顾客购物，一般比较喜欢实用、经济、美观、耐用，功能全的推销产品，在通常情况下，激发顾客兴趣的商品特性有以下几个方面：
①实用性
顾客购买产品，首选的是产品的实用性。因为，实用性是消费者最普遍遵守的购买原则，绝大多数顾客都是因为自己的采种实际需要而对所推销的某个商品产生兴趣，商品也只有具备能够实用的使用价值，才能受到顾客的青睐。因此，推销员在顾客面前一定要说明商品的实用性，尤其是与人们日常生产和家居生活有关的日用工具、小百货，顾客最关心的就是它的使用价值。如“油耗量低，引擎声特别小”、“数秒钟内即可清洗干净，且较其他产品便宜三分之一”，这两句宣传都是推销员在上门介绍小轿车、清洁剂时。向顾客强调产品的实用性。
②经济性
经济实惠的产品对顾客来说是很有诱惑力的，我们经常可以发现，一家挂有“大减价”招牌的商场里，购买者总是特别拥挤，打听观望的人也特别众多，造成抢购的原因无疑是价格便宜，同样的商品如果能以低廉的售价买到，何乐而不为呢？大多数顾客在采取购买行动时，商品的售价是一个重要的参考因素，希望价廉物美是推销员碰到的顾客中十分普遍的一种现象。在上门访问过程中，无论在推销什么商品，推销员在向顾客介绍情况时务必突出经济实惠的特性，以此激发顾客的兴趣和购买的欲望。
③美观性
随着人们物质生活水平的提高，购买商品也越来越讲究。在很多情况下，商品的包装、外观、式样如何，决定着消费者购买与否。经济的发展和社会的不断进步，人们越来越重视产品的美感享受，在购买商品时关心物品是否美观漂亮，推销人员在推销首饰、服装、家具、礼品时就应当充分利用这一特性来引起顾客的足够兴趣。
④耐用性
耐用性的推销产品时常得到顾客的喜欢，在推销对象中，有不少人都希望他购买的商品货真价实，经久耐用，尤其是一些顾客对于家用电器、运动用品等产品的耐用性要求更高。所以在顾客面前，推销人员一个证明产品耐用性的小小旁证或简单示范，都会引起顾客浓厚的兴趣，以致决定付诸购买。我们平时看到“长虹牌电视机泡在水中一个星期仍图像清晰”、“瑞士雷达表从15000米的高空抛下仍完好无损”的推销广告，给人们留下的印象就特别深刻难忘。
⑤娱乐性
在现代社会，人们的工作和生活都处于紧张忙碌的快节奏之中，难得闲情逸致，亟须精神上的调剂放松。因此，娱乐性也是某些推销产品所必须具备的特性，只有具备了一定的娱乐性，才会得到某些顾客的青睐，如影视产品、电视机、录像机、电唱机、照相机、唱片、磁带、书籍、刊物等。在许多推销场合，娱乐性产品比较容易引起顾客的兴趣，但推销人员也不能“眉毛胡子一把抓”，不同的顾客有不同的口味，应该点菜吃饭，各取所需。
⑥时尚性
时尚作为一部分人生活的主题，在推销对象中，有些顾客比较喜欢时尚商品和流行商品。如年轻顾客要比老年顾客重视时尚，女性顾客比男性顾客关注流行款式。
促进交易的语言技巧
古语云：“一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”，口才的重要性已毋庸置疑。对于一名推销员来说，从第一次见客户到最后收回款项，其间可能受到重重挑战：你的客户可能对你疑虑重重，缺乏信任感；他（她）可能因为这样或那样的念头断然拒绝，使你“山重水复疑无路”；或许第一次的交流有了结果，但为做成这笔生意你还得第二次、第三次地约见你的客户；最后终于签订了合同。
1.面谈中的答辩语言技巧
推销员与顾客面谈，推销员的答辩是指消除顾客的疑虑，纠正顾客的错误看法，用劝导的方式，引导顾客对问题的认识。因此，在答辩中要遵循以下几个原则：
（1）答辩应简明扼要，意在澄清事实
与顾客面谈，要根据顾客是否能理解你的谈话，以及对谈话中重要情况理解的程度来调整说话速度。在向顾客介绍一些推销要点和重要问题时，说话的速度要适当放慢，使顾客易于领会。要随时注意顾客的反应，根据顾客的理解程度来调整谈话的速度，避免长篇大论。
（2）点到为止
推销员与顾客面谈时，话要点到为止。推销中，任何时候都要冷静地回答顾客，即使是在顾客完全错误的情况下。有时候顾客带有很多偏见和成见，比如，认为打字机外壳不应涂上绿颜色，通过中间商做生意不好等等。由于顾客的看法带有强烈的感情色彩，这时用讲道理的方法是改变不了其成见的。在不影响推销的前提下，应尽可能避免讨论偏见问题。如果外观确实无足轻重，那么，就让顾客坚持其打字机涂抹绿颜色不好看的观点吧！作为推销员，任何时候都要泰然自若，轻松愉快，说话条理清楚，尤其是遇到顾客的强烈反对时，更应如此。如果带着愤懑的口吻回答顾客的反对意见，就容易激怒顾客，增加说服顾客的难度。此外，沉着冷静的言谈举止不仅会强化顾客的信心，而且在一定程度上会使面谈的气氛朝着有利于推销的方向发展。
（3）避免与顾客正面争论
推销员与顾客面谈时，争论是难免的。但是，千万要避免与顾客正面争论。
有句行话说得好：占争论的便宜越大，吃销售的亏越大。所以，在面谈中，最忌与顾客争论，争论会打消顾客的购买兴趣。但怎样才能避免正面冲突呢？在答辩中必然涉及顾客的反对意见，尤其是在价格问题上，如果讨价还价很激烈并且持续不断，那就要寻找一下隐藏在顾客心底的真正动机，有针对性地逐一加以解释说明。
（4）要讲究否定的艺术处理
推销员与顾客打交道，在任何情况下，也不要直截了当地反驳顾客。断然的否定很容易使顾客产生抵触情绪，如果采用“对，但是……”的方法，首先明确表示同意顾客的看法，然后再用婉转的语言提出自己的观点，顾客就比较容易接受你的看法。
2.巧妙地答复顾客
当顾客对推销产品提出许许多多的意见，似乎顾客不买此推销产品了，许多推销员以为顾客对商品不感兴趣，就终止了销售进程。且慢！顾客提不同意见是正常现象，假如你能够巧妙答复，唤起顾客的兴趣，买卖是会成交的。为什么顾客就不能提出问题及表示不同意见呢？这反而说明顾客对商品产生了兴趣。
（1）答复顾客的一般步骤
推销员与顾客交谈时，推销员应时刻准备回答顾客提出的各种问题，回答顾客问题只能取决于当时的情况以及顾客情绪。
①对顾客表现出同情心
答复顾客提出的问题一定要对顾客表现出同情心，这样意味着推销员在回答他们问题的时候，理解顾客的心情，并明白了他们的观点，但并不意味着你完全赞同他们的观点，而只是了解了他们考虑问题的方法和对商品的感觉。顾客对商品提出异议，通常是带有某种主观情感在里面，所以，要向顾客表示你已经了解了他们的这种感情，可以通过下面的话来表达你的意思：“我明白您的意思了”，“很多人就是这么看的”，“这个问题您提得很好”，“是的，这一点很重要”，“我知道了您的具体要求”等等。
推销员一定要尊重顾客的意见，给顾客说几句表示理解的话，能使顾客意识到你是在为他分忧，他在你心目中占有一定的地位，并且表明你很重视他们提出的问题。对顾客做出的这些积极反应反过来也会促使顾客对你产生信任感。因此，一定要避免与顾客正面的争论，要表现出尊重与理解，这种尊重与理解一定能产生相应的反馈。
②复述顾客提出的问题
推销员为了向顾客表明已经明白了顾客的意思，推销员应把顾客提出的问题用推销员自己的话复述一遍。
这样做可以给你留下一点思考如何更好地回答顾客问题的余地。
在可能的情况下，把顾客表示异议的陈述句变为疑问句。例如：一位顾客想买一对新轮胎，以代替不好用的旧轮胎，你可以这样回答顾客：“我已经知道了您对轮胎的要求，您是不是怀疑这种轮胎的质量呢？”稍微停一下，然后回答你自己提出的问题。这样就表明了你已经理解了顾客提出的问题，顾客就会比较容易地接受你的意见了。
③回答顾客提出的问题
回答了顾客的问题之后，可以继续进行商品介绍。这时，推销员常犯的一个毛病就是在后面的商品介绍中反复提起顾客前面的问题，这样做只能夸大问题的严重性，容易在顾客脑子里留下不必要的顾虑。
为了弄清顾客是否明白了你的意思，可以这样问：“我是否已经解答了您的问题？”“这样您清楚了吗？”然后接着进行销售的下一个步骤。注意时间不要停得太长，如果间隔时间太长，顾客会以为你已经结束了销售。
对于顾客提出的问题，推销员应当全部回答清楚，这样，才能继续销售的下一步。当然，你可以推迟答复，但是，那样顾客就越发把他的注意力集中在他提出的问题上，而不是放在购买上。他会认为这种商品确实有缺陷，不然，为什么推销员无法解释呢？所以，对顾客的问题采取不理睬或敷衍的态度是不明智的。
（2）巧妙答复顾客的技巧
安排顾客见面会，推销员回答顾客提出的产品问题、服务问题、质量问题。当然，回答顾客的提问也要讲究技巧，这些技巧实际上就是以不同的方式回答不同问题的方法，顾客提出的每一个问题都有每一个问题的情况和背景，有的问题需要详细说明；有的三言两语就可以解决，不能采取千篇一律的方法来处理。需要强调的一点是：你必须明确，只要顾客在不断地提出问题和异议，他们就一直存在着购买商品的兴趣。下面介绍几种技巧：
①“是，但是”法
专业的推销员在回答顾客提问时，推销员表示积极同意顾客的意见，同时又对顾客的误解进行了解释。
由于大多数顾客在提出对商品的看法时，都是从自己的主观感受出发的，也就是说，都是带有一种情绪的，而这种方法可以稳定顾客的情绪，可以在不同顾客发生争执的情况下，委婉地提出顾客的看法是错误的。当顾客对商品产生了误解时，这种方法是有效的。
例如，一位顾客正在打量一株紫罗兰。
顾客：“我一直想买一株紫罗兰，但是我又听说要使紫罗兰开花是非常困难的，我的朋友就从来没有看到他的紫罗兰开过花。”
推销员：“是的，您说的对，很多人的紫罗兰是开不了花。但是，如果您按照规定的要求去做，它肯定会开花的。这个说明书将告诉您怎样照顾紫罗兰，请按照上面的要求精心管理，如果它开不了花，还可以退回商店。”
你看，这个推销员用一个“是”对顾客的话表示赞同；用“但是”解释了紫罗兰不开花的原因，这种方法稳住了顾客，使顾客以更浓厚的兴趣倾听推销的介绍，这说明推销员的此次推销是成功的。
②“直接否定”法
顾客的异议来源有误，推销员可以使用直接否定法。
这是处理回答顾客问题不明智，回答顾客问题时最不高明的方法，等于告诉顾客他的看法是错误的，是对顾客所提意见的直接驳斥。
因此，这种方法只有在适当的时候才可以使用，请看下面的例子：
一位顾客正在观看一把塑料手柄的锯：“为什么这把锯的手柄要用塑料的而不用金属的呢？看来是为了降低成本。”
推销员：“我明白您说的意思，但是，改用塑料的柄绝不是为了降低成本。您看，这种塑料是很坚硬的，而且它和金属的一样安全可靠。许多人都非常喜欢这种式样的。”
假如推销员说：“您是从哪里听说的？”顾客可能会感到生气和愤怒。但是，推销员用同情和柔和的语气予以解释，情况就大不相同了。顾客对“直接否定”法的反应很大程度上取决于你怎样使用这种方法。
③“高视角、全方位”法
顾客提出推销产品某个方面的缺点，这种情况安全正常，推销员可以向顾客讲解产品，突出优点，弱化产品的缺点。
当顾客提出的问题基于事实根据时，可以采取此法。请看下面的例子：
推销员：“这种沙发是用漂亮的纤维织物制成的，坐在上面感觉很柔软。”
顾客：“是很柔软，但是这种材料很容易脏。”
推销员：“我知道你为什么这样想，其实这是几年前的情况了，现在的纤维织物都经过了防污处理，而且还具有防潮性能。假如沙发弄脏了，污垢是很容易除去的。”
④“自食其果”法
推销员回答顾客提问时，顾客有可能提出推销产品本身存在的问题，推销员可以用这种方法把销售的阻力变成购买的动力。采用这种方法，实际上是把顾客提出的缺点转化成优点，并且作为他购买的理由。请看下面的例子。一位顾客正在看一台洗衣机：
顾客：“这种洗衣机质量很好，就是价格太贵了。”
推销员：“这种洗衣机的设计是从耐用、寿命长考虑的，可以使用多年不用修理。别的牌号虽然便宜一点，但维修的费用很高，比较起来还是买这种洗衣机合算。”
顾客对商品提出的缺点成为他购买商品的理由——这就是自食其果。
⑤“销售结束”法
在整个销售活动过程中，推销员要抓住每一个可能结束推销的机会。
当顾客对商品提出问题或表示的意见是同他占有商品相联系的时候，这就是顾客准备购买的一个信号，在回答顾客的问题之后，就可以结束销售。比如一个顾客正打量一套衣服。
顾客：“我很喜欢这套衣服，但就是裤子太肥了，上衣的袖子也长了点。”
推销员：“不要紧，我们有经验丰富的裁剪师，稍微修一下，就会很合身的。让我叫裁剪师来。”
顾客：“太好了，谢谢！”
因此，推销员要熟练掌握以上技巧，巧妙地答复顾客，做到向顾客一次性推销。
