第二日初会
第九章“异域交易会”下
在我和孙总交流了一会后，展位里进来了一些客人，孙总很职业的立刻迎了上去，来人有五六个，看起来应该是一家公司的。本着应有的职业操守，我似乎也不应该屁股一直粘在椅子上，虽然我没干过业务，不过“没吃过猪肉，还没见过猪跑么”，一向参与感满分的我也随即迎了上去，这五个人总体来说素质还不错，里面有三个人会说英语，领头的是他们的一个采购经理，而和我交流的则是他们公司最大的一个分销商，经过几番交流，原来他们也没有固定的采购品类，主要是路过时看中了我们带盒子的投影仪，对这个东西很感兴趣。不过我心里想的是宁肯错杀一千，也别放过一个，不管是不是来买我部门产品的，我就先把话题引到ICT设备上，毕竟我就是干这个的，无论何时何地主角意识还是要有的，这一聊起来，还真的聊出很多内容，外国人似乎发动了特有的耿直属性，也或许人家真的生活在不需要动心思就能活的很滋润的环境里，在比较我们的产品和他们现有产品的时候，竟然在我们没有报价的前提下，就主动的告知了我们他们现有产品的采购价格，这价格竟然足足比我们的官方报价高了35%，我真的是被这些家伙的可爱给惊喜到了，我故作赞赏的夸了一下这个分销商，说你们公司的采购很厉害啊，这个价格基本上只比行业里的成本价格高一点点，不过我们因为有自己的工厂，在成本上我们可能很有优势，可以给你们与贴牌企业的同等的成本价格，大约可以比你们现有产品的采购价低8%左右，而且我们的产能在行业里可以排到前三名，可以做到按时供货。
对方似乎也很感兴趣，不断的追问了一些具体的参数指标，在一番沟通之后，对方提出了看看样机的请求。说起这些样机，着实让我有些尴尬，我们公司网通部门的支柱业务是代工生产，虽然明知道代工的利润低，但必须还是要去做。因为国内的通信市场不是自由贸易，一来你必须要有三大运营商颁发的牌照，二来你还要在各地的竞标中拿到订单，我们公司有自己的网通车间和生产线，但如果做自己的品牌去竞标，那么势必要投入大量的人力物力乃至精力去拓展全国的市场，而当你一旦进入到市场中就会和行业里的贴牌商自动演变为竞争关系，这些人别的本事没有，但是都有资源可以拿到最后的竞争标的。所以如果贸然进场去做自研品牌，如果拿到大额订单的标还好说，我们因为产线的成本优势，自然利润丰厚；如果拿不下订单，那么真的是养不起这一摊诺大的家业。本着守业求稳的原则，我们公司的网通部门还是一直以给贴牌商做代加工作为主流业务。海外市场的环境就又不一样了，因为国外的运营商牌照很多，仅巴西一个国家就有3000多家大小不一的运营商，自然不需要靠某一家赏脸吃饭，所以自研产品的销售形势就要比国内好太多了，不过海外市场是公司最近才提出来的战略，我们的产品根本没有自己的模具，开一个模具需要很高的价格，ICT产品又以样式繁多出名，大概一个体系下来要有十几种型号，每个型号的开模价格从10万到30万不等，如果都开模做样机，那么在0收入的情况下就要先砸出去几百万，显然作为一种试运行的业务，并没有任何老板愿意做这件事，所以我们的样机一半是国内贴牌商的机器（用透明胶和标签纸覆盖掉LOGO），一半干脆就是纯PCB板子（就是电路板，大部分的机器去掉外壳，里面的核心内容就是电路板），当真是惨不忍睹，可能有些人会问我，为什么不直接卖代工的机器？因为一台机器由软件、硬件以及外壳组成，每样组成部分都是需要申请专利或者有版权商进行授权的，最后组成在一起的机器还能申请一个专利，代工就是代替那些没有产线的机器版权商生产机器，如果人家不给你授权使用，那么你私自卖代工的产品一来构成了侵权，二来因为软件不是自行开发的，也没办法进行后期维护以及客制化定做。
这次我们出门就带了五台有壳子的样机，其余都是板子，当对方提出来要买一台样机回去试验的时候，我既开心又很为难，首先这不是我的业务，其次关于样机的使用计划COVIN也没有交代我，贸然的替他做了决定，会不会耽误已经答应好的客户拿到机器，我一番思量后和客户说道
“哥们，你给我留一张你的名片，样机呢我们数量有限还需要展览，等展会结束后，我们会去你们的公司拜访，届时会亲自送上样机”
这个老外似乎觉得登门拜访诚意很足，所以格外热情的说道“好的，请收下我的名片，欢迎你们来做客”
我接过名片后大脑就在迅速着思考一件事，此次出来我虽然有印名片，但我名片的名头是“研发经理”，所以我的名片礼貌性质居多，没什么实际意义，在COVIN走之前，我特地要了一沓他的名片，不过孙总似乎交代过于小姐，让她把名片放在桌子的卡片盒里，除了摄像头的客户给“天敌”的名片以外，其他的都是给于小姐的名片，我扭头看了看还在聊天的孙总，然后迅速的从后屁股兜里摸出COVIN的名片交给了对方，对面的哥们倒是很开朗，看了下名片拍了拍我的肩膀，朗声说道“你好，COVIN”，我赶忙低调的和他勾肩搭背表示热情，然后顺势带着他往展位的边缘移动了过去，心虚的偷瞄了下和客户聊的正投入的孙总，看见他似乎什么也没听见，暗松了一口气，心里暗道“兄弟，就只能帮你到这里了”。当然，后来我才知道其实所有的客户都是由于小姐统一记录，然后再分配给相关的业务人员进行跟踪，根本不存在抢客户这一说，不过即使知道了这些事，如果还让我选择的话，我还是愿意选择递出去COVIN的名片，毕竟人活于世就那么两种生存哲学，在“帮亲不帮理”和“帮理不帮亲”二者之中，我是坚定不移的走前者路线。
孙总和采购经理还在看我们公司的智能化厂房的宣传片，聊完了业务的分销商就坐下来和我唠闲嗑，出于礼节性的表示，我让其他人都坐下来，然后拿起另一张桌子上的糖果来招待这些人。看着手中的果盘，都是几块钱一斤的那种硬糖，要是放在在国内可能白给我都不吃，就算这样的糖还只铺了薄薄一层，我真的又一次觉得于小姐是真的不会办事，本就不是多贵的东西，怎么如此之抠门。我记得他们走的时候把糖果袋子放在了柜子里，我就自作主张把糖袋子拿了出来，倒了半袋子进去，看着满满一盘的糖，这才像个待客的样子，别让老外以为中国人连糖都招待不起。不过接下来的一幕让我目瞪口呆，四个人吃糖的状态夸张点说就像嗑瓜子一样，一颗还没吃完，就又剥开一颗塞进嘴里，这是糖果，不是糖豆啊！最夸张的那个哥们一口气吃了五颗糖，我目瞪口呆的看着满桌的糖纸，心里话说“怪不得你们一个个都挺个肚子，你们是有多爱吃甜食！”。
孙总看起来和采购经理聊的还不错，不过在知道了投影仪的报价后，对方也是吃了一惊，看起来对方应该是一开始就错估了产品的价值，不过最后双方还是互相留了名片，相信未来还是有合作的空间。这一行人临走的时候还摸了一把糖果，看着才一波人就让盘子里少了一半的量，我悻悻然的赶紧把糖果恢复到了原先的样子，多余的又重新放回了袋子里，看起来我是又一次冤枉了于小姐，也许真的是我对她本人有着太多先入为主的画像，没准她本身真的就是一个很单纯，很善良的姑娘呢？不过在这个滚滚红尘里沾染了近三十年的因果，真的还有人能保持白纸一样的处子之心么？我不相信。
这个展会之所以像国内的赶集，除了风俗类似以外，最重要的一点就是“无论是哪国人，都有着浓厚的群体效应”，直白点说就是大家都爱凑热闹。之前展位只有我和孙总两人，展位门面虽然不大，不过还是冷冷清清的，随着上一波人在这的逗留，让这小空间一下子热闹起来了，路过的一些观展商也都开始驻足停留，虽然我和孙总都没办法照顾到所有人，但是这些人也不客套，自己开始对着目标产品或交流或摆弄，我看着一片热火朝天的景象，终于明白为什么有些商家宁愿花高价钱也要雇人来排队，这就跟饭馆人越多感觉做菜越好吃是一样的。这人流像滚雪球一般，越聚越多，我和孙总终于完全的应接不暇了，孙总抓住一个空档赶紧示意我去把那些人找回来“接客”。
由于我们出国没来得及办电话卡，只能用仅有的流量宝作为热点供给大家使用，不过刚才因为怕有客户联系不到于小姐，这漫游宝就被她带走了，这下可好了，我只能回归最原始的通信方式——用双脚丈量会展中心的长度！关键古人走路送信还知道个地址，这么大个场馆，我去哪找这帮人。我一边小跑着，一边脑袋如同探照灯一样四处搜索目标，万万没想到，刚走了两步我就找到了“张总”，他那人群中一抹靓丽的绿煞是显眼。
在海康的展位上，“张总”穿着一袭绿西服坐在休息吧台上，一只手捏着块糕点，另一只手握着一盏纸杯，臀部有规律的带动着座椅旋转，整个人就像一只寻找猎物的狐狸一般，在四处观察着海康展位上的来往人群，我看见他这个样子后，脚步迟疑了两秒，最后还是决定不打扰他的“工作”。
本以为开个好头，接下来的找人工作就应该是一帆风顺，可没想到我横穿了整个会场，才在入口的位置找到了第二个人——“COVIN”，我看见杨总的时候，杨总正在和一群中国商家热烈的聊着天。由于门口展区很简陋，且我入场的时候展会还没开始，所以基本没怎么注意当时冷清的这几列柜台，不过现下这番场景着实让我感到滑稽又亲切，我仿佛一下子穿越回了国内的百脑汇或者手机卖场，一个个一米不到的展位后面摆满了各色的安防装备，中国商人用他们独有的热情和专业招呼着往来的访客，生生的把一片“不毛之地”打造成了“繁华都会”。在看见这群中国商人竭尽全力谈成每一笔生意时，我的脑子里划过了很多念头，巴西和中国在某种意义上代表了两种生存状态的极端，极度慵懒和极度勤劳，巴西拥有着世界上最广袤的平原，如何形容巴西土地的肥沃？你在地上撒上一把种子，等着到收获的时间来收庄稼就好了，可就算巴西的先天条件这么好，当地人还是不愿意劳作，大量的贫民窟里的人宁肯赌上性命去抢去偷，也不会踏实的勤劳致富；而中国人因为人均资源匮乏，所以绝大多数国人从生下来那天起就要为了资源而努力奋斗，看着两种生存状态共存于同一个时空，莫名的有些唏嘘。
我和COVIN简单的沟通了一下目的，就打算去找于小姐，没想到COVIN直接拨通了于小姐的语音电话，这货竟然私藏了一张电话卡，真的是有难同当，有福独享啊，在确认了于小姐收到讯息之后，我和COVIN就直接返回去公司展位。有道是“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，我本就没打算去找“天敌”回来，却不曾想在公司的隔壁展位竟然被“天敌”主动叫住了，搞了半天才整明白她遇见了一个西班牙人，这个西班牙人还和她上过同一所学校，算是从未见过面的学弟，她正想找个人给她俩合个影，这“好差事”恰好就被路过的我们赶上了。
女人一见到帅哥，真的完全变了一个人。从未见过“天敌”嗲嗲有礼的样子的我，瞬间起了一身鸡皮疙瘩，我硬着头皮对着笑靥如花的“天敌”和完全搞不懂形势的“西班牙勇士”，果断的按了几下拍照键。在交还给她手机的同时，我当然也顺便告诉她孙总找她回去接待客户的事情，没想到意犹未尽的“天敌”竟然直接把她学弟“扮成”客户，一起带回到我们公司展位。回到展位的时候，于小姐已经在陪着客户介绍产品了，看着面前侃侃而谈的于小姐，在回身瞅瞅一脸花痴的“天敌”同学，当真是没有对比就没有伤害。
看着大家都有条不紊的做着接待工作，没什么具体事务的我自告奋勇的成为了一名临时的业务人员。巴西国际安全博览会有别于其他展会最重要的一点就是，来观展的客商品质是真的很高。在几番交流下来，我收起了原本的轻视之心，很多客商在听过了产品描述以及看过了效果展示图之后，竟然提出了很多专业性很强的问题，这些问题不仅仅涉及到我负责的软件功能，更是对产品的结构设计、耗材甚至硬件设计都有所涉猎，我一方面尽力探讨着这些问题，另一方面我也感到很汗颜，我实在不好意思对这些客商说明我们自己的实际情况，出于成本考虑，我们很多产品类型都没有开模（前文已描述开模的解释），公司期望业务靠能力先拿到订单，再进行研发生产，力求以最小投入换来最大收益，但作为一个客商来讲，对比一张美工画出的产品展示页和一台能触摸到实体的样机，他内心的考量比重不言而喻。
困难总是存在的，但既然身在其位，就要谋其政，我快速的对客商人群进行了两次筛选，第一次筛选我剔除了附带了解ICT产品的人群，他们的主要方向是安防类产品，既然如此我没必要倾斜过多的精力在这些人身上；第二次筛选我剔除了要求过多和不能做主的人群，一个产品的设计和研发除非有着巨额的利润或者强烈的客制化需求，不然没有可能做到各项功能都面面俱到，在市场成本趋近于透明的大环境下，过多的要求只会让产品利润压缩甚至消失，过多的要求也对后期的产品维护极为不便，另外如果对方的身份不是采购经理或者可以直接做主的人群，即使前面谈的再愉快，一旦涉及价格问题难免徒增尴尬。经过两轮筛选之后我只留下了三个客人的名片，在咨询了COVIN后答应展会后给这三家客人送样，我相信能决定本次展会收获是否丰厚的标准绝不是留下的客人名片的数量，而是这众多人群中到底有多少客户能给出订单。
体验海外业务的一天，自古甲方乙方水火不容，连带着销售和研发本是同根生，却相煎何太急，到底是先立项再销售，还是先销售再立项，这先有鸡还是先有蛋的哲学问题，充分煎熬着领导层的智慧，做产品如同赌博，到底有没有市场谁也不敢保证，盘子开的太多，未等到结果便烟消云散，盘子开的太少，未等到结果便饥辘而亡。
（食君之禄，忠君之事，努力做好自己份内的事，即使明天天寒地冻，路远马亡，今天我的袖口和裤腿一样是笔挺的，完整与完美是一种人生态度，出场和谢幕一样需要华丽）
