掌声过后，小庄姑娘继续发言：“刚才我们看到了很多行骗的手段，大家可能会觉得，大多都没什么奇妙的地方，只要仔细想想，基本上都能想明白。那么，为什么这些套路却屡试不爽，总有那么多老人上当呢？”
“接下来我们就要针对受骗群体：老人们，来进行一些分析。”
“首先我们知道，人要是上了年纪，身体机能不可避免地会退化，这是自然规律，谁也逃不掉。到了这个时候，人对于寿命和健康的渴望就会变得强烈起来。”
“在座各位多数年纪还轻，现在还体会不到。我们打个比方，如果你现在因为工作辛苦，经常失眠、掉头发，那你会不会多关注一些改善睡眠、防脱发方面的消息？”
“老人们也是一样的，人老了，容易出问题的地方更多，所以老人们关注健康方面的心思也更加迫切。已经有问题的，要治；暂时没发现问题的，要防。”
“换句话说，这就是老人们安全感的缺乏。保健品的推销宣传策略就是专门针对这一点。”
“我们前面介绍过了，保健品宣传会刻意去扩大和加深老人在健康方面的焦虑，再结合一些名人患上绝症英年早逝的例子，让人树立起至少要对自己好一点的想法。观念先立起来了，再推销东西，就水到渠成。”
“这个手段要是对在座各位使用，效果肯定是很惨淡的，但是对老人们的效果如何，大家都看的到。根本原因就是老人们健康方面的需求强烈，而在座各位都风华正茂。”
“这是我想强调的第一点，各位要以换位思考的方式，理解老人们的想法和需求。这样就能明白，保健品就是专门贴合着老年人市场的。”
“类比一下，现在很多游戏不也是通过免费的方式，吸引年轻人去玩，然后一步步地充钱，越充越多？游戏是为了满足年轻人的娱乐需求，保健品是为了满足老人的健康需求，具体的手段有差异，而基本的道理是一样的。”
台下听众们默默点头，认真记录，小年轻们的脸上泛起凝重的神色。
有年轻人举手，站起来发言：“我想了一下，游戏里也有很多类似的手段在骗人充钱，比如有托，有公会，有各种活动，打折等等，其实和保健品玩的这一套很像啊！”
“是啊，所以我们不要一味地去责怪老人容易受骗，也应该反思一下自己啊。”小庄姑娘微笑着说道。
年轻人点头坐下了，小庄姑娘继续说道：“接下来我要说的，是老年人的固执心理。”
“大家可能多少有些感受，家里的老年人劝不动，这个就因人而异了。”
“有的是你劝他的时候好好的，说什么好像都懂了，但一转背还是该买啥就买啥；有的是说什么也不愿意承认自己被骗了，反而说你不关心他，说着说着就吵架了。”
很多人都在点头。
“要知道人都是好面子的。老人曾经是家里的主心骨，你现在却说他跟不上时代，人傻好骗，他面子上过得去吗？”
“各位想想，平时在工作生活中，要是突然有人跳出来反对你的观点，你是不是也要自我维护，和他辩驳一番？”
“所以老人的反应，其实也是一种自我维护。”
“我们老板曾经教过我们对老人的推销话术，有一种方式就是侧面刺激老人。比如故意说‘买个几百块钱的东西，您在家都做不了主吗？’这时候老人被刺激到的，就是他的自尊心和面子，本来还在犹豫的，为了争口气，立马就买了。”
“这也是保健品推销为什么被老人家的儿女们深恶痛绝的原因了，不光哄骗老人拿出积蓄买一堆没用的东西，还会故意挑拨家庭关系啊！”
“试问一家人过日子哪会没有矛盾的？这一挑拨，家庭矛盾就放大了，所以经常有老人被保健品推销的刺激到了，反而对家人发脾气，造成家庭不和的例子。”
“所以，当知道老人已经受骗上当，或者正陷在某个骗局当中，切记不要马上当面指责，这样是最容易激发他们逆反心理的。”
“说到这里，大家也清楚了，老人固执心理的一大来源，是来自于对面子和自我的维护。这其实并不是老人家才独有的特点，在座各位包括我本人在内，都有这毛病，只是表现的环境和表现的形式有差异罢了。”
很有道理，人容易看到别人的缺点，却难以发现自己的问题。方清泽心里暗暗赞同，偷偷看向旁边，发现徐教授和文律师也在连连点头。
“关于老人家的固执心理，我再举一个例子：我的某位同事，曾经一次就让某位老人家拿了二十万元出来购买产品。而这位老人家，平时省吃俭用，自己亲闺女要买房子，他也只给了十万。”
台下一片倒吸一口凉气的声音。
“怎么做到的？我同事是这么说的：一次拿货二十万，就能按照代理商价格，三折啊！您拿了货之后，我还能帮您按五折往外卖，相当于全家人免费吃了保健品啊！而且就算卖不掉，厂家也无条件退货，一定不会吃亏！”
“结果如何不用我多说，大家也猜得到。这位老人家为什么上当？因为一个贪字，同时还盲目自信，以为自己拣到了大便宜，能证明自己就算退休了，也仍然比别人强。”
“被骗的老人里，不乏退休干部、教师、医务人员的身影，他们见识和文化都不差，只是甩不开贪婪等人性弱点，又想要继续证明自己，才会陷入骗局。”
“老人固执的第二个来源，就是这种自我证明的心理，加上贪婪、盲目自信等人性弱点。”
“老人们教训年轻人的时候怎么说的？‘我吃的盐多过你吃的米’‘不听老人言，吃亏在眼前’‘我活这么大岁数，什么没见过’；然后受骗了，儿女不在身边，就说缺少陪伴；儿女在身边的，就说自己不懂不了解。”
“其实呢，不过是没脸面对家里，还需要儿女收拾烂摊子，给自己找理由遮羞罢了。”
台下笑了起来，方清泽偷眼看徐教授，发现他脸上抽了抽。
“今天的分析，希望对大家有所启发，今后面对老人做工作的时候，能多换位思考。”
“现在我们总结一下，大家会发现，归根结底，老人们犯的错误，其实我们自己也会犯。针对老人的骗局，做一点变化，就可以用在我们自己身上。”
“所以大家要提高警惕，不要以为别人碰到的骗局，就不会发生在自己身上了。比如说，作为曾经的保健品推销，怎么可能不在讲座里安排托呢？而我专门安排的这位同志，大家就一直都没有发现。”
率先提问的民警站了起来，笑嘻嘻地挥手。
会场里先是一阵哄笑，继而响起热烈的掌声。
