有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地把一些面包递给对面突然出现的敌人。这也许是他一生中做得最正确的一件事了。面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。
这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢？人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那个面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。
其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠原理”的左右。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的心理，就是“互惠原理”，这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。
著名的考古学家理查德·李凯认为，人类之所以成其为人类，互惠原理功不可没。他说：“我们人类社会能发展成为今天的样子，是因为我们的祖先学会了在一个以名誉作担保的义务偿还网中，分享他们的食物和技能。”正是由于有了这样一张网，才会有劳动的分工，不同商品的交换。互相交换服务使人们得以发展自己在某一方面的技能，成为这方面的专家和能手，也使得许多互相依赖的个体得以结合成一个高效率的社会单元，从而推动了社会的进步。
互惠原理是人类社会永恒的法则，它是各种交易和交往得以存在的基础。我国古代讲究的礼尚往来，就是互惠原理的一种表现。人与人之间的互动，就如坐跷跷板一样，不能永远固定某一端高、另一端低，就是要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步、不与别人互惠的人，即使真正赢了、讨到了不少好处，从长远来看，他一定是输家，因为没有人愿和他玩下去了。
互惠原理是与人持续良好交往的保证，不可缺少的一门艺术。所以，如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮他一次；如果一个人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一定要记得邀请他们到我们的聚会上来……
逐步提高要求，才能达到预期的目的
曾有心理学家做过这样一个实验：
派两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。先派一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，每年死在车轮底下的人不知道有多少！不就是签个字吗，太容易了。于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。
在两周之后，再派另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，还要去拜访另外一组家庭主妇。与上一次的任务不同，这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自的院子的草坪上。可是，这是个又大又笨的招牌，与周围的环境很不协调。按照一般的经验，这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。毕竟，这个大学生与她们素昧平生，要求她们帮这么大的忙，真的有些难为她们。
实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，但是，第一组家庭主妇中，则有55％的人接受了这项要求，远远超过第二组。
对此，心理学家的解释是，人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种印象的一致性，人们有时会做一些理智上难以解释的事情。在上面的实验中，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。
这个实验告诉我们，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。这在心理学上，就是我们前面讲到的“进门槛效应”。
所以，在人际交往中，要想改变他人的行为，达到自己的目的，你就可以先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出那个较大的要求，这样会很容易得到满足。
用兴趣牵着对方走
在与人交往的过程中，如果想寻求别人帮助时，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键的问题就是他心里是怎么想的。他的心里怎么想问题，就决定了他对你提出的事是给办还是不给办。
有心理学家曾经做过一个实验：
在实验中，有一些女助手扮演乞丐的角色到大街上乞讨，在不打算引起路人注意的情况下，女助手提出的请求是：“您能给我一些零钱吗？”或者是：“您能给我一个25美分的硬币吗？”为了引起路人的注意，并且不至于让路人一下子就拒绝，另一组助手提出了不同寻常的请求：“您能给我17美分吗？”或者“您能给我37美分吗？”
结果表明，第二组助手的请求引起了许多路人的兴趣，大约有75%的路人将助手所需要数目的钱给了他们；而在前一种情况下，只有很少的路人给了他们一些钱。
很显然，人们对什么事有兴趣或认为什么事有满意的回报，就会乐于对什么事投入感情，投入精力，甚至投入资金。心理学家也告诉我们，人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。他对A问题感兴趣或者想获得A，他就会说对A有利的话，也会做对A有利的事；反之，他便具有原始的不自觉的拒绝的心理。所以，我们在社交中要想改变他人，在办事时要想争取对方应允或帮忙，就应该设法使对方对这件事产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。
利用兴趣求人办事必须让对方感到自然愉悦，深信不疑，大有希望，只有用兴趣把对方吸引住，对方才肯为你的事付出代价。下面介绍此法在具体运用时需要掌握的小窍门。
1.你可以利用那些新颖的东西，引起他人的好奇心，使他人常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白，这时人们就会对你产生强烈的兴趣，不由自主地跟你“黏”在一起，再进一步，就可能被你“牵着鼻子走了”。
2.当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣，而设法接近他人时，除了拿出“新颖”的东西之外，还得掺和着一些别人“熟悉”的成分。因为我们的目的是抓住他人的注意力。
有时，退一步才是聪明之举
现实生活中，如果不能看清形势，该退的时候就退，而时时逞强，只会使自己陷入孤独的处境；做事如果不能量力而行，不知道退让，那么，种下的苦果也只能由自己来吞食。
据说有一年，香港特区政府因财政拮据，便想出了一个办法：把中环海边康乐大厦所在的那块土地进行拍卖。这块土地面积大，属于黄金地段，是非常有利可图的地方。消息传出后，有资产的人纷纷披挂上阵，连远在港外的富商们也都赶来参加投标。一时间，香港码头机场人满为患，饭店老板个个眉开眼笑。
不过觊觎者虽多，有资格的就那么几个，真正打这块地皮主意的，在香港只有李嘉诚的长江实业有限公司和英国的渣达银行。香港特区政府为了不让港外人士购地，有意让这两家中的一家获胜，便采取了暗中投标的方式，谁也不知道别人所投价格为多少。
李嘉诚心里有打算，地皮虽好，也有个底限，否则买回来也是亏本，而渣达银行必然拼命抬价，以扳回前几次败北丢的老面子，李嘉诚报上28亿港元。那渣达银行活脱脱的英国绅士脾气，底气不足却要打肿脸充胖子，又认为李嘉诚必定拼命抬价，于是豁出了老本，报出了42亿港元的价格。结果当然是渣达银行获胜。正当银行上下举杯欢庆时，打听消息的探子回来报告说，李嘉诚的报价比他们少14亿港元，顿时一个个脸色变得死灰，总裁吃惊得连酒杯都掉在地上摔得粉碎，连连说，英国绅士上了中国商人的大当。
李嘉诚精打细算，忍住了黄金地段的巨大诱惑，果断地抽身而退，把烫手的山芋甩给了渣达银行。如果忍不住，把自己的老本全部押上，有可能落个失败的“威风”，又有何价值。这就显示了“退一步海阔天空”的妙处，凡事能够量力而行，这样才可以保持长久的成功。
社交也是如此，我们要想使他人顺从、改变他人的目的，有时，退一步才是聪明之举。
美国著名的顾问尼一韦，是贺华勃及罗克法芮等许多大名鼎鼎的人物所常常向他咨询或让他做决策的人，他曾经很妥善地帮助他们解决了一个个非常难处理的事件。当时，尼一韦在英国想请著名的阿丝狄夫人给刚在纽约动工的阿斯托尼亚大饭店举行奠基典礼。
“不行，”阿丝狄夫人说，“此事恕我不能遵命，你们之所以需要我，只是让我为你们旅馆做广告而已。”
而尼一韦的话的确使她大吃一惊。“夫人，的确如此。”尼一韦接着说，“然而，你也不会一无所获的，你也可以借此接近广大群众。因为，这个典礼将由广播电视向全国转播。”
后来他又向她声明，他们并不希望她发表什么演说，只是要她到场露一下面就行了，并且反复强调了此举的意义。最后阿丝狄夫人便应允下来，答应出席他们的奠基典礼。
从这我们可以看出，尼一韦能使阿丝狄夫人答应的真正原因，还是在于他开始的时候，使夫人感到出其不意的让步。
阿丝狄夫人说：“他们需要我做广告，这是我不愿意的。然而，他却坦白地承认了这一点。在这一点上他表示出了让步。”接下来尼一韦迎合了阿丝狄夫人的心理去劝说，结果他终于取胜了。
“进”固然重要，但“退”有时亦是方略。“退”是为更好的“进”。有道是：“手把青秧插满田，低头便见水中天；心地清净方为道，退步原来是向前。”所以，在社交中，我们要想改变别人的想法和行为，就不要一味进逼，适当地退让，更易于被人接受。
