其次，目标客户的具体情况和性格特点存在着个体差异，推销人员不能毫无区别地用一种方法去接近所有的客户。有的人工作忙碌，很难获准见面，有的人却成天待在办公室或家里，很容易见面；有的人比较随和，容易接近，有的人却很严肃，难以接近；有的人时间观念较强，喜欢开门见山地开始推销洽谈，有的人却比较适宜采取迂回战术；有的人喜欢接受恭维，有的人却对此持厌恶的态度，等等。推销人员必须进行充分的前期准备，把握目标客户诸如上述多方面因素的特点，才能制定出恰当的接近客户的各种策略。
再次，多收集信息还有利于制订具有针对性的面谈计划。推销人员在推荐商品时，总是要采取多种多样的形式，在对自己的产品进行游说时，或突出产品制作材料的新颖、生产工艺的先进，或突出产品良好的售后服务和保证，或突出优惠的价格，等等。推销人员介绍商品的侧重点要切合客户的关注点，否则，面谈介绍商品的工作就失去针对性，推销的效果就会因此而大打折扣，甚至使推销工作无功而返。例如，准客户最关心的是产品的先进性和可靠的质量，而推销人员只突出产品完善的售后服务，这就有可能使客户担心产品的返修率高，质量不可靠。推销人员做好前期准备工作，深入挖掘准客户产生购买行为的源头——购买动机，就能找到准客户对产品的关注点，制订出最符合准客户特点的面谈计划。
最后，多收集信息还可以有效地减少或避免推销工作中的失误。推销人员的工作是与人打交道，要面对众多潜在客户。每一位潜在客户都具有稳定的心理特质，有各自的个性特点，推销人员不可能在短暂的推销谈话中予以改变，而只能加以适应，迎合准客户的这些个性特点。因此，推销人员必须注意顺从客户要求，投其所好，避其所恶，推销人员做好接近准备，充分了解准客户的个性、习惯、爱好、厌恶、生理缺陷等，就可尽量避免因触及客户的隐痛或忌讳而导致推销失败。
乔·吉拉德在刚开始工作时，就非常注重对客户资料的搜集，并一一写在纸上，便于随时查看。他说：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。”因为这些资料能让你更充分地了解客户，让客户感觉到自己被重视、被关怀，这样就能“让客户相信——真心相信——你喜欢他、关心他”。如果客户对你抱有好感，你成交的希望就增加了。
因此，推销员在接近客户之前，必须尽可能多地搜集有关推销对象的各种信息情报，做到心中有数，这样，一方面可以避免接近客户时的盲目行为，另一方面也便于提前制定接近目标客户的策略。当你在对客户十分了解的基础上去拜访他们时，对方就能感受到你的诚意、关怀与尊重，肯定对你好感大增，这样业务做起来就容易多了。
未雨绸缪，做好会面准备
一个成功的推销员，他的成功更多地得益于会面前完备认真的准备工作。
推销员小丁能说会道，业绩却一直上不去，最近却像如有神助，接连拿下好几份大订单。经理对他的这些改变也很好奇。恰巧有一天小丁对经理说：“××先生说，马上就要签订合同了，请您去做最后的决定。”
“呀，我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理说着，和小丁一起来到××家。
在客户家中，使经理感到惊讶的是，小丁与主人居然以飞碟射击为话题，热火朝天地谈论了很久。经理与小丁共事已经两年了，关于飞碟射击的话题，一次也没听小丁说过，他一直认为小丁对飞碟射击不感兴趣。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”
“我确实对飞碟射击不感兴趣，但上次我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻着他名字的射击纪念杯，推断他肯定对这方面感兴趣，回来后便马上做准备，准备了整整一夜呢。”经理这才明白小丁业绩好转的原因所在——未雨绸缪，有针对性地做好会面准备。
客户能签下订单，是建立在对你的信任之上的，这种信任感则要通过你的语言与行为来博取，如果你能与客户有共同的话题，你对他所关心和感兴趣的事物表现出共鸣，无疑会拉近你们的距离，无形中培养出客户对你的信任。因此，推销员在专业知识精通的基础上，还要涉猎多方面知识，不求精，但求广，以便及时对客户感兴趣的话题作出回应。
当然，一个人的知识再博杂也不可能涵盖一切领域，这就需要推销员在与客户接触之前或接触过程中留心观察，及时发现客户的兴趣所在并做好准备，这样才能在客户谈到这方面的话题时不至于无所应对。
了解客户的兴趣，以便自如地与客户就各种话题进行交谈，只是推销员准备工作的一部分。推销员未雨绸缪的目的是为了及时对客户作出回应，即使经验再丰富的推销员也无法仅凭临场发挥，而是在临上场前做各种各样的“实战准备”，以便“该出手时”有充分的把握，能够沉着应对。
约翰·W·加尔布雷斯是全美最大的房地产开发商，在他的儿子丹接替该公司的负责人位置后，约翰时常告诉丹做好准备工作的重要性。他经常绘声绘色地向旁人描述丹是如何为一次重要的推销活动做好准备工作的。
“当丹初次踏入商界时，我反复向他灌输做好准备工作的重要性，值得庆幸的是，他很快接受了这种观念。有一次，我和丹正与一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意关系到我们一幢价值600万美元的大楼的售后回租事宜。这类生意往往需要你对所谈到的利率和租金了如指掌，利率波动一个小数点就可能导致10年或20年多收或少收一大笔租金。所以，在与这家公司会谈前，我建议丹背下那些利率幅度在3.5％～5.5％之间的租金表。
“也许你想不到，当我们进入谈判最后阶段时，那家公司的老板要求我们算出几个与不同利率相对应的不同租金数额。他以为我们一定会向他借计算器，但是我们没借，丹毫不费力、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备。他当然知道没有人能够如此快地心算出那些利率，但是丹显然给他留下了深刻的好印象。丹赢得了他的尊敬，他也就对我们充满了信心——我们成交了。”
对推销员来说，虽然不能绝对地说“准备就能赢得一切”，但准备肯定能让你的推销工作具备针对性，从而增加进一步深入谈判或成交的可能性。
选择合适的时间拜访
和公司的其他推销员相比，麦克通过电话预约客户总是很顺利，因为麦克对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料，根据不同客户的特点，以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，麦克始终没有闲过。麦克五点半有一个约会，为了利用四点至五点半这段时间，他便打电话与客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访预做安排。麦克会根据不同的职业选择不同的拜访时间。
麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，他总是利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，确定了拜访的具体时间，然后再去拜访客户。
在安排拜访时间时，除了要考虑自己一天的拜访路线，更重要的是要根据访问对象的特点选择不同的时间段。原则上来说，只有在访问对象最空闲的时候，才是访问最理想的时间。
因此，如果在会面前需要进行电话预约，那么预约时间一定要针对不同客户而有所区别；如果是直接上门推销，更需要选择适当的时间。推销员只有在恰当的时间推销，才有可能取得成功。
其次，如果和客户事先已约定时间见面，预约的时间一旦确定，就必须遵守，在约定的时间内到达，这是必须遵守的原则。
再者，无论是预约还是见面，应尽量避开以下时间：
1．会议前后、午餐前后、出差前后。会议前或出差前，人们需要养精蓄锐；午餐前人们往往饥肠辘辘；会议后或出差结束，人们都想解除一下全身的疲劳；午餐后，人们更是想享受一下饱餐之后的乐趣。你在这些时间去向他推销，结果可想而知。
2．星期天或法定假日。商场中的人，整日忙碌，在不可多得的假日里，都想享受一下天伦之乐，在此时打扰，会让人觉得不近人情。
3．不要选择搭乘火车、飞机前的时间。此时推销，无异于乱中添乱，自然不会有很好的效果，从而白白丧失机会。
如果因为不知道对方的情况而选择了这些不利的时间，一定要向对方道歉，说一句：“对不起，不知道您有这样的计划，如果太忙，我们改日再谈。”如此，便能给对方留下一个好印象，为下一次的拜访打下良好的基础。
时间就是金钱，推销员必须用心安排自己的访问时间，以免因择时不当而浪费时间。另外，在每一次的访问活动中，要努力达成彼此之间心与心的交流，这是推销成功与否的关键所在。
事先选好会面地点
