“根据质量监督局的标准，马达的温度可以高过室温达华氏72度（1华氏度＝－17.2摄氏度）。对吧？”
“对！”
“那您工厂的室温是多少？”
“75度左右吧！”
“75度加上72度等于147度（约63.8摄氏度）！您看看，温度这么高的水，超人也会被烫伤的，更何况是人手呢！对不对？”
“对！”
“好了，那么请您以后使用马达时多注意一下，千万别用手直接去碰触马达。您看我说的对吗？”
“对！对！”
就这样，客户决定继续订购小徐公司的产品。
小徐运用有理有据、环环相扣的策略，引导客户不断说“是”，从而成功打破了客户的警戒心理，促使客户继续订购他们公司的产品。
心理学家认为，当人们说“不”表达拒绝时，身体的肌肉、神经、内分泌腺都会有一种紧张感，影响到心理，态度自然就会变得僵硬。但是，当人们说“是”时，身体和心理都是放松的，一方面会积极地接受外界事物，另一方面心情也会变得异常轻松、愉快。因此，销售人员要想打破客户的心理防线，就要学会诱导客户说“是”！
销售人员在与客户沟通时，如果只是一味地跟客户说“您不必对我存有戒心”“您一定要相信我”“我所说的绝对错不了”等，不但达不到消除客户警戒心理的目的，反而会适得其反。因为客户的深层心理已经被你无情地揭露出来，所以客户只好把自己的心理“防火墙”再加厚一层——进一步增强自己的警戒心理，以应对你“赤裸裸的挑战”，防止再次被你攻破。
当然，销售人员也不能一味地保持沉默，一味沉默会让客户觉得自己好像在跟一个“木头人”说话，从而严重打击客户谈话的激情和积极性。因此，销售人员不仅要听，还要说，说的目的是引导和鼓励客户打开心门，说出心里的真实感觉。那么怎样才能做到这一点呢？很简单，几个简单的小动作就能帮你实现：点头表示同意，叹息表示关心，微笑表示赞赏等。
一个销售人员要想成功，就要在客户面前尽量控制自己说话的欲望，多听听客户的心声，等客户畅所欲言之后，再予以有力的“回击”，让客户不停地说“是”。只有这样，才能一步步打破客户的心理“防火墙”，从而走进客户的心里，赢得销售的成功！
0谈论客户的兴趣所在，迅速接近客户
销售人员如果只是用各种商谈的方式进行会谈，而客户对销售人员的话题毫无兴趣，那么双方的会谈就会索然无味，更不会达到预期的效果。因此，销售人员要想迅速接近客户，与客户建立良好的人际关系，就要尽早找到客户的兴趣所在。俗话说，不打无准备之仗。在拜访之前，要收集客户的相关信息和资料，尤其是在第一次拜访时，事前的准备功课非常必要。
在刚跟客户接触时，恰当的询问是必不可少的，销售人员可以通过不断地发问来发现客户的兴趣所在。比如，看到客户的办公桌上有孩子的照片，就可以问他：“这是您的孩子吧？看起来真可爱，几岁了？现在在哪里读书啊？”看到对方有钓鱼竿、围棋或钢琴等，都可以拿来作为话题。而且天气、时事新闻也是很好的话题，但如果对方反应冷淡，那么就要尽快地转移话题。要想很快找到客户的兴趣所在，销售人员平时就要注意多积累。有了广泛的知识面，便能轻松应对形形色色的客户群体。
谈论对方感兴趣的话题，可以使会谈气氛较为融洽，然后再切入主题，效果往往比直入主题好得多。有人将销售比喻为“谈恋爱”，接近客户就像追女孩一样，需要花费心思，谈恋爱的人讲究的是有共同语言，和客户交往也是如此，如果能够找到跟客户的共同话题，客户就会愿意和你交谈，这样机会自然就来了。
美国有一家知名的面包公司——杜维诺父子面包公司，他们是如何做大的呢？其中有个故事可见一斑。杜维诺想把自己的面包推销给纽约的一家大饭店，为了能够接近这家大饭店的老板，他连续4年都给这位老板打电话，还参加有他出席的社交聚会，甚至还在他的饭店里住下来。但是，这些看起来都是白费心机，饭店老板根本不把杜维诺父子面包公司放在眼里。
杜维诺经历了这么多的辛苦和努力，依然没有放弃。他决定改变策略，寻找那个老板感兴趣的东西，以便能“投其所好”。经过一番调查，杜维诺发现这个老板是一个名为“美国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还被选为主席，而且不论会员在任何地方活动，路途有多遥远，他都去参加。
杜维诺再次见到这位老板时，就开始跟他谈论“美国旅馆招待者”组织。令杜维诺吃惊的是，老板一反从前冷漠的态度，当即滔滔不绝地跟杜维诺热情地交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。结束会谈时，老板递给他一张该组织的会员证。在这次会谈中，杜维诺丝毫没有提及面包的事，但几天后，那家饭店的厨师长便打来电话，让杜维诺把面包样品以及价格表给他送过去。
“我真不知道你对我们的老板做了什么手脚。”厨师长在电话里说，“他可是很难说服的人。”
“想想看吧，我整整缠了他4年，还因此租了你们的房子。本来为了做成这笔生意，我还可以缠他更久。”杜维诺感慨地说，“不过，感谢上帝，我找到了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么，总算接近了这个难缠的人。”
一个“缠”字应验了客户关系建立的一个过程。让客户接受是建立关系的基础，这就需要销售人员具备亲和力，关心客户，找到客户的兴趣所在，谈论他感兴趣的话题。只要“投”客户所“好”，机会自然就会来临。
唤起客户的好奇心，引起客户的注意
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，很多时候，顾客的购买动机都是受好奇心的驱使。在实际销售工作中，销售人员可以先唤起的好奇心，引起客户的注意和兴趣，使其看到产品的利益，迅速转入面谈的阶段。唤起好奇心的具体方法灵活多样，要尽可能做到得心应手，运用自如。
一天，美国的迈阿密海边浴场人潮涌动。有一位年轻漂亮的姑娘，款款走入水中，她那优美的泳姿吸引了许多游客侧目。突然，这位姑娘好像抽筋了，在水中挣扎起来，一位男子跳入海中，将她救起。人们纷纷围上来表示慰问，这时一个摄影师挤入人群，拿出一些照片让人们欣赏。这些照片再现了刚才惊心动魄的一幕。人们争相观看那些照片，摄影师高举相机，自豪地说：“这是一款新型相机，拍摄一分钟立等可取。”人们便争先恐后观看这种新型相机。
原来这是由普拉公司为推出“拉立得”相机而精心策划的一场戏。不久，这款新相机便推向全国各地，很快被抢购一空。
引起人们的好奇心，是需要创意的。想要引起人们的注意，自然要用新奇的点子。销售人员要用人们见所未见、闻所未闻的新鲜事物，来唤起人们的好奇心。
一个销售安全玻璃的业务员的业绩一直在整个区域中保持第一。人们很想知道他是如何让自己的业绩维持顶尖的。他说：“每次我去拜访客户时，皮箱里总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，并随身带一个铁锤子。每当我问客户是否相信安全玻璃，当他们说不信时，我便拿出锤子在玻璃上面一敲。这时候，很多客户都会因此吓一跳，而当他们发现玻璃丝毫没碎时，便会觉得不可思议。而这时我就会问他们买多少。这样很快生意就成交了，而这个过程花费的时间还不到一分钟。”
在销售过程中，你首先要向客户传达一些能引起他们好奇心的信息，吸引他们的注意，然后再把话题转移到产品上来。而要使用这种方法，就需要销售人员养成注意观察生活的习惯。而且，在使用这种方法的同时要注意以下几点：
（1）引起客户好奇心的手段必须合情合理，不能欺骗客户，在产品质量上也不能欺骗客户。
（2）吸引客户好奇心的方法必须做到出奇制胜。
（3）吸引客户好奇心的语言、动作，都要与销售活动有关。
欲擒故纵法，引发客户浓厚的兴趣
欲擒故纵是三十六计兵法中第十六计，原文为：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”翻译成现代文的意思是：逼迫敌人无路可走，他就会反扑；让他逃跑则可削弱他的气势。追击时，跟踪敌人不要过于紧逼，以此来消耗他的体力，瓦解他的斗志。等到敌人士气沮丧，溃不成军时，再捕捉他，就可以避免流血。
按照《易经·需》卦的原理解释，也就是等待敌人心理上完全失败而信服对方，再出手就能赢得胜利。
在生意场上，人们常常希望迅速成交，但是，往往欲速则不达。因为人们在接受一项新事物时，都需要一段适应的时间。
在谈生意之初，双方往往都会抱有不切合实际的想法，希望顺利达到自己的目标。
但是在磋商的过程中，双方常常会突然醒悟过来：买方希望的价格竟然成了不可能的事，卖方期待的迅速成交也化为泡影。
通常来说，双方在谈判过程中，买方总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料的高价，而卖方在交易之初，也从不打算降低预定的价格，这样便需要足够的时间使双方适应，最后才能达成协议。这时，卖方不妨使用“欲擒故纵”法来使对方乖乖就范。
春秋时期，郑国郑武公是个足智多谋的侯君，他想吞并邻邦胡国。胡国虽小，但兵强马壮，国人也多英勇善战，如果郑国贸然出战，未必能获全胜。
于是，郑武公想了一个欲擒故纵的计策：他首先假装跟胡国通好，将自己美丽的公主嫁给胡国国君。
胡国国君自然是喜出望外，而郑国的公主嫁给他后，一面引诱他沉溺于酒色之中，一面为郑武公打探胡国的政治和军事情报。
郑武公又假装召开如何攻打小国，拓展国土的秘密会议。大夫关其思不知情，大胆进谏说现在攻打胡国最容易。郑武公大怒道：“我跟胡国是友邦关系，更何况我的公主在那里！如果把胡侯杀了，我女儿岂不成寡妇了！”说完便将他杀了。
其他大夫都不敢再言。消息传到胡国那里，胡国国君就更加相信郑国了，完全放松了警惕，也更加沉溺于酒色之中。郑国公看时机成熟，大举进攻胡国。很快攻克了胡国，胡国国君被杀，胡国的疆域全部归属于郑国。
这就是郑武公用“欲擒故纵”法灭胡国的战例。同样，“欲擒故纵”法也适用于生意场上。在生意场上，要想促成交易，先故意放慢速度或冷淡客户片刻或暂时让客户获利，解除他们的防备和警惕心理，反而更容易推销出自己的产品，成功占领市场，达到“擒”住客户的目的。
许多外国人做生意时，也经常运用这种方法。只要你踏上对方的领土，他们就会亲切地接待你。长时间的旅途颠簸，你肯定想找一个酒店好好睡一觉。可是你一下飞机，就会有一位美丽的公关小姐迎接你，并告诉，她已替你安排好了一个美妙的夜晚。即使你告诉她你有多疲倦都没有用。这时，你为了不打击她的热情，只好乖乖地跟她走。在晚宴上，你吃得好、喝得好，直到很晚才回到酒店，你庆幸自己确实度过了一段美好的时光。可是，次日清早，谈判者就请你参加会议，谈判者开始一项一项地同你讨价还价。这时的你，头脑哪里还能清醒？无疑很快被对方征服了。
其实，在与客户沟通的过程中，如果销售人员只是一味地步步紧逼，往往会让客户吃不消，因为一个人承受压力的程度是有限的，过大的压力甚至会让客户产生逆反心理，从而放弃跟你沟通。因此，不妨使用“欲擒故纵”的方法，反而更容易达到目的。
在销售实战中，经常运用的“欲擒故纵”法有两种，一种是试用产品，一种是限量销售。
在试用产品时，很多准客户都会跃跃欲试。在试用过程中，如果他们喜欢上产品的功能和特性，试用结束后就会购买。
另一种更高明的方法就是限量销售。上海一家腊味商店出售的各种腊味，货真价实，风味独特，很受客户喜欢。但是这家店有个规矩，就是每天限量生产，卖完后就不再销售，哪怕是客户强烈要求也不做。当有人问老板原因时，老板总是说：“店里人手不够，做多了就保证不了质量。请您见谅！”
其实老板的想法真的是限量保质吗？他用的就是“欲擒故纵”法。人性就是如此，越是得不到的就越觉得珍贵。因此，在销售实践中，销售人员要善于运用“欲擒故纵”法，激起客户的兴趣后，交易很快就会达成。
激将法，让客户为自己的颜面买单
《三国演义》第七十回有“请将须行激将法，少年不若老年人。”激将法，就是利用他人的自尊心和逆反心理，以“刺激”的方式，激起不服输的情绪，将其潜能激发出来，从而达到不同寻常的说服效果。激将法是一种很有力的口才技巧，在使用时要看清楚对象、环境以及条件，不能滥用。
同时，在运用时，要有分寸，不能过急也不能过缓。过急，欲速则不达；过缓，对方无动于衷，起不到相应的作用。
在销售实践中，销售人员往往会遇到一些客户，虽然有需要，但总是犹豫不决，迟迟不肯做决定。
面对这些客户，要想获得订单，促使他们下决心签单，不妨利用激将法，激起他们的好胜心和自尊心，促使他们做出购买决定，迅速签单。
激将成交法，就是指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反的心理作用下完成交易行为。
在销售过程中，销售人员一旦成功使用了这种技巧，常常能够促使客户立即下决心签单。
