巧借东风，利用心理效应建立优势
【常见困惑】
一般来说，销售员是不大受欢迎的，那么如何在初次见面就让客户对你产生好感呢？
【应对技巧】
让首次接触的客户对你产生好感，利用首因效应建立优势，第一印象往往就决定了成败。
【经典案例】
［案例一］
《三国演义》中庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。尽管礼节、相貌与才华毫无关系，但是礼贤下士的孙权竟也不能避免这种偏见，可见第一印象的影响之大。
［案例二］
在与人交往或与顾客沟通的过程中，你是否经常会说或者会听到这样的话：
“从第一次见到他，我就喜欢上了他。”
“我永远都不会忘记他留给我的第一印象。”
“我不喜欢他，从第一次见面我就觉得他不老实。”
“我买你的东西是因为我一看你就是一个实在人，让人一眼就很信任。”
【案例点评】
亨利·琼恩说：“人们开始关注你的时候,你永远也没有第二次机会改变第一印象。”这里所说的“第一印象”也就是心理学上的首因效应，一般说来是人们根据最初获得的信息所形成的印象，不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。由以上两个案例可以看出第—印象的重要性，一旦产生影响，是难以改变的。相貌本就丑陋的庞统，再加上傲慢不羁的行为，哪怕是一个奇才高人也被拒之于门外，别说展示满腔才华了。
因此，在销售活动过程中，尤其是销售员与客户初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。我们常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象，这里就存在着首因效应的作用。因此，销售员在与客户的接触中可以利用这种效应，展示给人一种良好的形象，为以后的成交打下基础。
【技巧延伸】
第一印象的产生往往取决于心理学的四大效应，如果销售员能够巧妙借用这四大效应，将有利于你在客户心理中建立优势，获得好感，增加销售成功的机会。
1．首因效应
人们总是习惯凭借第一印象做决定。销售员应善用首因效应，在第一次见面时就给客户留下好印象。通常，一个人在初次接触时给对方留下的印象非常深刻，所以，人们会不自觉地依据第一印象对某人或某物进行评价，而之后打交道则是用来验证第一印象。也就是说，第一印象既可助某人或某事成功，也可令某人某事失败。
在销售过程中，运用首因效应可以帮助我们更加顺利地获取客户的好感，从而使成交更顺利。
2．近因效应
在与人交往中起到决定作用的还有一个印象，同样能在人的脑海中留下异常深刻的印象。这个印象就是在交往接触的最后一瞬给人留下的印象，也就是心理学中的近因效应。
作为销售员，如果你在与客户初会接触的过程中，并未留下很好的第一印象或犯下了某种错误，可以在分手之前有一个良好的表现，以利用近因效应改变对方对你原来的印象。只要你的表现很好，或者触动了客户的内心，不管之前表现如何，都可以获得补救，甚至给客户留下难忘的印象。
3．晕轮效应
心理学这样解释晕轮效应，是指人们看问题时，像日晕一样，由一个中心点逐步向外扩散成越来越大的圆圈，是一种在突出特征这一晕轮或光环的影响下而产生的以点带面、以偏概全的社会心理效应。这就是人们常说的“情人眼里出西施”。
在销售中，销售员要善于运用晕轮效应，抓住客户最喜欢的一点去发挥、去暗示客户，让客户对你产生信任和喜爱的感情，成交也就更加容易。
4．刻板效应
刻板印象指的是人们对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法，是我们在认识他人时经常出现的一种相当普遍的现象。
要避免客户的刻板印象带来的不好影响，一方面要求销售人员在见面前做好充分的准备；另一方面，销售人员要注意自己的形象，关注自己的言行举止。利用首因效应与近因效应，通过自身的努力消除偏见也是一个方法。
满足心理，为客户营造VIP感觉
【常见困惑】
不同的销售员向同一个客户推销同一种产品，明明看到他在与客户闲聊却可以当场成交，为什么你认真地介绍产品却无法被客户接受？
【应对技巧】
满足客户的心理。客户真正需要的不只是商品本身，更是一种心理满足。心理满足才是客户选择购买的真正原因。
【经典案例】
劳尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位批发业务范围极广，信誉也特别好的铁管批发商做生意。
那位批发商是一位特别自负的人，他以无情、刻薄为荣，所以，劳尔吃了不少苦头。每次劳尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开!”
面对这种情形，劳尔想，我必须改变策略。当时劳尔的公司正计划在一个城市开一家新公司，而那位铁管批发商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。于是，劳尔稍加思考便又一次去拜访那位批发商，他说：“先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈?”
“嗯……好吧，什么事?快点说。”
“我们公司想在××地开一家新公司，而您对那地方特别了解，因此，我来请您帮忙指点一下，可以吗?”
闻听此言，那位批发商的态度与以前判若两人，他拉过一把椅子给劳尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向劳尔详细地介绍了那个地方的特点。他不但赞成劳尔的公司在那里办新公司，还着重向他说了关于储备材料等方面的方案。他还告诉劳尔他们的公司应如何开展业务。
最后，当劳尔告辞的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊，以后两人还经常一块儿去打高尔夫球。
【案例点评】
威廉·詹姆士说：“人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”因为渴求别人的重视，是人类的一种本能和欲望。渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求。在推销活动中，客户真正需要的不仅仅是商品本身，更重要的是一种心理上的满足感。
案例中劳尔最初只是从自己的意愿出发，单调地向客户介绍产品，何况遇到的又是自负刻薄的批发商，被轰出门外也不足为奇。如果你一直在滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户的尊重和理解，自然无法满足客户的心理需求。
当劳尔改变了策略，“不是来推销而是来求助的”，这时，强硬的批发商突然转变了态度，进而热心给予帮助，劳尔不仅拿到了订单，还与客户建立了友谊，收获颇丰。原因就在于劳尔真诚的请教让客户感觉受到了足够的重视，从而满足了批发商的倾诉需求，他很自然地从情感上对劳尔也表示了认同，促成了这笔交易。
客户选择购买的主要原因，从心理学的角度分析，是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方案，以及获得一种愉快的感觉，从而获得心理上的满足。当生存性消费需要得到满足之后，客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。敏锐的销售员应该意识到，顾客的这种心理需求正好给销售员推销自己的商品带来了一个很好的突破口。真诚地尊重客户，给他们满足感，是打开对方心门的金钥匙。
【技巧延伸】
销售员要让客户感受到他的重要性，多给客户一些关心和理解，满足客户心理上的需求，这样销售员同样会得到客户的回报。与满足感相对的，是害怕被人漠视的心理。销售员要仔细观察，有时候通过适当的反面刺激，也会达到欲扬先抑的效果。所以在销售过程中，销售员也可以适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心，从而引发客户的被重视感的行为，可能会促使客户一狠心买下更贵的产品，以显示自己的不容小视。
互惠心理，先付出一点让客户产生负罪感
【常见困惑】
为什么很多超市总喜欢提供“免费试用”、“免费品尝”活动？为什么我们明明不喜欢某个人，却无法拒绝他提出的要求？
【应对技巧】
抓住客户互惠的小心思，先付出一点，让客户产生不好意思不买的负罪感。
【经典案例】
约翰任职于一家大型机械制造公司，有一次，他被指定向一家大公司销售产品。经过调查，约翰了解到，只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权，于是约翰决定前去拜访他。
当约翰被领进总经理办公室时，有位年轻的女子从门外探头告诉总经理，她今天没弄到邮票。
总经理对约翰解释说：“我在替我那10岁的儿子收集邮票。”
约翰说明了来意，并开始介绍产品。但那位总经理却显得心不在焉，他言辞闪烁，根本无心向约翰购买产品。就这样，约翰的第一次造访失败了。
该怎样说服那位总经理呢?约翰绞尽脑汁，突然，他想起了那位年轻女子的话。正巧，约翰的妻子在银行业务部工作，她收集了许多邮票，那些邮票是从五湖四海的来信上剪下来的，一般人很难弄到。
第二天下午，约翰又去拜访那位总经理。约翰对秘书说：“请转告你的总经理，我为他儿子弄到了一些邮票。”
总经理满脸笑容地接见了约翰，他一边翻看那些邮票，一边不断地说：“我的乔治一定喜欢这张，看这张，这是珍品!”
