。运用这种方法可以让已成僵局的谈判双方回到谈判桌前，而且他们可以较客观地听取各方的意见。
可以消除谈判双方对彼此的猜疑。
谈判中怎样拒绝别人
在推销的时候，常常要拒绝和否定顾客的某些要求和观点。顾客是上帝，一个高明的推销员也会因处理不好拒绝的问题，使顾客感情受到伤害，进而使推销失败。所以要十分注意推销中拒绝的技巧。最好是能让对方在心情愉悦的情况下接受拒绝，在否定中对产品或推销员留下良好的印象。要怎样才能做到呢？这就要求推销员有非常好的语言技巧。
拒绝和否定顾客的要求和意见时要特别注意用词是否妥当。尽量避免用“不”、“不行”、“办不到”这些词，万不得已必须用时，应给予顾客其他的补偿，以平衡顾客的心理，使其心存好感。
1.玩笑拒绝
顾客的要求，你没法满足，但你的拒绝中没有一个否定词，而顾客又能从你的话中听出弦外之音。这种方法使你的否定意义隐含在肯定句之中，顾客一听就明白，不必直接说出来。这就避免了顾客的难堪，也不会觉得你的拒绝非常唐突。如：
“周经理，光天化日之下您要抢劫啊！”
“您的价格有点那个，您看是不是……”
在肯定句中包含着否定的意思，提出顾客的要求欠妥，这种否定较弱，不易伤害顾客的自尊心，容易为顾客所接受，促使交易顺利地进行下去。
2.权力受限拒绝法
当我们不能满足顾客的要求时，我们可以不带否定词，委婉地提出我们有无法跨越的客观障碍，因此他的要求已经不属于我能同意的范围。这样既向顾客表达出了自己的拒绝，又使顾客对自己的拒绝能够谅解。而且拒绝的过程中又没有使用否定词，这样顾客的抵触情绪也会减弱。
推销员常使用的客观障碍包括以下两个方面：
①指出自己缺乏满足对方需要的某些必要条件。如：权力、资金、技术等。
“对不起，这个已超出了我的权力之外，请见谅……”
“除非把现有的技术水平提高一倍，才能降低成本，满足你们的需要。”
推销员利用自己能力有限来暗示顾客，所提的要求是可望而不可即的，促使对方妥协。同时，言语之中，表现出自己积极的态度，这样就不会伤害到对方，维持了良好的商业气氛。
②指出社会的局限。如法律、制度、纪律、惯例和形势等无法改变的客观限制。如：
“如果不按商谈中的惯例的话，我们可以同意。”
“如果法律允许的话，我也同意。”
“只要不违背财经制度，这样也行。”
看似同意，实际上是无法实现的，即是一种强调客观的否定。
从上面的例子可以看出，利用引进一客观障碍一方面不易伤害对方，另一方面又易得到客户的理解，这是一种很好的拒绝方法。
3.补偿顾客，指引新去处
当没有顾客需要的东西时，可以提出与他需要相关的建议，或给他介绍有这种东西的其他地方。这种乐于为顾客需要考虑的做法，很容易在顾客心里树立起推销员诚实可信的形象，赢得顾客的再次回头。如：
“真对不起，这种商品刚卖完。您再看看这种，也许您需要。”
“对不起，我找遍了都没有您需要的号码，这样吧，您明天来，我早点替你准备好。”
“您来得真不巧，我们已经没有这种商品了，您可以到××路在××地方去联系，那里可能有。”
由上面的例子我们可以得出：如果对顾客提出了拒绝，应立即给予顾客需要的其他的建议，或者是告诉顾客其他卖此类产品的地方。这样他就可以在你这里获得需要的满足，他就会对你产生好的印象。
4.给予顾客其他形式的补偿
当顾客不能接受产品的价格时，如果推销员对其断然拒绝，定会损害推销气氛，削弱顾客的购买欲望，甚至会激怒顾客，导致交易失败。为了避免这种情况，推销员在拒绝时，在能承受的利益范围内，给予适当的利益补偿，满足顾客买便宜货的心理。如：
“价格不能再低了，这样吧，价格上你们让一点，我再给你们配一对电池，如何？”
“对不起，这已是全市最低价了，这样吧，我们再帮您送回家，调试好，怎么样？”
用这种在本身外给予一定的附加利益以此来拒绝顾客的减价要求。这是一种很好的拒绝方法，一般不会使交易因拒绝而中断。
5.肯定形式，否定实质
每个人都渴望别人了解，我们可以利用这一点，从顾客的意见中找出彼此都同意的某些非实质性内容，给以肯定，表达对顾客的理解和尊重。
肯定部分观点或态度，使对方认为推销员与他站在同一立场。这时再委婉地表达不同的看法，在顾客心里造成“英雄所见略有不同”之感，仍使顾客基本能接受你的意见。即：对于对方在非实质性问题上的意见或其中的一部分予以承认，然后引入某些对方无法得知或无法否认的信息和理由，对对方的意见给予否定。如本书第三节中关于“用×××包装的商品我们不能要！”
一例，虽然给予了否定，但留给对方的却是：你的想法还是有道理的，得到肯定的。这样，就避免了直接否定或全盘拒绝的语言表达，冲淡了拒绝的刺激。
6.妙用幽默表示否定
幽默能创造一个使人愉悦的环境，化解彼此间的不愉快，改善你与顾客的关系，可以说幽默是推销活动的润滑剂。使用幽默，在笑声中否定客户的意见，可以得到意想不到的好效果。
一位顾客在宾馆吃饭，一开口就吃到沙子，当场不快。当服务员走过来时，抱怨道：“喂，怎么净是沙子呀！”服务员微笑着答道：“不对呀，也有饭粒嘛。”一句幽默有趣的话把顾客的不满情绪转移了，不由得会心一笑。于是，服务员乘机说：“先生，对不起，我再给您换一碗饭。”
一句幽默的话，顾客会心一笑，产生了愉快的心情，在这种心情上，服务员及时调换饭化解了一场矛盾。直接换饭，沙子的阴影仍使他不快，采用幽默的方式，把顾客的不愉快化为乌有，同时，在笑声中，又接纳了服务员对他偏激意见的否定。一举多得，正是幽默力量的所在。
幽默是拒绝客户的一种好方法。
7.在商量中否定
如果你要否定别人，要想留住别人对你的好感，可以采用商量的语气进行。断然拒绝，一般都会伤害对方，使彼此矛盾激化。
有一个推销员曾经到成都的一家大商场推销一种菜篮，经理说：“成都人都骑自行车，菜篮在成都没有市场，所以我们不卖菜篮。”而事实并非如此，但对一个很自负的经理，直接否定他的见解是没有好结果的，于是推销员说：“我们在成都两家小店试销走势很好，你们能不能先试销一下？如果效果好，就继续，如果效果不好，就中止，你看如何？由于我们是小本经营，不像你们资金雄厚，能不能你们先付70％的款项，待销完后再付30％。若滞销，退货时，我们退款。”
几经协商，经理说：“你跑一趟成都也不容易，看你也是个老实人，我们就相信你，按你的要求办。”推销成功了。
由上可见，否定顾客的看法时，应用商量的语气，说出“不”的意思，这样既保全了客户的自尊，又使交易能够顺利进行。这真是推销中的一种好方法。反之，如果直接指出客户的错误，一般会伤害对方，造成对立情绪。
在不同地位下谈判的口才技巧
所谓谈判地位是指谈判当事人所代表的企业的相对经济实力，对某次谈判，具体商务的需求程度等综合因素相互对比的一种权衡。如果某一方处于主动或被动的地位，那么在谈判过程中需要采取一些特别的技巧以达到较好的结果。我们在下面将谈到一些具体的技巧。
