尽管如此，他打算向一位住在这个城市工厂区道路附近，在整天不停的噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客人的要求，最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区，已经有了某种抵抗力，他对客人如实地说明情况并带他到现场去看。
实际上这块土地比周围其他地方便宜得多，这主要是由于附近工厂的噪音大，如果对这一点并不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。
“您特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我家来讲不成问题，这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5时噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔咔响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了”。
不用说，这次交易成功了，那位客人从工厂区搬到了南城。
优秀的推销员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢?因为这个缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一望即知，而你把它讲出来只会显示你的诚实，而这是推销员身上难得的品质，会使顾客对你增加信任，从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好办多了。
d产品比较更能吸引顾客
一个卖苹果的人，他把苹果定为每斤5元。下班的时候到了，他大声吆喝：“5元一斤，便宜了。”他的吆喝吸引来一些低收入客户。这个卖苹果的回家后，仔细琢磨，到底什么原因使更多的顾客宁愿去超市购买高价苹果呢?而且超市的苹果和自己的品种一模一样，为什么苹果价越低越不好卖呢?终于他明白了。
第二天，他把苹果分为两车，一车苹果仍然卖每斤5元，而和这一车一样的另一车苹果标价为每斤10元。果不出所料，卖的比前几天分外好，而且还赚钱。
回去后，一些果农问他为什么这样卖会更快、更赚钱，憨厚的他只是笑，吩咐别的果农照办就是了，他也不知道恰当的解释。
这个小故事道理其实很简单，果农只不过运用对比缔结成交法，准确地抓住了顾客的购买心理。这种办法适合任何推销，而且简单易行。
说起对比，一般人都能理解。其实，在推销产品时，很多推销员都曾运用过。比如一个寿险推销员去一家农户推销寿险，而该农户说他们已经买了保险，并且告诉你是财产险。你接下来会怎样开始推销自己的寿险呢?很简单，你把两种险做对比，找出财产险没有涉及到的而寿险有的益处，进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全。
在现代社会里，有种观念已经腐蚀着人的思想，这便是经常说的“好货不便宜，便宜没好货”。有的大超市抓住客户心理，把两件明明一样的衣服分为两个价，比如一件是500元，一件是800元。这样有的客户觉得800元的料子一定比500元的好，所以就宁愿用高价买下800元的这件，而有些顾客生活水平不高，想模仿高收入的人，所以虚荣心驱动着他买下500元的这件，还回去宣扬一番，说自己买了件800元的衣服。可笑的是，两件衣服质地、加工都一样，这就是顾客买东西的两种心理。
多去比较自己产品和同类的产品，吸引顾客购买是最终目的。
4.成交话术
运用动听的声音，掌握语言的魅力，还要把握成功洽谈的要点，避免导致洽谈失败的语言，掌握成交语术，让交易轻松达成。
a运用动听声音，掌握语言魅力
你若想培养自己成为一个诚实的人，首先就应当培养自己的诚意，所谓“诚于内形于外”，这样才能使你的诚意，表现在自己的一举一动上。这种存在于内心中的诚意，会从你的表情上流露出来，更会从你说话的声音里流露出来，传遍你的全身。
一个人的态度、神情、笑容、眼光都是沉默的，但却能够传达人们的情意。这种无言的交流，在人际关系上占有很重要的地位。你可以利用这种方式来吸引对方，使对方获得无言的第一印象，这是推销员应该具有的第一个条件。此外，你更应该使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。要能够沟通彼此的心意，必须依赖我们的音色，所以你应该以明朗、活泼、富有吸引力的音色，简洁明畅地传达自己的思想，这是你的义务。
言语的影响力的确是不可低估，一句话可以使对方、感动、豁然开朗，甚至于生气。推销员最主要的就是用这种具有不可思议的魔力的言语来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。
有这么一个故事：从前波兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词，于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。
观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。
她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂，悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。因为夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。
从这个故事中，我们可以看到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。即使不明白其意义，也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的国语不更是如此吗?如果只能说几句杂乱无章、毫无感情的话，想干推销工作恐怕还早得很。
希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”正因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。
很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。她的声音若未经训练，或者透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。
我们通常说：我今天没那心情，其实这句话应该倒过来说，因为心怀恐惧的人声音一定是怯怯的，个性谨慎的人说话亦小心翼翼，攻击性强的人言语咄咄逼人。雄武有力的人通常会声若洪钟，铿锵有力。静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗!
我们说话的声音，也必须和音乐一样，能够渗进客户的心中，才能达到说服的目的。
只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。
推销员的魅力，就在于能够说服顾客，使其购买自己的产品。在推销过程中，只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。因此，要想以自己的魅力征服顾客，达到自己的推销目的，推销员的语言艺术将起到重要的作用。
赵蒙和张森都是公司成绩较好的推销员。张森浑身上下带着乡土气息，是个朴实的人，也就是说他有一种气质，使得顾客对他不抱有戒备而十分放心，并且一看到他便想起童年的故乡。与他相比，赵蒙是一个典型的城市青年，他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话。
一天，赵蒙说：“经理，××先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”
“呀，我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理向他说，并一起来到××家。
在顾客家中，使经理感到惊讶的是，赵蒙与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈论着。经理与赵蒙共事已经两年了，关于飞碟射击的议论，经理一次也没听他说过，他一直认为赵蒙对飞碟射击不感兴趣。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣?”
“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着枪和刻着他名字的射击纪念杯，回来后便马上做准备。”总之，经过一夜赵蒙准备好了这番话题。
这就是推销员的魅力之一——自如地与顾客就各种话题进行交谈。
b把握成功洽谈话语的要点
成功洽谈的核心是运用肯定性语言促使对方说出“是”或“是的”，从正面向对方明确表示购买该商品会给他带来哪些好处。
言词方面的肯定性表现，应该作为内在积极性的流露。所以，要想取得理想的推销成绩，推销员必须从根本上成为一位真正积极的人，应该自觉做到积极的正面性的思考、正面性的发言、正面性的动作，使自己从内到外真正积极起来。
在每个人的心中，没有什么人比自己更亲近、更重要，因而尽可能叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然，作为名字的代替，“您”字也应多加运用，而“我”字则应尽量免提。下列是促使洽谈成功的常用话语，应该反复练习，直到能够自然出口。对此多加运用，必能使你的洽谈更加出色。
世界著名推销员原一平在推销寿险时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问保险上的知识，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到投保。
原一平搞不清里面的原因，当他读过心理学上的“惯性”后，终于明白了，原来是惯性化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，原一平缔结了很多大额保单。
这种方法后来被称为“6+1缔结法则”。
“6+1缔结法则”源自于推销过程中一个常见的现象：假设在你推销产品前，先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成交机遇就来了。他已形成一种惯性。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时，也降低了客户对我们的认可度。
成交由多个因素促成，做好每一个环节积极促成成交。
c尽量避免易导致洽谈失败的语言
开始洽谈时，每一位推销员都希望自己能成为一名成功者，而不愿去做一名失败者。因此，他们都会尽量避免使用带有负面性或者说否定性含义的词语。所以，在洽谈时推销员都尽可能少使用容易引起对方戒备心理的语言，这样才不会使洽谈失败。
但另一方面，人们的潜意识里又常常有一种被害者意识，即老是怀疑自己是不是会受到不利的对待，这种意识显然是负面的。通常这种意识并不表现为明显的对话，而作为一种恐惧、担心、紧张不安的心情表现出来，有时会形成模糊语言，即自问自答的谈话，这些谈话往往自己都意识不到，而是下意识或本能地进行着，比如：
①或许他又不在家。
②说不定又要迟到了。
③利润也许会降低。
④这个月也许不能达到目标。
⑤或许又要挨骂了。
根据专家的统计，我们在一天中使用这种否定性“内意识”的次数大约为200—300次。因此，这类的担心是普遍和正常的，重要的是在意识水平上战胜、抑制住这种恐惧，不能让它表现在与客户的洽谈上。但许多推销员往往做不到这一点，或者没有自觉地有意识去做，于是在洽谈中把自己的不自信、担心和急切愿望表露无遗。这种负面的意识传递给客户，往往会使客户产生怀疑，以至于心理封闭起来，使进一步沟通变得困难，洽谈也就宣告失败。
设想顾客面对的推销员老是说这类生硬、令人丧气的话，就会自然而然的产生怀疑，甚至还会产生反感，失去与他继续交谈的兴趣，更不要说购买愿望了。这样，成交的机会当然会减少。
推销员要尽量避免使用导致洽谈失败的语言，让洽谈顺利进行下去。
5.处理反对意见艺术
推销中难免遇到比较“困难”的客户，征服“困难”客户需要有耐心，有计谋，勇于征服反对意见。
a迎难而上解决问题
查理是电视台的广告推销员，这回他碰到一个棘手的问题，公司要他去攻克一个“难点”客户，这名客户在众多推销员心里相当有影响，他们把对这名客户的描述记录在卡片上给了查理。
查理仔细研究了一下这些卡片，卡片上记录非常清楚，他已经五年没有购买过电视台的广告时间，同时还记着好几个同他联系过的推销员的评价。第一个写道：“他恨电视台”，第二个写道：“他拒绝在电话里同电视台推销代表谈话”，第三个写的是：“这人是混蛋”。
