(二)必备商品目录的制定
必备商品目录是指为了满足顾各的基本需求而必须长期备有的商品的品种目录，它是店铺经营的全部商品的主体部分，也是店铺维持正常经营所必需的最低商品品种的定额。凡属顾客日常生活中所必需的基本商品都要列入必备商品目录中。
必备商品的销售比较快，经营者必须保证货源充足。为此需要经常检查商品结构和商品库存情况，以便及时补充货源。
凡属顾客日常生活中所必需的基本商品都要列入必备商品目录中，这是因为制定必备商品目录，是为了保证顾客能够买到基本需求的商品。
必备商品目录一般比经营商品目录详细得多。它包括商品种类、商品品名、商品规格、商品价格，等等。必备商品目录一旦制定，一般不会发生大的调整和变化(改变店铺的经营范围和规模的情况除外)。
经营商品目录和必备商品目录的关系极为密切。它们是商品目录的两种表现形式，而不是两种商品目录。这就是说，经营商品目录包含着必备商品目录，必备商品目录是经营商品目录的一个组成部分。经营商品目录包括企业经营的全部商品品种数，必备商品目录是店铺企业必须备有的品种。店铺企业最低的品种定额即为必备品种的定额。商品目录一经确定，要认真执行，经常检查，并应与市场情况保持一致，不一致时，应及时加以调整。
六、商品结构的优化
店铺的经营者和管理人员都不希望看到畅销商品断货，而滞销品堆积如山的现象。事实上，这种情况存在不可避免的。很多经营者只知道各种商品的大致销售情况，对于滞销商品的挑选和淘汰却总是不能很好地把握。大部分经营者都知道商品的“黄金法则”(“20/80法则”)，即卖场里80%的商品的销售额只占总销售额的20%，而20%的小部分商品的销售额却占据总销售额的80%。面对不断变化着的商品，如何对店铺商品进行优化就显得尤为重要。
优化店铺的商品结构的重要性，就像是整理计算机的注册表，正确的修改会提高系统的运行速度，不正确的修改可能导致微机系统的瘫痪。优化商品结构有利于节省陈列空间，提高门店的单位销售额；有助于商品的推陈出新；便于顾客对有效商品的购买，以保证主力商品的销售份额；有助于协调店铺与供应商的关系；提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压；有利于提高同类商品之间的竞争。
经营者只有在完全有效地利用了店铺的管理后，才有可能优化商品结构。曾经发生过这样的事情：管理者对于店铺的单位产出要求极高，觉得80%的陪衬商品占有面积过大，于是删去了很多，以为这样可以不影响店铺的整体销售，同时会提高单位面积的产出比和主力商品的销售份额。结果是，店铺的货架陈列不丰富，品种单一，店铺的整体销售下滑了很多。因此，优化商品结构必须是在店铺商品品种极大丰富的前提下进行筛选。优化商品结构可结合以下几种指标实施。
(一)销售排行榜
现在大部分店铺的销售系统与库存系统是相互连接的，后台电脑系统能够整理出店铺的每天、每周、每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。经营者在进行撤柜处理时有两点需要注意：一是对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。二是对于某些日常生活的必需品，不能因其销售额低而撤除。它的主要作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动店铺主力商品的销售。
(二)商品贡献率
单依靠商品排行榜来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高、周转率快的商品，不一定毛利高；而周转率低的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也作用不大。店铺要想长期生存下去，就应当销售有利的商品，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。商品贡献率能够帮助企业找出利润率高的商品，并增加其销售量。
(三)损耗排行榜
损耗排行榜这一指标是不容忽视的，它将直接影响商品的贡献毛利。例如，日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会得不偿失。如果店铺的销售在某一地区占有很大的比例，但是由于商品的破损特别多，一直处于亏损状态，最后惟一的办法就是，提高商品价格和协商提高供货商的残损率，否则就将一直亏损下去。店铺经营者应少订购损耗大的商品，同时应由供货商承担一定的合理损耗。如果商品的损耗是由商品的外包装引起的，应当及时让供货商予以改进。
(四)商品的周转率
商品的周转率也是优化商品结构的指标之一。经营者都不希望任何商品长期占压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。
(五)商品的更新率
商品的更新率也是评估的指标之一。店铺要周期性地增加商品的品种，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右。需要导入的新商品应符合店铺的商品定位，不应超出其固有的价格带，经营者应注意淘汰那些价格低且无利润的商品和价格高、无销量的商品。
(六)商品陈列
经营者在优化商品结构的同时，也应该优化店铺的商品陈列。经营者应着重优化主力商品和高利润商品的陈列面，适当地调整无效的商品陈列面、同一类商品的价格带的陈列面等。随着一些特殊的节日的到来，也应对店铺的商品进行补充和调整。例如，在正月十五和冬至前后，为配合店铺的销售，经营者就应对汤圆和饺子这类商品品种的配比及陈列面进行调整。
优化店铺的商品结构，有助于提高店铺的总体销售额。它是一项长期的管理工作，应当随着时间的变化而及时变动，这也是使店铺立于不败之地的有效手段。
商品组合合理化
随着多种商业业态的发展和买方市场的形成，店铺间的竞争空间越来越小。面对严峻的事实，店铺要站稳脚跟，创立或留住自己的一块市场，一个重要的方面就是要选择“适当”的商品进行经营，即选择与顾客的口味、偏爱和期望相一致的商品组合。
一、商品组合的基本认识
深入了解商品组合是建立商品组合的基础。了解商品组合可以从以下几个方面着手。
(一)商品组合的构成和特性
商品组合是指店铺销售的各种不同类型商品之间质的组合和量的比例。商品组合通常由商品线和商品项目构成。商品线是指商品在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。商品项目是指店铺商品目录上列出的每一个商品，是商品线的具体组成部分。很多店铺都拥有众多的商品项目。
商品组合的特性是指长度、宽度、深度和关联度。商品组合长度是指每条产品线内不同规格的商品项目的数量。商品组合的宽度是指店铺的不同产品线的数量。商品组合的深度是指店铺各商品线上平均具有的商品项目数。商品组合的关联度则是指店铺各条商品线在最终用途、销售分配渠道及其他方面的密切相关程度。
商品组合的宽度越大，说明店铺的商品线越多；商品组合的宽度越小，说明店铺的商品线越少。同样，商品组合的深度越大，企业商品的规格、品种就越多；商品组合的深度越小，则商品的规格、品种就越少。商品组合的深度越浅，宽度越窄，则商品组合的关联度越大；反之，则关联度小。
商品组合的特性对店铺的营销活动会产生重大影响。一般而言，增加商品组合的长度和深度，会使各产品线具有更多规格、型号和花色的商品，更好地满足消费者的不同需要与爱好，从而扩大产品市场占有率；增加商品组合的宽度，即增加商品线和扩大经营范围，可以使店铺获得新的发展机会，更充分地利用店铺的各种资源，亦可分散店铺的投资风险；增加商品组合的关联度，既可使店铺在其擅长的领域内充分发挥资源优势，又可以使店铺有效规避不熟悉行业可能带来的经营风险。
(二)商品组合的类型
商品组合的类型因商品组合的长度、宽度、深度和关联度的不同而不同。商品组合可以分为以下几种类型。
1全线全面型商品组合
全线全面型商品组合是指店铺尽可能地增加商品组合的宽度、长度和深度，以全面满足整个市场的需要。全线全面型商品组合有广义和狭义之分。广义的全线全面型商品组合，是指尽可能向整个市场提供各方面的商品服务，不受商品线之间关联性的约束；狭义的全线全面型商品组合，是指只提供属于某一个行业的全部商品。
2市场专业型商品组合
市场专业型商品组合是指店铺向某个专业市场(某类顾客)提供其所需的各种商品。例如，旅游公司向旅游者提供他们所需要的各种商品和服务，诸如住宿、餐饮、交通以及其他旅游商品。这种商品组合，是以满足同一类用户的需要而联系起来的。
3商品线专业型商品组合
这一类型的商品组合是指店铺专门经营某一类商品，并将其商品提供给各类顾客。例如，某服装厂专门生产各类服装，诸如男装、女装、童装、中老年人服装等。
4特殊商品专业型商品组合
特殊商品专业型商品组合是指店铺根据自己的专长，经营某些满足特定需要的特殊商品项目。比如，一家药店专门销售治疗某种疾病的特效药。这种类型的商品组合由于商品特殊，市场开拓范围有限，但是竞争威胁也较小。
(三)商品组合的原则
建立商品组合需要在明确商品组合类型的基础上，坚持一定的原则。这些原则包括：
1用途分类原则
用途分类原则是指按照用途来划分商场或店铺的部门和类别，即按照用途(TPOS)来分类。按照时间、场所、动机、生活方式来考虑分类组合。这种分类组合方式对经营者来讲，是一种与以往不同的新型组合方式。过去经营者的习惯是按照产品的生产方式、流通经营习惯，结合消费需求来安排部门划分，给店铺经营带来很多弊端。为适应现代店铺的要求，经营者应坚持用途分类原则。
2确定比重原则
确定比重原则就是按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内的比重。不是某一部门或大类内的所有品种都予以同等对待，而是要根据消费需求量和购买频率来有意识地扩大某一部分品种，在某些品种内有意识地扩大某些项目、规格和花色种类。经营者只有坚持确定比重原则，才能做到有轻有重，有深有浅，既符合实际销售规律，又能给顾客留下鲜明印象。
3方便购买原则
方便购买原则能够保证顾客方便、轻松愉快地选择和购买商品。除了店铺布局要做到顾客不需要询问也能找到自己需要的商品外，更重要的是关联性品种的合理组合。即把顾客同时使用、同时购买的品种组合在一起，尽可能减少顾客寻找商品花费的时间。例如，可以按照厨房用品、卫生用品、家居用品等一些使用标志来确定分类组合，而不是按照针织品、纺织品、棉布、化纤、毛料等标识来分类组合。
4商品线统一原则
同时陈列的品种要处在同一商品线上，品种之间的价格上限和下限要大体对称。一条普通的裤子和皮尔·卡丹牌西服上衣摆在一起肯定是失败的组合。为使商品线和价格带保持一致，经营者要仔细观察顾客在店内的反应。
二、商品组合的分析与评价
分析评价店铺商品组合优劣程度的标志有很多，并且视不同店铺的具体条件而有所变化，但这并不等于说没有一个共同的评价标准。归纳起来，一个理想的商品组合必须达到以下三个要求：一是理想的盈利能力，理想的投资收益水平是企业营销活动所追求的核心目标，也是商品组合合理与否的最终体现；二是明显的发展能力，这是指在店铺现有的商品组合中至少要有一部分商品或商品项目处在生命周期的成长阶段或成熟期，具有良好的零售市场前景，评价发展能力的指标主要是销售增长率；三是较强的竞争能力，评价商品在同类商品中竞争能力的重要指标是市场份额，即一家店铺在一定时期内，某种商品的销售量在市场同类商品中所占的比重，店铺市场份额的提高是竞争能力增强的结果，也是评价现有商品组合优劣的重要标志。
经营者分析评价商品组合的具体方法有：
