一个阳光明媚的下午，李飞又一次敲开了老赵的门，一见是李飞，不等他说话，老赵就要关门，李飞连忙挡住说：“赵老板，我今天来不是为空调的事，听朋友讲您精通室内装帧设计，我也有这方面的爱好，特来向您请教。”
老赵的脸色顿时缓和了许多，短暂的思索后，他把李飞让进了屋。
李飞走到墙边，说：“这是枫木吧，木质非常细腻，很漂亮！”老赵自豪地说：“不错，枫木产于北美洲，受气候的影响有细致的纹路，浅色的暖黄，极具质感。”
老赵情绪很高，他带着李飞仔细参观每一间屋子，一件一件地介绍室内的装饰品，从木质谈到色调，从工艺谈到价格，还详细介绍了设计过程，就连餐厅也不放过：“餐桌我着重以‘木情’为设计的主题，希望在用餐时，有宁静清新、舒适的感觉……”李飞饶有兴致地聆听着，并不时提一些对方感兴趣的话题。
参观完后，回到沙发上坐下，李飞见时机已熟，便有意把话题引到空调上来。他微笑着说：“赵老板确实是个设计高手，你的房子装修得精美绝伦，只是缺少一样东西。”老赵一怔，忙说：“愿闻其详！”
李飞说：“这么漂亮的房子居然没有空调！您在炎炎夏日满头大汗回到家里，一开门，迎接您的是一个闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水，额头马上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，一点风也没有，打开风扇，风是热的，使您本来就疲惫的身体更加燥热。如果您装有空调，一走进家门，迎面吹来清爽的凉风，那该是多么惬意的享受啊！”
老赵大笑说：“原来你醉翁之意不在酒，绕了一个大圈子，还是为了向我推销空调，不过也许是我俩有缘，房子搞好这么长时间了，还没人陪我欣赏过，今天高兴，空调我买了。”
直奔主题是推销的一大禁忌，因为这刺激了客户的紧张情绪和戒备心理，从而形成推销障碍。此时，强行从正面突破已经不可能，不妨运用迂回战术，绕开障碍，从客户的兴趣着手，自然而然地谈到自己推销的产品，不仅能消除客户的戒备，还能让成交变得顺理成章。
积极分析，抓住僵局背后隐藏的机会
当你遭遇僵局时，你面临的选择就会变得极为有限了。放弃这笔生意太可惜，因为之前你付出很多心血，可是向客户妥协却会吞食掉你的利润。这时，就需要我们好好分析，弄清楚客户的真实想法，避开客户的锋芒，引导我们的客户走一条双赢的道路。
许多优秀推销员的经验告诉我们：一个优秀的推销人员可以一直说“不”，仍能做成生意。只有那些缺乏生意经验的推销员，才会在客户提出无理要求的时候，还强迫自己欣然接受。
如果客户说：“你们的××产品定价太高，我们可负荷不了。”经过你的仔细分析后，你会知道客户的潜台词是在告诉你：“我们的要求其实很低，不需要支付这么昂贵的价格。”发生这种事情时，我们没有必要非得强调我们的价格定得多么合理，即使是这样，我们要在能带给客户更多的利益上下工夫，让他们觉得这种价格与他们所得到的利益是成正比的。我们必须考虑在每个反对意见背后存在的真实问题，你只有解决这个隐藏着的真实问题，你才能赢得推销，使客户心甘情愿地与你签约。
在销售过程中，即使面临僵局也不能与客户发生口角，因为口角不能解决任何问题，还会伤害你与客户之间的感情，而且可能给你带来许多意想不到的不良影响。我们可以利用其他有利之处来反驳客户，你可以使语气柔和些：“我能理解您此时的感受，××先生，在××公司工作的B先生给我们寄来了感谢信，他说到我们公司的产品的一些优点，如果您需要，我可以给您看一看他给我们的来信。”这时，客户也处在犹豫不决的时刻，他也希望有成功使用该产品的案例。这种方法比你花费大量时间去反驳客户要好。
在你的手头，保留一些值得客户参考的资料，可以为你的说辞提供强有力的证据。
在销售过程中，我们可以使用各种技巧，使形势转向有利于我们的方向，并且要沉稳、自若，绝不要因为无法回答客户的问题而面红耳赤，你应该以一种稳操胜券的姿态来面对你的客户。你要让客户明白他将获得的利益，一切都是在为他服务。
麦克是一名保险推销员。为了让一位难以成交的客户接受一张10万美元的保险单，他连续工作了几个星期，事情前前后后拖了很长时间。最后，那位客户终于同意进行体检，但最后从保险部得到的答案却是：“拒绝，申请人体检结果不合格。”
看到这个结果，麦克并没有就此放弃，他静下心来想了一下：客户已经到这个年龄了，投保肯定不会只为自己，一定还有别的原因，也许我还有机会。于是，他以朋友的名义，去探望了那位申请人。他详细地解释了拒绝其申请的原因，并表示很抱歉。然后，话题转到了客户购买保险的目的上。
“我知道您想买保险有许多原因。”他说，“那些都是很好的理由，但是还有其他您正努力想达到的目的吗？”
这位客户想了一下，说：“是的，我考虑到我的女儿和女婿，可现在不能了。”
“原来是这样，”麦克说，“现在还有另一种方法，我可以为您制订一个新计划（他总是说计划，而不是保险），这个计划能为您的女婿和女儿在您去世后提供税收储蓄，我相信您将认为这是一个理想的方法。”
果然，客户对此很感兴趣。
麦克分析了他的女婿和女儿的财产，不久就带着两份总计15万美元的保险单回来了。那位客户签了字，保险单即日生效。麦克得到的佣金是最初那张保险单的两倍还多。
在销售中，常常会因为某种原因，使推销计划无法实行。在这种情况下，多数推销员会主动放弃，而优秀的推销员则会深入思考，力求从另一个途径再次找到销售的突破口。
就像案例中的麦克，他花了几个星期的时间用来说服客户购买保险，但体检的结果是客户不能投保，面对这个结果，麦克并没有陷入消极思维，就此放弃，而是进行了深入思考，这是优秀的分析习惯。
带着思考的结果，他再次拜访了客户，正如他预料的那样，客户投保还有其他深层次的原因：为了女儿和女婿。得到这个信息后，麦克利用自己丰富的专业知识，立刻为客户制订了一个新的保险计划，并获得了客户的认可，最后赢得了胜利。
以退为进，巧妙应对客户的拒绝与托词
“销售始于被拒绝时”是推销大师雷德的名言。在推销过程中，客户常常提出各种理由拒绝推销人员。他们会对推销人员说“产品没有特色”、“价格太高了”等。据统计，美国百科全书推销人员每达成一笔生意要受到179次拒绝。想成为一名成功的推销人员，你首先就得学会如何应对客户的拒绝。
客户的拒绝包括直接拒绝与异议拒绝两种。直接拒绝就是类似“对不起，我不需要”此类的话，而异议拒绝则是如下几种类型：
“我们买不起。”
“我想多比较几家。”
“太贵了。”
“现在不太合适。”
……
对于直接拒绝，说明客户目前对你的产品不感兴趣，不必纠缠，客气地道谢离去。但要不时地与客户保持联系，直到他们改变这种态度。改变态度的标志就是他们用异议拒绝代替直接拒绝。
对于客户异议拒绝，推销员要正确理解。客户异议既是成交障碍，也是成交信号。我国有一句经商格言：“褒贬是买主，喝彩是闲人。”说明了这个道理。异议表明客户对产品感兴趣，包含着成交的希望，推销人员若给予客户满意的答复，就有很大可能说服客户购买产品。并且，推销人员还可以通过客户异议了解客户心理，知道他为何不买，从而有助于推销人
员按病施方，对症下药。
对推销而言，可怕的不是异议，而是没有异议。不提任何意见的客户常常是最令人担心的客户，因为人们很难了解客户的内心世界。美国的一项调查表明：和气的、好说话的、几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功率的15％。日本一位推销专家说得好：“从事推销活动的人可以说是与异议客户打交道的人，成功解除异议的人，才是推销成功的人。”
推销人员要想比较容易和有效地解除客户异议，可以遵循一定的程序：
（1）认真听取客户的异议。回答客户异议的前提是要弄清客户究竟提出了什么异议。在不清楚客户说些什么的情况下，要回答好客户异议是困难的，因此，推销人员要做到：认真听客户讲；让客户把话讲完，不要打断客户谈话；要带有浓厚兴趣去听。推销人员应避免：打断客户的话，匆匆为自己辩解，竭力证明客户的看法是错误的，这样做很容易激怒客户，演变成一场争论。
（2）回答客户问题之前应有短暂停顿。这会使客户觉得你的话是经过思考后说的，你是负责任的，而不是随意乱侃的。这个停顿会使客户更加认真地听你的意见。
