（1597年作 1612年增订 1625年略作改动）
一般说来，口头协商要比书面协商好，第三者斡旋要比亲自商谈强。有时候一个人想得到一份书面回答，有时候一个人过后要出示自己的信件为自己辩护，有时候口头商谈有被打断的危险，并且听不完整，在这些情况下，书面协商可取。有时候，一个人出面会引起对方的敬畏，上级召见下级一般都是这样；有时候情况微妙，一个人一面跟对方说话，一面目不转睛地盯着对方的脸，可以把握说话的分寸。而且在有的地方，一个人想留有否认或解释的余地，在这些情况下，当面协商为宜。
在选择协商代理人时，最好用平实一些的人，因为他们肯办受托的事务，又肯如实汇报办事的结果，而不要用那些狡猾之徒，因为他们总谋算贪天之功为己有，并且汇报时巧言令色，好博得委托人的欢心。也可以用热心办理受托的事务的人，因为这样可以加快办事的进度，还要量才录用，如用大胆的人去规劝，用嘴甜的人去说服，用狡黠的人去探察，用倔犟愚蠢的人去办那种师出无名的事情。在你托办过的事情上总是马到成功的人也要任用，因为这种情况使人信心十足，而且这种人也会尽量维持自己的业绩。
一开始，拐弯抹角探查对方的虚实比单刀直入好，除非你要用干脆利落的问题搞他个措手不及。跟一个胃口正旺的人打交道比跟如愿以偿的人好。如果你跟别人协商办一件事的条件，那么谁打头炮就是问题的关键，可是你又没有理由要求对方，除非事情的性质需要他率先起步，否则你就得说服对方这么干，办法是要么你许诺事成后还要在别的事情上延请他，要么抬举他，说他的诚信名气更大。
一切手段都是为了发现或利用。人们在受到信任、感情冲动、猝不及防，以及在有所需求、既想做一件事、又找不到一个恰当的借口的时候，就会暴露真面目。如果你想利用什么人，你要么得摸透他的性情和作风，以便诱导他；要么得知道他的目的，以便说服他；要么得了解他的弱点和缺欠，以便恐吓他；要么得发现对他有影响的人，以便左右他。跟狡猾人打交道的时候，一定要考虑他们的目的，以便挑明他们的说法；而且最好少说话，要说就说他们最预料不到的。在一切棘手的协商中，不可指望一下种就可收割，而应当对事情有充分准备，让它逐渐成熟。
解析
一、协商 ——
1.口头或斡旋，
2.胜于书面或亲身。
二、而后面这种处理方式仍有长处：
1.用信函，因为 ——
（a）它可得到回复。
（b）信函可以保存，以备将来辩护。
（c）它可保证连续、完整的陈述。
2.亲身，因为 ——
（a）对于下级，一个人亲自出面受到敬重。
（b）一个人容易把握说话的分寸。
（c）它留有否认和解释的余地。
三、选定什么人做斡旋代理：
1.平实之人而不是狡猾之辈。
2.热心办理受托的事务的人。
3.特别适合办该事的人。
4.在该类事情上以前总是马到成功的人。
四、协商的一般原则：
1.先仔细试探，再切入主题。
2.跟有所企求的人打交道。
3.在有风险的事情上，说服你所需要的人迈出第一步，理由是 ——
（a）事情有需要这么做，或者
（b）这样做会保证将来还要延请他，或者
（c）他的人格会消除疑虑。
4.记住协商的目的是：
（a）发现。而人们一般遇到下列情况时会暴露自己 ——受到信任。
感情冲动。
猝不及防。
有所需求。
（b）利用一个人。为此你必须知道 ——
（1）他的性格，以便诱导他。
（2）他的希望，以便说服他。
（3）他的弱点，以便威慑他。
（4）他的朋友，以便左右他。
5.跟狡猾人打交道时自己少说话，不要全信他们的话。
6.在棘手的协商中不可指望马到成功。
