马志的成功主要在于他不但懂得如何去“找客户”，更懂得如何“养客户”(即由老客户发展新客户)。事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60％，远远大于销售人员自己上门推销的成功率。可见，被推荐的客户对于销售人员来说多么有价值！如果销售人员能学会成功地获得推荐生意，那么就能成功地编织出一张“客户网”。
并不是每个客户都会为你介绍一个甚至几个客户，所以必须对客户区别对待，以便自己今后能得到更多的推荐客户。这就需要推销员具有敏锐的洞察力，能在很短的时间里发现哪些客户是可以带来更多效益的客户。那么，到底什么样的客户才有能力推荐新客户呢？
一般而言，这样的客户具备以下特征：
1.有一定的社会地位，说话有一定的分量。例如一个有名望的人，他说话总会有人效仿，他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同样的，假如他再推荐就更会有人买了。假如是一名普通客户，他说的话虽然对，但其他人听了不会往心里去，甚至只会当做耳边风，不会当回事。所以，应该把目标客户定位在高端客户，花大力气维护；至于普通客户保持正常的联系就可以了。
当然，推销员可能刚入道，没有机会接触高端客户。这个没有关系，新手可以从有一定影响力的客户那儿开始，逐渐拓展客户群，相信会越做越好，最终成为销售界的佼佼者。
2.拥有一个热心肠。社会上有很多古道热肠的人，他们非常乐意协助年轻人成长。如果推销员能够争取到这些人的帮助，生意会更加顺利。
目标客户找到了，该怎样做才能赢得客户的推荐呢？
首先需要赢得这类客户的赞赏。他们之所以肯义务宣传，是因为他们比较欣赏推销者的为人，知道他对客户认真而热情，不会对客户耍花招欺骗他们。所以，一定要先做人再做事，“得道者多助，失道者寡助”！如果推销人员能给客户一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，赢得他们的赞赏，让他们做宣传便是迟早的事。
其次，推销员在与客户联络感情的时候，要注意联络的方式。
要经常联络客户，以便让他们对自己有更加深刻的印象。其次，不要太过接近。最好保持一星期见一次面，这样不仅联络了彼此的感情，而且可以让客户有足够的时间收集新的客户信息。最后，在可能的情况下，注意向客户提供方便，以便互惠互利。
当客户介绍一个客户之后，不管是否成交，都要懂得向介绍的人表示感谢。
不过必须注意回报的方式要巧妙。回报客户的方式不要千篇一律，对不同的客户要选择不同的回报方式，手法要自然巧妙一些。
高质量的售后服务赢得更多客户
售后服务是指产品被销售后，由我们销售人员为客户所提供的有偿或无偿的培训、产品调试、问题咨询、客户回访、产品维护和升级等服务，其服务质量评价标准是客户满意度。
售后服务是一次营销的最后过程，也是再营销的开始，它是一个长期的过程。我们要树立起这样一个观念：一个产品售出以后，如果所承诺的服务没有完成，那么可以说这次销售没有完成。一旦售后服务很好地被完成，也就意味着下一次营销的开始，正所谓：“良好的开端的等于成功的一半。”
提高售后服务的质量，我们可以从以下三方面着手：
1.为客户带来方便
要想使客户在交易完成后对你的产品保持尽可能长时间的满意，销售人员首先应该尽可能地让客户感受到使用和享受产品的种种方便。最基本的工作如为客户安装产品，指导客户使用产品，介绍某些操作技巧等。
要想让客户对产品的满意更深刻、更愉快，当然不是仅仅做到以上基本工作就可以了。那些金牌销售员们几乎都费尽心机地为客户提供更优质的服务，其目的就是与客户建立起高度的信任，以使他们追随销售人员，而不是排斥和厌恶被推销产品。如果客户满意这种额外的服务，如果销售人员提供的服务确实可以极大地方便客户，而其他竞争对手却做不到这些，那客户就会产生非常愉快的体验，从而主动成为销售人员的忠诚客户，而且还会介绍更多的新客户前来。例如：
麦克是一名医疗监控设备的销售人员，他经常会自己制作一些临床应用手册，当一家医院购买了他的设备时，他会给每名在职的麻醉医生提供一份。这个手册针对每名医生都要遇到的典型病例进行了说明。麦克甚至制作了一个单独的培训手册，供参与医疗监控的所有护士和技术人员使用。医院的员工对这样的售后服务大加赞赏，因为这简化了他们的工作，而且其他的销售人员没有为他们提供过这样的服务。
2.客户利益受损时要勇于承担责任
面对客户的抱怨，要勇于承担责任，赔偿客户的损失，包括向客户诚心道歉。当产品有破损、欠缺、品质不良、功能不健全、有异物混杂其中，无法履行契约或者让客户在精神上受到伤害的时候，都必须尽快以金钱或物品等替代品来进行补偿，这么做才称得上是满足客户的利益。
去年，某世界500强企业作出了一个令业界震惊的举动，宣布在全球范围内召回几十万台内存模块有缺陷的笔记本。一时间该公司保护客户利益，负责任、优秀企业公民的形象在消费者心中得到了广泛共鸣。
该公司的“召回”制度将保证客户利益得到保护，彰显了“客户为中心”的经营理念，而销售者也可以从中学习到一种观念：在生意往来当中，如果确定某件事已造成自己的损失，并且确定这种损失是由于销售方的疏忽造成的，这种情况下就应该由销售方用钱、替代品或尽早修理等赔偿方式来进行弥补。
在处理客户受损事件的过程中，不要持有怠慢或是拖泥带水的态度，如果拖泥带水，客户便会再次抱怨“没有诚意”，从而对销售人员失去信任，转而投向别的商家的“怀抱”。
3.对客户负责到底
生意成交之后，推销员往往忽略了售后的服务工作。如果售后服务工作做不好，常常在接了一个订单后，客户就像断了线的风筝，不知去向。
对于有出货期限以及分批出货的商品，推销员应与公司各有关部门保持紧密联系，追踪工作进行状况，这样才能避免造成双方的摩擦以及客户对商品抱怨。推销员无论什么时候都要对客户负责。
这是一个普通的客户为我们讲述的一个真实的故事。
小谢打算买一辆车，经过几个月的比较，他决定购买起亚赛拉图，由于工作繁忙，没有时间去车店，于是就打电话到该车店咨询，销售人员小吴为他详细介绍赛拉图车的各种特点，并开来了试驾车让他试驾，后来他到店里签下了购车合同。
在交车那天，交车师父和销售员耐心地陪着他验车，逐个检查，交车师父也主动传授验车经验。谁知，在交车的第二天就出了两次事故，小谢赶紧给销售员小吴打电话，开始他还有点担心，小吴会不会敷衍自己几句了事，毕竟对小吴而言车已经卖了。可是，小吴接到电话首先是安慰他，并且说马上派拖车过来，期间小吴还打电话过来问他拖车到了没有，后来小谢才知道那天正是销售员小吴的休息日。
小谢十分感动，他说“这才叫售后服务，才是真正把客户放在第一位，解除客户后顾之忧。”
后来，因为对车不是太懂，小谢打了好几个电话给小吴，小吴每次都不厌其烦地向小谢解释，还经常打电话了解车子的使用情况及注意事项。前两天小谢生日小吴还寄了一张贺卡过去。
小谢用他的亲身经历总结说：“买车最关键的是要买到好的服务，和小吴这样的人买车让我觉得放心，任何事情他都提前帮我想好了，不用我操心，所以有朋友想买车的话我都会让他去找小吴。”
销售员小吴在成交之后，仍然对客户保持一种负责任的态度，他的这种态度赢得了客户的深度信赖，也为他赢得下一位新客户奠定了良好的基础。
我们要做到“心中有客户”，要为客户负责到底，客户一旦购买我们的产品，和我们成交后，还是我们的潜在客户，是我们所要挖掘的对象。因为客户认同我们以后，和我们做交易的机会会更多。我们应为下一次的合作做准备。
4.和客户保持紧密的联系
成交后仍然需要与客户随时保持联系，如果在说服客户成交之前对他们万分殷勤，而在成交之后却摆出一副“大功告成，请勿打扰”的样子，那么当再度需要与客户合作时，客户很可能会以更加冷漠的态度对待我们。“成交后仍与客户保持联系”是诸多优秀销售人员拥有大量忠诚客户的重要法宝，因为如果不能随时与这些客户保持联系，那么销售人员实际上是在白白浪费自己辛辛苦苦建立起来的客户资源——如果我们不积极主动地在成交之后继续与这些客户保持联系，那么自然有其他竞争对手与这些客户展开进一步联系，我们在前期与其建立起来的友好合作关系则淡化为零。
【伟大推销员箴言】
我与大多数推销员不同的一点是我坚信客户交钱把车开走只是我们销售工作的开始而非结束！
一个客户从你这买了车，他就理应享受售后服务。但是我听到过有些推销员嘟囔：“噢，不！那个傻瓜又来了。他总是来烦我，我简直无法摆脱他！”这简直可耻。这位客户买这车花了6000美元。而且两年以后他还会再买一辆。他的妻子也要开车，还有他的两个儿子，他打保龄球的球友们，他工厂里的同事们都要买车。他可以带来更多的生意。
当一位客户车出问题时，我千方百计为他争取最好的售后服务。我费的劲你是无法相信的。我毫不掩饰对客户的关心。而客户能感觉到我的关心并且对我的关心充满感激。他们不在乎多花二三十美元，因为他们知道我是真正为他们着想。当有人打电话告诉我：“我来过两次了，乔，但是没人理我。”我就说：“那是你的问题，你还记得吗？我告诉过你一有问题就找我。那么你明天10点左右过来吧，我亲自处理你的问题，我向你保证。”
第二天他来了以后，我竭尽所能为他提供帮助。我首先搞清楚谁能解决他的问题。如果我们的售后服务部不能解决，我就找其他部门……如果有必要，我会一直找到墨菲先生——通用汽车的董事长！……我所遵循的一条原则就是当维修人员不能解决问题时我一定要查出谁能解决。
——美国汽车销售大王乔·吉拉德
