重视250定律，用人情将客户连缀起来
乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久，有一天他去殡仪馆，哀悼一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片？于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。
不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友，甚至远远超过了250这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。
这就是250定律，对于推销员来说，250定律意味着只要我们有一位准客户，就有可能从他身上开发出250个新客户。
我们在研究潜在客户的时候总是先把朋友列出来，是朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事推销工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、同学、在聚会或者俱乐部认识的人都是你的朋友，换句话说，凡是你认识的人，不管他们是否认识你，这些人都是你的朋友。同样，对于客户也是一样，他在自己得到某种实惠产品或便捷服务时也会有向朋友提起的可能，这时，如果能够主动加以引导，他为你推荐的几位朋友很可能会成为你的潜在客户。
世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张纸，一张纸满满当当地写着许多人的名字和别的东西；另一张则是白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是客户的推荐词或推荐信，当他的销售遭到客户的拒绝时，他会说：“××先生／女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的客户，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也能感受到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”
“您不会介意也把您的名字加入他们的行列中去吧？”
有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。
那么，另一张白纸是作什么用的呢？
当成功地销售出一套产品之后，金克拉会拿出一张白纸，说：“××先生／女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们与您一样也享受到优质服务。”然后把纸递过去。
85%的情况下，客户会为金克拉再推荐2～3个新客户。
金克拉就是这样运用客户推荐系统建立自己的储备客户群。
这就是充分运用250定律，发挥人情优势的效果，通过客户与客户之间的人情连缀起自己的客户群体，这样的推销方式可以称之为连环式人情营销。
连环式人情营销是获得新客户的关键。当然，对于新手来说，由别人介绍来的生意不会很多，这就意味着你要花许多时间向不是由人介绍来的潜在客户进行推销。但到了一定的时间，给你介绍生意的人会逐渐多起来。
在连环式人情营销中，一定要记得主动提出推荐要求。如果你的客户很满意，那就是你请他帮你推荐买主的好时机。你应当问他，是否认识其他对该产品感兴趣的人，问他你是否可以利用这些关系。当然这种问话也需要掌握一些技巧。
比如你问：“你有没有朋友想买汽车或电脑？”对方最可能的回答是“没有”或“目前没有”。原因是你问得太笼统，让他一时想不起来所有认识的人，更别说那些人对你的产品是不是有需要。在问话前不妨引导他去想一下，这样才能得到有价值的答复。
随时搭建你的销售网
一次，原一平坐出租车，在一个十字路口因红灯停下了，紧跟在他后面的一辆黑色轿车也被红灯拦下，与他的车并列。
原一平从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着头发已斑白，但颇有气派的绅士，他正闭目养神。原一平动了让他投保的念头。原一平记下了那辆车的号码，就在当天，他打电话到监理局查询那辆车的主人，监理局告诉他那是F公司的自用车。他又打电话给F公司，电话小姐告诉他那辆车是M董事长的车子。于是，原一平对M先生进行了全面调查，包括学历、出生地、兴趣、嗜好，F公司的规模、营业项目、经营状况，以及M先生住宅附近的地图。
调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来，稍加修正，就得到M董事长的形象——一位全身散发柔和气质，颇受女士欢迎的理智型的企业家。
从资料上，他已经知道M是某某县人，所以，他的进一步准备工作是打电话到其同乡处查询资料。通过同乡人之口，原一平知道M先生为人幽默，风趣又热心，并且好出风头。待所有材料记录到备忘录上之后，原一平才开始接触M先生本人。
万事俱备，只欠东风，接下来的事就顺理成章，M先生愉快地在原一平的一份保单上签上了名字。不仅如此，通过M先生，原一平又接连开拓了三四个客户，签下了几笔大单。
推销员没有固定的办公地点，任何场所都可以开展推销。而对于客户的发掘，更没有固定的时间与空间的约束，只要留心，随时随地都能找到潜在客户，搭建自己的销售网。
为什么有人说推销是先难后易的事呢？因为当你的人脉建立以后，好多人就会帮你，客户自然会源源不断，络绎而来。这也是你成为顶尖推销员的关键。因此，建立你的人脉推销网络，是你一开始就应该做的工作，而且在你整个推销生涯中都要去做好这件事。
猎犬计划是著名推销员乔·吉拉德在他的工作中总结出来的，主要观点是：作为一名优秀的推销员，在完成一笔交易后，要想方设法让客户帮助你寻找下一位客户。
吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的客户）帮助的结果。吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的客户都会帮我推销”。
在生意成交之后，吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给客户。说明书告诉客户，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，吉拉德会寄给客户感谢卡和一叠名片，以后客户每年至少会收到吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他吉拉德的承诺仍然有效。如果吉拉德发现客户是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给客户25美元。吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。
1976年，猎犬计划为吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的1／3。吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了7.5万美元的佣金。
乔·吉拉德利用这个方法建立起了自己的销售网络，帮助他成为成功的推销员。如果没有自己的网络，很多销售都不能顺利进行，没有交际网络，则很难开展工作。
因此，有志于在推销领域大有作为的你，不妨从现在开始搭建自己的交际网络。交际网络建好了，销售网络自然而然也就建好了。有了自己的销售网络，无论是老客户的深入挖掘还是新客户的开发，都会变得简单许多，这些都是你成功的巨大资本。
【伟大推销员箴言】
有一句话叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏发现美的眼睛。”对于销售人员来说也是如此，“世界上不缺少客户，只是缺少发现客户的眼睛”。
对杰出的推销员而言，没有所谓大客户、小客户之分，他们把每一位和自己交谈的人都当做客户，努力培养自己随时发现潜在客户的习惯，培养自己“发现客户的慧眼”。
在市场经济社会里，无论企业还是个人，都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个销售人员来说，所销售商品的客户对象散布在世界的各个角落，这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的可能出现在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。
因此，一名优秀的销售人员应当掌握三大法宝：一双慧眼，机灵敏锐的思维，观察入微的洞察力。
记住，做生活的有心人，处处留心，练就一双慧眼，别让你的准客户溜掉一个！
