2.组建人际关系的“数据库”
广东人天生勤劳，十分能吃苦。他们以钱的多少为人生第一要义。追求金钱孜孜不倦，在他们的意识中，机不可失，时不我待的观念特别强烈。办事效率高、节奏快，所以对他们做销售，慢腾腾的态度是根本行不通的。要对他们少空谈情义，注重物品的数量、质量。同时，他们勇于开拓，锐意创新，喜欢标立异，敢为天下先，要注意的是，他们讲究避讳，迷信思想重。针对他们的迷信心理，摸准他们的心态，谈销售，最好选择在“良辰吉日”、“风水宝地”。只有这样，精明的广东人才会乐意与你合作交往。
5．性格的差异
若对方性格直爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑惑自消，等等。
6．文化程度的差异
一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。
“看、问、听”三招分辨客户法则
“看、问、听”是分辨客户的法则。熟练掌握后，便可轻松分辨不同类型的客户，达到事半功倍的效果。
1．看，就是看客户所处的环境、居室的布置。
2．问，发问正确的问题，套取“机密”。
3．听，倾听客户真实的想法，了解他的购买意图。
接下来，运用“看、问、听”三术，试着去分辨一下你所面对的客户属于哪种类型，如客户为什么购买，即客户买东西是做什么用的，还有客户的性格特征。
1．客户为什么购买？
·解决问题。
·他们以为自己需要它。
·省钱或加快生产速度。
·觉得爽快。
·改变心情。
·被说服的。
·买得很划算。
·他们需要它。
·取得竞争优势。
·消除错误或减少麻烦。
·炫耀。
·巩固关系。
·听起来不错，拒绝不了。
2.以下这些特征有几个适用于你所面对的客户？
·旁敲侧击型。
·头脑清醒型。
·撒谎型。
·优柔寡断型。
·傲视群伦型。
·冲动型。
·万事通型。
·北方佬型。
·信心十足型。
·没水准型。
·爱说话型。
·笑里藏刀型。
·拖拖拉拉型。
·犹豫不决型。
·鲁莽型。
·傲慢型。
·钱先生型。
·吹牛大王型。
·好辩型。
·沉默寡言型。
·感性型。
·考虑再三型。
·粗鲁型。
·小气鬼型。
·好好先生型。
·僵尸型。
通过你与客户的接触，你就能把他划入某个范围内。例如，好好先生型/旁敲侧击型/钱先生型/考虑再三型。搞清楚后，你就能看人下菜碟了。
但是，不管你的客户归于哪一类，即使是难缠的“好辩型”，也要好好地对待他。因为，如果你一旦“搞定”他，就意味着有钱币“哗啦啦”流入你的钱袋。下面有一些适用于各类型客户的准则：
1.绝对不与他争辩。
2.绝对不冒犯他。
3.绝对不表现出失败、沮丧的思想或举动。
4.不论如何试着和他交朋友。
5.试着和他站在同一边（和谐）。
6.绝不说谎。
一个可以征服所有类型客户的词就是和谐。不管怎么样，别和客户发生冲突；听客户说话，看他们的环境、举止，问适当的问题，了解大概后你会知道什么该说，什么不该说。如果你想成为一名优秀的销售人员，你的职责就是把准客户的特性取出来，与准客户购买的理由一起搅拌，让它刺激准客户行动，并给准客户足够的信心去购买。
八大类型客户的应对妙招
在销售过程中，了解、掌握客户的类型非常重要，销售工作本身就需要因人制宜，灵活应变，只有激发他的购买欲，满足客户的需求才能促成交易。所以，了解客户的类型至关重要，只有“知己知彼”，才能“百战不殆”。在此，有必要对各种客户类型加以介绍。
类型一：从容不迫型客户。
这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对推销员的建议认真聆听，但始终有自己的想法，不会轻易被推销员打动而决定购买。千万别得罪他，因为这类型客户对于第一印象恶劣的推销员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
所以，面对此类客户，推销员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地运用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客户全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。这类客户“坚持”理性至上，所以与这类客户打交道，推销建议只有经过对方理智的分析思考，才有被客户接受的可能；反之，没有有力的事实依据和耐心的说服讲解，推销是不会成功的。
类型二：不爱讲话的客户。
推销员最难应付的客户，就是顽固的客户和不爱讲话的客户。
大凡客户不爱说话，有下列五种原因：
1.客户认为一旦讲了话，恐怕有鼓励人家劝自己买东西的疑虑，所以还是不说话为妙。
2.怕一开口就泄露了自己的底细，所以选择“沉默是金”。
3.性格上如此，就是不喜欢讲话。
4.因为讨厌对方，所以不讲话。
5.不知说什么样的话比较好（想不出谈话的内容）。
事实上，不爱讲话并不代表绝对不开口，只要有适宜的开头和相当的情绪，他也能讲得很开心，推销员应该针对客户开心的事去征询他的意见，用“真诚”与“热情”打开他们的话匣子。
类型三：喜欢与人打交道的客户。
对于经常交易的推销员而言，这一类客户其实是一种非常难缠的对象。拜访他的时候，高兴起来滔滔不绝，推销员停留的时间会比预定的长很多，影响所及，一天里能够访问到的客户便减少了。客户说话归说话，合同却不轻易签订。还有一个难题就是如何与他告辞，倘若告辞的时机不当，就会被客户认为服务不周而遭到责怪。因为往往会在客户兴头上打断他的话题，所以大部分的推销员，均视如何向能言善道的客户告辞为一大难题。
不管怎么说，爱讲话的客户比起不爱讲话的客户来，还是比较好应付的。这种喜欢和推销员攀谈的客户，又可区别为两种型态，一种想利用他的口才来辞退推销员，另一种是天生就是好说话的性格。
前者是根本没有合作意向，只是拿“讲话”做挡箭牌，使推销员全神贯注地听，分身乏术。要想判断这类客户，推销员也可以在他的言谈中找出客户的矛盾、误解、欲望来，用简洁的方式问他原委，多少可促使事情明朗化。
假使客户说的话最后带有疑问句，表示他话中有弦外之音。我们可以顺势发掘他的真正意图，从而找到突破口。
类型四：犹豫不决的客户。
犹豫不决的客户，无论是店员或推销员．都要在这些客户上花很多时间，但是你必须认清一点，推销员谈不成生意，责任不在客户。犹豫不决的客户也可分为几种状况：
1.客户年龄小，缺乏决断力。这时就需要有人从旁鼓励，帮他做决断。当你要诱导这些客户时，可以采用指导晚辈或部下的方法，一一指点说明。
2.自尊心强。当他不知道该如何处理时候的自尊心特别强，优越感和自我表现的欲望也很大，如果你当面指责客户讲话矛盾或错误时，当然是不易为客户所接受的。
应付这一类型客户的方法是：耐心说服，帮他打消犹豫心理，当他犹豫的时候要问：“您还有什么不明白？我给你解释一下。”诱导他下决心，比如你可以说：“现在正在搞活动，可以优惠20％。”然后，看准时机，及时提出签约条件，促进成交。
类型五：忙碌或性急的客户。
对于很忙碌的客户，或看起来很忙的客户，洽谈时最好开门见山，立刻谈到正题。话虽是这么说，但是真正忙碌和看起来忙碌的人，在实质意义上是不同的，所以讲话的方式也要因人而异。这时，就像是碰到不喜欢开口的客户一样，你必须先设法探听出他喜欢什么、关心什么。在谈到正题之前，先跟他聊聊天，如果看苗头不对，就该立刻谈到正题，如此先谈结论，再谈理由，也可以给忙碌的客户一个好印象。
“我只花你五分钟的时间。”当你谈到五分钟时，再看看客户的表情，如果客户面露喜欢听下去的模样时，你再说：“我再谈几分钟就好。”然后当你谈到几分钟后，可以反问客户：“你还有什么不清楚的地方，需要我向你解释的吗？”利用这种方式，给自己适当延长时间的机会。
记住，延长时间有一个小小的技巧：不要说：我再谈四分钟、六分钟和十分钟，因为双数给人的直觉反应就是很多；若用单数，让客户会觉得费时不多，就会安心的听下去。等他心里发生了这种微妙的变化后，你再观察他的表情，如果他还有继续听下去、看看你的商品的意愿时，你就可以把说明书或样本递过去，再诚恳地问他：“你还有什么意见吗？”
遇到性急的客户，连珠炮似的发问时，你一定要先听清楚对方的问题，等把样品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明，同时在这种情形之下，你也可以对他说：“请你稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。
但是，你要注意，千万不要用“唐僧”似的语调与他说话，慢吞吞和啰嗦的话，会使客户听得不耐烦，这时推销员最好长话短说，多用动词，少用形容词，言语简短有力，态度动作也要有分寸，给客户留下干练的印象。
类型六：鸡蛋里边挑骨头型。
这一类型的人不论什么事，总爱批评几句，很少有什么事情可以迎合他的口味，通常这种人的脸型，是属长型或正方形的居多。因为这种人喜欢理论，如果推销员不合他的胃口，他就会讨厌推销员。这种人还有个特征，就是对有权威的人所讲的话表示不屑的态度，对这类型的客户，最好能提出权威证明，同时不要指责对方。
但是，要注意还有一种情况发生：嫌货才是买货人。客户是有心买的，但人的天性是不愿意轻易屈服于人的。即使你说动了他，他也绝不会表现出来，他会百般挑剔，摆出心不在焉的态度，所以坚持自信、耐心的态度，他最终会购买的。
类型七：冷漠傲慢型客户。
此类客户多半高傲，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强，不善与他人交往。这类客户的最大特征就是比较顽固，他们不易接近但一旦建立起业务关系，便能够持续较长时间。
由于这种类型的客户个性严肃而灵活性不够，对你所推销的商品会仔细询问，所以，商谈时需要花费较长时间，推销员在接近他们时最好由熟人介绍效果。对这种客户，有时候推销员用尽各种宣传技巧之后，所得到的会依然是一付冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝，必须事先做好思想准备。
有时，你可以试一试采取激将法，给予适当的反击，如说上一句：“别人老是说你好说话，今天你却让我大失所望，到底是怎么回事？”“早知道你不能拍板，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而会有意外的好效果。
类型八：狡猾难缠型客户。
这种类型的客户狡猾且顽固，在与推销人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称另找厂家购买，以观推销员的反应。
倘若推销员初次上门，经验不足，便容易中其圈套，因担心失去客户而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类狡猾老练的客户，推销员要预先洞察他的真实意图和购买动机，同时，适度给他施压，比如你可说：如今货不多，已有人订购等，使对方认识只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”气氛中，推销人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“利诱”，如此双管齐下，客户就没有纠缠的机会，失去退让的余地。
由于这类客户对推销员缺乏信任，所以他们总是为区区小事与你争执不下，因而推销员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价推销员和有关厂家，所以在上门走访时，推销员必须准备足够的资料。另外，这些客户往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此推销员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得推销访问井然有序，避免无功而返。
【伟大推销员箴言】
千人千面，这个世界上的人们只有相似的性格，却没有完全相同的性格。所以，销售人员应该充分了解客户性格，不管客户的性格如何，都有他的优势和劣势。我们可以有的放矢，投其所好。
我们必须明白这样一个道理：任何的销售者在推销产品服务的过程中，要意识到产品或服务的直接购买者是“人”，就像一句广告词所说的“以人为本”，我们需要围绕人性去做文章。所以，作为营销员，在开始销售前应当首先问自己：“客户属于什么性格的人？我应该用何种方式去应对他？”作为营销人员，掌握了客户的性格，便掌握了销售的主动性。
我们往往会发现，有些客户并不像其他人那么容易相处，但既然销售人员的职责所在是赢得客户的认同，所以只能调整自己的处世风格以适应对方。因此，我们不仅要了解自己的个性类型，更重要的是了解客户的个性类型。
优秀的销售者在销售中，会首先了解客户的个性，了解他的待人接物的处世风格，甚至一些客户的细节都会牢牢记在心里，这就为他们接近不同性格的客户进行有效的沟通打下良好的基础。
记住，尽量找到客户的“性格地图”，我们就可以按图索骥，从客户的心理迷宫中走出来。
