1997年是不平静的一年。***逝世、香港回归、亚洲金融危机,可谓上个世纪末的三大历史事件。
上个世纪七十年代,南韩、新加坡、香港、台湾的经济出现了快速发展,被称为亚洲四小龙。
新加坡和马来西亚、泰国经济联系紧密,泰国外汇管制放开后,国际炒汇组织把泰铢当做了炒卖对象,引起了这次金融危机。
虽然中国政府支持香港特区政府,打赢了一场汇率保卫战,但是也付出了代价。
添忠的毛衫厂是汕头市外贸公司,通过香港市场进入国际市场的。因为金融危机,香港的订单急剧下降,至使他的工厂开动四台机器的活儿都不饱合,有60%以上的生产能力停滞了。
厂里的四个女工都失业了,添忠每天收入不到200元,得拿出120元的房租水电费,只剩1600多元的生活费,支付完住宅水电、物业费后,每天的生活费只有30元了。这对抚养着一个幼儿的一家来讲,无疑是困难重重了。
秀姑没有因为搬进新居,就花空积蓄,她有一个好传统,有钱时留下一些,备为急用,正经过日子的人家把这叫做过河钱。
1995年挣的钱,她用于支付装修费了,1996年挣的钱,他用于支付家具、家电钱了。如今遇到困难了,她把上半年攒下的5万元钱分期分批取出来,贴补家用了。
添忠把摩托车停了,骑着秀姑的自行车跑业务了。市外贸公司失去了往日的辉煌,不再门庭若市了,变得冷冷清清了。
上游的纱锭门市部有许多上了门板,王春和干脆携妻带子回老家了,把房子租给别人开饭店了。
添忠凭诚信交下了一些外贸公司的业务人员,每天都能得到一些配给,没使自己的厂停业。这使他在办企业的路程中得到了一个重要启示:诚信是企业赖以生存的生命之源。
秀姑的持家之道让他得到了另一个启示,就是无论什么时候都要居安思危,小心驶得万年船。
同样受到冲击的还有元英的服装进出口公司。她的公司是通过台湾向世界各地寻求订单的,在这次金融危机中,台湾受到的冲击也不小,随着新台币汇率的不稳定,加之周边市场的萎缩,他们的订单也急剧下降,甚至己签的合同都出现了爽约现象。
元英的工厂先是产品积压,随后是原材料停供,受到了上下游的夹击。她被迫停产了,一百多名工人下岗了,只留下10多名管理人员看守着厂区。
柳黛华是一个有心的姑娘,见到企业面临的局面,不想给元英添麻烦,辞职回到了依旧红火的歌舞厅,重操旧业了。
她不想去接管小吃部,因为她看到了添春经营得很成功,每月上交9000元的承包费,从未拖欠过,换上添广也许赚不到这些。
添广见黛华走了,也辞职了,跟到了歌舞厅。黛华跟他说:“这样耗下去,我挣钱,你花钱,还不如两个人在家呆着了。你要想娶我,就找一个安稳的工作,哪怕赚钱少一点,也比这么空耗强。”
添广见黛华答应嫁给他了,便来了一股激情,到小区当保安去了。每天一下班就去歌舞厅接黛华,穿着一身制服,就象黛华的卫兵一样。
对添广的死缠滥贴,黛华乱了方寸,一是见他对自己的诚心,不忍分手,二是到了厦门再回去,怕家人和邻居们笑话,三是觉得添广父母及姐姐、姐夫对自己都挺好的,不忍离开他们,最后,她一咬牙,和添广结婚了。
元英企业的停产比添忠付出的代价大多了。固定资产闲置要有人看管,产品库积压的产品要有人管护,下岗工人中的骨干要发生活津贴稳住,水电费、城市维护费要照交无误,银行帐户、税收户头要保住。她把前几年的利润都吐出来了,支撑着这份家业。
就在她快要支撑不住的时侯,政府出台了一系列扶持政策,扭转了东南沿海外向型企业的颓势。
元英利用优惠政策,将积压产品通过商业部门,调到纬度高的东北、西北等地市场,转出口为内销,活化了资金,使自己松了一口气。
她把目光转到了国内市场,发现这个市场远比她想象的要大,她在考察中发现,国内百姓的购卖力要比国外市场强劲;国内消费群体对品牌服装的认可度要比外国人高涨;国内服装面料生产厂家的原料正在朝着国际标准迈进;国内服装的款式正在向着国际时尚靠拢。
她和林跃明有了新的想法,要转变经营理念,立足国内市场,重新建立供销渠道。
添培的企业在金融危机中也受到了影响,主要是他们产品面对的重点企业,如服装厂、毛绒制品厂等纷纷停产,影响了他们的销售。
添洪在销售方面很有才能,在产品滞销中,他独树一帜,创造了灼人的业债。
他花了两万多元,在东莞租了房子,把产品陈列起来,印了销售经理的名片,买了手机,先把自己包装起来,然后再去推销。
这种销售理念在当时是很时髦的,也是很大胆的。因为厂里是不给他们一分钱经费的,只给了他一个销售最低价,超过这一价格的价差全归他们所有的政策。
添洪是把自己的所有积蓄都拿出来了,他说:“再好的产品,如果叫乞丐去卖,也只能卖个乞丐价。因为你给买方的第一印象就是乞丐,你的产品只能換个吃饭钱。”
添洪在做木工时就能忽悠,在雇主面前,他能吹嘘到把木牛流马做出来。当雇主真让他做时,他会提出种种要求,让你望而止步。为此,他要遇到活儿,凭三寸不烂之舌,即使有一群木匠,雇主也会雇他。
他的媳妇丘梅英,是中都镇的,离寨背有30里路程,就是他在那里做木工认识的,竟跟他走了30里路到寨背来赶墟了。是因为他把寨背的山和水,人和物说神了,吸引了这位雇主家的千斤。
添洪十分幽默,说寨背墟上有卖猴的,梅英不信,他就打赌,说要是没有卖猴的,他就给梅英1000元钱,让她到五夷山去买猴子。
梅英到了寨背墟上,没有看到卖猴的,只见添洪拿了一个猴脸戴上,插了一个草标,让添忠卖他,让梅英哭笑不得。
梅英能跟添洪和添忠来寨背,也是有意而来的,她要看看寨背怎么样。结果,寨背的山水真的吸引了她,最后,她成了添洪的媳妇。
添洪的销售路子很适合他的产品。因为他的产品是长期耐用的设备,不实行三包——包換、包修、包安装,很难推销出去;而销售员如果不把自己包装得出人头地,鬼才相信你能做到三包;当买主相信你能做到三包的同时,也把你的厂家看成了正规的大厂家。
添洪打开了东莞及广州的销路,在挣产品差价的同时,还挣了当地安装公司的提成。很快就把2万元投资赚了回来。