没有卖不出去的东西——有需求的地方就有销售
【常见困惑】
进入新领域开拓市场，茫然失措，不知如何下手。
【应对技巧】
经济学告诉我们，有人的地方就有需求，有需求就有销售。只要你用心发现，总会找到买家。
【经典案例】
有一个公司在招聘销售员时给求职者出了这样一个难题：把梳子卖给和尚，卖得越多越好。
几乎所有人在听到这一命题时都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？和尚没有头发，根本就用不着梳子。面对根本没有需求的市场，许多人都打了退堂鼓，只有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战。
一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果，甲先生卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数的臭骂和追打，仍然不屈不挠，终于在下山时碰到了一个小和尚因为头皮痒在挠头。在他的百般游说下，小和尚买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的人的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是住持买下10把梳子。
丙先生来到一座香火极旺的深山宝刹，对住持说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，作为赠品。”住持听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
【案例点评】
销售员在进行商品买卖的过程中，必须密切关注市场需求，根据市场需求的变化合理地调整商品的供给，才能保证销路。但是，销售员在寻求消费者需求时，不一定都是被动地满足市场中的已有需求，可以通过对市场的敏锐洞察，挖掘和创造消费者的新需求。
上述案例中，看上去对于梳子完全没有需求的和尚和寺庙，却被丙开拓出崭新的市场。从这个故事来看，经济学的“需求决定供给”的论断并不绝对，事实上，创造需求依然没有突破“需求决定供给”的论断。创造需求的过程也是一个对于潜在需求的深入挖掘和捕捉的过程。销售员在销售过程中，每天都面对形形色色的“顾客”，这些顾客基本上可以分为两类：显著型顾客和潜在型顾客。
我们通常意义上的顾客就是显著型顾客。显著型顾客具有以下4个特征：
1．具有足够的消费能力。
2．对某种商品具有明确的购买需求。
3．了解商品的信息和购买的渠道。
4．可以为从业者带来直接的收入。
无论是化妆品、药品，还是服饰、图书、日用百货，都存在直接的显著的消费群体。只要顾客已经将商品买下来，他就成为我们的显著型顾客。显著型顾客的需求是明显的、可预测的，我们可以较容易地凭经验掌握与需求相应的供给。
另一类是潜在型顾客。除了显著型顾客外，几乎所有人都是我们的潜在型顾客。潜在顾客具备以下4个特征：
1．目前预算不足或不具备消费能力。
2．可能拥有消费能力，但没有购买商品的需求。
3．可能具有消费能力，也可能具有购买商品的需求，但缺乏商品信息和购买渠道。
4．会随着环境、个人条件或需要的变化而成为显著型顾客。
潜在型顾客是一个巨大的消费群体，包括社会中各类人群。优秀的销售员应当懂得如何去发现商品的潜在消费群体，创造他们的消费需求，将潜在的消费群体诱导成为显著的消费群体。
【技巧延伸】
美国著名经济学家萨缪尔森说过：学习经济学是再简单不过的事了，你只要掌握两件事，一个叫供给，一个叫需求。
需求指的是消费者在一定时期内的各种可能的价格下愿意而且能够购买的该商品的数量，指的是消费者想得到某种商品的愿望。需求不是自然和主观的愿望，而是有效的需要，它包括两个条件：消费者有购买的欲望和购买的能力。
影响需求数量的因素有：商品的自身价格（需求量随着价格上升而下降，随着价格的下降而上升）、消费者的收入水平（需求量随着收入水平的上升而上升，随着收入水平的下降而下降）、相关产品的价格（需求量在一定时期内随着价格的上升而上升，随着价格的下降而下降）、消费者的偏好（需求量随着偏好的上升而上升，随着偏好的下降而下降）、消费者对商品的价格预期（需求量随着价格预期的上升而上升，随着价格预期的下降而下降）等。
对付理性经济人——抓住其感性软肋
【常见困惑】
经济学中有一个假设：所有人都是利己的理性经济人，都会力图以最小的代价去追求最大的效益。如果真的如此，销售将是一项浩大烦琐的说服工程。
【应对技巧】
再理性的人都有感性软肋，他们都有可能受某些因素的影响，产生冲动性消费。
【经典案例】
［案例一］
楚国有一个商人把他的珍珠卖给郑国的人，珍珠是用木兰树的木制的盒子装，用桂椒来熏盒子，用精美的珠玉点缀其上，用翠鸟的羽毛装饰盒子。这个郑国人看到这么精美的盒子，花重金买下来，却把里面的珍珠还给楚国人，自己拿着这个精美的盒子走了。
［案例二］
一项科学调查显示，90%的18～35岁的女性都有过非理性消费行为，甚至，非理性消费占女性消费支出的五分之一以上。我们常常可以看到，不少女性虽然在进入超市之前做了周密的购物计划，但出来的时候仍然买回不少自己喜欢却并不实用，甚至根本用不上的商品。
女性的非理性消费彻底颠覆了经济学家所能预测的消费模式。另外，据有关专家对京、沪、粤三地进行的针对18～35岁青年女性的调查显示：受打折优惠影响而购买不需要物品的女性超过50%；受广告影响购买无用商品或不当消费的女性超过20%；因商品店内的时尚气氛和现场展销而消费的女性超过40%。
因受到促销人员诱导而不当消费的女性超过50%。
【案例点评】
在“买椟还珠”的故事中，郑国人如果是一名理性经济人，要么会与楚国商人讨价还价，要求商人只对盒子出价，而减去珠宝的价格；要么在买下珠宝后自己转手将珠宝卖了，怎么也不该以全价买下珠宝与盒子，并将珠宝还给楚人。
然而，出于对盒子的爱不释手，这名郑国人已无暇顾及其他，只是急切地将精美的盒子买下，而将珠宝的价值完全忘在了脑后。事实上，消费者的消费过程也常常受到情感因素的影响而超出认知与意志因素的制约，容易接受商品的外观和广告宣传的影响。尤其是女性消费人群，当她们面对某些时尚商品或是促销商品时，大多情况下很难确定其符合经济学的相关假设，她们的行为往往受外界干扰变得十分不理智，即做出非理性的消费行为。
女性的情绪性消费或许是感性消费中最典型的代表。事实上，每一个理性消费者都有其非理性的一面。人都有七情六欲、情绪波动，有些人可能因为一时的心情不好，把购物当成发泄的方式；也可能因一时的好奇心而购买看起来很好的东西；或者临时起意，在逛超市的时候，看到漂亮的衣服就买下；亦可能不为商品的效用，只是为了炫耀自己的财富、地位或者攀比而购买一些奢侈品。这些消费行为并不符合消费者作为理性经济人的初衷和根本利益，但他们还是会一而再、再而三地重蹈非理性购物的覆辙。
作为销售员，你本身也是本着追求业绩最大化和利润最大化的原则的理性经济人，但你更应当认识到的是，你的每一名客户都是理性经济人，都希望能够买到最“物美价廉”的商品。你的销售过程，实际上也就是一个如何平衡自己追求的利益最大化和消费者追求的利益最大化的难题——当然，聪明的销售员并不认为这是一个难题，因为在多数情况下，我们的长期利益回报正是来源于消费者对我们“物美价廉”的产品的长期信任与忠诚购买。
同时，每一个人的消费行为都是理性与感性相结合的产物，因此，出色的销售员一方面能够充分理解消费者的理性经济行为，客观地告诉消费者他买这项东西可以获得什么实惠，我们的产品相对于同类商品具有什么优点和便利，等等，帮助顾客进行理性的购买决策。另一方面，优秀的销售员要善于利用说服的技巧、出色的包装，营造促销的氛围等诱导消费者进行感性消费。
【技巧延伸】
我们每天所需要的食物和饮料，不是出自屠户、酿酒家和面包师的恩惠，而是出于他们自利的打算。我们不说唤起他们利他心的话，而说唤起他们利己心的话；我们不说我们自己需要，而说对他们有好处。
——亚当·斯密《国富论》
找准消费者效用——不要把冰卖给因纽特人
【常见困惑】
面对同样的产品，有的人欢呼雀跃，好像遇见了宝贝；有的人却愁眉苦脸，一点兴致都没有。同这是消费者效用产生的作用。如果找不准消费者效用，就有可能犯“把冰卖给因纽特人”的低级错误。
【应对技巧】
对消费者的心理效用做出深度分析和准确判断，把合适的东西卖给合适的人。
【经典案例】
［案例一］
兔子和猫争论起一个问题：世界上什么东西最好吃。
兔子抢先说：“世界上最好吃的东西就是萝卜，一股清香味儿，特别是秋天的萝卜， 吃起来还甜滋滋的。我一说就要流口水。”
猫不同意这个意见，它说：“我认为世界上没有比鱼更好吃的东西了。你想想，那鲜嫩的肉、柔软的皮，嚼起来又酥又松。只有最幸福的动物，才懂得鱼是世界上独一无二的好东西。”
它们两个都坚持自己的意见，争论了好久，还是没有答案，最后只好去找猴子评理。
猴子听了它们的意见，都不同意。它说：“你们都是十足的傻瓜，连世界上最好吃的东西都不知道。我告诉你们吧，世界上最好吃的东西是桃子！”
兔子和猫听了直摇头，说：“我以为你要说别的什么，没想到你会说桃子，那玩意儿毛茸茸的，有什么好吃的?”
［案例二］
20世纪80年代中期，日本电视连续剧《血疑》一度热播。剧中主角信子和她父亲大岛茂的故事赚足了观众的眼泪。一家服装厂推出了信子裙，另一家服装厂推出了大岛茂风衣，但结果很不一样，推出信子裙的厂家大获其利，推出大岛茂风衣的厂家却亏本了。
原因何在？因为女中学生崇尚信子，认为穿信子裙可以得到极大的心理满足，因而信子裙对于女中学生而言效用大，即主观评价高，她们愿意花高价购买，销售信子裙的卖家当然获利；而中年男子虽然尊敬大岛茂这样的父亲，但并不以穿同样的衣服为荣，大岛茂风衣对他们并没有什么特殊效用，当然更不愿意出高价，卖家只能赔本。
