在上述案例中，玛丽就使用了压力推销法，成功拿下了这个大客户。邓恩夫妇虽然很满意这套临海的房子，但他们当时并没有购买的意思。假如玛丽只是将自己的名片交给他们，事情多半会泡汤。在这种情况下，玛丽采取的方法很简单，即制造紧张气氛，给对方传递一个信息：想买的话就赶快，否则就没了。此招果然见效，在短短的半小时之内，玛丽就完成了其他经纪人半年都没有完成的任务。
可见，给顾客加压是一种比较有效的心理战术，它会使顾客在无形中感到一种压力，但他们感觉不出这是推销员施加的压力，以为是他们自己造成的。因此，使用这种推销技巧，就需要推销员具备高情商，即说话具有感染力，对于环境有极强的控制能力，并且能够灵活地加以变换。
【技巧延伸】
1．推销时尽量让气氛融洽。
2．学会让顾客尽量说是。
3．抓住顾客心理促成成交。
产品展示，拆穿的“西洋景”
【常见困惑】
“你们的产品真的像说的那样好吗？”面对推销员妙语连珠的介绍，顾客还是会发出这样的疑问。
【应对技巧】
一次示范胜过一千句话，向顾客演示产品的功能和优点，实证比巧言更具有说服力。
【经典案例】
［案例一］
日本一家铸砂厂的推销员为了打进已多年未曾来往的一家铸铁厂，多次前往拜访该厂采购课长，但是采购课长始终避而不见。推销员紧缠不放，于是那位采购课长迫不得已给他5分钟时间见面，希望这位推销员能够知难而退。这位推销员胸有成竹，在课长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然倾倒在报纸上，顿时尘土飞扬，几乎令人窒息。课长咳了几声，大吼起来：“你在干什么?”这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”说着他又在地上另铺一张报纸，又从皮包里取出一袋砂倒在报纸上，这时却不见尘土飞扬，使课长十分惊异。紧接着，推销员又取出两个样品，性能、硬度和外观截然不同，使那位课长惊叹不已。就是在这场戏剧性的演示中，推销员成功地接近了顾客，并顺利地赢得了一家大客户。
［案例二］
有一名推销机床的推销员来到一家工厂，他所推销的机器要比这家工厂正在使用的所有机器速度都快，而且用途多、坚韧度高，只是价格高出该厂现有机器的10倍以上。虽然该厂需要这台机器，也能买得起，可是因价格问题，厂长不准备购买。
推销员说：“除非这机器正好适合你的车间，否则我不会卖给你。假如你能挤出一块地方，让我把机器装上，你可以试用一段时间，不花你一分钱，你看如何?”
厂长问：“我可以用多久?”他已想到可把这台机器用于一些特殊的零部件加工生产中。如果机器真像推销员说的那样能干许多活的话，他就能节省大笔劳工费用。
推销员说：“要真正了解这种机器能干些什么，至少需要三个月的时间，让你使用一个月，你看如何?”
机器一到，厂长就将其开动起来。结果，只用了四天时间，就把他准备好的活加工完成了。机器被闲置在一边，他注视着它，认为没有它也能对付过去，毕竟这台机器太贵了。正在此时，推销员打来电话：“机器运行得好吗?”厂长说：“很好。”推销员又问：“你还有什么问题吗?是否需要进一步说明如何使用?”厂长回答：“没什么问题。”他本来在想怎样才能应付这位推销员，对方却没提成交之事，只是询问机器的运行情况，他很高兴，就挂了电话。
第二天，厂长走进车间，注意到新机器正在加工部件，车间主任正在干他没想到的机器能够干的活。在第二个星期里，他注意到新机器一直在运转。正像推销员所说的那样，新机器速度快、用途多、坚韧性高。当他跟车间的工人谈到新机器不久就要运回去的时候，车间主任列出了许多理由，说明他们必须有这台机器，别的工人也纷纷过来帮腔。“好吧，我会考虑的。”厂长回答说。
一个月后，当推销员再次来到工厂时，厂长已经填好一份购买这台新机器的订单。
【案例点评】
我们在观看魔术表演时，常常惊叹于魔术师精彩多变的手法，殊不知，拆穿这些所谓的“西洋景”，才能了解真正的内幕。产品展示就是要用实实在在的产品代替华而不实的说辞，这样更有说服力。当然，常见的还有餐厅前设置着菜肴的展示橱窗、商场把服饰穿在人体模型身上、建筑商售楼处陈列着样品屋等，这些都是商家为了达到促销目的，向观众展示产品的方式。销售也不例外，要想让顾客依赖产品，产品展示是最有效的手段之一。
文中两个案例中的推销员之所以成功地卖出自己的产品，就在于通过演示结果来打动客户的心。案例一的那位推销员就是通过演示而将两种产品进行比较，不必多费口舌，将产品的优点摆在课长面前，从而赢得了一个客户。案例二的推销员先是运用了看似不划算的方式让车间免费使用机床一个月，让客户在看似免费的过程中发现产品用途多、速度快、坚韧性高的优点，进而化被动为主动，最终达成交易。
从以上案例可以看出，如果你能很好地用示范将商品介绍给客户，并且能引起客户的兴趣，你的销售就成功了一半，这两位推销员正是利用精彩的演示接近了顾客。艺术的语言配以形象的表演，常常会给你带来惊人的效果。
【技巧延伸】
1．重点示范顾客的兴趣集中点
在发现了顾客的兴趣集中点后，可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。
2．示范要有针对性
如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么你的示范动作就应该一下子把这种特殊性表达出来。
3． 进行展示的新产品一定要质量可靠
在对新产品的市场前景有了一定的预测之后再试销，如果新产品让顾客不满意，以后再想打开市场局面就很难了，总之要尽力赢得大家的信任。
“观众”参与，消费者说了才算
【常见困惑】
商家不惜花费巨额，利用五花八门的手段宣传其产品的种类及其优势，可消费者却不买账。
【应对技巧】
产品的好坏消费者说了算，让顾客参与才是市场取胜的有效途径。
【经典案例】
［案例一］
有一次，三洋公司的一位研究员拿着一件样品来见总裁井植岁男，他认为完全可以进行批量生产，并建议公司尽快投向市场，否则将落后于东芝和三菱两大竞争对手，因为这两个对手都已决定进行大批量生产。
但公司总裁并没有急于投产，尽管他认为单纯从设计来说，样品确实不错，但他坚持认为必须经过消费者的试验后才能正式向市场投放。
总裁的理由是，一种商品的好坏必须经过一定的时间才能得到证明，而非仅仅靠“一分钟热度”就妄下结论。为此，三洋公司选择了一些家庭主妇，将样品免费送给她们使用，实际上这些样品非常昂贵，但三洋认为免费赠送的花费比起由于滞销所带来的损失小得多。
就在三洋进行市场试验的过程中，两大对手已奋不顾身地投向市场，并全力进行广告促销，销售却很不理想，即使削价处理也无济于事，东芝、三菱两家大公司因此损失惨重。而三洋通过市场试验，结合市场现状，最后没有上马这一新产品，避免了巨额损失。
消费者参与营销模式，现在已被越来越多的企业采用，但大多数公司是在产品上市以后的营销过程中采用。三洋公司把产品的研制也看成营销过程的一个环节，让消费者直接参与到这一环节中来。
［案例二］
1982年，在艾柯卡的领导下，濒临破产的美国第三汽车制造公司克莱斯勒终于走出了连续4年亏损的低谷。这以后，如何重振昔日的雄风，是艾柯卡考虑的首要问题。他根据克莱斯勒当时的情况，决定出奇制胜，把“赌注”压在敞篷汽车上。
当时，美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了，因为时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其他原因，使敞篷小汽车销声匿迹了。
虽然预计敞篷小汽车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年青一代驾车人的好奇，但为保险起见，艾柯卡采取了“投石问路”的策略。
艾柯卡指挥工人手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车。当时正值夏天，艾柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行驶。
在形形色色的有顶轿车的洪流中，敞篷小汽车仿佛来自外星球的怪物，吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级轿车利用其速度快的优势，终于把艾柯卡的敞篷小汽车逼停在路旁。
追随者围住坐在敞篷小汽车里的艾柯卡，提出一连串的问题：
“这是什么牌子的汽车?”
“是哪家公司制造的?”
“这种汽车一辆多少钱?”
艾柯卡面带微笑地一一回答，看来情况良好，自己的预计是对的。
为了进一步验证，艾柯卡又把敞篷小汽车开进购物中心、超级市场和娱乐中心等地，每到一处，都吸引了一大群人的围观，道路旁的情景在所到之处一次次重现。
经过几次“投石问路”，艾柯卡心里有底了。不久，克莱斯勒公司正式宣布将生产男爵型敞篷汽车。消息发布出去后，美国各地都有大量的爱好者预付定金。结果，第一年敞篷汽车就销售了23000辆，是原来预计的7倍多。克莱斯勒公司大获其利，实力扶摇直上，再次跻身美国几大汽车制造公司之列。
【案例点评】
许多魔术表演都有观众参与的环节，让观众亲临其境，会产生更强大的影响力。推介产品时，如果也让客户参与，效果将非同一般。
不可否认，许多企业都对新产品开发极为重视，有不少企业还设有专门的研发部门或研究所，由专门的研究人员进行新产品研制。但是，这些企业很容易陷入一种认识误区，即没有认真听取消费者的意见，所以，新产品投放到市场未必能收到预期的效果。
案例一中，三洋把消费者放在最重要的位置，并且实施顾客参与型营销模式，在新产品推向市场之前，一定要请消费者来做市场试验。什么样的产品才是消费者需要的呢？这还得由消费者说了算。
