客户每天都在决定着购买，客户的兴趣喜好比什么都重要，我们的目标是要比顾客更了解他们自己的需求。
——美国戴尔公司创始人、董事会主席兼CEO麦克·戴尔
有这样一种情景，当普通人看到一个小孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停时，心中就会生厌。但一名优秀的员工，却会对孩子的母亲说：“这孩子真是活泼可爱！”孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不论长相如何，也不管可爱与否，优秀员工应该说的是；“喔!好可爱的孩子！几岁了?……”这样一定能打开对方的话匣子，将小宝宝可爱聪明的故事说上一大堆。这种和谐的气氛自然能“融化”她的借口，接受你的商品。
小孩、宠物、花卉、书画、嗜好等都可缩短双方的距离，顾客的喜好是多种多样的，推销员要广泛搜集，并进行研究，掌握其要点，以便对话时有共同语言。了解顾客的喜好对与顾客建立长期友好的关系具有重要作用，优秀的员工必须善于利用。
日本著名的推销大师原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到他要见的人。
有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。
“先生，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”
“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”
“谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”
“这个我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感谢你，祝你好运。”
原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜色、式样的资料。
西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所选的西装，花色与式样，与他的一模一样。”
原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”
店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。
有一天，机会终于来了，原一平穿上那套西装并打着一条搭配的领带，从容地站在老板前面。
如原一平所料，老板大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，大笑起来。
后来，这位老板便成了原一平的客户。
原一平的例子告诉我们，接近准客户最好的方法就是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步了解你的欲望。
很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这主要是因为你的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣。有大量的事例证明，交易的失败多数情况是因为推销员的知识与推销技巧没有得到很好的运用，或者缺乏这方面的知识。假如有十桩生意都失败，那么就表示推销员没有了解到客户的需求，根本不能激起客户的购买欲望。那么如何做到投客户所好呢？
1．从对方感兴趣的事情谈起。
2．从对方最关爱的对象谈起。
3．从对方最深切的情缘谈起。
4．从对方最精通的业务谈起。
5．从消除对方的顾虑谈起。
人力主管的话
成功的销售，除了业务员自身的能力和努力之外，还需要打听清楚对方的一些基本情况，弄清客户的兴趣，了解客户的真正想法，以便能够投其所好，这样你也就找到了对待客户的正确方法。你如果你对客户了如指掌，做成生意的几率当然会大很多。
