主动消费是指消费者一开始就具有消费的需求和欲望；被动消费是指消费者本来对产品或服务并没有特别的兴趣和想法，销售员却通过交流激起了他们消费的欲望。但欲望不代表行为，无论是主动消费还是被动消费，销售员都必须运用科学合理的谈判策略才能顺利说服顾客购买产品。
一、最简单的销售与最难的谈判
《人类简史》中有这样一段话：“现代资本主义经济如果想要存活，就得不断提高产量，很像是鲨鱼，如果不一直游动就会窒息。然而，光是生产还不够。生产出来之后，还得有人买，否则创业者或投资人都得关门大吉。为了避免这种灾难，确保不管什么新产品都有人买账，就出现了一种新的伦理观：消费主义。”
消费往往有两个方面，第一个是主动消费，即消费者具有消费的需求和欲望。比如，人们肚子饿了，就会想要购买食物，这个时候，购买食物就成了一种主动消费。第二个就是被动消费，这里主要是指消费者一开始对产品或服务并没有特别的兴趣和想法，但是，销售员却通过高超的谈判技术激起了他们消费的欲望。就像很多人一开始并不打算购买衣服，但是，当听见销售员强调买一送一的时候，就被激发出了购买衣服的欲望。
无论是主动消费还是被动消费，销售员都必须努力说服顾客购买产品，因为人们有购买欲望并不意味着愿意掏钱，想要促成交易，就需要掌握更多的谈判技巧。而在很多人看来，销售似乎很简单，只要有了产品，有了潜在的购买对象，就可以将产品推销出去。如果从销售的范围来看，各行各业都与销售息息相关，或者说各行各业都拥有销售环节。正因为如此，人们常常会忽略销售的重要性，觉得销售非常简单，因为各行各业都有人在做这件事。
农民出售粮食和蔬菜、商家出售产品和服务、小贩贩卖产品、工厂将产品和业务出售给客户，这些都是销售。销售几乎无处不在，这种普遍性使人们经常会将销售当成一项没有技术含量的工作对待。只要对周围的招聘信息进行观察就会发现，有关销售工作的信息最多，而门槛几乎是最低的，很多招聘广告对销售工作的要求都是不限经验（经验可以慢慢积累）、不限学历（学历不代表能力）、不限年龄（年龄不是销售工作应该考虑的因素）。在招聘者看来，做销售工作就是要能说会道，其他的并不重要。没有人会因为对方是初中学历就怀疑对方的销售能力，没有人会因为对方已经四十多岁了就认为他不会卖东西，对于应聘者来说也是一样。他们坚信销售只是一份再普通不过的工作，只不过有的人卖的是萝卜，有的人卖的是房子，有的人卖的是股票，销售似乎并不需要太多要求。
可对于那些专职销售的人来说，销售并不简单，因为说服顾客本身就是一项艰巨的任务。销售员有自己的立场和想法，但顾客也有自己的需求和期待，他们在交易的过程中往往会产生分歧。而另外一个不可忽视的现实是，现如今，由于竞争日益激烈，服务水平不断提升，顾客在整个销售中占据了更有利的位置，整个市场活动基本上都在围绕顾客展开。“顾客是上帝”“一切以顾客为中心”“顾客的想法永远都是对的”“顾客就是企业的一切”，这些口号都显示出顾客在销售活动中的地位日益突出，而这会让销售员产生更多的压力，陷入更为被动的局面。
一方面，销售员必须展示自己的产品和服务优势，吸引顾客的关注，这就需要他们传递的信息能够在大量的信息中脱颖而出。另一方面，在找到潜在的交易对象之后，他们还需要保证对方不会将注意力转移到其他竞争对手身上，销售员需要确保顾客购买自己的产品，而不是对其他品牌产生兴趣。为了让顾客购买自己的产品，谈判工作必不可少，而这种谈判的成功率并不高。据不完全统计，销售的成功率或许还不到20%，那些看房子的人，十个中有两个会购买房子就已经非常不错了。对于普通的销售员来说，成功率低几乎是一个最现实的问题，即便是那些顶尖的销售员，他们也无法确保自己在销售中百发百中，只能达到40%左右的成功率。
同其他工作一样，销售工作中充满了各种委屈和压力，各种不理解和争执，而且这些问题在销售工作中比在其他工作中更加明显和突出。约翰·戴维森·洛克菲勒在准备培养儿子作为接班人时，并没有直接安排儿子进入高层，任命儿子做一些很重要的工作，而是让他从最基本的销售工作做起。洛克菲勒二世一开始觉得非常简单，卖石油就跟卖苹果没什么两样，考虑到家族生意的影响力，他并没有过多地担心自己的工作。可在接触销售之后，他才意识到自己真正遇到了麻烦，他每次都需要尝试十几次才能做成一笔生意。之后他在销售工作中锻炼多年，父亲才愿意给予他更多的机会。
有人曾经总结说：“1%的销售是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成的，5%的销售是在第二次跟踪后完成的，10%的销售是在第三次跟踪之后完成的，80%的销售是在第四次到第十一次跟踪后完成的。”销售成功率之所以低，一方面是因为技巧不行，另一方面则是因为销售工作本身的难度系数并不低，想要让销售成功，需要各个方面都做到位。即便是一个优秀的销售员，也会有自己的销售压力和烦恼，也会面临困境。
由于销售员和顾客的想法经常处于不一致的状态，从某种意义上来说，销售更像是一场心理大战，销售员想要对顾客产生必要的引导力和影响力并不容易，想要说服顾客更是难上加难。这一点从诺基亚、三星再到苹果手机的销售上就可以看出来，在20世纪90年代到21世纪的前十年，整个手机市场基本上是诺基亚的天下，在巅峰时期，诺基亚手机的市场占有率达到了90%，之后就是苹果和三星手机的竞争。作为这些年手机市场的主导者，这三个手机品牌都遭遇了销售的滑坡，诺基亚如今已经无人问津，而三星和苹果也遇到了发展的瓶颈。它们的市场份额不断下滑，即便销售工作不断强化，营销策略不断调整，情况也难以得到改善。苹果公司在前几年还处于“一机难求”的畅销局面，如今在世界的各大市场却开始萎缩。苹果店的销售员也表示苹果手机已经越来越不好卖了，因为顾客可选择的产品越来越多，要求也越来越高，苹果手机可谈判的空间正在被压缩，谈判的筹码越来越少。
随着时代的进步，商品经济和市场经济的不断发展，销售员需要应对越来越多的压力，这些都会导致销售工作变得更为艰难。因此，想要说服顾客，销售员需要掌握更多的谈判技巧，以有效提升自身的影响力。
二、销售的难点
销售工作看起来非常容易，几乎没有什么门槛和要求，但销售效果又表明这份工作非常难做，很多销售员都觉得压力很大，并且想过换工作。那么，销售工作为什么会这么难呢？为什么顾客总是难以被说服呢？
想要解开这些疑惑，或许人们需要认真思考一下这几个问题：
——为什么其他品牌的手机的功能比苹果手机强大，性价比也更高，但消费者总是拒绝购买其他品牌的手机呢？为什么很多手机商家花费巨大的资源和精力来推销自己的产品，但顾客常常不买账？
——为什么上门直销的产品越来越不好卖，哪怕他们的产品比其他公司的产品更好？为什么人们对电视购物越来越反感，并认定电视购物频道中的产品都是低质量的？
——为什么一件衣服优惠到两折的时候，会被当成“急于处理的垃圾产品”，而那些没打折的衣服被人抨击为“为了暴利就是不肯降价”？为什么大品牌的衣服会被嫌贵，不是大品牌的衣服会让顾客觉得买亏了？
——为什么顾客总是喜欢告诉销售员“你卖的产品太贵了”，哪怕这些产品卖得根本不贵？为什么顾客经常会对销售员的介绍产生反感？为什么人们总是拒绝那些表现得非常殷勤、主动的销售员？为什么顾客经常会讨厌那些发传单的销售员？为什么顾客不喜欢那些动不动就要求自己进店看看的销售员？
这些问题归结为一点，就是不信任，顾客对销售员、对产品有一种防备心，这种防备心实际上体现了他们对待个人需求的一种态度，那就是拒绝让他人掌控自己的需求，或者说避免让自己因为个人需求问题而受到他人的制约。所以，即便真的产生了消费的需求，真的有什么欲望，在面对销售员时，他们也会保持必要的谨慎，不到万不得已不会轻易购买产品和服务。
正是这种不信任，使得他们在销售活动中会产生一些比较激进的心理和极端的想法，比如，很多顾客都会产生类似的想法：
——“你说得越好，这个产品就越是虚有其表。”
——“这款产品的宣传力度不大，估计产品一般般。”
——“任何一款产品都是有利可图的，我有必要继续杀价。”
——“任何一款产品都是会降价的，我再等等，价钱就会降下来。”
——“整个市场不止你一家有类似的产品，我的选择有很多，可以慢慢跟你耗下去。”
——“所有的产品都是有缺点的，所以不得不做好防备。”
——“这个产品不是名牌，所以质量堪忧，而另外一件产品虽然是名牌，但价格水分太大。”
当顾客产生这一类想法时，销售员的工作就会变得格外艰难，他们接下来往往会面对更多的质疑，这不是简单的几句话就可以解释清楚的，他们需要保持更大的谈判动力和耐力。
据说，有个企业家曾经向希腊船王奥纳西斯抱怨产品越来越难卖了，因为顾客的胃口越来越大，各种各样的要求越来越多，他们总是在“鸡蛋里挑骨头”，生意不再像过去那么好做了。船王奥纳西斯笑着回应：“这个世界上没有什么生意是好做的，因为买货的人总会怀疑自己购买的东西不值那个价钱，总会认为销售员在产品里动了手脚，总会觉得自己还可以买到更好的东西。”企业家问道：“那我应该怎么办呢？”船王开玩笑地说道：“你能做的只有一点，那就是期待自己遇到的下一个顾客不会像这个一样难缠。”
事实上，随着服务要求的提升，销售工作正变得越来越难做，任何一个和销售有关的行业的竞争都变得越来越激烈，为了吸引顾客，提升产品的销售额，销售员的担子越来越重。销售活动可以简单地划分为两个阶段，第一个阶段是产品制造商和产品销售商居主导地位的“供不应求”时代，这一阶段的产品和服务非常匮乏，人们的需求有限，而产品的供应量更有限。这种情况下，销售员实际上处于一种优势地位，无论生产什么，都会存在很大的市场，因为顾客基本上没有太多可挑选的余地。比如，过去很多人买衣服时，款式基本上都差不多，而且裁缝的手艺和审美观直接决定了顾客穿衣的选择和品位。
随着时代的进步和发展，物资供应变得越来越丰富，人们可以选择的产品和服务越来越多，对产品、服务的质量要求也越来越高。在这种情况下，销售方面临的竞争就越来越激烈，他们需要花费更大的成本和时间来应对顾客，并且成功率变得越来越低。除了一些特殊的行业之外，销售方正在逐步丧失话语权，这是一个趋势——销售工作会变得越来越艰难，销售员在谈判中将会变得更加被动。
有人曾经对销售工作进行了调查，发现最近十年，销售工作正在变得越来越复杂，消费者和顾客购买产品所花费的时间变得更长。很显然，他们更加倾向于多做比较，也更加倾向于不断给销售员施加压力。正因为如此，销售员在揣摩消费者的心理方面需要做更多的工作，同时也需要保持更大的耐心，掌握更为巧妙的谈判技巧。
三、常见的消费心理
有经验的销售员通常都能够把握一个要点，那就是必须想办法弄清楚顾客的心理，了解对方在购买产品或享受服务时的心态，或者弄清对方属于哪一种类型的消费者。经常有人会寻找和学习销售的技巧，想方设法掌握一些高效的方法，总的来说，“对症下药”就是一个最佳的销售模式，销售员要做的就是了解顾客的消费心理和消费习惯，然后有针对性地做出调整，从而有效提升销售的效率。
不同的人往往具有不同的消费心理，也拥有不同的消费习惯和消费倾向，这些决定了他们在选择产品和服务时的动机。销售员应该想办法掌握这些消费心理，对顾客进行划分，了解每个人的消费心理，从而以最精准的方式来说服顾客。那么一般情况下，顾客具有哪几种消费心理呢？
很多人都有消费行为上的趋同心理，简单来说，就是迎合他人或大众的消费趋势来购买自己喜欢的产品和服务。人们习惯依靠他人的判断作为自己选择和消费的依据，希望自己和其他人保持行为上的相似性或一致性。而这种消费心理往往会给销售员创造更为有利的销售环境，因为销售方只要善于宣传，并借助产品引起的社会效应就可以轻而易举地吸引更多顾客的关注。
同步心理也是一种比较常见的消费心理，同步心理一般是指相同社会阶层的顾客在消费行为上往往存在一些相互学习、相互比较的倾向。他们在消费中会因为这些对比而产生购买欲望，即“你拥有的东西，我也想要拥有”。因此，对销售员来说，当他们卖出一件产品的时候，只要对同一群体内的顾客进行刺激，激发他们的购买欲望，就可以快速赢得更多顾客的青睐。
很多顾客还存在求美心理，他们在日常消费活动中具备追求美好事物的心理倾向，总是想着可以获得更多、更好的东西。正因为如此，他们对质量、档次、品牌、外在的美感都非常看重，并且认为，只有切身的高端体验才能体现出消费的价值和意义。所以，当一件艺术品或衣服有非常出色的外观时，没有多少人能够拒绝销售员的卖力推销。
求名心理则是另外一种消费心理，一般来说，消费者具有希望借助名牌来提高自己的社会地位的心理倾向，这也是很多人喜欢购买奢侈品和名牌产品的原因。相比于产品的质量和使用价值，他们更加在乎的是名牌加身能否有效地凸显出自己非凡的品位。对于那些喜欢求名的人来说，奢侈品本身就具备难以抵挡的吸引力，只要打响了品牌，自然而然就会吸引这一类顾客。
求异心理是与趋同心理相反的一种心理现象，这一类消费者为了追求个性化，更加喜欢一些反社会流行的产品和消费模式，追求一种与社会流行不同的消费倾向。他们通常是流行文化的引领者，喜欢在人前展示自己与众不同的特质。面对这样的顾客，销售员可以把握好他们的心态，推出彰显个性诉求的产品和服务。
好奇心理也是比较常见的消费心理，这种心理和求异心理有一点儿相似之处。顾客对市场上不常出现的另类产品或一些自己不清楚的产品会产生兴趣，希望了解这些产品的相关信息，并亲自进行体验。销售员在销售产品的时候，要注意激发顾客的好奇心，让顾客产生更为强烈的购买欲望。
偏好心理指消费者对某些特殊消费的执着追求。比如，顾客特别喜欢某种产品或某一类产品，特别在意某一种服务，这种偏好使销售员在开展销售活动时可以更具针对性。可口可乐公司为了说服巴菲特购买更多的股票，特别强调了可口可乐公司的长期盈利能力，而这恰恰是巴菲特购买股票时最看重的，在经过分析之后，巴菲特意识到可口可乐公司具有巨大的升值潜力，因此花费大价钱购买了可口可乐公司的股票。
便利心理是一种追求便利的消费心理。顾客在挑选产品的时候，会更加看重产品在使用的过程中是否便利，是否可以减少一些不必要的麻烦。便利可以让产品更受欢迎，就像智能手机的出现一样，智能手机直接以虚拟键盘的操控方式来运作，给顾客带来了更大的便利。支付宝的出现也是如此，在支付宝推广之后，支付就变得更加简单快捷了。
有一些顾客存在选价心理，他们对产品的价格非常关注。比如，有的人只买贵的，不买对的；有的人则看重廉价产品，对价格偏高的产品一概屏蔽。当顾客对价格非常关注的时候，销售员就可以有针对性地利用价格来吸引顾客。许多平价超市及前几年非常流行的两元超市，实际上都是打着“价格便宜”的牌子吸引顾客。对于那些看重低价的顾客而言，这些超市无疑能够帮助他们省下不少钱。
不同的顾客往往具有不同的消费心理。针对不同的消费心理，销售员需要仔细观察，认真分析，并且采取不同的心理战术进行销售，避免自己在谈判中陷入被动局面。
四、销售需要运用科学合理的策略
宝洁公司曾推出一款新的汰渍洗衣皂，销售员告诉顾客，购买一块重238克的洗衣皂，需要花费3.2元，但购买两块装的洗衣皂，则需要花费6.9元。这种奇怪的销售模式让顾客感到吃惊，他们都怀疑自己是不是听错了，毕竟多数情况下都是多买一点儿会有优惠活动，为什么宝洁公司却反其道而行。
对此，销售员表示公司就是这样规定的，自己也无权干涉。这个时候，顾客并没有因此而生气，反而非常高兴地购买了一大堆一块装的洗衣皂，因为他们觉得自己占到了便宜，毕竟，一块一块地购买比直接购买两块装的洗衣皂更加划算。
其实，这是宝洁公司的一个销售策略，目的就是通过对一块装的洗衣皂进行优惠促销，来激发人们“占便宜”的心理，并且让顾客觉得自己的确占到了便宜。宝洁公司将原价3.45元的产品优惠为3.2元，而两块装的产品则不能享受折扣优惠。这样的活动很快吸引了顾客的关注，商场里的一块装的汰渍洗衣皂很快便销售一空。
日本一家衣服专卖店卖的衣服一直都偏贵，引起了顾客的不满，他们纷纷希望这家衣服店可以打折促销。在多次反映之后，店老板意识到了问题的严重性，于是某一天对所有进门光顾的顾客说：“从今天开始，本店推出八折优惠的活动，两天之后将会降到七折，再过两天会降为六折，之后每过两天都会下降一折，直到降到一折为止，产品数量有限，希望大家积极抢购。”
当店老板说出这段话的时候，顾客们都很激动，他们都打定主意要在一折的时候出手。店员们则非常惊讶，因为一旦产品以一折出售，肯定会面临亏损，到时候卖得越多，亏损也就越大。可是令人意外的是，到了第四天和第五天，也就是产品进行六折促销的时候，顾客就冲进店面抢购衣服了。
原因就在于，所有的顾客都会这样去分析，最理想的情况，应该在价格降到一折时购买。但由于库存有限，所有人都会试图抢占先机。当大家都在考虑二折入手时，有很多人会担心其他人在三折时抢了先机。而同样地，当他们这样去想的时候，又有很多人选择在四折、五折、六折时入手。最终的结果就是，大部分顾客在产品降到六折的时候就已经买走了心仪的衣服。
以上两个案例看起来没有什么关联，但都突出了一点，那就是销售员在与顾客进行沟通的时候，往往会采取一些必要的策略进行谈判，会运用一些巧妙的策略来引导顾客做出购买决定。相比于一般的钱货交易，在一些比较复杂的销售活动中，运用科学合理的谈判策略至关重要，它们可以帮助销售员更好地处理分歧，有效提升他们话语的影响力。
如果更进一步来说，谈判本身就是一种心理上的博弈。无论是顾客还是销售员，为了实现自己的预期目标，让自己尽可能获得更高的利益，就需要充分运用各种手段和技巧来赢得谈判的主动权。尤其是销售员，为了吸引顾客的注意，让顾客对自己的产品产生兴趣并愿意购买，需要充分借助各种策略来减少存在的阻碍因素，走出自己遭遇的销售困境。
对策略的合理运用，是一个优秀销售员应当具备的素养和技能。在日常生活中，这些策略随处可见，人们可以从中体会到销售员与顾客之间斗智的过程，可以体会到双方在解决分歧时所做出的努力。这也是为什么很多人将销售归为脑力劳动，尽管这种脑力活动并不像科学研究那样，但智力上的角逐和个人博弈还是存在的。事实上，很多销售员被当成奸诈狡猾的代表，或者是剥夺者，但这些误解实际上恰恰证明了销售员在博弈中拥有高超的技巧。
有人曾经这样描述销售工作：如果一个人想要卖出去一个苹果，可能只需要吆喝几声；如果想要卖掉一百个苹果，就需要动用朋友关系；如果想要卖掉一车的苹果，就要懂得打广告；如果想要卖掉一个苹果园的苹果，那么就要学会谈判。但事实上，谈判几乎无处不在，一个苹果的销售同样需要谈判，而谈判就需要策略。销售员是需要策略来维持生计、保证自己的销售成功率的。随着商品经济的发展，顾客会进一步成为销售的核心，销售员在销售中遭遇的困难会越来越多，销售员的主动权也会不断丧失。想要在激烈的竞争中赢得顾客的关注，在挑剔的顾客面前强化产品的优势，就需要让自己变得越来越聪明，不断地充实自己的沟通能力。
如果对比十年前、二十年前的销售工作就会发现，一切正在变得越来越艰难。当人们认为消费越来越兴旺的时候，销售工作反而正在经历历史上最残酷的竞争环境，这是对每一个销售人员而言的。如果销售员没有一个关于使用策略的“技能包”，就难以在谈判中获得更多的优势。
五、销售的四个阶段
销售员通常都想让自己的销售工作更加顺利，让自己的产品和服务更快成交。但最终的成交并不是先生产产品，然后拿到市场上去销售就可以实现。对于普通的销售员来说，销售工作的成功率并不高，即便是那些最顶尖的销售员，他们也无法保证自己的产品一定会被人接受。销售工作的难度决定了人们需要动用更多的资源来推销产品和服务，运用更多的谈判技巧来提升销售额。想要提升成交率，就需要注重每一个成交的环节，在正确的阶段选择正确的方法进行沟通和谈判。
一般情况下，成功的销售有四个阶段，分别是期待、资格认定、刺激欲望和最终成交。
第一个阶段是期待。在这一阶段，销售员的主要任务就是找到自己服务与交易的对象，简单来说就是找到那些想要购买自己产品的人。这一点非常重要，但也容易被人忽略。因为进入市场之后，很多销售员会处于一种盲目的状态，他们不清楚自己应该将产品卖给谁，也不知道具体应该怎样来构建自己的销售体系。在多数情况下，他们处于完全开放的状态，并且认为只要有产品，就一定会有需求，只要拿出去卖，就必定会有人来买。
但事实并非如此，随着商品经济的发展，市场上的功能区分和需求越来越精细化，市场上的消费群体区分也随之趋于精细，人们对市场的挖掘变得更具针对性，这也是市场划分的必然。销售一方如果像过去一样只专注于自己卖什么，而不注重寻找需要自己的产品的人，那么很快就会被市场淘汰出局。在制度越来越完善、竞争越来越激烈的大背景下，销售员需要做的就是进行详细的市场调查，找到自己潜在的交易和服务对象，找到那些对自己的产品和服务有强烈需求的顾客，确保自己的销售工作更具针对性，成功率更高。
第二个阶段就是经济基础认定，寻找到那些想要购买自己产品和服务的人，并不意味着就可以直接进行交易，还要明确对方是否具备交易的条件。更确切地说，销售员应当明确自己产品的定位，弄清楚它主要满足的是哪一部分人群的需求。对于任何企业、商家或销售员来说，销售活动的主要目的就是盈利。比如，LV公司多年来一直都在做奢侈品的销售，想要购买LV产品的人不计其数，但想要并不意味着他们都会购买，经济条件会限制他们的一些选择。最终购买的大部分消费者，其经济水平和支付能力都是与LV的价格定位相符合的。LV公司也不会盲目地将销售对象设定为所有想要购买产品的人，它只针对最重要的潜在服务对象。如果LV公司不注重这一点，放开对消费群体的限制，恐怕用不了几年时间，LV公司就会偏离定位，生产出廉价的产品，从高档品牌沦为三流品牌。
经济基础认定是非常重要的一个阶段，这决定了销售工作是否有继续进行的基础，如果没有这个基础，所有的销售工作都会停留在计划阶段，都会因为脱离现实而失去创造经济效益的功能。
第三个阶段是刺激欲望，在找到想要购买产品且具备经济基础的顾客之后，最重要的就是吸引顾客的关注，确保对方不会将注意力集中在其他品牌类似的产品上。毕竟在整个市场上，几乎没有人可以做到自己的产品是完全独特的，相似的产品总是存在，竞争几乎无处不在，销售员不能保证那些有需求、有经济基础的顾客一定会购买自己的产品。在面对激烈的竞争时，销售员应当在销售活动中展示自家产品的优势，同时强化刺激，激发出顾客购买产品的欲望。
在这一阶段，无论是商家打广告，还是销售员临场发挥，都需要强化顾客对产品的印象，让产品的优势和对方的需求完美契合，确保对方产生“我就要购买这款产品”的想法。许多大品牌和大企业在销售产品之前，都会要求所有的销售员经过特殊培训，确保他们可以在销售工作中展示出更强的感染力和影响力，从而提升销售的成功率。
第四个阶段是成交，当前面三个阶段的工作稳定实施之后，顾客自然对销售员的产品产生了好感，也就顺理成章地愿意掏钱购买产品。成交是顾客对产品的一种认定。在最终成交阶段，双方就价格等条件进行深入交流，顾客也已经下定了购买决心。需要注意的是，销售员应当控制好最终成交的节奏，不能过于仓促，表现应该自然流畅一些，但也不能过于拖沓，以免顾客改变主意。此外，销售员应该就产品的使用、售后服务、购买时的一些优惠活动进行详细说明，这是让顾客变成回头客的关键。
多数销售工作都会经历以上几个阶段，只要销售员按照正确的步骤去推进自己的销售工作，按照自己的理解去把握销售工作的节奏，就可以有效提升成交率。
六、开局策略奠定谈判基调
会谈判的人都知道，好的谈判需要保证对风险的控制，这种风险控制往往在于对时机恰到好处的把握，而时机本身也和谈判的进程息息相关，所有的时机都是在谈判进程中出现的。这种进程变化往往分成三个阶段：开始阶段、中场阶段、结束阶段。
开始阶段是指谈判的开篇，即销售员和顾客开始针对交易的产品或服务进行谈判，这个时候，双方往往会将一些基本的条件摆上台面，谈判的方向和内容基本上会被确定下来。在这个阶段，销售员应该想办法运用一些开局策略进行谈判，主要是一些有针对性的准备工作，对一些重要目标的展示与隐藏，以及对整个谈判氛围基调的设定。这一阶段的策略往往决定了整个谈判的成败，许多人就是因为不注重开局策略才导致销售活动一直无法顺利展开，销售过程磕磕绊绊。
中场阶段是指谈判开始到结束之间的过程，双方已经就谈判的话题、谈判方向进行交流，此时，相应的矛盾和分歧，彼此的利益和立场都浮出水面，大家需要针对这些利益和分歧进行深度沟通，想办法为各自的利益奋斗。如果说，开始阶段的开局策略是为了确定方向，那么中场阶段的中场策略则是为了确保这个方向不会出现偏差和变化，一切都要按照既定路线去走。中场策略更多时候展示的是一种耐心，是心理上的交锋。销售员需要坚定自己的立场和目标，同时逐步引导对方进入自己设定的节奏和场景。
结束阶段是指销售方和买家达成协议的阶段，这一阶段的策略往往强调对最终目标的掌控，销售员需要在这一阶段运用最合理的方式和策略来实现个人的销售目标。正式进入结束阶段时，销售员实际上已经在前面两个阶段做了足够的铺垫。就像是捕鱼一样，在选好了捕鱼地点，设置了鱼饵，撒下渔网之后，销售员需要做的就是慢慢收网，将目标牢牢掌控住。可以说，之前的所有策略都是为最终的目标服务的，为了推动这个目标的达成，销售员需要使用一些更具智慧的策略。
在这三个阶段当中，最重要的就是开始阶段，或者说，开局策略是整个销售谈判中最重要的，它直接奠定了谈判的基调，为销售谈判目标的最终实现埋下了伏笔。许多销售员都会埋怨自己的工作不好做，每次快要成功了却又无功而返，似乎自己的顾客在和自己有意作对。但是，如果对整个销售过程进行分析就会发现，大多数销售员认为的“差点儿就要成功了”，实际上从一开始就注定了失败，因为他们并没有注意如何去打好基础，如何明确谈判的内容和方向。
举一个最简单的例子，某商家准备出售一批尼龙产品，而买家也非常中意这些产品，可是在谈判开始的时候，商家就反复强调“这批产品是我从外国进口的，质量有保障，当然价钱也比较高，单件产品的价格为5000元，少于5000元的话直接免谈。”面对这样强硬的表态，有意谈判的顾客可能会直接选择退出。
许多销售员从一开始就表现得非常强硬，强调自己只接受心仪的报价，这无疑会让整个谈判从一开始就陷入尴尬的局面，导致谈判双方难以拥有更加灵活的谈判空间和良好的谈判氛围。对谈判者来说，如果双方一开始就互不相让，一开始沟通就面临一个巨大的障碍，那么谈判的推进将会变得异常困难，彼此的吸引力将会迅速消失，这对销售工作非常不利。
还有一些销售员一开始就会提出很多要求和条件，这同样会让对方产生厌恶感。毕竟，谈判工作本身就是一项循序渐进的活动，谈判双方为了追求自身利益，需要保持强大的耐心，逐步去讨价还价，而不是一开始就将所有的条件都摆到桌面上谈。这样不仅会压缩自己的谈判空间，削弱谈判优势，也会让对方丧失交易兴趣。
此外，有一些销售员在获悉顾客的心理想法和预期报价时，往往会直接告诉对方，“我们销售的东西很贵，你不会感兴趣的，我们也没有必要浪费时间谈下去。”或者直接说“我对你提出来的报价丝毫不感兴趣，我不想在你身上自讨没趣。”类似的表达往往从一开始就制造出令人尴尬的氛围，对后续谈判的发展没有任何帮助。
如果对失败的谈判案例进行分析就会发现，很多谈判者从一开始就犯了错误，将谈判的氛围搞砸了。因此，后续的谈判就会越来越艰难，双方的分歧和矛盾也会不断加深。这也是很多企业要求销售员在谈判时一定要注意掌握技巧、注意打造良好的沟通氛围的原因。还有一点也很重要，开局策略如果出现了失误，导致自己陷入被动，或者出现了方向性的错误，那么销售员在之后的谈判中将会变得更加被动，处处受到制约。
一般来说，想要确保开局策略的正确与合理，首先要做到的就是明确自己的目标和方向，避免谈判时出现乱枪打鸟的情况；其次，要注意调节氛围，在谈判时保持良好的态度，尽量营造出和谐的氛围；最后，要注意制订好合理的规划，为之后的策略实施做好铺垫，这样才能确保整个谈判都在自己的掌控中。
