——公关
仅仅依附于空洞的文字，而缺乏雄辩的口才，是无法将你和你身后的团队推广宣传出去。只有通过在各种场合、各种环境中不断地“说”，才能够让更多的人对你与你的团队，由陌生到认识，由认识到了解，由了解再到认同，产生信赖和好感。
要打动人，真情地说
公关人员是联络员、宣传员，是沟通关系建立感情的桥梁。情真意切的语言才能打动人，理智有据的语言才能说服人。
有一家中外合资企业的公关部，要招聘两名公关小姐。报名的有20多人，基本符合条件的有14人。人事部和公关部决定当面考试，择优聘用。前两个回合姑娘们都顺利地通过了，成绩似乎不相上下。第三回合开始后，轮到陈小姐应考。一位“客人”走进公关部。
陈小姐问：“先生，请问您找谁？”
客人说：“我找你们经理。”
陈小姐说：“对不起，请您登记一下。”
客人却不理睬她，继续往前走。于是陈小姐拦住了他。客人不高兴地说：“我同你们唐总打了多年交道了，还登什么记。”说完继续往里走，陈小姐对此茫然无措。评委中不少人摇头。看来陈小姐处理失当。
轮到金小姐应试时，“客人”又进门了，仍然说要找唐总经理。金小姐把客人让到沙发上坐下。金小姐说：“先生，请问您怎么称呼，让我向总经理通报一下好吗？”
客人回答了她。金小姐用电话通报后，笑容可掬地对客人说：“对不起，让您久等了！总经理欢迎您的到来，请往里走吧！”客人满意地点头，评委们的脸上露出了笑容。
下面是李小姐应考，主考官给她打来了个电话：“喂，你是公关部吗？我是康泰公司总经理。我们现在有急事要用车，请你们支持一下，马上派一部小车来好吗？”李小姐回答：“好的，我们马上就派去。”
评委们认为李小姐太轻率了。另一位考官从旁插话说：“这会儿公司没有小车在家。”李小姐无言以对。下一个轮到石小姐，她仍然接到同样的要车电话。
石小姐回答：“康泰公司的朋友，很对不起，我们公司这会儿没有车，请您向别的单位借吧。”这种直来直去的回答，评委们仍旧不满意。
接着吴小姐应试，她接到电话后说：“真对不起，我们公司的车都出去了。这样吧，我马上帮你向别的单位联系，找到车了立刻通知您，您看好吗？”考官和评委们对这样的回答都非常满意。
从这个例子，我们可以看出公关工作对于公关人员口才的要求。每个希望成为公关人员都要有这样的思想准备——小心说话。公关人员学习口才是为了获取与传播信息，沟通与协调关系，目的是为公众服务，为企业出力，所以，在工作中要注意以下三方面的口才原则：
（1）要言之有礼
公关人员与人交往时，举止要得体，语言更要有礼貌。没有人愿和一个没有礼貌的人打交道。一个公司对待大小客户都要诚信有礼。礼貌语言要“以和为重”，就是谈论问题要兼顾各方利益，求同存异。
（2）要言之有的
一次公关活动总有一个明确目的。所以公关人员说话，不仅要明确目的性，而且要具有针对性。不说空话，不讲官话。一要看人说话，公关人员讲话要看清对象，弄明身份、对不同的公众采用不同的语气。就是要做到见什么人说什么话。二要紧扣中心，要使语言形象生动，可以运用修辞，但讲到实质问题要一针见血，一语破的，简明扼要。
（3）要言之有度
公关是人与人之间的交流，所以公关人员讲话要有理有节，问候寒暄适可而止，分析判断恰如其分，充分考虑对方的立场。一要适时，公关人员讲话，既要积极主动，又要谨慎小心。该说话时不说就会冷场，不该讲时讲了又是多嘴。冷场会使人难堪，多嘴又令人讨厌。二要适度，公关人员说话，既要追求质量，不能说太长，该短则短，既不能使人不明白，也不能讲个没完没了。三要适当，公关人员讲话，要周密思考，用语准确，语气得体，分寸恰当。既不能词不达意，也不能言过其实，虽然难以字斟句酌，也要做到言之成理。
当众宣传，有趣地说
公关常常会面临公众场合考验，尤其是作为领导，当众说几句的时候很多，开会呀，酒局呀，电视台演播室做现场嘉宾或观众呀，极有可能轮到自己说话。
中国发展基金会秘书长罗迈先生听着某些领导的发言，觉得他们说话能力欠缺，他说：“什么时候领导人才能懂得说话要说到点子上，少说废话，或者能够说两句风趣话。”
确实如此，有些人私下里能说会道，对特定的对象公关有术，可当众说话却目无表情，发言没有开场白，没有结尾语，过程呆板，毫无生气。虽然有些人也许真的很有功夫，但是他不善“雄辩”，大家怎么也不会集中精力听啊。
我国著名外交家、外交学院院长吴建民先生批评一些部门领导人套话连篇、不通对方心理、不能设身处地考虑别人的信息需要与听话习惯而经常莫名其妙的话语方式，而在一本著名的政论杂志上感慨了一番。有同感的还有龙永图先生，他也曾对中国市长的口才之拙劣有意思相近的批评。
不少人当众说话，宣传本单位、本部门、本地区时，有以下几种非常突出的问题：
（1）做格式化简介而不是就主题问题提供见解；
（2）讲大而化之的问题而不是有针对性的具体问题；
（3）讲套话而不是讲自己的话语；
（4）使用行政术语而不是听众习惯的话语；
（5）照念稿件而不是对着观众放松地讲述；
（6）从来动口不动手而不是手势丰富；
（7）背诵腔与旁白腔而不是通常人说话的腔调。
不少人当众讲话或宣传时，很难让听众听到风趣的笑话、智慧的提示、耐人寻味的发问、隽永的警句与独特的洞察、机智的回应、生动的眼神与表情。他们好像被装在一个特别的灰色的套子里，没有自我，没有生命，没有真情实感。
当众说话当然有技巧，如果你被应邀做个三五分钟的开幕致辞，其实你根本没必要大张旗鼓地讲话，也没必要四平八稳地读稿，因为那本来就只够你讲个相关的笑话，做一个有点深度的比喻，或者来一点独特的东拉西扯。
如果你被邀请做个一刻钟的发言，记住也不要摆出架式滔滔不绝，因为其实那一般正好够你在一个有点意思的开场白之后发表一个新颖的观点，并提出一些你的论据。
如果你的演讲时间是半个小时或者四十五分钟，那个时候你的确可以拿出10-12张PPT演绎一番；如果演讲是一个小时，那么也许需要更加系统的演讲提纲、PPT、现场发放的演讲材料或者更多的支持论据。但是任何时候要记得，我们应该尽量对着人面部而不是头顶说话、用口语而不要用嘴巴念着书面语、最好站着而不是坐着讲话、用自己正常的说话的语调和语速而不是背诵与旁白的方式说话。最后，说人话，而不要说官话！
承诺的话，征询着说
我们先来看美国总统候选人怎么提高支持率的。正如政治家们所说，大选期间的候选人处于极度压力之下，不仅要说服选民支持自己，还要让支持者愿意去为自己投票。至少在美国，候选人会通过电视、传单和其它媒体为自己大力宣传，当然这是花费不菲的。但真正聪明的候选人懂得公关口才艺术，也许他们才是最后的赢家。
2000年美国总统大选，小布什以537票的小额优势赢得胜利。选举中，整个美国都在关注着大大小小的竞选演讲，单个选民出席与否、支持谁，都会对结果造成很大影响。那么，怎样才能最简单地说服选民去投票呢？
其实只要事先问问选民会不会去投票，为什么会去投票，就能得到答案。安东尼·格林沃德和同事在某次选举前夜做了调查，那些被问到上述问题的人出席率比普通人要高25%。这其中有两个心理要素影响着他们的行为。
第一，当问到人们是否会做出社会所希望的行为时，他们会觉得必须回答“是”以赢得社会认同。因为社会认为参加投票是每个公民的义务，所以人们很难说出不想去投票、想呆在家里看电视的话。这样，就不难理解为何人们回答是否会去投票的时，都说会去了。
第二，人们公开称自己会做出社会希望的行为后，为了言行一致，他会去履行这个承诺。举个例子，一家餐馆通过更改订餐的接待用语，减少了订餐不到（预定了席位，但没有到场，也未打电话取消）的数量。他们把“如果您不能前来就餐，请致电我们帮您取消”改为“您若不能前来就餐，会打电话给我们取消吗？”几乎所有的顾客都表示会打电话。更重要的是，一旦说出了这样的话，顾客就会觉得自己有责任履行承诺。因此餐馆的订餐不到率从30%降到10%。
让支持自己的选民前去投票也一样简单。只要让人给这些选民打个电话，问他们“是否会在下个选举中去投票”，您就等着他们说“是”吧。当然，如果打电话的人再加一句“太好了，我已经记下您的答案了。我会让其它人知道的！”那就更能保证支持者会去投票了，因为这句话有三个能巩固承诺的因素，即承诺的自愿性、活跃性和公开性。
这样的方法能用在其它公关上吗？当然能！
这么说吧，如果你想为某个非盈利组织发起一场活动，但不确定会有足够的人参加，所以会犹豫要不要去宣传。碰到这样的情况，你可以先问问家人、朋友和同事们的参加意向，这不仅会让你对活动的可行性心中有数，也能让同意参加的人到时真的出现在活动中。如果你是经理，对你来说，新项目的成功不仅要有员工们口头的支持，还要有真正的行动。如此，请不要一味强调该项目能带来的收益，试着问问队员们愿不愿意支持您的项目吧，得到的回答多半会是同意的。接下来再问问他们支持的理由，会让您的项目受益不少呢。
不管你是经理、老师、销售员、政治家或筹款员，我们相信这个公关方法会为你赢得重要的一票，增加你信心的一票。
贴个标签，认同地说
西方有个神话：公元125年前，在遥远的银河系，卢克·天行者打赢了至关重要的一仗：他说服黑武士倒戈，共同对抗邪恶势力，最终拯救了自己的生命，也为整个银河系带来了希望与和平。
那么卢克·天行者是怎样说服黑武士的？星战系列的最后一集《绝地大反击》中，卢克对黑武士说：“我知道你内心善良。我能感觉得到。”
难道会是这句简单的话说服了黑武士吗？一个心理学实验告诉我们，卢克的成功就在于他说了那句话。
这句话运用了公关学的“标签技巧法”，即公开给他人贴个“标签”，表明他具有的个性、态度、信仰或其它特点，然后再提出符合该标签特点的要求。为了不担虚名，他人就会同意您的要求。
理查德·叶兹做过一个实验，它能表明“标签技巧法”在说服他人投票上的效果。理查德随意告诉一组选民，从他们的兴趣、信仰或行为看，他们“会积极参与投票与政治活动”。另一组选民则被告知他们的政治积极性一般。实验表明，前者不仅自认为比后者更优秀，在一周后的选举活动中，其出席率也比后者要高出15%。
当然，政治以外的场合也可以运用“标签技巧法”，许多商业场合和日常生活也能用到。比如，你为某人下达了一项工作任务，但他担心不能胜任。这时，你告诉他，你对他很放心，因为他是个坚韧不拔的员工，前几次类似的任务他都完成得很出色，这会帮助他重拾信心。
老师、训练员和父母也可以用相同的方法引导当事人，结果一定会不负众望的。这点对孩子也屡试不爽。当老师表示喜欢想把字练好的学生时，学生们就会花更多时间来练字，尽管他们知道不会有老师在周围看。
这种方法还能加深与客户的感情。你也许很熟悉航空公司这样的做法：航班结束时，机组人员会告诉旅客，“感谢您在众多航空中选择了我们”。这样的话是在利用变形的“标签技巧法”，暗示旅客他这么选择是有原因的。原因就是对该公司的信心，这样的心理暗示更加深了信任度。同样，你可以告诉客户，他们的选择是对您和公司的信任，对此您十分感激并会不负所托。
最后请注意，这种方法用得不好会有背光面，像其它技巧一样，它必须被诚实地使用。也就是说，所贴标签必须符合事实。所以说滥用这个方法也是不行的。
自夸的话，由他人说
大多数人觉得自己知之甚多时，便想到“地球人都知道”。但即使你能证明自己在某方面是权威，还是会面临一个尴尬：别人会认为你是为了赢得支持在自卖自夸。这样一来，大家会开始讨厌你，更不会采纳你的建议。那么怎样才是一个真正的内行公关者会做的？
首先，建议你找支持者为自己宣传。这一点是经所有公众人物，如演讲家、作家及演员所认同的。让支持者向公众宣传你的权威，对说服人们采纳你的意见有很好效果，不过得防止过分吹嘘带来的弊端。最好能找个真心为你说话的人，真正喜欢你的人，会自愿告诉大家你的优秀业绩，你为公共利益的所作所为。当然，如果找不到这样的人，还可以花钱请一个。
但人们会不会认为，别人之所以为你说话，是因为你付了钱给他？请放心，那是不会的，因为人们通常较少用情境归因（如金钱的诱惑）来解释他人行为，心理学家称这种判断偏见为基本归因误差。
杰弗里·菲佛教授对此进行了研究，认为人们用基本归因误差看待他人行为是确实存在的，这正说明了通过第三方来肯定你的能力，对大众公关具有成效。在实验中，要求人们假设自己是出版社总编辑，正在对一位著名作家的作品进行审核。让他们读部分文章前言，其中一组读的是其代理人转述的作家生平成就，另一组读的则是作家自己描述的成就。结果证实了他们的观点，前一组比后一组更看好该作家各方面的能力，也更喜欢该作家。
实验证明，让合适的第三方为你说话，对树立你的形象很有效用（事实上，第三方还能为你洽谈合同条款与报酬）。菲佛教授还建议，在为不熟悉的听众做演讲时，最好能通过他人之口把你介绍给听众。最好的方法是准备一份自我生平，不需要多详细，但要包括你的背景、受过的培训或教育，这会让听众明白为什么你有资格站在讲台上，或许生平介绍里还可以加上你取得的成就。
一位研究人员曾在某房地产代理机构工作过，他用这种方法提高了公关效率。该公司有房屋销售部和租赁部。接线员负责把客户的电话转接到相关部门，他们说的是，“您是找租赁部。我会把您的电话转给萨拉。”或“您找的是销售部。我会把您的电话转给彼特。”
接线员为顾客转接电话时加上了负责人的资质说明，想找租房的顾客被告知，“您找的是租赁部。那您应该和萨拉谈，她对这附近的租赁业务已有15年的经验了。我马上为您转接。”同样的，接线员告诉想卖房的客户，“我会为您转接彼特，他是销售部经理，在这行已经工作20年了。最近他还卖了一套和您情况差不多的房子。”
接线员用语的改变有四个主要特点：
（1）接线员所说的都是事实。萨拉有这么多年的工作经验，彼特工作也确实出色。但如果是萨拉或彼特自己告诉客户，客户很可能会以为他们是在吹嘘自己，这样会减少他们的可信度。
（2）引荐人与萨拉和彼特是否有工作关系、是否会从引荐词中受益，对说服顾客并无影响。
（3）结果显示，萨拉与彼特接到的业务数和之前比有明显提高。
（4）公关成本近乎于零，不用过多培训，办公室里每个人基本都知道专业知识，都有行业经验。确实是每个人都知道，当然，除了最重要的人——客户。
但如果让第三方为你说话的方法不切实际，还有其它不用说出来也能展示能力的方法吗？
一些助理医师曾向我们寻求帮助，他们表示病人不愿按要求进行健康锻炼。不管怎么强调锻炼的重要性，病人就是不愿听他们的。当我们去检查室查看时，十分吃惊地发现，检查室墙上一片空白，整个房间什么证书也没有。于是我们建议他们放些证书在显眼的地方。不久，助理医师就表示病人愿意听他们的话了。
看了这个例子你学到什么了吗？把你的学历证明、奖状、证书拿给想说服的人看吧。你既然有这么多资质，干嘛不让它们帮你赢得别人的信任呢？！
对不同客户要变化说
成功的公关充分依赖于语言的能力，比如销售、公关、保险业等等，没有让客户接受你，和你做倾心的交流，便谈不上业务的拓展，而客户的行为与愿意赞同的交流方式又是千差万别的，这就要我们去细心体察，并找到公关的突破口。如果你稍微留心一下，就可以把客户分成三种：爱说话的人、爱听不爱说的人、不爱说也不爱听的人。
（1）爱说话的客户
这种人最容易应对，你只要用一两句话逗引他，他便会一直说下去。对这种人，你要有足够的忍耐功夫，不管他说得怎样，你都要耐心地听着，那么他就会非常高兴，哪怕你一句话不说，他也会以你为知音。
（2）爱听不爱说的客户
这种人就比较难应付了。他生性虽不爱说话，却十分喜欢听别人说话。本来人是少说话为好，因为听话容易，而说话能讨好别人却不容易。但如今你碰到了对头，你要不说，这局面就难以维持下去，那么你就得小心了。
你可以由头到尾包办说话，但你要牢记，你是说给对方听，不是说给自己听。因为问题不在于只图自己痛快，必须顾全到对方的兴趣。你要为听者着想。第一你要先探出对方有没有兴趣（用几个回合的对答就可以探出来了），然后选择有兴趣的话题谈下去。一般人愿意听你的谈话，大多因为你有某种可值得听的东西：或由于你刚从外地带回来很多消息，或由于你的某些经验值得学习，或由于你知道了一些特殊的新闻，或由于你对某一问题具有独特的见解……所以他才愿意耐心听你说。当你有趣的话题讲完以后，你的良好形象已印在了不爱说的人心里了。
（3）不爱说也不爱听的客户
这种人通常坐在客厅里的一个角落里抽着香烟。当听见别人笑时，他也照例也跟着笑，但这笑显然是敷衍的，因为笑容随即收敛，他的眼光已经移到窗外或是墙上的某张字画上去了。
这是最难应付的一种人。虽然这种人绝对不会单独来看你，但要是在别人的家里遇到，或在宴会里刚巧他坐在你身边，那样你就不能不想个办法了。
首先你要明白，无论哪种人，不爱听也不爱说是没有的，要是真有这种人，他一定终年躲在图书室或实验室里，不会出来交际应酬。为什么这种人如此落落寡合呢？大概有两种原因。
第一，他可能是在一伙人当中年纪较大或较小，或学问兴趣不合，或同时在座的其他人比较世俗，谈天说地，问题无非是饮食男女，言语粗俗，使比较有修养的人望而却步，所以他才独坐一角。只要你知道症结所在，应付是不难的。你可以从几句问话中探明他的兴趣是什么，然后和他交谈下去。他见你谈吐不俗，在满堂浑浊中一定会以你为知己，如此一来，僵局就打开了。
第二，他的思想并非特别高深，不过生来有点怪癖，与人难合，你用几句话探出其原因后，就可以采取另外一种方法去应付他。
“贝克汉姆近来技术不行了！”比如你知道他对足球颇有兴趣，这一句是很好的激将法，因为十个足球迷有九个拥戴贝克汉姆，如此一来，他必不肯善罢甘休，你当然要在后来表示屈服，不过在战略上你已经胜利了。
这种激将法，同样可用在对付学问高超但生性却古怪的学者身上。“如果要提高中学生的语文水准一定要加强文言文的修养。”对于一个提倡白话文学的学者，这一句话是不能忍受的。于是你的目的又达到了。
公关忌语，不可乱说
在长期的社会交往活动中，人们逐渐形成了一些约定俗成的社交礼仪惯例。了解社交礼仪惯例，能使自己在社交中掌握礼仪的要求，在各种具体情况下对礼仪惯例灵活运用。
第一，要尊重对方的隐私。国内外的社交活动中均尊重个人隐私权，凡涉及个人隐私的一切问题，在交往中均应回避，否则就会引起对方的不悦，自己也感到尴尬。
由于习俗不同，许多民族都有其忌讳的话题。政治问题、宗教信仰、风俗习惯、个人好恶等等，在交往中都不宜妄加非议。个人隐私、他人的短长、令人不快的事物以及低级趣味，也是不应选择的话题。
需要强调的是，在人际交往中，一旦发现自己选择的话题不受欢迎，应立即转移话题，不要毫不知趣地继续下去。如因自己疏忽而选择了令对方不快的话题，则应当道歉，这也是对对方的尊重。
要做到如下“五不问”：
（1）不问年龄。现代女性年龄是保密的，她们希望自己永远年轻，特别是外国女性，24岁以后就不愿再如实告诉别人自己的年龄。
（2）不问婚否。中国人爱谈论彼此的婚姻状况，这对其他国家民族的人来说可能是个不礼貌的话题。
（3）不问经历。中国人之间交往，一般以询问经历来寻找共同的话题。对外国人却不能如此，因为“经历”问题既是对方的“老底”，也聚集着许多悲欢离合，一般应避开此话题。
（4）不问收入。收入问题是一个极为敏感的话题，不到很相熟的程度，最好是免谈。为了消除经济收入的不平等所造成的心理不平衡，创造一个良好轻松的语言环境，人们也不愿意谈及这个问题。对那些能够反映出个人收入状况的化妆品和服饰的价格、汽车的型号、住宅的大小等等问题也不宜触及。
（5）不问健康。外国人认为，个人的健康状况也属于隐私范围。因此，在与外国人特别是西方人的交往中，最好别打听对方的健康状况，更不要因见对方脸色不好而惊讶地说：“你是不是得了什么病？”
第二，不能随便称谓。称谓得体，可使对方感到亲切，公关便有了基础。称谓不得体，往往会引起对方的不快甚至愠怒，令双方陷入尴尬境地，致使交往受阻甚至中断。那么，怎样称谓才算得体呢？这要根据对方的年龄、身份、职业等具体情况和交往的场合以及双方的关系来决定，不可能有统一的、固定的模式，要靠自己的经验积累。有这样一个故事：
过去，有个年轻人骑马赶路，忽见一位老汉从这儿路过，他便在马上高声喊道：“喂！老头儿，离客店还有多远？”老汉回答：“五里！”年轻人策马飞奔，急忙赶路去了。结果一气跑了十多里，仍不见人烟。他暗想，这老头儿真可恶，说谎骗人，非得回去教训他一下不可。他一边想着，一边自言自语道：“五里，五里，什么五里！”猛然，他醒悟过来了，“五里”不是“无礼”的谐音吗？于是拨转马头往回赶，追上了那位老人，急忙翻身下马，亲热地叫声“老大爷”，话没说完，老人便说：“客店已走过去了，如不嫌弃，可到我家一住。”
这则流传很广的故事说明了一个朴素的道理：见了陌生的长者，一定呼尊称，特别是当你有求于人的时候。比如：“老爷爷”、“老奶奶”、“大叔”、“大娘”、“老先生”、“老师傅”、“您老”等，不能随便喊：“喂”、“嗨”、“骑车的”、“放牛的”、“干活的”等，否则会使人讨厌，甚至发生不愉快的口角。另外，还需注意，看年龄称呼人，要力求准确，否则会闹笑话。比如，看到一位二十多岁的妇女就称“大嫂”，可实际上人家还没结婚，就会使别人不高兴。
称呼上还必须区分不同的职业，对工人、司机、理发师、厨师等，称“师傅”是合情合理的，而对农民、军人、医生、售货员、教师等，统称“师傅”就有些不伦不类，让人听着不舒服。对不同职业的人，应该有不同的称呼。比如，对农民，应称“大爷”、“大娘”、“老乡”；对医生应称“大夫”；对教师应称“老师”；对国家干部和公职人员、对解放军和民警，最好称“同志”。
还要注意亲疏远近和主次关系。一般来说，以先长后幼、先上后下、先女后男、先疏后亲为宜。在外交场合，宴请外宾时，这种称呼先后有序更为重要。
宴会上，要客气地说
公关人员、领导常常会有宴请与应酬。酒宴作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，善于在酒桌上公关，有助于自己的成功。
宴请应当控制在相当的条件下，即指从计划到开始，从开始到结束，都应当在意料之中。宴请时要知道客人的口味爱好，邀请的陪客也应当有相同的谈话趣味，以便营造一种融洽的气氛。客人来了之后，应当负责介绍来宾的姓名、身份、工作，不要随意夸张，不要随意渲染，必须简要，两三句便可以。当来宾坐下之后，不要独自和某一个人展开忘我的长谈，必须注意处理好众人的关系，不要这个冷那个热。对于那些遭到冷落的宾客，应主动招呼为其解围。
在宴会上，双方最好能在开始或结束后致辞，以活跃气氛。主人要通过讲话说明意图，客人要即席答谢以示礼貌。请看一个招待会上的讲话，首先是主人致辞。
贵宾们，朋友们：
今天各位能在百忙中大驾光临，我公司同仁非常高兴，热烈欢迎！
托各位的福，我公司梦寐以求的一千万元促销计划实现了！这应当归功于各位的支持，应当感谢有关各方的关照。我在这里给大家鞠躬了！
在这次推销活动中，公司王经理因劳累过度而病倒了。可是他仍坚持接受推销定额，不顾一切地整天四处奔波。不少客户被他的工作热情所感动，爽快地同他签订了购货合同。这大概是商人的义气吧？我要再次深深感谢这些客户，也要感谢为公司出了大力的同事们！
物资交流是双向的，购销协作是相互的。这次各位支持了我们，我们定将铭记在心；今后大家如有难处，我们公司自会出力。请相信我们吧！
为了庆祝实现一千万元的促销目标，我公司今天在此欢宴各位。虽然只是粗茶淡饭，却表明我们诚挚之情。请大家不必客气，一定要吃好喝好。
今后我们将继续合作，共谋发展。为搞活国有企业闯新路，为实现经济腾飞作贡献！谢谢！
这篇讲话，内容切实，感情真挚，表现了企业家的气度。接着是客人答辞。
尊敬的主人及各位朋友：
本人参加今天的盛宴，感到十分荣幸！请允许我代表今天应邀的各位朋友，为××公司实现促销目标表示热烈的祝贺！向热情好客的主人表示深切的感谢！
刚才听了江总的介绍，深感销售工作之难，促销策略之巧，领导艺术之高明，员工之奋发。这种上下一心的敬业精神，实在是值得我们学习！
我们在这次促销活动中，尽了一点微薄之力，这是双方长期合作的结果，也是被贵公司热情周到的服务所感动的结果。江总如此过誉，我辈真有点受之有愧了。
适应市场需要，搞活商品流通，是我们的共同愿望。贵公司是国有企业，是我们的支柱和依靠。增进友谊，加强协作，对我们双方都有好处。我们愿为此尽心尽力。
最后，感谢东道主的盛情款待，预祝贵公司大展鸿图！
这篇答辞，结构严谨，词语精炼，展现出儒商的特色。
送客时要表示歉意和祝福，使客人感到圆满。例如：“江总经理，恭喜您这次洽谈硕果累累，祝贵公司来年大展鸿图！”“吴总，这次来到我们这边远小城，条件不好，招待不周，委屈您了，请多包涵！”“贵宾们，不送了，祝大家都走好运，祝大家一路平安，祝你们合家欢聚，祝你们事业成功！欢迎各位再来！”
有了这样的语言，就能使各方宾客高兴而来，满意而归。为组织留下热情好客的美名，有利于扩大交流与合作。
标榜话语，合理地说
在公关中宣传本产品的品牌，推介标榜，才能吸引顾客的眼球。必须能够恰到好处地介绍商品的性能、用途、价格等，吸引顾客注意，引起兴趣，刺激欲望，促使他们采取购买行动。
首先要引起顾客的注意，如果顾客根本没注意你的宣传介绍，那么推销就难以进行下去。你的介绍说明必须生动有趣，满足顾客需要，进而引起他的注意。最好你的讲解，能够让顾客参与进来，并能给顾客带来某种利益，从而刺激他的欲望，进而采取购买的行动。
有一位推销员，他在一家视听器材与设备公司服务，他在进行推销说明时，一开始就说：“您好，女士，我很乐意向您介绍这部放映机的最大特点，那就是自然的灰色。本公司开发人员认为，灰色确实可使放映机更醒目。同时，我还要强调它比许多其他放映机更好的特别优点之一，就是它可以低于标准的速度来操作。”
当他在强调灰色与操作速度富有变化性的优点，而且认为有利于推销时，错在哪儿呢？他没有做试探的工作。试探是了解顾客的需求、欲望、以及态度等有关情况。
这位女士会只因为眼前的推销员的感觉，就认为是一个显著的优点吗？她需要一部速度比标准速度慢的放映机吗？除非推销员做了试探，否则很难知道这些事。
业绩不良的推销员，常常未了解顾客的需求，就强调产品的特性与优点。所以，当你在强调某些重点之前，要明白这些重点对顾客来说，可能并不切题或不重要。你必须细心试探，以确实了解顾客的需求与态度。
推销员应这样说：“尊敬的女士，通常您所期望的放映机，它的品质要项是些什么呢？”或者说：“您目前在训练课堂上所使用的放映机，主要的缺点是什么？”
如此试探，介绍起来就不会出现信息不对称和被对方误解了。
了解顾客的需求之后，推销员的主要目标之一，就是把产品的特征、优点转换成与顾客的需求有关的利益上。
又比如，对一位汽车推销员来说，在推销说明阶段中，已经得知顾客的预算不多，而你有一部可以满足这种经常需求的汽车，其特征是四汽缸引擎；优点是同量的汽油，可比其他汽车跑得更远的路途。如何把这些因素融入顾客的利益里去呢？基本上而言，这两项因素因为降低了行驶成本，而显示了利益，每加仑汽油可行驶更多里程的优点，或降低行驶成本的利益。最后一项降低成本，将是影响顾客购买决策的最主要因素。
顾客的反对意见在推销谈判中是很正常的。对你的推销信息没有任何反对意见的顾客，可能连听都不会听你的推销说明与介绍。所以推销员必须诚恳地欢迎顾客提出反对意见，因为反对意见使你更了解顾客的需求与态度。
当顾客对你的介绍怀疑时，就需要你来证明你说的是恰当的。例如，地毯推销员，正在向一位零售商做推销说明，这位零售商对推销员说：“不错，一切都很好，但是我怎能知道这种材料不会褪色呢？”
此时，零售商的真正期望是要推销员证实对这种产品的说法。推销员可以这样说：“老板，您的观点很正确，会失去原有光泽的地毯，当然没有人愿意购买。您也知道，地毯是由防止褪色的合成材料制成的，《消费者报》报道最近所做的研究，把不褪色的合成材料与天然材料做了比较，结果发现防止褪色的合成材料胜过天然纤维高达5倍之多。本公司所出品的地毯，都是采用合成材料制成的。因此您可以相信，购买本公司任何产品的顾客都会很满意。”引用报刊报道，以权威论述及实际操作来消除顾客的疑虑。
推销说明时，任何时候都可能是促成交易的时机，并不是等到说明结束之后，才是惟一的促成时机，推销员必须了解这一重要的问题。
向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处是他现在正需要的？著名FAB法（功能、特点、利益）广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
消除顾虑，用事例说
当顾客反对和拒绝时，扭转这一局面，可以举例说明问题，也可以使观点更易为顾客接受。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人。显而易见，生动的带有一定趣味的例证更容易说服顾客。试比较以下两种说法，看哪一种效果更好。
甲：“使用这种机器，可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度。它受到用户们的好评，订货量与日俱增。”
乙：“××钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40%，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”
甲语中，推销员说明是由一连串简单的肯定句子所组成，缺乏事实根据，使人听了不踏实，无法让人信服。乙语中，推销员引用了一个实例和数据，有根有据，让人不得不信。
一位推销员在推销某著名品牌电冰箱时，甚至用上了如火柴这样的小道具。他擦燃了一根火柴，说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像火柴燃烧一样安静。”
一位推销员曾向一个羊毛衫批发商演示他是如何推销一种新式牙刷的。把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜，然后说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他永远带着放大镜，再也不用不厌其烦地向顾客解释为什么价格高了。顾客居然那么容易就接受了这种鉴别方法，他的销售额直线上升。
商业活动最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，人家不认为你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的。现实确实是这样的，很多情况下，举出生动的例子，最容易使顾客信服。
对销售人员来说，接到销售信息的时候，一定要想办法了解清楚用户的销售动机，然后举例说服。
推销员引用例证，要注意例证的份量，越是切题的例子，就越具有说服力。在引用例证时，推销员应注意：（l）讲真话。不可编造例子，要从事实中去搜集；（2）要具体。不用笼统的概括，多用具体的实例，力求明确；（3）求生动。讲述情节，引人入胜。（4）切主题。所引例证是为证明自己的说法服务的，切忌驴头不对马嘴。
公关造势需善“选料”
造势前找准所需的题材是至关重要的，找题材就是“选料”，这是造势工作的核心。除了“随机而动”的突发事件之外，这些题材一般都是企业经过研究分析后选定的。
放眼内部，挖掘潜力，创造对企业有利的新闻，这种“创作”没有一定模式或原则可以遵循，主要是依靠操作者广博的学识和丰富的想象力，以及敏锐的市场嗅觉，去捕捉突如其来的灵感。例如，容声冰箱进驻人民大会堂和联合国；香港回归之日，科龙集团向香港大厅敬献九龙鼎等。又如，“降价”是长虹、苏宁、国美等一类企业造势永恒的题材，每次都会引来媒体的热烈追捧。
国际公共关系史告诉我们，世界第一个公共关系咨询公司是由曾任美国《纽约时报》的记者艾维·李在1903年建立的。这件事实说明公共关系一开始便与新闻媒介结下了不解之缘。任何专家学者、社会名流的意见最终都必须由新闻记者通过新闻媒介传播出去，所以公关造“料”，要善于利用新闻媒介。新闻媒介可以迅速地、真实地、大范围地在公众中树立、传播良好形象。
1988年春，布什同杜卡斯基一起竞选总统。一开始，布什情况很不妙，经常被人批评为懦弱无用的大学预科生、一个容易任人摆布的家伙。杜卡斯基攻击布什是里根的影子，没有独立的政治见解和主张。
那时的布什也确实灰溜溜的，形象不佳，可在竞选开始之后，布什请他的老朋友根贝克来主持竞选活动，从这以后，布什的形象开始转变了，逐渐变成了一个充满关怀、有领袖气质的人物。“新”布什是由白宫对外联络主任根贝克和迪弗等人负责推出的，他们采用的公共关系策略便是有效地运用新闻媒介。他们认为，如果没有新闻界的合作，他们不可能渡过那么多难关，如果不透过新闻媒介的过滤，让正确的故事流出去，这个政府根本无法治理。
前白宫副发言人詹卡说：以前基辛格时代的策略是，一点一滴地提供新闻去喂记者老爷们，但里根代改变了作法（布什用的是老白宫顾问班子）。他们每天都需要新闻，你如果给他们一些消息，他们就会心满意足地走开。每天都给他们提供很周全的新闻，有背景说明资料，又有事实和统计；还安排记者找人访问，记者每天都有事干，有成就感，他们就不会乱找茬。如果他们没有新闻，一定会想东想西，东挖西挖，想要从事调查访问，那就不妙了。因此，我们必须尽量满足他从前的需要，这样我们才能策划新闻、控制新闻流向，决定公共论题。我们的策略是用泛滥的消息来淹没记者，用淹没来操纵。
对于发生在身边的各种新闻事件要善于分析和观察，注意从中找出与企业和产品的结合点，利用其中的商机为企业服务，那你的公关“雄辩”就有“料”了。
公关人员与职业经理要仔细研究各种新闻媒介的特点，了解新闻报道的方针和原则，了解新闻制作的有关技术。建立信息储存系统，储备各种资料，让记者和编辑了解资料内容，随要随取。要及时举行新闻发布会。新闻发布会的特点是发布信息的形式正规、隆重，而且规格较高，记者们能有机会发问，有时还能在会议现场参观，以便准确地把握会场信息。
游说之词，有的放矢
公关面对的是公众，但公众却并非是“千人一面”。你和这个人谈话，可能会觉得“知心的话，万言不赘”；但和那个人谈同样的话时可能“话不投机半句多”。因为众人的性格、心理、年龄、身份、习惯和知识面等等都有所不同。假如你对年逾古稀的老农推销化妆品和时装，那无异于对牛弹琴；对学生谈论经商之道，对孩童谈论新闻时事，或因其不感兴趣，或因其阅历不及，这样的谈话怎么可能继续下去？
精当的游说之词，应当因人因时而有的放矢。与聪明的人谈话，要依靠广博的知识，否则不足以取信于人；与博学的人谈话，要善于雄辩，否则不足以主导方向；与善辩的人谈话，要简明扼要，否则不足以揭示主旨。面对地位显赫者，绝不可卑躬屈膝，未开口你就应取得气势上的主动地位；与普通顾客谈生意，你反而要表现得谦敬有礼，被重视的感觉会提高他们的购买力；同富有的人谈生意，气魄要宏大，有几个臭钱没什么了不起，百金求利，千金求誉，世上万金难买的东西多着哩！与既贫又吝的人作交易，当然应该讲实际，若欲成交，就必须切切实实地诱之以利才有戏！下面这个小笑话就很能说明这个问题：
来自各国的实业家们正在一艘游艇上，一边观光，一边开会。突然船出事了！船身开始慢慢下沉。船长命令大副立刻通知实业家们穿上救生衣跳海。几分钟后，大副回来报告说没有一个人愿意往下跳。于是船长亲自出马。一会儿工夫，只见实业家们一个接一个地跳下海去。
大副请教船长：“您是如何说服他们的呢？”船长说：“我告诉英国人，跳海也是一项运动；对法国人，我就说跳海是一种别出心裁的游戏；我警告德国人说——跳海可不是闹着玩的！在俄国人面前，我认真地表示：跳海是一种壮举。”
“您又是怎样说服那个美国人的呢？”
“太容易了！”船长得意地笑道：“我只说已经为他办理了人寿保险。”
这虽然只是个笑话，但也说明一个道理，那就是要“看人说话”，并且应精心地选择说话的内容和方式。
有位妇女想买一瓶美容霜，但嫌贵。推销员看出了她的犹豫，就说：“这一瓶42元，的确不便宜。不过，它能用大半年呢。照这样算的话，您每月只需花7元钱，每天只花两毛多钱，还比不上一只冰淇淋呢！这可是太便宜了。”这位妇女点了点头，一边掏钱一边夸他：“你很会算账嘛。”
这位推销员的成功之处在于：他观察后得出结论，这个妇女是个节俭的人。所以，他就采用了时间分解的办法来计算，使得顾客的花费显得“少”多了，从而乐意地买下它。这是推销员针对这类家庭妇女推销时常用的方法。
另外，即使是针对同一顾客，也要注意在不同情况下，表达的方式也要相应地变化。比如，前几年，以“经济实惠”而著称的“象牙香皂”风靡了整个市场，可后来却好景不长。厂家征询顾客意见时才发现，大多数消费者对香皂的期待，已非“经济实惠”，而是希望香皂能让自己“干干净净”或者“富有魅力”，厂家立刻照此改了广告词。结果可想而知，“象牙香皂”的销量果然又节节上升了。这也是“看人说话”的妙用！
对普通市民用抽象严密的逻辑推理方式与之交谈，会使他感到莫名其妙，索然无味；而与高级知识分子进行海阔天空或不着边际的“神侃”，恐怕也会让他觉得无所适从，而心生厌烦。世上人形形色色，因此，你得善于识人辨人，并且“见什么人说什么话，到什么山唱什么歌”才行。
特殊语境，模糊地说
为了特殊公关需要，语言需要显现模糊化的特点。有很多类似这样的话：“这件事，我们需要召开专门会议，研究之后，才能给确切的答复。”“我们正在解决，快了，快了！”“我们现在还不能给您答复，希望您能谅解！”
在公关和外交时，采用模棱两可的回答法是必要的，一来可以照顾到现实的需要，二来也不至于陷入不可后退的地步。
陈秘书在场面上滚打多年，对于那些猎奇者很有一套回绝办法。他的上司刚被提拔为单位主要领导之一，有人借此对他揶揄说：“这下你可平步青云了吧！”
陈秘书明白对方的言外之意，这是在说处在他这样特殊的位置上，不是靠自己的才干，而是依附于他人得到提拔。但是陈秘书没有做过多的计较，只是一笑，说：“真的？你算得这样准？那我可要感谢你了。”
答话不卑不亢，但却透露刚气，对方立即为之语塞。
试想，如果陈秘书真的较起劲来，说出一番大道理，那就显得太认真，反而适得其反。陈秘书采用是避实就虚的模糊回答法。但是，要切记模糊语言语义轻的特点。从语义特点上讲，模糊语言比准确语言表达的意思要轻，对同一事件的表述，模糊语言显得有点轻描淡写。不分场合地运用模糊语言，会给人留下不踏实的印象，有时甚至会激怒对方。
模棱两可的说话是特殊场合、特殊需要时采用的技巧，并不是我们为人处事的原则。不分时间、不分场合一味地模棱两可，不对他人正面表达自己的意见，圆滑处世，就不是我们所提倡的了。生活中一味地模棱两可的人是特别遭人反感的。
